传承文化遗产品读无骨花灯.docx
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传承文化遗产品读无骨花灯
方案策划成员
仙居职业中专10营销3+2
娄江萍、王理、应巧霞、项鼎力
前言
相传，一秀才为了给母亲治病前往神仙居深山中采药，采好药后迷了路几天下不了山，绝望时，一仙女从天而将，将秀才救起，并送给秀才一盏灯说：
“灯光所照之处，便是回家之路。
”秀才提着灯不一会儿就回到了家，并治好了母亲的病。
此事在村中很快传开，村民细看此灯，全灯由纸做成，没有一根骨架，纸上有几万个如绣花针大小的孔组成各种美妙的图案；一到晚上，美妙的灯光即从灯里亮出，秀才描写此灯:
“纸莹如玉，玲珑剔透，光彩竦异，轻巧能飞，精妙入神。
”大家称之为“神灯”、“仙灯”，纷纷仿制。
仙居针刺无骨花灯，当地民间称为“唐灯”。
其工艺源自唐代，仙居无骨花灯造型别致，工艺独特，制作精美，小巧玲珑，古朴典雅。
更奇的是，灯身没有骨架，全由用绣花针剌成各种花纹图案的纸片粘贴而成，且轻巧能飞。
由于这种花灯没有骨架，全灯由十几片（最多的五十八片），刺有各种花纹图案的纸片粘贴而成。
所以，外宾又称它为“神奇的无骨花灯”。
96年10月份获“96中国民间艺术作品展览会”国际金奖。
同年12月份又荣获“96澳门第四届国际艺术品博览会”金奖。
97年12月份浙江省电视台在“文化时空”里，专题播放了“浙江一绝、皤滩花灯”。
这种古花灯的式样现己发展到20多种。
素有“中华第一灯”之美称。
2006年被列入国务院第一批中国非物质文化遗产保护名录。
作为中国第一批列入国务院非物质遗产的无骨花灯，根据市场的需求增长，激烈的竞争形势，采取了本企业的营销方案，扩大销售，争取市场份额，传播品牌，实现经营目标。
第一部分市场分析1
一、环境分析1
（一）宏观环境
（二）微观环境
二、SWOT分析法1
（一）外部环境分析
（二）内部环境分析
三．无骨花灯市场分析2
四、竞争者分析3
五、预测市场需求4
第二部分目标市场分析4
一、产品介绍4
二、消费者细分7
三、目标市场策略7
四、产品定位8
第三部分市场营销组合策略8
一、产品策略8
二、渠道策略10
三、促销策略11
四、定价策略13
第四部分产品的生命周期14
第五部分品牌策略14
第六部分费用预算15
第七部分问卷调查17
传承文化遗产，品读无骨花灯
-------针刺无骨花灯创新营销方案
第一部分市场分析
一、环境分析
（一）宏观环境：
浙江省有人口4677万，男女性别构成基本平衡。
人口自然增长继续保持稳定。
浙江经济发展速度一直居各省前列，如今，浙江经济表现出的旺盛活力和快速发展，引起了各方面的广泛关注。
浙江山青水秀，生态环境是一个地区经济社会可持续发展的前提条件。
优良的宏观环境条件是无骨花灯市场开拓的必要条件。
（二）微观环境：
浙江省大型超市众多，具有很大的优势（人口密集，地理位置优质，交通便捷），可供选择的渠道多；人口密集，可以很好地宣传；无骨花灯原材料来源固定，成本低廉；浙江省是旅游胜地，可以通过旅游景区进行大规模销售。
浙江省的电视栏目和其他媒体也日益发展，可以通过各媒介公众进行宣传。
二、SWOT分析法
（一）外部环境分析
机会：
人们生活水平提高，注重物质享受的同时也关注精神消费；消费者的情感价值观提高。
现代流行趋势“复古”，受到青老年人的喜爱。
