酒店市场营销单元设计.docx
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酒店市场营销单元设计
《酒店市场营销》单元设计
单元名称：
所属系部：
制定人：
合作人：
制定时间：
2015年
酒店市场营销课程单元教学设计1
单
元
标认识酒店市场营销
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第1次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
1.能够对酒店市场进行分类
2.能够讲解酒店市场营销发展历史各阶段特点及对应的营销哲学观念
1.酒店市场的知识；
2.酒店市场营销的知识
3．酒店市场营销发展历史知识
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.做好前期准备工作；
任务2.自我推销介绍；
任务3.案例分析
任务4.运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
本次课使用的外语单词
市场market
产品Product
推销Promote
人员推销Personalselling
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.碧峰峡成功的启示
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
理解市场营销的基本含义；
案例导入：
碧峰峡成功的启示，引导学生思考。
思考问题：
什么是市场营销？
10分钟
2
（教师讲解）
了解市场营销理念。
教师讲解与小结：
市场营销源自英文Marketing一词，其思想产生于二十世纪初期的美国。
最初的内容是指“推销术”和“广告术”，与今天我们所讨论的市场营销有一定的差别。
借助多媒体课件讲解:
1.酒店市场的知识；
5分钟
3
（模拟训练）
能够独立完成生产观念总结。
教师演示人员推销前的必要准备环节；
指导学生恰当地做自我介绍。
学生模拟训练人员推销前的必要准备
模拟自我推销。
18分钟
4
（案例分析）
知道产品观念的展现形式
案例分析：
泰国东方酒店的客户经营之道
分组讨论代表发言。
25分钟
5
（知识讲解）
熟悉销售观念的三个层次；
初步学会分析客户的酒店需求。
讲解客户需求的展现形式以及如何分析客户的需求。
分小组（4-5人）进行酒店市场营销发展历史知识竞赛
20分钟
6
（模拟训练）
学会酒店市场营销的内涵
指导学生恰当地介绍酒店产品
分组讨论
讲解练习
20分钟
单元教学总结
我们通过学习和训练，初步了解了酒店市场营销的内涵，培养了酒店市场营销所必需的自我推销和产品讲解的基本能力。
2分钟
作业
什么是酒店市场营销？
课后体会
达到预期教学目标，学生在实训过程中表现出极高的求知欲，在实际训练中积极参与，教学效果良好。
酒店市场营销课程单元教学设计2
单
元
标酒店市场营销环境分析
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第2次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
1.学会分析酒店市场营销环境对酒店企业的影响及其应对策略
2.酒店市场营销机会和风险分析的能力；
3．能够运用矩阵分析法和SWOT分析法对酒店市场营销环境进行分析
1.酒店市场营销环境构成的知识
2.酒店市场营销环境的影响
3.酒店市场营销机会和风险的知识
4.全球金融危机对中国酒店业的影响
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.分析酒店市场营销环境对酒店企业的影响及其应对策略；
任务2.酒店市场营销机会和风险分析；
任务3.案例分析
任务4.矩阵分析法和SWOT分析法
本次课使用的外语单词
环境environment
宏观macrography
微观microcosmic
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.泰国东方酒店的客户经营之道
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
了解酒店市场营销环境；
案例.泰国东方酒店的客户经营之道
小组讨论：
同学们曾经有的酒店经历涉及过哪些宏观环境因素？
10分钟
2
（教师讲解）
理解酒店市场营销的宏观环境和微观环境；
教师讲解与小结：
酒店市场营销的宏观环境和微观环境
记笔记
5分钟
3
（模拟训练）
学会分析酒店市场营销环境对酒店企业的影响及其应对策略
教师讲解：
酒店市场营销环境对酒店企业的影响及其应对策略。
学生模拟训练：
酒店市场营销环境对酒店企业的影响及其应对策略
18分钟
4
（案例分析）
酒店市场营销机会和风险分析的能力
案例分析：
泰国东方酒店的客户经营之道
分组讨论代表发言。
25分钟
5
（知识讲解）
初步学会分析客户的酒店需求。
讲解客户需求的展现形式以及如何分析客户的需求。
回顾酒店产品的层次
20分钟
6
（模拟训练）
能够运用矩阵分析法和SWOT分析法对酒店市场营销环境进行分析
指导学生绘制SWOT分析法矩阵
分组讨论
讲解练习
20分钟
单元教学总结
我们通过学习和训练，初步学会分析酒店市场营销环境对酒店企业的影响及其应对策略。
2分钟
作业
绘制SWOT分析法矩阵
课后体会
达到预期教学目标，学生在实训过程中表现出极高的求知欲，在实际训练中积极参与，教学效果良好。
酒店市场营销课程单元教学设计3
单
元
标酒店人员推销
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第3次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
能够初步学会拜访客户和自我推销的基本技巧；
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品。
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；知道客户需求的展现形式；
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.做好前期准备工作；
任务2.自我推销介绍；
任务3.案例分析
任务4.运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
本次课使用的外语单词
需求demand
产品Product
推销Promote
人员推销Personalselling
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；
让学生观看电影《门对门》中主角拜访客户、推销产品的视频剪辑。
思考问题：
什么是人员推销？
简要描述人员推销的工作流程。
10分钟
2
（教师讲解）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程。
教师讲解与小结：
人员推销：
酒店企业派出人员直接向客户推销产品。
