新型社区养老综合服务中心市场推广营销策划书.docx

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新型社区养老综合服务中心市场推广营销策划书

前言

根据有关资料，目前我国已进入人口老龄化社会，六十岁以上的老年人口约1.7亿，老年人比重已达13.7%，现在依旧呈大幅上升趋势。

营造老有所养，老有所乐的社会氛围，显得愈加重要。

基于这一认识，我们发展养老服务，必须为老年人颐养天年，安享晚年创造最佳环境和条件，让他们在享受品质生活的同时减轻子女的负担。

为此我们拟建的新型社区养老服务中心将发展成向社会开放的有吸引力的综合服务中心。

它是以家庭养老为主，社区机构养老为辅，在为居家老人照料服务方面，又以上门服务为主，托老所服务为辅的整合社会各方力量的养老模式。

这种模式的特点在于：

让老人住在自己家里，在继续得到家人照顾的同时，由社区的有关服务机构和人士为老人提供上门服务或托老服务。

还可面向社会开放，进行商业化运作，为服务中心创造可观的收益。

社区服务的功能是兼顾老年人身体和心理需求，为其提供养老，护理，康复，娱乐等服务，打造休闲健康娱乐一体化的养老生活方式。

（一）养老服务项目概要提示……………………………………3

（二）环境分析……………………………………………………3

1.当前市场状况及市场前景……………………………………3

2.产品市场影响因素…………………………………………4

（三）机会分析………………………………………………………4

1.对营销现状问题分析……………………………………………4

2.优势劣势分析……………………………………………………5

（四）营销目标………………………………………………………6

（五）战略及行动方案………………………………………………6

1.营销宗旨…………………………………………………………6

2.产品策略………………………………………………………6

3.价格策略………………………………………………………6

4.销售渠道………………………………………………………7

5广告宣传………………………………………………………7

6.具体行动方案…………………………………………………7

（六）营销费用………………………………………………………8

（七）行动方案控制………………………………………………8

（八）结束语………………………………………………………9

（九）附录…………………………………………………………10

（一）养老服务项目概要提示

养老服务是指政府和社会力量依托社区，为居家的老年人提供生活照料、家政服务、康复护理、应急救助、娱乐学习和精神慰藉等生活服务，以满足其物质生活及精神生活的需要。

主要包括老年住宅，老年爱心医疗机构，健身器材，老年家政服务及配套的商场，餐饮，棋牌俱乐部，娱乐中心，老年交流中心等各种设施。

它是对传统家庭养老模式的补充与更新，是我国发展社区服务，建立养老服务体系的一项重要内容。

我们策划的养老服务项目是区别于传统养老院的新型服务模式，整合了社会上的优秀服务资源，并设置若干个电话预约接听席位作为服务平台，顾客可以随时拨打服务热线预约服务，机构会派服务人员在指定的时间和地点上门服务的一种家居养老服务模式。

随着人口老龄化压力的增大和传统家庭养老服务功能的日益弱化，老年人社会福利和社区照料服务的需求不断增加，社区养老服务的需求将日益增加。

（二）环境分析

1.当前市场状况及市场前景

我国老龄人口具有数量大、增长快的特点。

从2009年开始我国老龄化进入快速发展阶段到2020年，老年人口将达到2．48亿人。

老龄化水平将达到17％。

老年人口的剧增，尤其是高龄老人的增多，使养老问题越来越重要。

同时随着社会的发展。

家庭规模呈现出小型化、结构核心化的趋势。

要不了多久，我国将普遍出现“四二一”家庭成员构成，即一对年轻夫妇抚育一个孩子而赡养四位（父母、岳父母）。

与此同时，人口高龄化、失能趋势也愈益明显，目前我国80岁及以上高龄人口快速增加。

另外，由于工作流动性的增强，很多子女无法与父母在一起生活。

空巢家庭增多，子女难以照顾年老的父母，家庭可以为老年人提供照料的资源越来越少。

而且随着我国经济的不断快速发展，国家在老年人福利和养老问题方面的关注度提高，老年人的生活和消费水平也随着有了很大的提高，购买力增强，需求空间也增大，在经济条件允许的前提下，老年人越来越希望自己的晚年生活得更加舒适和丰富多彩，但是又不愿意离开家庭住到养老院，这就给社区养老服务提供很大的市场，比起自己手脚不灵活的做各种家务，打个电话叫专门的服务机构更让他们觉得省心省力还安心。

