某某豆干制品营销渠道建设报告Word格式.docx
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豆干制品是我国的传统食品，主要分为发酵豆干制品和非发酵豆干制品。
发
酵大豆包括腐乳、豆豉、豆酱、酱油、霉豆渣等；
非发酵性豆干制品包括豆浆、豆
腐、豆皮、豆干、豆丝、腐竹、豆芽等产品。
豆干制品除了在我国普遍食用外，并
在日本、美国、英国、加拿大、西德、巴西、澳大利亚等国都在生产和消费大量的
大豆蛋白食品。
豆干制品属于一个特色产品，有很多的特殊工艺需要人去掌控。
到目前为止，中国的许多特
色产业都没有完全摆脱手工这一环节，表现在产品上就是产品形态传统单一，口味方面有地域
的特点和限制，包装简单档次底（基本为简单包装），包装材料和形态大同小异等。
休闲豆干制品
行业虽然前景广阔，但门槛却过底，导致众多企业纷纷投入到这一行业，稍有作为者既可在短时
间内使自己的产品在当地成为品牌。
我国休闲豆干的生产基地主要集中在川渝、安徽、江苏、湖
南等地，在重庆、四川、湖南等地有大小休闲豆干厂
500
多家。
行业基地比较集中，品牌区域性
较强，而需求则主要集中在华东、华北和中南地区。
种种因素制约了豆干制品市场全国化的发展。
消费者普遍认为豆干属于传统的、健康的食品，在其品牌风格上也应表现传
统的概念和天然健康的元素。
单纯以口味为购买动机的占到了
30%以上；
目标客
户群主要是女性，但男性比例也占到了将近
40%，其中主要是
18
至
25
岁的年轻
消费者，客户群职业以职员为多，其次为自由职业者、学生。
大多数消费者认为
购买豆干、熟食没有季节影响，在日常生活中看电视、外出旅游、朋友聚会、坐车
等车、喝酒等很多场景中都有食用，单从购买周期上来说基本均在一周一次以上。
由此不难看出豆干的食用时间和范围都是非常宽泛的。
国际市场上不断有新的豆干制品出现，以满足服务于不同消费者的需求。
美
国美味食品公司开发出一种豆干食品，代替了过去受人喜爱的牛肉干。
这种豆干
加入了蜂蜜、辣椒、胡椒等各种调味品，不含防腐剂、低脂肪、低胆固醇，与中国
传统的土特产茶干差不多。
而日本一家公司开发出的一种豆腐冰激凌，更是把消
费对象扩大到青少年。
而国内市场上，豆干制品作为营养健康食品在行业和企业加大宣传，正确引
导消费市场的氛围下，消费者正在逐步形成“健康长寿，不可一日无豆”的饮食观
念。
如成都市香香嘴食品有限公司在推广豆干产品时，大力宣传豆干的食疗作用：
防止血管硬化，预防心血管疾病，保护心脏；
补充钙质，防止因缺钙引起的骨质疏
松，促进骨骼发育，对小儿、老人的骨骼生长极为有利。
成都市香香嘴食品有限
公司引导消费宣传的力度的同时，也在加大给广大消费者提供饮食保健的服务，
倡导素食主义，将豆干制品的美味发挥的淋淋尽致。
1.1.4
豆干制品的主要顾客群主要有消费终端、销售终端、团财客户、经销/代理商
及贸易客户四大类：
a、消费终端：
家庭、儿童、青年。
b、销售终端：
商场、超市、专卖店、零售店等。
c、团购：
学校、幼儿园、小区采购团等。
d、经销/代理商：
地市代理商、国外食品贸易公司、厂家。
1.2
豆干制品市场容量分析
1.2.1
随着科学技术的发展，人民生活水平的提高，豆干制品的营养价值和保健功
能得到新的发现，这为传统豆干制品注入了新的活力，在国际上以豆腐行业为主
的豆干制品也有了突飞猛进的发展。
日本加工豆干制品每年使用原料大豆
35-40
万吨，加工豆腐
175-200
万吨，平均每人每月消费
1.3-1.5
公斤，日本制造的豆腐
生产设备和豆腐罐头，即食豆腐行销世界各地。
进入上个世纪
80
年代以来，美国
也出现了豆腐热，除美、日外，英国、加拿大、德国、巴西、韩国、澳大利亚等国都
在生产和消费大量的大豆干制品，在世界范围内，豆干制品工业的年增长率为
25%。
1.2.2
在国际上豆干制品行业飞速发展的同时，国内的生产和消费量也与日俱增。
据相关数据统计，目前我国城乡人均豆类和豆干制品年消费量
6
公斤左右，其中
豆干制品类约占
