白虎科技市场营销计划书.docx

白虎科技市场营销计划书.docx

《白虎科技市场营销计划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白虎科技市场营销计划书.docx（12页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

白虎科技市场营销计划书

市场部第三季度计划书

白虎科技市场部

2011年6月20日

市场部：

宁金花

市场部：

陈少龙

摘要

针对前两季度公司整体业务进展缓慢，业务目标、业务流程及产品策略不明晰等现象，导致公司整体营业收入入不敷出。

在第三季度技术书中我们对前两季度中出现的不足和缺陷做出了明确的调整和合理的计划。

本计划在分析外部环境、竞争环境、市场环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的适合公司发展需要的业务模式的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。

目录

1、市场分析........................................................1

（1）企业的目标和任务................................................1

（2）当前市场及战略描述..............................................1

1、当前市场状况..................................................1

2、战略描述......................................................1

（3）主要竞争者及他们的优势/劣势.....................................1

（4）外部环境分析....................................................1

1、市场现状......................................................1

2、客户需求......................................................1

3、建设成本......................................................1

4、市场竞争......................................................1

5、专业技术......................................................1

（5）内部环境分析..................................................1

2、营销策略........................................................1

（1）营销目标/预期收益...............................................1

（2）目标市场描述....................................................1

（3）营销方案描述....................................................1

1、产品/服务.....................................................1

2、定价方案......................................................1

3、业务方案......................................................1

4、执行方案......................................................1

3、行动计划........................................................1

（1）第三季度目标....................................................1

（2）第三季度计划....................................................1

（3）评估程序........................................................1

白虎科技市场部第三季度计划书

1、市场分析

（一）企业的目标和任务

目标：

在之前基础上进一度提升公司在郑州地区知名度，通过网络和线下实体推广等方式达到公司在郑州地区企业中40%熟知度和70%了解度。

任务：

1、网站建设业务进入郑州地区二线、三线网站建设公司行列；目前郑州网站建设知名公司有：

郑州锐之旗信息技术有限公司、郑州智拓信息技术有限公司、郑州至善网络科技有限公司、郑州蓝创科技有限公司、郑州上知科技有限公司等等。

2、网络营销培训业务进入郑州地区一线、二线网络营销课程培训公司行列；目前郑州网络营销课程培训公司知名企业有：

单仁网络营销培训机构河南分公司、实战家网络营销培训机构郑州分公司等等。

3、电子商务职业经理人培训课程业务进入郑州地区一线课程培训公司行列；目前郑州地区电子商务职业经理人培训课程公司知名企业有：

郑州鼎新文化传媒有限公司、郑州沃奇科技有限公司仅仅两家。

（二）当前市场状况和战略描述

1、当前市场状况

从当前郑州地区网络营销市场看，随着电子商务网络营销的普及和对企业发展的影响逐步扩大，郑州地区传统企业对网络营销的需求在不断扩大。

当前郑州地区网络营销网站建设公司群龙四起，网站建设公司众多。

我们作为电子商务网络公司也明显地感觉到客户的需在不断的加大，但是由于网络公司众多、网站建设价位高低不明，市场异常混乱，竞争非常激烈。

市场竞争如此激烈，网站建设客户被各种类型各种价位的网络公司及个人瓜分，如何在现有的条件下开拓网站建设客户，提高公司网站建设业务量？

如何提高白虎科技网站建设及相关业务的竞争力，最大限度地提高公司经济效益？

这也就是我们在郑州地区市场开发中所面临的巨大挑战。

2、战略描述

郑州因为是轻工业及工业综合类城市，没有什么大型的重工业及轻工业生产型企业，多以代理商，全国总代理、全省总代理、加工制造等企业众多。

白虎科技从10年进驻郑州市场之后一直处于摸索阶段，摸索企业业务模式、摸索企业核心业务，经过一年多的发展和对郑州市场的了解，目前已经形成了以网站建设等基础业务到网络营销高端课程及电子商务职业经理人认证培训课程为体系的公司核心业务。