威胁：
市场竞争激烈；消费者对产品的要求提高；市场抄袭严重；生产成本提高。
（二）内部环境分析
优势：
产品原材料来源广泛；成本低；品种多；社会声誉好；产品获过多个奖项，市场信誉度高；手工制作，产品稀缺。
目前全国专业制作针刺无骨花灯的人不足十人，物以稀为贵。
市场对花灯的需求量大增加。
劣势：
手工制作，生产效率低下；仙居无骨花灯的材料仅选用纸张，通身无一根骨架，在惊叹其工艺奇特之余，又为她的材质易潮、易褪，造型易变，携带困难而苦恼；渠道单一；大量农村人口外出的条件下，由民间自发组织的元宵灯会、庙会等节庆活动往往由于人手不够或筹备时间不足而搁浅放弃，不利于促销。
三、无骨花灯市场分析
随着人们生活水平的提高，无骨花灯产品的市场需求不断增长。
特别是年轻的白领阶层逐步成为房产消费的主角，他们对现代花灯青睐有加。
另外，消费者的消费习惯正在发生变化，由原来单纯的照明需要转变为照明享受和生活情趣的需要，原来传统的照明产品，在外型、色彩上已经不能满足消费者的需求，现代花灯正好满足了这一消费需求。
所有这些因素都将使得现代花灯赢得更大的发展空间。
纵观全国2012年1至5月份的现代花灯市场，也恰恰是这一点体现得最为明显。
据专家调查显示，全国1至5月的现代花灯价格在各自地域保持稳定，基本没有变化。
只有个别地方，高中低档的现代花灯价格稍有上涨，但涨幅不大，在南京和西安，只有低档的花灯价格有所上扬，涨幅在5%—20%之间。
这也是由于原材料价格上涨而带来的市场反应，一些生产中高档品牌的企业能很好地调节原材料上涨所带来的成本压力，而生产低档花灯的企业却不具备这种自我调节的能力，只能将其转嫁到消费者的身上。
无骨花灯区别于其他种类灯饰的一个重要特征是它的价格并不单单取决于质量、品牌等硬性指标，更多的决定于它的样式和风格。
当然，在款式类似的前提下，高档产品要比中低档产品的价格贵3—5倍，有些甚至还要更高。
无骨花灯越来越受消费者喜爱，而且随着新款的推出，消费者消费能力的提高，另外，消费群体对个性化生活的追求，使产品注重独创性，所以单个产品的价格一般比较高，虽然销量小，但是总体上保证了销售额。
四、竞争者分析
现在市场上无骨花灯的竞争对手有：
泉州花灯、东阳花灯、周村花灯。
根据对无骨花灯的特点以及竞争对手的分析，泉州花灯（又名彩灯）于我们的花灯一样是国务院公布的首批国家非物质文化遗产，所以与仙居无骨花灯形成最大的竞争。
福建泉州吴氏花灯工艺有限公司是泉州唯一一家注册的大型花灯（彩灯）制作公司，由全国工艺美术大师吴祖赞先生和非物质文化遗产泉州花灯传承人吴祖祥创办，现在被文化部门列为泉州花灯传习所，专门负责传承面临失传困境的非物质文化遗产—泉州花灯。
福建泉州吴氏花灯工艺有限公司集景观策划、花灯、彩灯、灯会设计、制作、展出于一体，专业从事花灯（彩灯）的设计、制作、展出和城市亮化美化工程。
福建泉州吴氏花灯工艺有限公司聚集了全国各地花灯（彩灯）制作的高级人才和工程技术专家，拥有百名技艺精湛的花灯（花灯）艺人及设计师团队，是目前全国较大规模的花灯（彩灯）公司。