20%，如此估算我国
13
亿人口，全国豆干制品市场容量为
156
万吨，根据目前市场上的价格
12
18
元/斤计算，市场总容量在
37—56
亿人民币。
随着原材料价格的不断上涨，越来
越多的人们认可和倡导休闲豆干制品这一健康食品，市场容量将会越来越大。
根
据中华营养学会的估算，未来十年内，我们国家人均豆干制品年消费量将在
公斤左右，豆干制品的需求量，全国将会达到
468
万吨，按照未来的每斤均价
20
元计算，未来十年内的市场容量保守估计将会达到
200
亿人民币，年增长率保守
估计在
30%——40%。
1.2.3
从豆干制品的消费领域来看，上海、江西、重庆、四川、北京、山东等地区是
产品的主要消费区域。
据《中国市场调查研究中心》2009
年调查，西南地区对豆干
制品的消费占
31.7%；
其次为华东地区对豆干制品的消费占
22.4%，中南地区对
豆干制品的消费占
15.8%，华北地区对豆干制品的消费占
12.6%，东北地区对豆
干制品的消费占
9.6%，西北地区对豆干制品的消费占
7.9%。
1.3
豆干制品政策环境分析
传统豆干制品的兴衰直接关系着中国农民的利益，传统食品工业化是解决
“三农问题”的有效而可行的方式之一。
生产以大豆为原料的的豆干制品产品，可
以说是响应国家三农政策最直接的方式之一，具有极强的社会意义，因此，国家
政策会有一定的倾斜，2007
年中央一号文件指出，农业产业化龙头企业是引导农
民发展现代农业的重要带动力量，要通过贴息补助、投资参股和税收优惠等政策，
支持农产品加工业发展。
1.4
豆干制品市场竞争分析
“““““
目前豆干制品行业，在全国范围类比较有名的品牌有：
“金丝猴”、
“好巴食”、
“祖名”、奇爽”、有友”、庶人坊”、张飞”、香香嘴”等，畅销全国，占领了全国大部
分豆干市场，并有部分产品出口到美国、日本、澳大利亚、新西兰、俄罗斯等
多个国家。
在信息发达的今天，市场竞争的日益加剧。
虽然，近年豆干制品行业获得了
突破，发展势头良好，但要像在未来争取更大更广的市场，仍需要更过硬的技术
和产品。
市面上一般的低端休闲豆干制品，都有这样或那样的问题。
有些产品外形很
漂亮，块形非常完整，但吃起来却差强人意；
而有的产品仅从外观上看并那么吸
引人，但品尝起来味道却很好。
还有些产品由于调味过于浓烈，以至于掩盖了豆
干制品本身的特有香气，吃起来感觉过于油腻或不自然。
与小企业相反，像“馋嘴猴”、“好巴食”、“香香嘴”等，大型企业推出的豆干则
不仅外观漂亮，块形完整，吃起来味道也不错。
所以，要想在与大型企业的产品
竞争中获利，必须得有自己的创新，自己的产品特色。
像上海金丝猴食品有限公
司推出的“馋嘴猴”豆干，与同类豆干相比，则更具劲道；
而成都香香嘴食品有
限公司则具有豆干软绵的特点。
1.5
豆干制品市场趋势分析
随着生活水平的不断提高，消费休闲化已成为市场的主导方向。
今天，像豆
干这样的特色健康食品已成为消费者休闲消费的首选，消费者选择休闲豆干的
理由非常简单而又充分：
口味好，又是一种健康食品。
这使得休闲豆干将迎来一
个前所未有的销售狂潮。
近几年来，豆干制品行业随着工艺技术改进、自动化程度的提高，原来很多
解决不了的问题现在都能迎刃而解了。
例如，保质期的问题可以通过改进工艺、
改变配方以及包装形式得以解决；
产品质量可以通过科技革新得以提高。
但即使
这样，名牌产品和绿色食品等概念的豆干应该是行业理念追求和品牌形象树立
所需要的。
豆干制品的科技含量与附加值将逐步提高，主要体现在如何开发豆干相关
新型产品和提高产品保质期两方面，豆干制品未来
5
年的发展方向将朝着营养、
健康、绿色、环保、卫生、方便方向发展。
因此，企业品牌的建设、规模化生产、生
产机械自动化、产品工艺创新等方面的研究是豆干制品企业继续生存发展的根
本点。
随着消费者逐渐认识到豆干制品有营养和保健双重作用，作为产品差异化
很小的行业，未来，豆干制品的卫生、安全、营养、质优已成为消费主流，豆干制
品的产品结构将向多元化、高营养发展。
2.1
从豆干制品的生产和研究方面来看，目前国内从事大豆食品开发及研究的企
