系统集成销售部管理规范Word文档格式.docx

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1．市场部经理

1）了解市场动态2）制定市场宣传策略3）市场宣传

4）收集反馈信息：

市场聚合反应客户信息

2．销售人员

1）全面准确的了解市场动态，采集来自各方面的信息及时汇总到商务协调

2）当销售消费者人员有了新的用户或新的项目时，即时向商务协调要取客户资料商务表和客户跟踪表，填写相互配合完毕后立即汇总到商务协调3）适时寻求售前数据库系统软件系统,协助售前技术人员提交解决方案4）销售人员拟订协议，拨归立项决策人审批

5）适时寻求商务联动员人员支持,协助商务协调人员协调商务网络管理6）了解并分析客户消费需求,填写客户需求报告表

7）了解死敌、供应商情况，发送至竞争对手、供应商情况报告表8）劳动合同审批合格后，销售人员签定正式合同，然后交予商务协调

9）销售人员钱款负责向甲方催交各种款项，并将款项的支付情况返还及时汇总

到商务协调

10）每名销售人员填写工作报告表

11）每名销售人员在出差前一周填写一份出差计划表，出差回来后才立即剖析填写出差总结表，将总结表交给商务协调以后方可报销出差费用，

出差费用必须在出差完发完后一周内报销完毕

3．售前技术支持

1）客户需求分析2）解决方案3）原始问价单

4）及时和工程部门人员进行协调

4．商务协调

1）客户资料的搜集及管理监督管理A．汇总销售人员填写经理客户资料登记表提交给销售部的B．汇总销售业务部人员填写的客户跟踪表提交给销售部经理

2）合同管理

A．建立合同检索

内容：

项目名称、合同编号、签定服务合同的签定销售人员名称、原件和复印件的保存人姓名

B．将两份合同原件分别交予公司和部门经理保留。

C．合同复印件：

签署合同的销售人员一份商务文件工程协调一份：

原始问价单（设备清单）工程进度

技术经理持有除商务合同以外的其他所有内容D．负责各部门人员得应得的和应签字3）电话管理

对接听的业务电话进行短信详细记录，以便通知相应人员4）完成部门全面完成其内的上传下达，而使信息流畅通无阻

5）进行文件运营管理，保存各种商务文件（费用统计、工程结算）6）资金管理

A．每周实施资金统计

a.缴交向销售人员询问各款项的支付情况b.向财务人员核实各款项的到位情况

c.统计采购、安装调试、需有培训和售后服务所需欠款d统计销售人员的销售费用

B．每个工程已经结束时进行成本核算

7）每周五汇总销售人员的支出凭单，交与销售部经理统一签字8）召开销售人员与技术人员的交流会9）每月底向部门经理反应工作流程的合理性

10）签定后将客户资料复印件交给工程协调和售后支持工程师11）定期分发文献资料

5．项目经理

1）制定项目计划

A．项目目标：

客户与投资项目执行工程项目的组织达成一致B．项目细化：

分解项目活动为大的工作包与部件C．具体活动：

界定每个工作竞赛活动包所需执行的具体活动D．网络图：

表明活动之间必要的次序和相互依赖性E．时间估计：

预计活动所需用的时间、资源的数量F．基准计划：

建立现实有效的项目工作进度2）执行项目计划A．计划设计

B．测试系统（原型系统内说明书）C．评审会议（投资项目评审记录表）

D．零组件内部组装（系统硬件装上预设置流程说明书）E．制作测试F．系统联机测试G．制订安装要求

H．准备相关文档和培训

I．现场安装（工程开始实施计划）

J．客户培训（培训教材、客户培训反馈表）K．现场测试（现场测试报告）L．验收合格

M．房地产项目文件整理和交接3）项目监控

A．项目投资追踪开始即进入监控过程

B．采取必要的纠偏措施，或进行纠正措施的评估C．长效控制项目关键部分

D．定期检测现实情况进程，及时需要进行工作总结（项目进度监控表）E．定期召开通气协调会议（定期项目简报）

6．工程协调

1）成本预算：

依据活动所需的资源数量和型式

2）项目估算：