人员推销工作流程：
自我推销、产品介绍、达成交易。
记笔记
5分钟
3
（模拟训练）
能够独立完成人员推销前的准备；
初步学会自我推销的基本技巧。
教师演示人员推销前的必要准备环节；
指导学生恰当地做自我介绍。
学生模拟训练人员推销前的必要准备
模拟自我推销。
18分钟
4
（案例分析）
知道客户需求的展现形式
案例分析：
“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
分组讨论代表发言。
25分钟
5
（知识讲解）
熟悉客户需求的三个层次；
初步学会分析客户的酒店需求。
讲解客户需求的展现形式以及如何分析客户的需求。
回顾酒店产品的层次
20分钟
6
（模拟训练）
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
指导学生恰当地介绍酒店产品
分组讨论
讲解练习
20分钟
单元教学总结
我们通过学习和训练，初步了解了人员推销的有关知识，培养了人员推销所必需的自我推销和产品讲解的基本能力。
2分钟
作业
利用课余时间完整观看电影《门对门》
课后体会
达到预期教学目标，学生在实训过程中表现出极高的求知欲，在实际训练中积极参与，教学效果良好。
酒店市场营销课程单元教学设计4
单
元
标酒店人员推销
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第4次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
能够初步学会拜访客户和自我推销的基本技巧；
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品。
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；知道客户需求的展现形式；
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.做好前期准备工作；
任务2.自我推销介绍；
任务3.案例分析
任务4.运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
本次课使用的外语单词
需求demand
产品Product
推销Promote
人员推销Personalselling
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；
让学生观看电影《门对门》中主角拜访客户、推销产品的视频剪辑。
思考问题：
什么是人员推销？
简要描述人员推销的工作流程。
10分钟
2
（教师讲解）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程。
教师讲解与小结：
人员推销：
酒店企业派出人员直接向客户推销产品。
人员推销工作流程：
自我推销、产品介绍、达成交易。
记笔记
5分钟
3
（模拟训练）
能够独立完成人员推销前的准备；
初步学会自我推销的基本技巧。
教师演示人员推销前的必要准备环节；
指导学生恰当地做自我介绍。
学生模拟训练人员推销前的必要准备
模拟自我推销。
18分钟
4
（案例分析）
知道客户需求的展现形式
案例分析：
“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
分组讨论代表发言。
25分钟
5
（知识讲解）
熟悉客户需求的三个层次；
初步学会分析客户的酒店需求。
讲解客户需求的展现形式以及如何分析客户的需求。
回顾酒店产品的层次
20分钟
6
（模拟训练）
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
指导学生恰当地介绍酒店产品
分组讨论
讲解练习
20分钟
单元教学总结
我们通过学习和训练，初步了解了人员推销的有关知识，培养了人员推销所必需的自我推销和产品讲解的基本能力。
2分钟
作业
利用课余时间完整观看电影《门对门》
课后体会
达到预期教学目标，学生在实训过程中表现出极高的求知欲，在实际训练中积极参与，教学效果良好。
酒店市场营销课程单元教学设计5
单
元
标酒店人员推销
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第5次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
能够初步学会拜访客户和自我推销的基本技巧；
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品。
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；知道客户需求的展现形式；
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.做好前期准备工作；
任务2.自我推销介绍；
任务3.案例分析
任务4.运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
本次课使用的外语单词
需求demand
产品Product
推销Promote
人员推销Personalselling
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；
让学生观看电影《门对门》中主角拜访客户、推销产品的视频剪辑。
思考问题：
什么是人员推销？
简要描述人员推销的工作流程。
10分钟
2
（教师讲解）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程。
教师讲解与小结：
人员推销：
酒店企业派出人员直接向客户推销产品。
人员推销工作流程：
自我推销、产品介绍、达成交易。
记笔记
5分钟
3
（模拟训练）
能够独立完成人员推销前的准备；
初步学会自我推销的基本技巧。
教师演示人员推销前的必要准备环节；
指导学生恰当地做自我介绍。
学生模拟训练人员推销前的必要准备
模拟自我推销。
18分钟
4
（案例分析）
知道客户需求的展现形式
案例分析：
“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
分组讨论代表发言。
25分钟
5
（知识讲解）
熟悉客户需求的三个层次；
初步学会分析客户的酒店需求。
讲解客户需求的展现形式以及如何分析客户的需求。
回顾酒店产品的层次
20分钟
6
（模拟训练）
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
指导学生恰当地介绍酒店产品
分组讨论
讲解练习
20分钟
单元教学总结
我们通过学习和训练，初步了解了人员推销的有关知识，培养了人员推销所必需的自我推销和产品讲解的基本能力。
2分钟
作业
利用课余时间完整观看电影《门对门》
课后体会
达到预期教学目标，学生在实训过程中表现出极高的求知欲，在实际训练中积极参与，教学效果良好。
酒店市场营销课程单元教学设计6
单
元
标酒店人员推销
