决策行为风格.docx
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决策行为风格
决策行为风格
对个体来说，工作和生活是由一系列的各式各样的问题组成的。
妥善地处理这些问题是美好生活和顺利工作的前提。
无论是解决日常游戏问题（如象棋）、课程学习问题、人际关系问题，还是解决商业协调问题，都需要经过相似的心理历程。
（如图１.１）
┏━━━┓┏━━━━━┓┏━━━┓┏━━━┓┏━━━┓
外部信息┃决策者┃┃┃┃┃┃决策的┃┃决策的┃
┌────→┃ ┠─→┃认知复杂化┠─→┃做决策┠─→┃┠─→┃┠──┐
│内部信息┃的知觉┃┃┃┃┃┃实施┃┃结果┃│
│┗━━━┛┗━━━━━┛┗━━━┛┗━━━┛┗━━━┛│
│ 信息的选择 信息的处理 考虑决策的│
│选择的评价后果和危险│
└──────────────────────────────────────────┘
图1.1问题解决的一般认知过程
正如图１.１所示，决策者要从处理的信息来自两个信息源：
一是外部信息，如：
客户的要求、供求的变化等，二是内部信息，如：
工作要求、职员的要求等。
决策者要处理的信息还可以划分为常规性信息和非常规信息。
常规性信息指决策者经常见到、经常处理的信息；而非常规性信息指对决策者来说是新奇的、少见的信息。
决策者要处理的信息还可以划分为与工作效率和质量有关的信息和与人、人际关系有关的信息。
与工作效率和质量有关的信息，如：
产品、工具、数据、信息资料、模型设计、理论设想等；与人、人际关系的信息，如：
聘用、提升、奖罚、辞退、批评和赞扬等等。
决策者要处理的信息还可以划分为结构化信息（即信息的类型和呈现方式是有规律的）和非结构化信息（即信息的类型和呈现方式是不易预测的）。
决策者要处理的信息还可以划分为具体的信息（如：
产品、工具等）和抽象的信息（如：
观念、思想等）。
知觉就是一个人对现实的初级解释。
决策者的知觉影响决定者对信息的选择和理解。
由于个体的一般认知能力、社会成熟程度的不同，由于个体的经历、经验、期望、定势、及其它个性特点的不同，使得决策者对事物的知觉具有选择性。
有的个体对事物能够明察秋毫，有的个体则只关注重点；有的个体喜欢关注与人有关的信息，有的则喜欢与数据、技术、或观念一打交道；有的个体喜欢关注此时此地的信息，有的则喜欢筹划未来。
虽然，客观世界是影响决策行为的永恒的、本质的因素，但是，就一时一地而言，对客观世界的知觉是影响决策行为的直接因素。
即使对同一情境，人们的看法也有褒贬之分，也有关注的对象不同的差别，因此，人们对同一情境问题的决策常常有差别。
认知复杂化是对输入信息的类属、信息的特征、和解决问题的方法策略的精细加工。
认知复杂化程度可以显示加工信息的能力的高低。
认知高复杂化的个体在同一时间内可以处理更多的信息、进行更多步骤的操作、进行更广、更深的联系；而认知低复杂化的个体化在同一时间内只能处理少量的信息，进行少量的操作，进行少量和初级的联系。
当认知低复杂化的个体“超载”时，会感到无可奈何和恐慌。
认知复杂化是一种处理当前信息、并建立先前经验和当前信息间的联系的认知过程。
认知复杂化一般包括四种加工过程，即：
顺应（Accommodate）、趋异（Diverge）、求同（Converge）和同化（Assimilate）。
顺应是不改变环境特点，选择已有的、适当的方法对付环境中的问题。
趋异是力图从多个不同的方面审视同一个问题。
求同是力图用同一方法解决许多问题。
同化是把大量的信息合成一个逻辑的认知结构。
问题解决的一般认知过程的第三阶段是做决策，第四个阶段是决策的实施。
在这两个阶段个体在决策的计划性、周密性、果断性和坚持性等方面是存在差别的。
问题解决的第五个阶段是决策的结果。
这个阶段是上一个决策过程的结束，也是下一个决策过程的资料来源。
个体对决策结果的看法和对结果的不同侧面的重视程度都有许多差别。