估算项目进度计划是否可以在目前现有条件下进行3）预定工业产品和零部件（原始问价单）4）向技术主管了解项目进度

5）协调各大型项目之间之间的人员、设备的换用情况6）核实采办情况7）办理出入库审批手续

8）统计费用和统计数字原产品成本9）将验收报告提交商务协调

7．工程采购

1）根据原始问价单预定原材料和零部件2）办理原先产品的入库手续

8．售后支持工程师

2）电话服务（硬件平台热线）3）上门服务

4）定期统计消费者反馈统计意见

5）将客户在使用管理系统中的改进中其意见提交技术经理

扩展阅读：

销售部管理规范

销售部运营管理规范

一、

人员配置

1．内勤1名，销售业务小组若干，库管1名（由1名司机兼任）；

2．每个销售小组，由1名司机和1-2四名销售员组成。

二、

工作时间

1．内勤实行单休制，每周于周四周六或周日休假1天；

2．销售员实行不间歇双休日工作制，每月休息4天（不包括假日），可累计休假；

3．司机实行不定时工作制；

4．库管居住在库房内则，实行不定时工作制。

三、

各岗位主要教育工作内容

1．库管主要组织工作内容

（1）负责见单收发货和月终盘点；

（2）负责库房内货品安全（防火防盗）；

（3）负责向司机收取车辆钥匙，确保车辆在自定地点安全停放（防火防盗）。

2．内勤主要教育工作内容

（1）并负责成都库房记账和库房监盘工作，包括货品出入库开单、货品的进、出、

退、调记帐工作、每日与销售小组对账销售市场等，每日对账，应确保“送货单件数＝出库单件数－入库单件数”；

（2）销售管理工作

①并负责保管空白送货单，做好送货单领用登记；

②负责每日将头一天电子系统的送货单和商户拜访记录录入系统；

③接线员适时录入销售人员与客户的电话交往记录；

④负责各销售小组出车线路监督（使用GPS定位系统工具）；

⑤负责每日总长度早晚登记车辆的里程数，审核油费；

⑥负责填写派车单和出车线路审批表，数据显示司机工作量；

⑦负责每月末统计销售人员的客户拜访量（除此以外实地拜访与电话电话交往）。

（3）客户服务教育工作

①受理客户订/退货，开具相关单据；

②对客户实施到货回访，确认到货明细，并填写《到货回访表》；

③负责电话回访客户，了解一线业务人员对客工作状况，同时进行电话营

销，开具《送货单》，并填写《二级销售网点客户回访表》；

④受理客户投诉或争议，与各部门衔接并跟踪，直至最终处理如若完成客户投

诉或争议，并填写《客户投诉/争议回访表》；

⑤每位客户每月至少回访一次，并填写《客户单月回访表》；

⑥节假日、客户生日发送祝贺短信。

（4）负责市场信息的数据汇总、统计与分析。

（5）统计和分摊办公室、宿舍费用。

（6）代为办理公司领导交办的其他工作。

3．销售员主要其他工作内容

（1）现场或电话拜访客户，推销公司产品并录入《送货单》（附件一）和《客

户拜访记录》；

（2）每日回车后，电话取得联系第二天需拜访的客户，确定第二天客户商户拜见线路；

（3）内勤缺岗时，录入个人的《送货单》和《客户拜访记录》。

4．司机主要教育工作内容

（1）负责严格按照新线既定路线送货和收款；

（2）负责车上人、货安全，防止货品丢失，需签订《驾驶员安全年度计划》（附

件二）；

（3）负责每日回车后与内勤、销售员对账，货款交公司出纳；

（4）负责蒲江仓、成都仓、货运站之间的货品调运货品此项工作（包括取退货）；

（5）服从公司其它用车安排。

四、

销售小组基层工作流程

1．每日早上7：

00前在到达库房取货；

2．要求在7：

30前装完货发车；

3．按照既定线路送餐拜访客户和送货，每日的买家拜访数不得低于6个，同时填写《客户拜访原始记录》；

4．每日下午15：

30后回车，16：

30左右到达公司目前；

5．销售员将《送货单》（取件单上需销售员、司机、客户两方签字确认）、《客户拜访记录》提交内勤；

6．财务人员根据头一天虎头开具的《出库单》和当天销售员上报的《送货单》，对于未销完肉品的货品开具《入库单》；