福建泉州吴氏花灯工艺有限公司制作的料丝花灯、刻纸花灯、红绸宫灯、针刺花灯、动物花灯、人物花灯、挂式花灯、电转花灯、座式花灯、组合花灯、彩灯、彩车、广告灯笼等产品畅销世界各地，先后多次被邀到法国、德国、印尼、日本、韩国、新加坡、菲律宾、加拿大、台湾、香港、澳门等国家和地区举办灯展及灯会，得到了国内外客户的充分肯定和世界的高度评价，特别在2009年9月份携同多名花灯（彩灯）精英赴欧洲荷兰埃门市成功举办了中国花灯展，引起荷兰政府高度重视，当地政府动用直升机为灯展做宣传，得到荷兰人民的极高评价，和专家的一致肯定，荷兰埃门市市长亲自为灯展开灯仪式剪彩祝词，在当地引起极大轰动，得到国内外客户的充分肯定，为泉州的灯艺事业在世界舞台上赢得了荣誉。
五、预测市场需求
根据消费者意向购买调查，对无骨花灯市场的有效需求或短期潜在需求进行分析，全面了解和把握浙江省当前和未来的花灯需求规模。
通过对仙居县15岁以上的被访者进行抽样，收集有效样本共计100份，在此调查中，曾经购买过无骨花灯的消费者占80%,愿意再次购买的占了99、8%，可见花灯市场是一个很大的潜在市场。
在对无骨花灯品种的调查中，76、38%的消费者指出仙居无骨花灯应该倾向于个性化制作,体现消费者的个性；89、46%的消费者表明购买花灯是由于装饰需要，并非照明。
在产品的多样化调查中，60、79%的消费者更乐于购买多品种的无骨花灯产品，并能满足大众消费。
在人口特征的调查中，目前购买无骨花灯的人群中女性明显高于男性，尤其是年轻女性，年龄层次居于25-38岁的比例最高。
同时，有相当的消费者指出无骨花灯应该有制作比赛、竞选“花灯仙子”。
此次问卷调查，显示无骨花灯市场有一个很大的发展空间，为本方案营销策划的展开提供了很好的理论依据，同时也为顺利地开展营销活动提供了可靠的数字依据。
第二部分目标市场分析
一、产品介绍
针刺无骨花灯是一种纯粹的工艺灯，灯体不大，高约40厘米，灯体用红绿两道土纸粘贴而成，没有一丝骨架。
每盏灯由10至58个灯面组成，凹凸成像，并用绣花针刺成各式花纹图案，针工之精细达到每平方厘米50孔以上。
它重夜彩，夜间观灯，灯体玲珑剔透，各式花纹图案透过针孔熠熠生辉，一灯制成需经过绘图、粘贴、烫纸、剪样、装订、凿花、拷贝、刺绣、竖灯、装饰等10多道工序。
针刺无骨花灯的独特工艺还表现在它的式样上，它有单体小灯和组合杠灯两大类。
单体小灯可制成各种造型的荔枝灯、桂圆灯、魁头灯、宝石灯、花瓶灯、花篮灯、菊花灯、蝴蝶灯、珠灯、绣球灯、八角灯、小宫灯等近50种，栩栩如生；大型组合杠灯，卦60-100盏左右单体小灯根据灯的主体造型或内容不同组成鼓亭灯、细乐亭灯、轿里狮子灯、宝塔灯、牌坊灯、大花篮灯、财神灯、长旗灯、鲤鱼灯、走马灯等，气势宏伟壮观。
单体小灯除了用来组合外，还用来作诸如龙门马灯、鲤鱼跳龙门等民间舞蹈类花灯的装饰，每逢元宵、庙会或庆典活动等，各地竞相举行灯会活动，观众人山人海，热闹异常。
深受消费群体的喜爱。
（喜庆灯、龙凤灯、宝石灯、大花篮灯）已被中国艺术研究院收藏。
以下是几种典型花灯的介绍：
花兰灯又称“唐灯”，它有15种大小不一造型各异的花兰式样。
每盏灯根据花兰的大小制作，可用12-58片纸片粘贴而成。
花兰为上中下三层，上层是兰口，边檐纸片有八角或六角组成，纸片上刺绣成各种花鸟图案，灯一亮，花香鸟语、活灵活现，使人感到春暖花香。
中间是兰身，有的八角形，有的十二角形，有的扁圆形，每片纸片分别刺上“鸳鸯戏水”、“龙凤呈祥”、“双狮戏球”，或是天缘配等人物图案。
灯一亮，祥和温馨，惟妙惟肖。
下面是兰座，造型美观、色彩鲜艳，兰座下还悬挂着红丝线素头。
整盏灯小巧玲珑，精妙绝伦。
荔枝灯它的形状象个大荔枝。