上面的论述是从决策过程的纵向过程简单介绍了个体间的差别。
下面从决策过程的横向层次介绍个体解决问题的风格。
具体而言，我们从五个维度详细地论述个体决策行为的风络。
这一个维度是：
创意－务实、逻辑－情感、内倾－外倾、有序－灵活、Ａ型人格－Ｂ型人格。
感觉（Sensing）与直觉（Intuitive）是两种获取信息（即观察）的心理功能，是非理性的认知功能。
感觉是指通过感官对外部刺激和内部刺激直接产生的意识经验。
由于感觉产生经验的源泉是目前正在发生的事件，所以，重感觉的个体倾向于关注此时此地的感受，重感觉的个体相关的心理特点为：
现实、注重细节和应用、观察力强。
为了便于识别和记忆，我们用“务实”一词代替“感觉”。
直觉是指对事件的可能性、关系和意义的领悟，它是一种不通过感官获得信息、把握事件的方式。
重直觉的个体比较注重寻求可能性而忽略现实状况。
其相关的心理特征为：
富有想象力和创造性，指向未来，富有理论性。
为便于识别和记忆，我们用“创意”一词代替“直觉”。
务实性个体--务实者需要且依赖资料。
务实者对资料有着良好的记忆。
务实性个体喜欢用资料和数据工作，而不喜欢推测事实的可能性和事物间的联系。
务实者崇信经验对新问题的作用。
当招纳新成员时，务实性关注应聘者的过去经验。
务实者习惯用诸如：
“实际”、“现实”、“有用的”、“经济”等词描述人和事。
在解决问题过程中，务实者常表现出如下特点：
有条不紊地工作；对工作的耗时有一种现实的看法；有始有终；除非有标准的解决问题的方式，不喜欢新问题；对新技能和复杂问题有点烦躁，不相信灵感。
务实者不喜欢处理无结构的问题，因为这些问题常含有不确定因素。
务实者在决定该做什么和怎样做的事情上要求甚为精确。
务实者感到焦虑的是在模糊的情境中做决策，因为在这种情境中，该做什么和怎样做都是不明朗的。
务实者的活动对象是外在物理事件、外在信息和具体经验与资料。
这些个体不善于反思和内省。
务实者强调行动和资料驱动的认知加工。
这种个体以果断、快节奏、“以做为本”的方式对待工作和生活。
他们是靠做、而非想象而进行学习和工作的。
创意型个体--创意者喜欢关注于思想和可能性，而非事实和数据。
创意者喜欢解决新问题，而不喜欢重复以前的问题，对惯常的解题方式缺乏耐性。
创意者不喜欢把自己的时间定得过死过细。
创意者不喜欢程序性和结构化的工作。
创意者善长于提出新意见，而非实施某计划。
创意者倾向于把企业和组织看作一个整体，且更关注于将来和期望。
创意型的管理者是一个创业型的管理者，他们对下属的有关企业发展的设想和预测感兴趣，对下属如何创造性地解决乱杂的问题感兴趣。
创意者的创意充满了比喻和想象。
这种个体常用诸如：
“可能”、“着迷”、“坦率”、“想象”等词描述人和事。
这种个体易出现数据、资料等支持性材料不足的错误。
在解决问题的过程中，创意者易表现出如下特点：
有一种倾向于重新定义和审视问题的期望和准备，常有一些预感和非言语的线索，思维有“跳跃性”，可以同时考虑许多选择和看法，善于把握问题的整体性，勇于评论观点，勇于提出新观点。
与务实者相比，创意者对稳定和习惯了的环境感到窒息。
创意者喜欢寻求新的可能性。
创意者常是一个冒险的投资者、政治家、企业家、炒股者，或一个学科领域的开创者。
这类个体常常开创或促成一个新企业、一种新服务、一种新概念，或其它革新性事件。
创意者容易从一种活动过渡到另一种活动，也许这两种活动都没有完全完成。
荣格把创意型个体描写成这样一种人：
开垦一片土地之后，还未等到种子发芽就去开垦新的土地去了。
这种个体不喜欢静静地观看原来土地上的种子开花结果，而喜欢耕种新的土地。
创意者富有想象、具有创造性，是一个未来主义者。
他们喜欢沉思和智力性游戏，而对技术性细节不感兴趣，对不能迅速地看出新观点的价值的人不易忍耐。
务实者与创意者的比较
──────────────┬──────────────
创意者│ 务实者