公司以基础网站建设业务聚拢公司客户资源通过中原网商总裁沙龙会俱乐部深度开发客户资源，开拓高端课程《企业家网络营销实战》的销售及电子商务职业经理人认证培训课程。

（三）主要竞争者及他们的优势/劣势

主要竞争者：

1、目前，在郑州地区网站建设项目与白虎科技成为竞争对手，具有强大竞争力网络公司有：

郑州锐之旗信息技术有限公司、郑州智拓信息技术有限公司、郑州至善网络科技有限公司、郑州蓝创科技有限公司、郑州上知科技有限公司等等。

目前公司在网站建设方面还处于不入流的地步，所以我们必须借鉴知名企业的优势避免知名企业的不足之处快速发展。

网站建设项目主要竞争者及竞争者优势/劣势分析

公司名称

竞争优势

竞争劣势

锐之旗

1、背靠XX，资金实力雄厚

2、政府关系拉拢很到位

3、占据网站建设30%左右市场

4、靠XX推广主动吸纳客户

5、公司网站建设团队建设完善

6、售后服务态度很好

1、主动开发客户度不足，多以原有客户网站升级改版业务为主

2、公司主营XX推广业务，对于网站建设业务干扰度比较大

3、网站建设周期较长，正规公司业务流程，一般在2周到1个月之间

智拓科技

1、XX推广第一页第一名

2、官网建设很到位针对性强

3、案例众多说服力比较强

4、以高端客户为主如科迪、思念等

5、提出个性化定制网站建设方案

6、团队设计水平较高

1、主营网站建设业务，对既有客户深度开发不足

2、XX推广第一页第一名成本费用比较高

3、营销型网站建设概念没有形成体系，主要以企业形象网站为主

蓝创科技

1、郑州早期网站建设公司

2、企事业单位，政府单位客户居多

3、XX推广首页第二名

4、案例众多说服力比较强

5、提出量身打造贴身服务方案

6、公司技术团队配备完善技术过关，尤其设计水平比较高

4、主营网站建设业务，对既有客户深度开发不足

5、XX推广第一页第一名成本费用比较高

营销型网站建设概念没有形成体系，主要以企业形象网站为主

其他就不在一一列举，

总体来说：

1、郑州能知名的网站建设公司均以做XX推广为主，虽然容易被客户检索和查找，但是无形之中也增加了公司的业务开支；羊毛出在羊身上，那么公司的网站建设价位也就会水涨船高，在价格竞争中失去优势。

2、郑州众多的网站建设公司多以网站建设为主营业务，很多都没有开展其他业务，那么那就是说郑州这么多的网络公司都可以成为我们深度开发客户的资源，下一步可以跟这些企业进行深度的接洽，对于网络营销培训课程及电子商务职业经理人认证课程的培训可以采用合作的方式迅速打开市场。

2、目前，在郑州地区网络营销培训项目与白虎科技成为竞争对手，具有强大竞争力网络培训公司有：

单仁网络营销培训机构河南分公司、实战家网络营销培训机构郑州分公司等等。

目前公司在网络营销培训业务方面还处于不知名的地步，所以我们必须借鉴知名企业的优势避免知名企业的不足之处快速发展。

网络营销培训项目主要竞争者及竞争者优势/劣势分析

公司名称

竞争优势

竞争劣势

单仁培训

1、国内知名培训品牌

2、单仁老师的知名度高

3、培训课程系统完善

4、后续跟踪服务到位

5、传统培训企业会员单位众多

6、知名专家众多，体系完善

7、XX推广首页第二名

1、专注培训课程业务，对于上下游的平台搭建不涉及

2、属于国内知名企业，但是在地域地区有地域特色，分支机构不能很好的对地域市场进行深度开发

3、培训地点大多不在郑州地区，需要到深圳等地进行培训

4、品牌比较知名收费高：

12800元

实践家

1、国内知名培训品牌

2、林伟贤老师的知名度高

3、培训课程系统完善

4、后续跟踪服务到位

5、传统培训企业会员单位众多

6、知名专家众多，体系完善

7、俱乐部形式提升客户粘度

1、专注培训课程业务，对于上下游的平台搭建不涉及

2、属于国内知名企业，但是在地域地区有地域特色，分支机构不能很好的对地域市场进行深度开发

3、同样课程在郑州地区收费为：

3800元/人

其他就不在一一列举，

总体来说：

3、郑州能知名的网络营销培训公司都以传统企业向网络营销转型企业为主，对于新客户的开发大多是老会员的介绍和转介绍为主，虽然成功率很高，但是对于普及率和低端客户的接触率达不到深入开发的程度。

4、郑州众多的网络营销培训公司以课程培训为主营业务，很多都没有开展其他业务，那么那就是说郑州这么多的网络培训公司都可以成为我们深度开发客户的资源，下一步可以跟这些企业进行深度的接洽，对于上下游的网站建设平台搭建业务都可以采用合作的方式迅速打开市场。