业和机构共有上千多家。
豆干制品企业的全国分布情况是，重庆占
23.6%，上海
占
18.7%，河南占
12.9%，四川占
9.8%，湖南占
8.5%，江西占
6.2%，河北占
5.2%，河北占
3.1%，其他区域占
12%。
2.2
经过数十年的建设与发展，我国豆干制品行业已形成了一个比较完整的工业
体系，产品品种齐全，制造工艺卫生、口味香美，豆干制品行业已经形成了较为
明显的产业聚集，西南地区已成为我国最大的豆干制品生产基地。
其次是中南地
区。
这些地区总体实力比较强，拥有一批管理经营水平较高，有一定品牌知名度
的规模较大的企业，已经形成了规模的产业链。
2.3
我国豆干制品按口味分有很多种，主要以麻辣味、五香味、烧烤味、海鲜味、
山椒味、香辣味、鸡汁味、泡椒味等豆干产品为主。
具体到生产厂家方面，各个厂
家所用的调味材质也各有侧重。
2.4
部分品牌豆干制品分析
香香嘴豆干产品的
236g
量贩装产品明细为：
产品品牌：
香香嘴
产品规格：
量贩装，注：
内装
小袋，有五香、麻辣、山椒、和烧烤
4
种口味
（236
量贩、50
盒装、260
礼品装也一样备有
种口味）
零售指导价：
15.80
元/袋
适用对象：
各类人群
保质期：
270
天
产品特点：
“香香嘴”豆干是以优质纯天然黄豆加以历史传承的传统生产工艺，配
合现代新技术，生产出的休闲豆干制品小食。
闻之四下飘香，尚未入口香气已至，
食之绵软耐韧，味香醇厚。
美味健康、回味无穷，是居家、旅游、馈赠亲友之必备
佳品。
庶人坊豆干系列产品的
250g
散装产品明细为：
庶人坊
250g（内为小包装散装）
6.50
240
竞争对手
年供货能力
成都香香嘴食品有限公司
20000
四川徽记食品产业有限公司
30000
上海金丝猴食品股份有限公司
40000
重庆市武隆县羊角豆干制品有限公司
10000
四川省南溪县庶人坊食品有限公司
3000
湖南长沙口口香实业有限公司
“庶人坊”品牌位于中国四川南部——长江第一县、文明古城南溪，是
生产豆干之传统企业，历史悠久。
南溪豆干始创于清光绪年间，距今已有一百多
年历史。
南溪豆干制作工艺精细、用料考究、风味独特、口味细腻、鲜香柔韧、营
养丰富。
豆干的营养价值，不低于牛奶，且具有清热、润燥、生津、解毒、补中、宽
肠、降浊等功能。
豆干自古以来就是中国传统的养颜美容佳品，因此，爱吃豆干
的人，皮肤一般比较嫩滑、晶莹，很少生暗疮，肠胃功能亦很正常。
2.5
国内豆干制品主要竞争对手的供货能力
单位：
吨
2.6
国内
2010-2013
豆干制品市场规模
亿元
140
120
100
80
60
40
2010年
2011年
2012年
2013年
市场规模65.3979.4896.7117.85
3.豆干制品产品线分析
豆干制品属于豆干制品下的一个大的产品线，而随市场发展越来越宽泛，豆
干制品行业向有更宽、纵深方向发展，伴随豆干制品市场的快速发展，与相关的
产品线也发展起来。
3.1
豆干制品按原料产品线主要分为五个大豆产区：
东北三省为主的春大豆区、
黄淮流域的夏大豆区、长江流域的春夏大豆区、江南各省南部的秋作大豆区、两
广及云南南部的大豆多熟区。
3.2
豆干制品广义的产品线有：
腐竹、百叶、千张、豆皮、豆筋、香干、豆丝、豆片
等。
3.3
豆干制品按口味产品线主要分为：
麻辣味、五香味、烧烤味、海鲜味、山椒味、
香辣味、鸡汁味、泡椒味等豆干制品
成分
含量
能量
140.0
千卡
蛋白质
16.2
克
脂肪
3.6
碳水化合物
11.5
叶酸
54.2
微克
膳食纤维
0.8
硫胺素
0.03
毫克
核黄素
0.07
烟酸
0.3
钙
308.0
磷
273.0
钾
钠
76.5
碘
46.2
镁
64.0
铁
4.9
锌
1.76
硒
0.02
铜
0.77
锰
1.31
3.4
豆干是豆腐的再加工制品，咸香爽口，硬中带韧，经灭菌后久放不坏。
它是以
大豆为原料，经浸泡、研磨、出浆、凝固、压榨等工序生产加工而成。
豆干营养分析:
每
100