──────────────┼──────────────
关注对象：
整体、革新、思想、│细节、实际行动、活动、迅速
长时间的计划 │完成某事
时间定向：
将来的成就、变化、│现在，此时此地
重新整理│
工作环境：
能容忍复杂和“大 │关注细节，不易出现数据错误，
场景”、易冒险│不冒险
长 处：
重独特、富于想象│现实，关注事件的结果，客观
有创造性，理想主义者│
可能的弱点：
缺乏守业精神， │做决策太快，不能容忍计划的
不太实际，易出现 │延迟、缺乏远期设想，可能过
资料性错误 │于简化复杂的事物。
思维（Thinking）与感情（Feeling）是两种对事件作判断的心理功能，它们属于理性的认知功能。
思维依靠事物的因果秩序对各种观念进行推导。
它以逻辑法则为基础不重感情。
偏重思维的个体具有：
精于判断分析、客观、严密，有推断和预测能力。
感情是以个体和团体的价值和需要为基础的判断方式。
偏重感情的个体具有如下特征：
善于体贴和同情，亲和力高，喜爱和谐、愉快的气氛。
感情型个体--重感情者善于体察他人的感情和处境，喜欢协调，需要别人的赞扬。
重感情者富有同情心，不喜欢把不愉快的事告诉别人，非常看重与他人保持良好的关系。
重感情者做决定的一个重要依据是决定将怎样影响当事人的主观幸福感。
重感情者崇尚道德规范，常调节自己直至与他人相和谐。
这种个体努力工作以赢得他人（朋友、下属、上级）的满意。
按照问题解决风格的语言，重感情的个体倾向于：
富有责任感和同情心、喜欢使别人愉快、不喜欢处理让别人不愉快的事的问题。
重感情者强调企业中人事问题的重要性，但认为效率的高低取决于人际关系的好坏。
重感情者强调感情和个体因素在做决策过程中的重要性，他们尽力避免那些可能带来人际不和的问题。
当重感情者与他人的意见不一致时，这类个体常努力调整自己的状态，以使得自己能为他人所接受。
他们认为与他人建立和保持良好的关系比成就、效益等更为重要。
重感情者很难做出辞退不合要求的下属的决定，即使这种决定能够被下属认可。
无论是选择朋友、还要买东西，他们总是基于别人和自己的感情。
这种个体常用“宽容”、“亲密”、“和谐”、“个人的价值和尊严”等词描述人和事。
重感情者乐于劝说和商讨。
逻辑型个体--重逻辑者对他人的感情的兴趣不大且不敏感。
重逻辑者的活动和决策是以对外在信息和普遍被接受的思想和观点的逻辑分析为基础的。
在做决定时，重逻辑者常忽视人和人际关系，即常忽视健康、经济、家庭、个人价值和需要。
如果把重逻辑者组织在一起，则他们会顽固地寻求信息支持。
他们不喜欢武断地做决定，而喜欢在决定之前认真思考。
他们无论在思想上，还是衣着上都相对保守。
他们有时翻来复去地想同一个问题。
因为他们忽视人情，所以他们常给人的印象是：
严厉、刻板、冷淡。
依据问题解决风格的语言，逻辑型个体是这样的：
热衷于寻求解决问题的方法和实施计划；仔细分析问题的关键；以一种惯常的方式寻求有助于解决问题的各种信息。
逻辑型个体的共同特点是依据科学的方法，分析客观的问题。
这是近、现代科学成就给具体的成长造成的影响，然而，人们高估了忽视人际感情的逻辑分析的重要性。
内倾－－外倾（Intraversion-Extraversion）
内倾者的心理能量是流向个体自身的，所以，他们喜欢探究和分析自己的内心世界。
外倾者的心理能量是流向主体外部的。
外倾者具有强烈的探究和参与外部世界和人际互动的倾向。
内倾和外倾是从心理活动的对象上划分的。
内倾者的心理活动的对象是指向个体自身的，特别是自己的观念和思想。
外倾者的心理活动的对指向他人、外部事情和客体的。
内倾者具有下列特点：
安静、喜欢自省、情感不外露、喜欢人少的环境、喜欢维持少而亲密的朋友、喜欢推测和预测。
起初，内倾者给人的印象是难以捉摸的，然而，内倾者喜欢向自己的好友陈述自己对自己的深刻认识。
外倾者常具有下列特点：
和群、轻松、寻求新异和变化、情感外露、易被理解、有抱负。