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第6次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
能够初步学会拜访客户和自我推销的基本技巧；
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品。
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；知道客户需求的展现形式；
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.做好前期准备工作；
任务2.自我推销介绍；
任务3.案例分析
任务4.运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
本次课使用的外语单词
需求demand
产品Product
推销Promote
人员推销Personalselling
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；
让学生观看电影《门对门》中主角拜访客户、推销产品的视频剪辑。
思考问题：
什么是人员推销？
简要描述人员推销的工作流程。
10分钟
2
（教师讲解）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程。
教师讲解与小结：
人员推销：
酒店企业派出人员直接向客户推销产品。
人员推销工作流程：
自我推销、产品介绍、达成交易。
记笔记
5分钟
3
（模拟训练）
能够独立完成人员推销前的准备；
初步学会自我推销的基本技巧。
教师演示人员推销前的必要准备环节；
指导学生恰当地做自我介绍。
学生模拟训练人员推销前的必要准备
模拟自我推销。
18分钟
4
（案例分析）
知道客户需求的展现形式
案例分析：
“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
分组讨论代表发言。
25分钟
5
（知识讲解）
熟悉客户需求的三个层次；
初步学会分析客户的酒店需求。
讲解客户需求的展现形式以及如何分析客户的需求。
回顾酒店产品的层次
20分钟
6
（模拟训练）
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
指导学生恰当地介绍酒店产品
分组讨论
讲解练习
20分钟
单元教学总结
我们通过学习和训练，初步了解了人员推销的有关知识，培养了人员推销所必需的自我推销和产品讲解的基本能力。
2分钟
作业
利用课余时间完整观看电影《门对门》
课后体会
达到预期教学目标，学生在实训过程中表现出极高的求知欲，在实际训练中积极参与，教学效果良好。
酒店市场营销课程单元教学设计7
单
元
标酒店人员推销
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第7次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
能够初步学会拜访客户和自我推销的基本技巧；
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品。
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；知道客户需求的展现形式；
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.做好前期准备工作；
任务2.自我推销介绍；
任务3.案例分析
任务4.运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
本次课使用的外语单词
需求demand
产品Product
推销Promote
人员推销Personalselling
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；
让学生观看电影《门对门》中主角拜访客户、推销产品的视频剪辑。
思考问题：
什么是人员推销？
简要描述人员推销的工作流程。
10分钟
2
（教师讲解）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程。
教师讲解与小结：
人员推销：
酒店企业派出人员直接向客户推销产品。
人员推销工作流程：
自我推销、产品介绍、达成交易。
记笔记
5分钟
3
（模拟训练）
能够独立完成人员推销前的准备；
初步学会自我推销的基本技巧。
教师演示人员推销前的必要准备环节；
指导学生恰当地做自我介绍。
学生模拟训练人员推销前的必要准备
模拟自我推销。
18分钟
4
（案例分析）
知道客户需求的展现形式
案例分析：
“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
分组讨论代表发言。
25分钟
5
（知识讲解）
熟悉客户需求的三个层次；
初步学会分析客户的酒店需求。
讲解客户需求的展现形式以及如何分析客户的需求。
回顾酒店产品的层次
20分钟
6
（模拟训练）
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
指导学生恰当地介绍酒店产品
分组讨论
讲解练习
20分钟
单元教学总结
我们通过学习和训练，初步了解了人员推销的有关知识，培养了人员推销所必需的自我推销和产品讲解的基本能力。
2分钟
作业
利用课余时间完整观看电影《门对门》
课后体会
达到预期教学目标，学生在实训过程中表现出极高的求知欲，在实际训练中积极参与，教学效果良好。
酒店市场营销课程单元教学设计8
单
元
标酒店人员推销
题：
单元教学学时
2
在整体设计中的位置
第8次
授课班级
上课
时间
周月日第一节至
周月日第二节
上课
地点
多媒体教室
教学
目标
能力目标
知识目标
素质目标
能够初步学会拜访客户和自我推销的基本技巧；
学会运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品。
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；知道客户需求的展现形式；
增进学生的沟通能力、应变能力及礼仪素养；
培养学生的自信心、坚忍不拔的精神以及心理承受能力。
能力训练任务
任务1.做好前期准备工作；
任务2.自我推销介绍；
任务3.案例分析
任务4.运用产品层次等知识恰当地介绍酒店产品
本次课使用的外语单词
需求demand
产品Product
推销Promote
人员推销Personalselling
案例和
教学
材料
（指教材或讲义、课件、参考资料、仪器、设备等）
案例.“烧鹅仔”餐厅的产品介绍
参考教材、资料：
牛朋铎：
《酒店市场营销》，西南财经大学出版社2011。
吴金林：
《酒店市场营销》，高等教育出版社，2009
单元教学进度
步骤
教学内容及能力/知识目标
教师活动
学生活动
时间
（分钟）
1
（案例导入）
理解人员推销的基本含义；
了解人员推销的工作流程；
让学生观看电影《门对门》中主角拜访客户、推销产品的视频剪辑。
思考问题：
什么是人员推销？
简要描述人员推销的工作流程。
10分钟
2
（教师讲解）
升级会员 