由32片纸片粘贴拼凑而成，造型奇特，结构复杂。
灯一亮，给人
一种鲜美、甜蜜之感。
据说唐朝杨贵妃喜欢吃荔枝，唐明皇派人不远千里向闽南运来荔枝。
杨贵妃看到荔枝，笑眼常开。
唐明皇就命宫女按照荔枝形状针刺出两盏荔枝灯挂在贵妃床前。
安史之乱，杨贵妃处死，两名做过花灯杂活宫女逃到仙居皤滩卖荔枝灯度日。
这种花灯就在仙居皤滩流传，人们称之为"唐灯"。
2002年5月，西安市五位大学教授到皤滩来考察"唐灯"在仙居的渊源时，也作了肯定。
现在看到这种灯，杨贵妃风风雨雨的历史故事犹历历在目。
龙凤八卦灯它是一个多角圆形花灯，由22片纸片粘贴拼凑而成，造型象个八卦图，主图案绣有龙、凤和先天八卦后天八卦图，造型奇特，研究历史价值较高。
1999年北京大学一历史教授来皤滩考察发现了这盏“龙凤八卦灯”时说：
“准确的先天八卦和后天八卦图象只有在古老的书里才能找到，不料今天却在小小的仙居花灯里看到，真是难得，仙居花灯历史文化内涵确实丰富。
”
绣球灯它由30片纸片粘贴拼凑而成，直径25公分左右，灯面有凹有凸，活象个古代大绣球。
抛绣球是古代官宦豪富人家挑女婿的一种风俗，叫"抛绣球选婿"，他们相信姻缘由天配的哲理，当绣球抛到谁，谁就是天赐良缘东床女婿，贫富不能嫌弃。
所以，民间把绣球灯当作彩头货。
年青人都喜欢做一盏象绣球形状一样的灯，挂在自家门前，预祝天赐良缘。
现在看到这种灯，似乎让人们又看到了古代民俗风情。
长旗灯（组灯）分大长旗，小长旗两种。
大长旗由70多盏无骨花灯组合结彩而成。
中间竖一根9米长的大毛竹为旗杆，旗杆头顶竖一盏荷花灯，灯下用竹片做成一架弓形跳角，跳角是两条巨龙图样，龙嘴上悬空挂着两盏“无骨花灯”，旗杆中间缀十一个八角形扁灯，高六十公分，厚20公分，灯纸片分别刺有花鸟、狮马等图案。
扁灯中间穿一根横木，横木两端各有竹片跳角腾空而出，横木和跳角上分别挂有品种各异的无骨小花灯。
灯一亮，五彩缤纷，游光溢彩。
远看宛若繁星点缀于旗上。
二、消费者细分（单位：
万人）
儿童
青年人
中年人
老年人
中下收入
1
2
3
4
中等收入
5
6
7
8
中上收入
9
10
11
12
无骨花灯欲进入花灯市场，可以通过“收入一年龄”矩阵对花灯的整体市场进行分析;2项组合，可以形成12个细分市场，根据市场调查，决定将8，9，11，12四个细分市场作为企业的目标市场。
儿童消费群：
他们没有经济能力，无法购买自己想要的东西，一般都是依赖于父母的，而愿意为孩子购买这种商品的，一般都是中上家庭。
这些家庭中的孩子大多属于独生子女，受到父母的宠爱，他们的好奇心强，追求时尚新颖的东西。
针对他们，我们可以制作各式各样的花灯玩具。
因为儿童市场人数多，所以花灯并不一定需要纯手工制作这样可以节省很多制作时间，提高生产效率。
他们并不太注重包装因此可以节省包装费用
中年人消费群：
他们有固定的收入,存款。
对于他们而言，花灯可以在逢年过节以礼品的形式赠送，中国人普遍都比较“好面子”，所以他们比较注重包装，在包装上，我们的包装样式不需要特别多，但是要精致、大方、高档次。
老年人消费群：
在价格和文化之间，老年人比较注重传统文化，他们认为传统文化是一种传承、是一种艺术，值得珍藏，所以他们不会太注意价格。
但是他们忠诚于传统文化，在花灯的式样上可以推出一些像平安符这种类型的祈福花灯，扩大销售。
三、目标市场策略