内倾、外倾与大脑的激活系统的活动状态有关。
内倾者的激活系统经常处于较高的活动状态，而且这种活动状态较少地依赖外部刺激，所以内倾者喜欢独处，乐于思考。
外倾者的激活系统经常处于较低的活动状态，若要处于较高的活动水平必需有外部刺激的激励。
所以，外倾者喜欢聚众、喜欢新事物、喜欢结交新朋友、喜欢追求外部奖励、追求社会赞许和认同、具有进取心。
内倾者在安静的环境中工作效率高，而外倾者能在热闹的环境中良好地工作。
内倾者适于做研究、规划、设计等思想性工作，也适于做精密的和持续时间长的工作。
内倾者的思想有深度。
内倾者仔细、认真、有耐性。
外倾者适于做与人联系多，变动大的工作，如：
公关、销售、管理等。
外倾者易受外部奖赏的影响，有研究表明，外倾者的销售额和销售方法都受奖赏的左右。
由于管理者需要勇于识别、解决新问题，需要与人商讨和沟通，所以，外倾者适于做管理工作，尤其是与人、与事接触较多的实施计划者和业务主管。
内倾者善于筹划战略，总结思想，即善“谋”；即外倾者乐于实施战略和战策，即勇于“行”。
极端的内倾和极端的外倾都可能干扰工作，干扰个人的全面发展。
感觉（务实）和直觉（创意）是人们观察世界的方式。
思维和感情是人们对世界的信息进行判断的方式。
在个体与外界互动的过程中，有的偏好观察（或者感觉占优势，或者直觉占优势），有的偏好判断（或者思维占优势，或者感情占优势）。
这就产生了一个基本偏好维度：
观察（Perception）和判断（Judgment）。
判断（无论是重思维、还是重感情）是理性的认知功能。
判断占优势的个体的心理流动是依据内部法则（逻辑法则或个人价值、需要法则）而进行的。
这种个体在内部法则的约束下对外部情境进行反映，因此，这种个体、严谨、守约、规划时间表以使工作的每一步都能准时完成。
这种个体先思索后工作，先计划后行动。
这种个体按计划行事时，工作效果较好；当计划被打乱时，非常不高兴、不自在。
为了便于识别和记忆，我们用“有序”一词代替“判断”。
观察（无论是感觉型，还是直觉型）是非理性的认知功能。
观察占优势的个体缺乏内部法则（逻辑法则或个人价值，需要法则）的约束和引导。
这种个体的心理活动易受当时情境的引导和左右。
因此，这种个体具有如下特点：
开放、自然、随遇而安；对临时改变计划不介意，能很好地适应新情境；常拖延自己不喜欢的工作，常临时“抱佛脚”；常缺乏如何做某事的时间表，有“走着瞧”的倾向；有时，难以对付自己已经启动的过多的事情。
为便于识别和回忆，我们用“灵活”一词代替“观察”。
Ａ型人格（TypeApersonality）-Ｂ型人格（TypeBpersonality）
Ａ型人格：
想用全身心投入的工作获得最大和最快的产出的个体的特征。
具有Ａ型人格的个体具体具有四种的特征：
一是强烈的时间紧迫感。
这种时间紧迫感，有时是无缘无故或毫无必要的。
急促而失调的动作、急促而高吭的话语等为个体的行为打上了强烈的时间特征。
二是不适当的竞争、责难和敌意。
不自觉地热衷于与对手或同伴竞争，深刻地厌恶前进中的障碍（包括人和事）。
厌恶和责难时间观念“不强”的人，痛恨和责骂阻碍前进的事。
三是想在短时间内完成多种工作。
这样的个体对已、对他人的工作进程、工作质量的要求都很严格。
四是没有适当计划的目标指向性。
恨不得立马把所有的事做完。
一方面，具有Ａ型人格的个体具有强烈的目标取向、责任心和全身心的工作态度。
这些个体的工作效率较高，易被提升，另一方面具有Ａ型人格的个体易急躁、忍耐性差、易发脾气，常因发现别人的弱点或缺点而招致敌意和矛盾。
这使得工作压力增加和工作满意感减弱。
此外，持续的敌意、忿怒、紧张等强情绪状态易使具有Ａ型人格的个体患冠心病。
Ｂ型人格：
是与Ａ型人格相对而言的，具有Ｂ型人格的个体常用一种稳重的、适当的行为追随现实的目标。
这类个体悠闲自得、不喜欢争强好胜、能忍耐、能容忍。
有时这类个体的工作的强度不够，工作的时间观念不够。