总之，社区养老相对于传统的家庭养老和养老院养老而言, 可谓兼有两者的长处又避免了两者的短处, 是适合我国国情的一种新型养老模式。

2.产品市场影响因素

人口结构

老年人口比重越大，市场前景越好。

目前我国人口老龄化呈加速之势。

家庭结构

我国家庭结构日益小型化、空巢化。

据最新调查，空巢化比例达到55%以上。

随着独生子女的父母步入老年，空巢家庭将成为我国老年人家庭的主要形式。

项目的建设有利于解决子女外出打工谋生而老年人无人照顾的矛盾。

经济因素

攀枝花市经济发展水平较高，老年人生活改善，市场购买力增强。

我国养老服务业发展状况

目前我国同类市场占有量少，养老服务业发展还比较滞后。

（三）机会分析

1.对营销现状问题分析

市场现状

我们这次共调查了84位老年人，年龄大多在60至75岁之间。

根据此次对攀枝花市东区长寿路街道健康路社区的走访和调查，我们得知该社区设施还比较齐全有健身器材，医院以及老年人活动中心等，但社区养老服务体系还不够完善，保障面相对较小，服务项目偏少，养老服务整体满意度不高对服务项目满意的仅占7%说不清楚和不满意分别占46%和47%。

他们倾向的居住方式自己或夫妻一起住占67%与子女同住27%，养老院4%，喜欢的养老方式50%家庭养老，46%社区居家养老。

由此可见，目前现有的养老机构的不完善，使社区养老服务还有很大的发展空间。

机会分析

人口老龄化

老年人对高品质生活的追求

现有养老机构的不完善使得社区照料服务需求迅速增加。

威胁

传统的在家养老观念根深蒂固

人们对社区养老机构不了解

竞争对手的介入。

2.优势劣势分析

优势

有充足的客户资源。

同时与其他养老方式比较的话，家庭养老会增加子女的负担，使子女不能够全身心的投入工作，而住在养老机构中的老人由于远离自己生活过的街区, 平时难以与亲人见面, 心理易产生一种被冷落的孤独感。