针对无骨花灯消费者的细分和消费者市场的分析，现在大多数消费者接受了产品，产品销量快速增加，产品十分畅销，所以无骨花灯产品目前处在产品生命周期的成长期，由于看到新产品市场已打开，大批量竞争者加入，市场竞争加剧，所以我们对无骨花灯采取差异性营销战略，各式各样的花灯能够满足不同消费者的需求，有利于扩大销售，就能树立良好的市场形象提高消费者对该企业产品的信赖程度和购买频率，花灯品种多还可以分散企业经营风险。
不同的目标市场提供不同的产品，同时采取不同的营销组合策略。
可以扩大产品的销售，提高产品的知名度，提升品牌形象。
四、产品定位
仙居针刺无骨花灯起源于唐朝，在唐朝时被选送皇宫作为贡灯，历史悠久。
并作为中国第一批进入国务院的非物质文化遗产，具有一定的特殊意义；市场竞争者少，现代人们对传统文化的重视。
所以我们采取迎头定位的策略，在总体价格上采取高价的形式，质量上采取优质产品。
以提升产品的档次，提升品牌知名度。
第三部分市场营销组合策略
一、产品策略
无骨花灯应该快速的掌握消费者市场的变化，了解消费者市场的特征、需求和欲望，把产品特征和目标市场的欲望结合起来，不断的满足消费者对花灯的质量、功能、品种、规格、外观等的需求，不能满足消费者需求的，要及时的进行市场调研，开发新产品，动态的满足消费者不同层次的需求。
针对市场调查分析，我们做出以下的产品策略。
Ø产品的品种
◆卡通花灯：
比较活泼可爱、制作比较精巧、简单，适合儿童。
所以针对儿童市场，我们推出各种卡通花灯，如喜洋洋花灯、灰太狼花灯、机器猫花灯以满足儿童市场的需要。
◆传统吉祥花灯：
产品本身带有历史感和浓厚的中国风，具有传统物质文化气息在里面，而老年人正好对传统文化很执着。
因此针对传统的中老年市场，推出目前销售的27类60多个品种的花灯。
目前市场上的灯主要是荔枝灯、桂圆灯、蝴蝶灯、魁头灯、宝石灯、花瓶灯、花兰灯、菊花灯、珠灯、绣球灯、八角灯、小官灯、等60多种。
我们还可以针对老年人的特殊需求，推出“吉”“祥”“如”“意”四字的套装花灯，寓意吉祥平安，给人们带来美好的祝愿。
◆定制花灯：
可以让消费者有自由想象的空间，从花灯中体现出消费者独特的个性。
根据年轻市场的需求，向年轻市场，尤其是白领女性市场推出定制花灯。
如：
可爱的米奇花灯，也有以爱情为主题的牛郎织女花灯、有以居家为主题的花灯。
◆文字花灯：
用“文字”这种形式可以让消费者更好的表达出自己内心的情感。
现在市场DIY手工艺十分流行，许多青少年都追求个性，喜欢在一些事物上加入自己元素创新。
根据这一现象我们推出文字花灯。
◆明星花灯：
明星是一只特殊的职业，在社会中有一定的影响，能影响消费者的欲望和需求。
针对青少年市场需求，尤其现在的学生追星的人很多，我们可以推出一些带有明星图片的花灯。
◆十二生肖、十二星座花灯：
每个人都有属于自己的生肖与星座，当看到属于自己的生肖或星座的时候，都会产生亲切感，认为它会给自己带来好运。
刺激了消费者的购买欲望。
且此类花灯适合于所有年龄阶段的消费者。
◆风景、建筑花灯：
它带给我们的不仅是美的享受，还有人类智慧的结晶以及大自然鬼斧神工的本领。
我们可以在花灯上刻上仙居的优美风景（如：
神仙居、景星岩、永安溪漂流等）。
还可以刻上国内外的风景名胜（如：
杭州西湖、巴黎圣母院、自由女神像等），可以销往各大景区，扩大销售。
二、渠道策略