作为Ａ型或Ｂ型人格的个体就明确自己人格的长处和短处，以扬长避短。
作为用人单位应强调人才个性的互补，用Ａ型人格以强Ｂ型人格之劲，用Ｂ型人格以淡Ａ型人格之火。
个体的决策行为模式
务实－－创意是从获得信息的方式上对个体的区分，感情－－逻辑是从评价信息的方式上对个体的区分。
把这两个维度结合起来就可以组成四种决策行为模式。
如下图所示。
逻辑倾向 ┏━━━━━━━━┳━━━━━━━━┓
评┃┃┃
价┃务实－逻辑型┃创意－逻辑型┃
信┃┃┃
息┣━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫
方┃┃┃
式┃务实－感情型┃创意－感情型┃
┃┃┃
感情倾向┗━━━━━━━━┻━━━━━━━━┛
获得信息方式
务实 创意
务实－逻辑者（Sensation-Thinkers）--务实－逻辑者力图依据原有的解题方式，寻求各种新信息的共同点，以期确定和把握新问题。
表现出明显地求同思维的特点。
所以，这类个体被称为求同者（Converger）。
在决策前，这类个体重视问题情境中的信息和资料。
他们可能过分简单地把新的或杂乱的信息条理化和意义化。
他们很少出现资料性错误，他们易于吸收、记忆、操作和管理细节、客体和数据。
这类个体易忽视定性的信息，因为这些信息易破坏数据资料的秩序和结构。
这类个体可能拒绝新的或革新性的理论，因为，他们可能认为这些理论缺乏足够的证据。
这类个体不喜欢冒险，他们喜欢分析数据是因为他们想逃避和摆脱灵感。
这类个体的工作是稳健和持久的。
作为一名管理者，这类个体是意志坚强的守业型管理者。
这类管理者可使一个部门或一个组织有序平衡运行。
这类个体准时赴约，同时要求别人准时到达。
他们喜欢建立起一个明晰的组织计划，然后由等级不同的人员完成之。
与有务实－逻辑型管理者的组织相比，没有这类个体的组织的效率较差、管理较宽松，且制度的连续性、一致性、权威性较差。
与他人相处--务实－逻辑型个体要求他人各就其位、各尽其职、迅速持久。
这类个体喜欢处理数据、且要求数据以一种严格的组织形式呈现。
除非他们相信奖赏是有益的、适时的时，他们才奖赏下属。
这类个体不喜欢给象征性的奖励和奖状等，而喜欢给与言语和货币的奖赏，而且这种奖赏是基于可观察的工作效果的。
可能的弱点--务实－逻辑型个体易急躁，尤其是在工作延迟时。
这类个体工作迅速，甚至忽视了问题的复杂性和新信息。
这类个体擅长保持组织的工作程序和制度。
也就是说，这类个体是守业型的人才。
这类个体关注工作的质量和速度，不注重鼓励他人。
这类个体擅长发现别人工作中的疏忽与差错，常因他人工作的状况不太满意，而责备他人。
这类个体可能重复分析情境，推断各种可能的不利情况。
有时，对未来担心和恐慌，虽然这种担心是不必要的。
职业状况--在美国，大约有３７％的经理是务实－逻辑型的。
务实－逻辑型的经理更加关注企业的物理和其它非人事的方面。
下列工作更适于务实－逻辑型的个体：
会计、生产、质量检验、编写计算机程序、工程技术、统计、编定工作计划等。
对于务实－逻辑型个体来说，组织的有效性表现在如下的一些客观性指标上：
单位时间的销售量、投资与效益比、单位时间的生产量、商品的成本、价格、质量等。
甚至在变化迅速的今天，企业也应当有务实－逻辑型的工作人员和管理者。
他们是兢兢业业的守业者。
虽然，这些人缺乏勇于开拓的意向和胆识，但是他们是继承和保持开拓者的业绩的中坚力量。
创意－逻辑者（Intuitive-Thinkers）--创意－逻辑者善于概括和抽象许多宽广的信息，并把这些信息组成一个精确的和逻辑的结构。
他们是观念和策略的建构者。
表现出同化者（Assimilator）的特征。
他们更关心思想的合理性而非有用性。
他们喜欢抽象理论而非数据和资料，喜欢处理与工作相关的问题而非人事问题。
他们善于分析工程技术原理、行政管理制度的优劣。
他们有创新意向。
他们喜欢有长期的、开放性的工作计划。