克豆干制品的营养成分
3.4.1
豆干中含有丰富蛋白质，而且豆腐蛋白属完全蛋白，不仅含有人体必需的
8
种氨基酸，而且其比例也接近人体需要，营养价值较高。
3.4.2
豆干含有的卵磷脂可除掉附在血管壁上的胆固醇，防止血管硬化，预防心血
管疾病，保护心脏。
3.4.3
含有多种矿物质，补充钙质，防止因缺钙引起的骨质疏松，促进骨骼发育，
对小儿、老人的骨骼极为有利。
以上三个方面的食疗作用表明，豆干产品适宜身体虚弱，营养不良，气血双
亏，年老赢瘦之人食用；
适宜高脂血症，高胆固醇，肥胖者及血管硬化者食用。
3.5
豆干制品凭借其健康的营养结构和细腻的口感，被越来越多的消费者所接受，
很多新兴的食品生产企业瞄准这个市场，闻风而动，与一些制作豆干制品的传统
企业一起将这一风靡西南、湘、鄂等地的地域性食品推向全国。
豆干制品独特的产品特性也带来了如下问题：
①蛋白质含量高，易变质，保鲜
期短；
②产品附加值和利润较低，加工工艺传统，口感、口味不易改变；
③对产地
和原料要求高，尤其是水资源，异地生产需要考虑当地是否有原料依托。
4.某某豆干制品
4.1
优势分析（s）：
4.1.1
黑龙江是大豆主产区，加工与产地一致，地缘优势明显；
4.1.2
以某某农业为基础衍生出来的多元加工业，便于更有效地发挥绿色有机优
势；
4.1.3
某某超市体系可以作为豆干制品的销售点和试验点；
4.2
劣势分析（w）
4.2.1
黑龙江地区性豆干制品加工配套体系不完善；
4.2.2
黑龙江非豆干制品传统生产地区，国内对之认知度不高
4.3
机遇分析（o）
4.3.1
借势龙江绿色有机走向全国的平台，可以更快地推向全国；
4.3.2
转基因食品的危害，国人共睹，健康意识更强
4.3.3
通过连锁协会、多方联采等渠道，可以有效地推广到全国超市
4.4
挑战分析（t）
4.4.1
豆干制品全国厂家千余，来自优势产地、优秀品牌的竞争压力
4.4.2
全国营销渠道的建设，需要调整全新的经营策略，配置全新的经营团队
4.4.3
同质化的豆干制品市场，需要不断差异化运作，研发环节至关重要；
5．豆干制品营销渠道分析
营销渠道大体来分有两种：
自营渠道模式和分销商渠道模式。
5.1
豆干制品的自营渠道模式就是企业自己建立营销渠道，最传统的方法是在各
区域市场设立负责管辖和运营当地市场的分公司，后来随着专卖店，特许经营店
等新兴业态的出现，许多企业便因时而变，出现了侧重某种渠道或者是交叉使用
一些渠道的情况。
下面就三种自营渠道模式的各自特点进行一个综述。
5.1.1
分公司
这是中国快速消费品企业目前最常用的自营渠道模式。
可以这样说这也是所有
企业都无法规避的一个渠道自营模式，因为即使采用其他营渠道，也存在一个在
大区或省级城市设分支机构进行协调、管理的问题。
5.1.1.1
分公司的特征
在大区或目标省市及地县级市场，直派或在当地招聘人员组建成直系销售机构，
其主要责任是在当地发展分销商，展开对各型终端卖场的铺货或直销，并要负担
起市场拓展和维系的责任，以此来实现自己所希望的市场份额和顾客拥有量。
5.1.1.2
分公司的优缺点
优点：
直系销售机构，目标一致向心力强，自主性高并易于管理。
缺点：
对企业的
人力资源、资金实力等要求较高，成本也相对较高。
5.1.1.3
分公司成本特征：
人员成本、房屋租赁等办公成本，出差、公关等等营销费
用等成本也都较高，凭一己之力建立健全营销网络的时间成本同样较高。
5.1.2
专卖店
采用专卖店模式的，往往都是一些已具备一定实力和拥有一定品牌价值的企业。
因为它们有一定的能力来削减大中型卖场及其分销商对自己的限制，亦有能力
来继续扩大自己的市场占有率和顾客拥有量。
目前对本模式采用得最多的主要
是红塔等烟草企业和以海尔、TCL
等为代表的家电企业，以及一些产品线较丰富
的化妆品、服装等企业。
5.1.2.1
专卖店的特征
具有较大实力和拥有较高品牌价值的企业为了减少大中型超级卖场对自己的牵
制和尽量避免分销商对渠道拓展的不力，所设立的直接面对消费者的自己产品
的专营场所。
5.1.2.2