居家养老则既能减轻子女负担又使老人不离开自己熟悉的社区, 熟悉的环境能帮助他们保持原来的生活习惯, 亲朋好友熟人也能使老年人精神愉悦。

相对来说, 居家养老所需费用较低。

这样,可以让一部分家庭经济有困难但又有养老服务需求的老年人得到精心照料, 从而对稳固家庭、稳定社会起到良好的支撑作用。

而且居家养老服务市场空间很大，具有广阔的产业发展前景。

劣势

缺乏养老服务的专业人才。

缺乏相应政策扶持体系。

我国在这方面的扶持还比较少，比如缺乏对非营利组织的相关政策，社区养老服务的行为，规范，收费等都缺乏统一标准，阻碍了民间资本和企业资金对社区养老服务的投入。

资金运作方面，本项目为福利机构，收费标准较低，投资回收期会比较长。

（四）营销目标

总目标：

良好的社会效益和经济效益

社会效益目标：

改善养老条件，解决项目区老年人口的养老问题。

帮天下儿女尽孝，给世上父母解难，为政府分忧

经济效益：

经营稳定后毛利率30%市场占有率20%

（五）战略及行动方案

1.营销宗旨

为天下老人营造一个温馨的家

2.产品策略

将市场细分为三种类型：

A类：

年满60周岁的政府重点援助的低保及低保边缘的老人家庭。

B类：

年满60周岁的政府一般援助的老人家庭。

即收入不稳定，生活没有保障的老人。

C类：

年满60周岁的不享受政府特殊援助的老人家庭。

即有高于一般人均水平的收入来源，且收入稳定不需援助的老人。

从政府有关部门获得所服务的社区或地域范围内，获得政府援助的老人的名单以及所受援助的程度和其他详细情况，确定目标服务群体的一些基本情况。

将年满60周岁的老人分为A、B、C三个层面分别提供无偿，低偿或者是有偿的服务。

对机构曾经服务过的每一位老人建立档案，不仅方便实行全程满意度跟踪调查，还可以根据老人之前常需要的服务预测其需求特征，建立并维持好关系。

建立消费者数据库, 使企业能够准确掌握消费者的有关信息, 使商品能够准确定位。

同时,使企业的促销工作更具针对性,从而提高营销效率、对重要顾客设立专门的关系经理，对顾客进行主动管理；实行会员卡制度，对享受机构服务超过一定次数或时数的忠实顾客发放会员卡，可以享受打折或减价等等其他的优惠条件。

3.价格策略

根据细分市场策略制定价格策略，同时还要参考地区的其他类似行业的收费水平。

可以根据两种不同的定价方式差异化的制定服务价格：

A.按照服务的项目收取费用，即按照提供的服务的不同的类型收费。

机构提供的服务大致可以分为以下六种类型：

（1）家政便民服务：

如买菜烧饭、代沟商品、家庭保洁、洗一洗被等等

（2）医疗保健服务：

如陪同就医、代买药品等等

（3）物业维修服务：

修理水电、门窗、浴室等等

（4）人文关怀服务：

生日提醒、陪同聊天等等

（5）娱乐学习服务：

报班学习书法，棋艺之类的

（6）应急救助服务：

临时性突发事件需要救助的

B.按照服务时间收取费用。

（1）0~2小时之内的一般性家政服务，规定一个收费标准

（2）超过两小时，每小时加收费用

（3）预约每星期周一到周五固定上门服务，时间在0~2小时之内的收费方式如下。

每星期5次：

xx每星期4次：

xx每星期3次：

xx每星期2次：

注：

超过时间的部分按照每小时加收xx元累计计算

4.销售渠道

选择直接渠道。

它是服务行业最常选用的销售形式。

由于服务产品与服务提供者不可分割，采用直接渠道可以更好地控制服务质量，方便与客户的沟通，及时掌握需求变化，灵活性较大。

直接渠道避免了对中间商管理而引入的麻烦。

建立一个专门的网站，网络营销。

在渠道促销开展的同时，还要配合投放广告或者宣传活动，以拉动客户需求，策应渠道的推广活动。

另外，可采用组合式推广，分品类经营的方法

5.广告宣传

针对老年人的特点和价值观念，开展必要的推广。

广告宣传：

有针对性的选择宣传媒体和宣传方式、时间

社区宣传：

以宣传民生养老和保健知识为切入点，获得老年人的青睐，在沟通互动的过程中，逐渐渗透养老服务理念

口碑宣传：

在上门服务过程中，员工可以下意识的强调本机构的名称、服务，给顾客留下良好印象。

让被服务的顾客觉得“值”。

包括服务态度要良好，服务及时，留给人本机构服务标准化专业化的印象，暗示顾客去口碑宣传，联合有关社会资源，如康复中心，或者各大医院，组织“免费健康普查”活动，专门就老年人患病率比较搞的一些常见疾病给予免费的咨询和检查，树立形象，增强信任感。

另外还有比如以讲座形式进行具体宣传和理念的推广。

6．具体行动方案

以广告宣传和价格政策为主要手段；以攀枝花市年满60周岁的政府重点援助的低保及低保边缘的、一般援助的、不享受政府特殊援助的老人家庭为重点；以广告和宣传为主，不仅要争取顾客和创造市场,更重要的是维护和巩固已有的关系。