创意－逻辑者的目标是革新、是让企业和组织创造新的产品和提出新的服务。
如果企业和组织不给创意－逻辑者创新的机会，则创意－逻辑者会寻找其它工作或产生消极情绪。
缺乏创意－逻辑者的企业和组织在产品更新、服务改善方面不足，企业的赢利迟早会下降。
创意－逻辑者喜欢与创意－逻辑者合作，但他们需要善于劝解、调和、协商的个体的参与。
作为管理者的创意－逻辑者需要善于实施计划、关注细节的务实-逻辑型个体的支持。
与他人相处--创意－逻辑者常常乐于且善于推测别人的思想观点、积极响应别人的新想法，并提出自己的看法。
他们喜欢解决新问题，且对新问题的兴趣并非来自外部压力。
他们坚信自己的看法是建立在认真思考的基础之上的。
创意－逻辑者对许多问题都有自己的、明晰的看法，乐于解答同事及下属的疑问。
他们崇尚理性、逻辑和智慧，同时，也鼓励他人施展自己的才华。
在组织中，创意－逻辑型的管理者被誉为“思想的建构者”。
这样的管理者倾向于关注组织的中、远期规划。
可能的弱点--创意－逻辑者有极大的热情投入创造性活动中，但一旦创造性的思想成为具体的计划，这些个体就喜欢让别人完成它。
因为他们是依赖直觉而不是依靠具体数据进行思考的，所以，他们崇尚抽象的思想和原则而轻视具体资料。
除非创意－逻辑者认为其它人是有智慧的，否则他们有忽视他人的感情和想法的倾向。
创意－逻辑者倾向于认为其它人都应是有能力的，懂专业的，因此，他们对自己的要求甚高，同时对他人失误和不足的容忍性较差；虽然他们钦佩和崇尚别人的思想和贡献，但常常缺乏适当的表露，因此，他们常遇到一些人际关系上的烦扰。
创意－逻辑者需牢记一些很多人认为重要的行为惯例，因为，创意－逻辑者对此不太重视。
创意－逻辑者还需注意的是：
人在智力和个性上是有差异的制定一个绝对的好坏标准是不合适的，和武断的。
职业--创意－逻辑者适合于从事经常处理新问题和非常规性的问题的职位。
在美国，大约有２６％的管理者属于创意－逻辑者。
创意－逻辑者是经济、商业、哲学、理科等领域的管理者和教师。
他们还倾向于做系统设计、系统分析、建筑设计、法律、数学、工程设计等工作。
他们通过拓展新观念、新思路、制定中远期工作计划和对现状的批评间接地促使企业开发新产品、开拓新市场、开创新的工作流程，从而使企业的效益增加。
务实－感情者（Sensation-Feelers）--务实－感情者重视人际关系，且喜欢处理具体的问题。
他善于协商和劝解、善于平息人际关系上的麻烦，善于促成人与人之间的合作关系的建立。
他们善于分析日常的工作方法和工作程序，寻找不足和错误，并决定所需的更正方法。
因为务实－感情者能敏锐地调查企业的运行过程，所以，他们比其它人更了解自己的企业。
因为他们能明察秋毫，所以，易于防患于未然。
这些个体喜欢用现有的方法解决问题，而不喜欢改变现行系统，所以，这些个体是适应者（Accommodator）。
这些个体喜欢体察他人的工作环境和工作满意感，喜欢促使其它人在工作计划和决策上进行合作。
这些个体对它人的体察主要集中表面，而忽视他人的深层动机和深层观念。
这些个人对他人和工作的分析是表面性、是比较粗糙的，而非逻辑分析。
这些个体是依据他人的工作的实际状况而奖罚的。
与他人相处--当务实－感情者到别人谈论的话题较具体时，务实－感情者很乐意参与谈论。
务实－感情者喜欢在决策之前仔细筹划，以免冒险；同时，鼓励他人认真审视当前状况，避免危险。
务实－感情者能够随着自己所在的情境的变化改变自己的主观位置。
可能的弱点--务实－感情者不愿接受较激进的新思想，且对抽象的理论和抽象的问题不感兴趣。
务实－感情者喜欢促进大家讨论，但解决问题是务实－感情者的第二目标。
希望被他人接纳的强烈愿望可以促使务实－感情者放弃个人的思想而依从他人。
务实－感情者生活在此时此地，如果过去的计划现已缺乏同事的应有的支持，那么，务实和感情者很难
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