Ø在淘宝、阿里巴巴等各大网络商城建立网咯商店，将各种样式的花灯图样放入商城卖，消费者还可以订制花灯。
Ø互联网官方网站可以使企业更好的宣传自己,可以更加拉近和消费者的距离，所以我们可以充分利用网络这种新的媒体创建一个无骨花灯的官方网站，将产品的历史由来、产品介绍、产品品种、产品特点、产品价格等放入网站，可以将花灯的一些制作过程与我们的广告宣传片相结合剪辑成视频放到网站里。
另外还可以开放一个“留言板”，消费者能将自己的建议要求写在里面。
这样不仅可以快速收取消费者的祥细资料以便实施定制营销，而消费者也可从企业的网站了解到更多各种各样的无骨花灯，供自己选择个性的需求，使消费者参与产品设计，从而达成接单后生产一对一的、高质量的、个性化的“定制产品”，所以我们把互联网也做为一个战略目标。
Ø浙江是一个典型的旅游胜地。
尤其是仙居的神仙居、景星岩、永安溪，我们可以选择这些旅游景点，在景点内找一个人流量相对较多地方（比如零售店，人们会去那里购买饮料和当地小礼品），所以我们可以在旁边或者直接与这些店合作开设专属我们产品的一个柜台，当外地观光顾客到来的时候，可以向他们介绍推销产品，现场出售或者可以订购花灯。
对前来购买的顾客我们还可以赠送小礼品，可以是带有花灯图案的小卡片；印有花灯图案的雨伞背包等等，还可以借此起到一个宣传的作用。
Ø成立自己的专卖店。
专卖店的形式给顾客塑造产品质量好、品质优的形象，而且可以通过专业人员的销售、传递产品信息。
Ø5、与礼品店合作，把无骨花灯的各种样式推向市场，也可以把一些花灯悬挂在店里进行销售，来扩大市场销售额。
Ø6、与灯具店合作，他们长期销售灯具所以在这个客流量较多，我们可以定期提供花灯让他们帮我们代理销售。
Ø7、橱窗给人的感觉很新颖，让顾客有新鲜感。
通过这一特点我们可以在各大百货设立一个带有花灯艺术的一个橱窗，里面我们可以制作“一个民间手艺人正在制作无骨花灯的蜡像”，在将一些花灯悬挂在橱窗内，在橱窗内的右侧可以放一张海报，里面详细介绍产品的历史由来。
能把前来百货的顾客吸引过来，使他们产生兴趣，并愿意购买。
三、促销策略
Ø广告宣传：
可以为无骨花灯专门量身订制一个宣传广告片，将花灯的制作过程与针刺无骨花灯的传说相结合，在通过电脑技术的加工，制作出时尚，唯美，具有中国风的宣传片。
并在地方电视台，台州电视台以及浙江电视台均以投放宣传广告片，使省内于省外的广大人民群众能更好的认识和了解我们的无骨花灯。
也可以与浙江的各大报刊杂志合作，为花灯做详细的文字介绍“传承文化遗产，品读无骨花灯”。
在资金充足的情况下，可以请一些名人来代言，可以起到明星效应，建立起自身的企业形象，树立无骨花灯的品牌形象。
Ø礼品店的促销方式、可以采用买多少送多少的促销方式，消费满500送100消费卷（消费券在一年内购买都可以使用）；满1000送200消费券；满3000送500消费券，并可以办里会员卡一张可以在本店享受8、8折优惠；满5000（上限）送1000消费券，并可以办理贵宾卡可以再本店享受8折优惠。
Ø专卖店的促销形式、可以采取累积积分或者VIP，消费1元得1积分，积分满100分可以获得VIP，凡是VIP的均可以打9、5折；积分200以上的可以打9折；积分500（上限）以上的可以打8、5折。
单次消费100元以上者，可获得20元的消费券；200元以上者可以获得30元的优惠券，上不封顶。