专卖店的优缺点
不受制于人的直面接触与沟通目标消费者，运营的长期收益较高，自主性
强，同时还存在人力成本较少，管理较为单纯的特点。
对企业资金实力与品
牌价值要求较高，同时专营场所的较大面积与铺开的店点也意味着要求企业产
品具体产品类别较多，产品体系较完善。
这种渠道模式的采用，还因品牌的相对
单一性等特点而导致对品牌知名度和忠诚度的依赖，因为只有如此才能赢得最
大多数目标客户光临卖场进行消费，同时它的市场拓展力较小。
5.1.2.3
专卖店的成本特征
人力成本、管理成本、物流配送成本相对较小，而相反的则是铺面租赁等运营成
本及其因此分摊出的长期成本较高。
5.1.3
特许经营店
特许经营店的最大特点是对产品（服务）输出者而言营销推广等成本低，管理省
事，对加盟者来说则是能够为自己量身定做的完成创业和自己当老板的梦想。
目
前采用本模式最多的企业主要是餐饮、医药、清洁、干洗、服饰等产行业里的强
势企业。
代表企业有麦当劳、德克士、重庆小天鹅火锅，国际立新，福奈特，罗蒙
西服等等。
5.1.3.1
特许经营店的特征
品牌企业及品牌产品（服务）输出者，依据自身品牌实力，一套统一的培训、管理
模式，统一的
CI
及其一套成熟的市场赢利模式招募合作伙伴，开设直面消费者
的展销场所。
其中以所招募的伙伴出资自建方式为主，组织、机构及向心力相对
较散。
5.1.3.2
特许经营店的优缺点
以利益共同体形式低成本的将成功赢利模式迅速复制到目标区域市场，成
本相对较低，收入相对较为稳定和较高。
较为松散，控制性较差，统一协调
性不足，品牌实力要求高，策划力与培训要求高，需支持因素（如广告、培训、CI
等）相对较多。
5.1.3.3
特许经营店的成本特征
总体运营成本较低，但其中的广告宣传、CI
运用等营销推广成本却较高。
不难看出,上述三种自营渠道模式是各有其优势,而且在自营渠道中所涉及到的规
模成本、人成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈所造成的损失成本几乎都
是免不了的，只是因为每种模式的具体特征及优缺点的不同，而在某具体渠道成
本上存在一些发生程度不同及大小有异的情况。
在各自营渠道模式中，也就因为
开展方式的差别而存在一些总成本多少的差异。
总的来说，在上述三种自营渠道模式中，分公司模式渠道自营成本最高，其后依
次是专卖店、特许经营店。
具体选择哪种自营渠道模式，就直接关系到具体成本的多少和渠道自营总成本
的大小及由此带来的风险，也就是说对自营渠道模式的选择本身就是一种控制
渠道自营成本和风险的办法。
5.2
豆干制品的分销渠道模式
5.2.1
分销商渠道模式的优点：
交易和供需关系的有序和稳定，并可以降低流通费
用，提高流通效率，培养良好的商业道德和信誉关系，提高资金周转速度，增加
效益，可利用分销商健全的销售网络，销售、服务能力增强竞争力。
存在企
业对分销商的管理失控风险，分向上提成较大，营销成本高。
5.2.2
选择分销渠道成员的标准
5.2.2.1
分销商的企业文化
a.认同。
分销商能否认同厂商的理念是合作的根本。
b.共同利益。
共同利益是合作
之源。
c.合作意愿及态度。
d.营销思路与战略。
有了相适应现代营销思路和匹配的
战略，才能合作长久，共同发展双赢。
5.2.2.2
分销商的实力
a.考察分销商的资金实力，销售能力，管理能力以及协调物流、人流、资金流、信
息、促销等的能力。
b.考察分销商是否有忠诚的顾客群，良好的社会关系以及对
当地市场的认知熟悉态度。
c.是否有高效的市场覆盖能力，满意的终端覆盖率及
低成本做终端服务的能力。
5.2.2.3
分销商的信誉
a.同业口碑。
b.结款效率。
这两种模式选择的主要标准，企业除了考虑自身资源、当时所处的市场环境、
产品特性等因素以外，很重要的一方面还需要考虑成本。
根据构建两种渠道模式
的成本高低得出选择和评价标准有:
a.分销商的发达程度。
分销商越发达，
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