通过对老人生活需求分析，设定老人所需服务项目，经老人确认后，养老服务中心指派服务商为老人提供上门服务。

按照服务项目，每个月形成1份收费清单，养老服务中心按约定向老人收取服务费用。

社区从老人确认服务开始便对服务过程进行全程跟踪、回访、征求意见，并以老人满意度来考核服务质量。

通过主动获取老人需求，快速编制计划，及时组织服务，进行有效监控，实施规范管理。

建立一套以机构正是雇佣的长期稳定的员工为主体，加之以兼职人员和志愿者队伍为辅的组织形式，达到降低经营成本而不保持服务质量和效率的目的。

1. 机构的正式雇员：

由机构组织人力部招募，结合养老服务社会化与下岗职工再就业工程相结合，为下岗职工尤其是“4050”后的人员提供就业渠道。

另外，“4050”由于年龄以及经历等方面的特点也比年青一代更容易被老年人接受与认可，他们往往更有耐心，也更懂得老人的喜好和需求。

2.志愿者队伍：

志愿者队伍只要由“尊老”“爱老”的有爱心的家庭主妇、在校大学生和健康的退休老年人组成，不定期的为老年人提供生活照料、精神慰藉等服务。

3. 兼职队伍：

只要是由在校大学生或社会福利单位等组成的服务群体，具有较强的流动性。

（六）营销费用

1．广告形式的宣传费用。

其中网络4000报纸1000电视10000元合计15000元

2．举办如“免费健康普查”之类的活动费用支出。

5000元

3．由于不同的季节和举办的推广活动的不确定性影响，市场推广方面的费用不确定性强，估计每月推广费用控制在2000元左右

项目

广告费

活动费用

推广费

营销人员工资

合计

金额

15000

5000

2000

8000

30000

（七）行动方案控制

1.项目建设与环境保护相结合，必须坚持“三同时”原则，即环境保护与主体工程同时设计、同时施工、同时使用，切实做好环保工作。

2.严格执行基本建设程序，严把建设质量关。

建议在设计、施工、材料采购等各个环节实行监理制度。

3.本项目为非营利性养老服务机构，按照相关政策，养老服务中心使用的水、电、气，应给予优惠收费。

希望政府能尽快协调相关单位予以解决。

4.举办募集社会捐赠活动，增加收入。

并将捐赠资金全部用于改善老年人生活水平和生活设施上，同时建立严格的捐赠资金监管体制，严

禁捐赠资金挪用于其他用途

5.由于本项目的建设资金较大，建议各级政府对给予建设资金支持，促使本项目的顺利实施，早日发挥其社会效益。

（八）结束语

社区养老服务中心的建设对于解决好攀枝花市老年人对养老服务的需求和“老有所养、老有所医、老有所居、老有所乐”养老目标的实现意义重大。

而且该项目市场空间大，风险小，具有广阔的产业发展前景。

因此，项目建设是必要的，也是可行的，其社会效益是良好的，对于加速攀枝花市基本养老服务体系的建设将产生深远的影响和作用。

（九）附录

问卷调查的具体结果如下表：

67%的老人婚姻状况是有老伴儿，33%老伴已过世居住情况自己单住的占21.5%夫妻同住的占53.5%与子女或成年孙辈同住的占25%子女个数：

有2%的无子女，15%有一个，43%有两个，22%有三个，其余的有三个以上日常起居有58%自己照顾，28%由老伴照顾，29%由亲人照顾。

大部分人都有医疗保险经济来源大多数靠退休金和子女赡养身体状况66%一般，需要别人照顾28%较好精神状态28%觉得过得充实幸福，31%虽然衣食无忧但无事可做常感寂寞，34%其他。

社区提供的服务目前基本都没有。

对服务项目满意的仅占7%说不清楚和不满意分别占46%和47%目前让他们感到困扰的主要是外出不便，身体不好，娱乐活动太少，经济困难。

觉得急需的养老项目有居家养老服务，心理护理，绿色就医通道，康复保健等，公共设施主要有健身器材，医院以及老年人活动中心，他们倾向的居住方式自己或夫妻一起住占67%与子女同住27%，养老院4%，喜欢的养老方式50%家庭养老，46%社区居家养老，对目前老年生活满意度说不清楚的占51%基本满意38%不满意6%。

对老年服务的意见和建议：

希望环境得到改善，加强绿化

多关心问候一下孤寡老人，

多举办一些适合老年人的活动；

周围噪音太大；

希望有更多的社区义务服务；

多给老年人发一些福利，提供一些免费服务

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