Ø元宵节、中秋节等传统节日，可以开展灯会，除却传统的花灯式样外，还可以专门制作些于节日相关的花灯，如（中秋节的有嫦娥奔月花灯，七夕节的有梁山伯与祝英台花灯）可供消费者欣赏游玩，让消费者亲临现场目睹，可以起到宣传品牌的效应。
可以现场下订单。
Ø与各大学校合作，专门开设有关无骨花灯的课程，可以向他们介绍产品的来源，它的重要价值表现形式，然后可以教他们怎么样制作花灯，从制图、胶浆调配等一点点入手，制作品种多样的花灯，通过他们对花灯的了解口语相传，起到一个很好的宣传作用。
Ø开展没有区域限制的制作无骨花灯的手工艺比赛，竞选花灯仙子等活动，胜出者可以获得价值不等的花灯购物券，可以再各大专卖店购买，可以提高品牌知名度，扩大销售。
Ø高速公路上车流量比较多，人们往往会注意一些指示牌，所以我们可以在公路上还有一些收费站设立有关无骨花灯的广告牌，印上花灯图案，还可以写上宣传语“传承文化遗产，品读无骨花灯”，让更多的人认识和了解我们的产品。
Ø酒店宾馆是很多外出旅游的人必选择的居住场所之一，我们可以在一些酒店设立有关花灯的主题房间，主题餐厅。
而且可以在酒店的房间放一些有关花灯的书籍，供客人阅览。
这样既可以让很多旅客有不一样的居住享受还可以借此宣传我们的产品。
Ø媒介公众在我们的生活中起到了一个很好的宣传作用，所以我们可以举办一个“无骨花灯新闻发布会”，邀请一些领导、花灯制作协会的爱好者或者工作人员、新闻工作者还有一些企业家前来参加。
我们可以在发布会现场的四周挂出我们不同样式的花灯，并在每个花灯前面放一张海报，海报里可以详细的介绍这个花灯的历史还有价格等。
参加发布会的人可以自由欣赏我们的花灯，我们的花灯也可以在现场进行限量的销售，对于那些在现场没有买到花灯的人可以进行订购，订购的方式可以零售也可以批量生产。
Ø做好公共关系，处理好企业与消费者、政府的关系。
针刺无骨花灯应加强经销商以及销售人员的培训教育，让公众能更好的了解针刺无骨花灯，做好人员沟通；应该加强与政府的沟通与合作，在不断改善自身的情况下，争取政府部门和法规的支持；为针刺无骨花灯自身的发展创造良好的竞争环境
四、定价策略
针刺无骨花灯完全依赖手艺人的纯手工制作，一盏不足20厘米见方规格的灯，需要一个手艺人加班加点10多天才能完成。
无骨花灯目前没有面向市场销售，仅在展览后买过，每盏小型灯价格在五六百左右，大型的价格在二千左右，如果是比较有名的手艺人制作价格会稍微高一点，在五千左右。
所以针对花灯的价格我们采取撇脂定价和差别定价。
Ø撇脂定价策略
对于投入期的新花灯，市场竞争者少，消费者求新心理强，高价不会引起需求的减少，并能在短期内获得高额利润。
新花灯缺乏价格弹性，会使人产生高档产品的印象，还有降低销售的空间。
Ø差别定价策略
◆专卖店，让消费者产生一定信任感，从而不太关注价格反而更注重质量，因此在定价方面可以在原有的价格基础上提高20%-30%
◆批发商，他们大多是大批量购买商品的，我们就可以在原有的价格上提高10%-15%
◆旅游景点，很多人都会到一些景点去游玩，尤其是很多外来旅客会买一些当地的特色产品回去当做纪念，所以我们可以在原有的价格上提高40%-50%。
◆节假日，在这个时候基本上的人都会放假，因此到处的人流量都会增加，街上购物的人会很多，所以我们定价可以在原有的价格上提高15%-20%
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