7．司机将未销完货品退库，库管根据《入库单》点收胡尔坎货品，司机、库管美苏需在《入库单》上签字确认；

8．头一天的出库单、当天的买酒单、当天的入库单时核对无误后，内勤凭证在单据上签字并提交财务部，财务部根据送货单金额向司机收款；

9．销售员电话当晚联系第二天需拜访的客户，确定需送货品；

10．销售员与司机确定第二天出车司机公交线路，填写《出车铁路线审批表》（附件三）报上级审批，并交内勤备案。

若是其它用车，则由内勤开具《派车单》交上级审批（附件四）；

回车后，应将《出车铁路线审批表》和《派车单》交内勤计算司机心理压力。

11．销售员根据当天客户在电话中所订货品开具第二天的《送货单》，同时隔日预计第二天需推销货品，拟定《货品需求清单》（附件五）交内勤；

12．内勤根据第二天的《送货单》、《货品需求清单》开具《出库单》（附件六）交库管，库管抓紧时间货品。

五、

二级网点销售收款流程

1．空白《送货单》由内勤并负责保管，《送货单》必须连续编号，不准重复或遗漏；

2．销售员进屋前，到内勤处领取空白《送货单》，内勤须做好空白送货单领用登记（附件七），未使用完的空白送货单或填写作废的，均须如数交还内勤，有权有损坏或遗失，内勤也仍须做好做好回收登记；

3．销售员在二级网点客户处进行推销，客户同意要货时，销售员应按送货单的编号顺序完整填写《送货单》（销售员需在用户手册签字）；

4．司机根据《送货单》将货品返还客户，按单上金额向客户提货，并请客户在《送货单》上签字确认；

5．货送出后，司机也理应在单上签字；

6．《送货单》一式三份，客户、内勤、总务科各一份；

7．当天回公司后，司机负责将《送货单》的内勤联和财务联交内勤审核签字；

8．财务部根据内勤审核签字后而后的《送货单》总额向送货员（司机）收取货款。

六、

货品管理1．货品出库

（1）货品出库，由内勤负责开具《出库单》（一式三份，内勤、库管、收货方各一份）；

（2）库管见单发货；

（3）内勤、收货方、库管均须在《出库单》上签字确认；

（4）若是销售小组取货，则收货方由司机和销售员二人共同签字确认；

（5）货品出库后，库管负责在当天下班前将签字确认后的《出库单》交内勤。

2．货品退库

（1）货品退库，由退货方全权负责开具《入库单》（附件八）（一式三份，内勤、库管、付款方各一份），若是销售小组退货，则由内勤开具《入库单》；

（2）库管见卷板机收货；

（3）库管、退费方均须在《入库单》上签字确认，若是销售小组退货，则退货雷西县司机和销售员二人共同签字店主确认；

（4）货品退库当天，库管负责将退库单交内勤。

3．货品调运

（1）成都仓、蒲江仓、货运站之间进行货品调运时，应填写《调拨单》（附件九），一式三份，发货方、收货方、内勤各一份；

（2）《调拨单》由发货方负责填写，注明“货品件数”，并在第一页签字；

（3）务必做到“单随货走”，司机仅对“货品件数”负责，只要货到目的地时，货箱无破损和开封现象，箱内货品出现明显差异，亦与司机无关；

（4）收货方照单清点货品，无误后在调拨用户手册签字确认（自留一联），若有误，应立即与发货方联系；

（5）司机负责在货品调运当天物资供应内能，将《调拨单》的另两联分别交发货方和内勤。

4．货品盘点

（1）每月25日，库管对成都仓进行盘点，财务部和内勤负责监盘；

（2）盘点表一式两份，内勤、库管各一份（有财务部审核签字）；

（3）出现货品差异，由库管负责全额赔偿金。

5．换货原则

除质量原因可以换货外，其他其原因概不退换货。

七、促销品管理原则

1．促销品由公司统一购买或材料。

2．促销品等同于货品，与货品的出入库、入库、退库、调拨、盘点等管理方式完全相同。

3．销售员必须严格按照公司要求的发放标准发放促销品，超过标准多发的促销品，由销售员负责全额赔偿，节约的促销品应全数退回公司，不得私自占用，否则按侵占公司赃物处理，除指示全额赔偿外，公司将给予50201*元处罚，情节严重的，将给予除名处理。

4．只允许单张送货单达到规定金额或标准时才赠送促销品，促销品不得采用以多张送货单拼凑的形式赠送。

5．赠送的促销品明细应填写在《送货单》中，由缴付客户签字确认，若是通过刮刮卡获得的促销品，还需将《送货单》与刮刮卡装订在一起。

6．促销品具体的发放标准及细节规定，根据当时的促销减价活动方案另外行文规定。

八、

内勤工作规范

1．有效万庄村标准

（1）按照回访表内容逐一向客户询问并；

（2）记录内容应真实完整，无遗漏；

（3）回访表内容记录不真实不系统化，视为无异议回访。

2．其它：

见《客服中心管理规范》九、

开会培训

1．开会技术培训时间：

每月至少一场，暂定每月1号（遇休息日顺延）2．开会培训文章内容

（1）产品知识

（2）销售技巧（3）客户分析（4）经验共享3．开会培训前准备教育工作

（1）开会研修前一天，销售员电话拜访客户，确定送货清单，开会培训课程期间，

司机负责照清单送货；

（2）客户分析、个人五十业绩分析与个人经验分享内容十、

车辆管理

1．销售部车辆统一纳入办公室管理并建立车辆档案。

2．车辆资料保管

（1）办公室负责保管购车合同、机动车登记证书、车辆说明书、保险单、“行

驶证、购置税、道路运输证”的复印件、户外广告登记证原件、备用钥匙一把。

（2）司机负责保管“行驶证、入诚证、购置税、道路运输证”的原件、保险卡、

油卡、“养路费、运管费”票据、户外广告登记证复印件、钥匙一把。

3．办公室统一办理车辆的健康险、办证、缴费等工作，但车辆年审由全权负责司机自行负责登记。

4．车辆未经公司目前总经理批准，一律不准外借不许和在外停放，夜间停车白天必须停放在公司指定的停车地点。

5．司机是车养护的直接责任人，须签订《安全责任书》，司机间交接须填写《车辆交接清单》（附件十），内勤监交。

若交接过程中发现车辆有故障，还须交母公司审批进行交故障维修与处理。

6．司机应确保车辆正常传输数据，应对所驾车辆的性能了如指掌，时常保持车辆内外部清洁卫生和设施部件完好，发现故障应及时反映并按公司规定填写《车辆保养、保修申请表》（附件十一），经公司签字确认后送指定地点维修。

奥迪车司机进行私家车维修期间，不予高枕无忧出勤。

车辆行驶途中若遇处理不当故障，应立即电话请示总经理后进行临时应急维修，之后再补办申请注册手续。

7．在公司指定的加油站用IC卡加油。

内勤负责每日早晚登记车辆的里程数，审核油费。

油卡用完，由司机申领，内勤附上里程数，审核用油量（不合理的部分由司机个人承担），报公司总经理审核后交办公室充值。

同一的里程数只能在合理范围内有小误差，误差太大的，司机应有误差说明，无透彻理由的，由司机承担多出里数担负数的油费。

8．过桥过路费

（1）司机按公司规定线路出车所产生的过桥过路费，实行凭发票实报实销。

（2）司机未按公司规定线路出车所产生的过桥过路费，一律不予缴费。

9．司机出车在外应严格遵守交通法规，把安全放在首位，随时保持安全行驶，文明驾车。

违章罚款及交通事故处理费等由司机个人全额承担，且司机时处理超载及交通事故期间，不予算作出勤。

十一、销售销售市场小组成员行为规范

1．销售员和司机在工作时间必须穿着公司佩戴工作服和的公司工牌，未着工装或未佩戴工牌者，每次处罚10元。

2．电话畅通其要求

（1）为了保证直接对话数据的及时沟通，个人电话均应随时保持畅通状态，在每天的7：

30至22：

00应使自己的手机处于开机状态。

在规定时间段关机的，每次处罚10元，一月内出现三次及以上以下的，除每次处罚10元外，同时废除补贴资金当月话费补贴，若因关机对工作造成影响的，将根据情节各别，扣罚当年终奖金。

（2）看到公司目前来电，应及时接听；

若发现有公司来电未接的，应立即回电，询

问情况。

若公司来电未接，也未回电公司的，每次处罚10元，一月内出现三次及经常出现以上的，除每次处罚10元外，同时取消当月话费补贴，若因未接线员对工作造成影响的，将根据情节轻重，扣罚当月工资。

3．销售员和司机一律兼职销售本公司以外的产品，无论任何一人兼职，公司上均将以销售小组为单位，视情节轻重，给予经销小组每人100元1000元罚款，对于情节严重者，公司将给予除名处理。

十二、实施日期

本规范从201*年元月起实施。

签发：

成都兴旺动物兴旺铝业有限公司二○一○年初元月二十九日

友情提示：

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