3、目前，在郑州地区电子商务职业经理人认证培训项目与白虎科技成为竞争对手，具有强大竞争力网络培训公司有：

郑州鼎新文化传媒有限公司、郑州沃奇科技有限公司仅仅两家。

目前公司在电子商务职业经理人认证培训课程业务方面还处于新业务开发阶段，所以我们必须借鉴已经发展该项目企业的优势快速发展。

分析：

目前郑州鼎新文化传媒有限公司就电子商务职业经理人认证培训项目主要对接市场为高校市场，目前已经开发的高校市场有：

河南财经学院、河南理工学校、河南机电高等专科职业技术学院等等，主要以民办三本、大专类院校为主。

对于社会市场没有进行有效和深度开发。

社会市场和未开发高校市场可以成为白虎科技今后该项目的主攻和发展方向。

（4）外部环境分析

1、市场现状

就河南郑州地区网络营销市场而言，目前起到带头大哥作用的企业是河南锐之旗信息技术有限公司，目前河南地区企业就XX推广方面来说在全国排首位。

2011年6月3日锐之旗又笼络河南省商务厅张雷明副厅长、河南省民政厅民间组织管理局郭红迎处长、河南省商务厅电子商务办公室吴源奇主任，发起成立河南省网络营销协会，以政府名义去快速占领市场和话语权制高点。

郑州其他众多网络公司都以自己各自的方式和方法在开发着市场和引领着市场，尤其在网络建设方面机构众多，收费没有统一标准，价格战争激烈。

我们作为电子商务网络公司也明显地感觉到客户的需在不断的加大，但是由于网络公司众多、网站建设价位高低不明，市场异常混乱，竞争非常激烈。

市场竞争如此激烈，网站建设客户被各种类型各种价位的网络公司及个人瓜分，如何在现有的条件下开拓网站建设客户，提高公司网站建设业务量？

如何提高白虎科技网站建设及相关业务的竞争力，最大限度地提高公司经济效益？

这也就是我们在郑州地区市场开发中所面临的巨大挑战。

2、客户需求

经过郑州地区众多网络公司的普及和内陆，目前河南地区大部分企业已经了解到电子商务是什么概念以及企业确实需要开展网络营销概念。

郑州地区做的比较好企业比较多的行业有服装行业、厨具行业、建材行业、汽车贸易行业、广告服务行业等以及少量的加工制造业企业。

不同的行业对网络营销的理解程度和认知程度不同，但是大多数企业老板都知道要开展网络营销电子商务，具体表现在三种类型：

第一种，对于企业产品进行分析，并通过各种学习方式了解如何开展网络营销，专门成立网络营销部门，招聘专业人才进行网络营销。

第二类，知道网络营销好，公司也需要网络营销，但是不知道具体该如何开展网络营销，不愿意去尝试，也怕万一尝试不好的话对公司造成负面营销，影响公司的实体销售业绩。

第三类，根本不了解网络营销，知识道听途说，也没有开展网络营销的意识。

针对目前客户的需求状况和客户对于网络营销所处的状态，需要针对行业进行行业性深度开发和普及，以期能够通过行业的深度开发来打开各行业之中的网络营销市场。

3、建设成本

郑州地区网站建设项目收费情况：

1000元、1500元、3000元、6000元、10000元

郑州地区网络营销课程收费情况：

12800元、6800元、5800元、5000元、3400元

郑州地区职业经理人培训情况：

980元、680元、580元（针对在校大学生）

4、市场竞争

郑州地区尤其在网站建设方面市场竞争异常激烈，以正规公司的高收费和个人网络公司的低价位竞争最为激烈。

网站建设客户多以网络来寻找网站建设公司，那么搜索引擎推广的竞争激烈程度就足以看到整个市场竞争的激烈程度。

在搜索引擎里输入“郑州网站建设公司”几乎XX首页全部是做XX推广的网站建设公司。

我白虎科技没有做XX推广，而自然排名仍然不能排到XX的前几页，那么在搜索引擎这一块儿我们仍然需要下大力气去进行官网的推广工作。

同时我们又必须另辟蹊径采用传统的营销方式，电话营销+会议营销+拜访营销的系列营销方式来应对这种激烈的市场竞争环境。

5、专业技术

说句实话，就整个看看做XX推广的XX首页上的网络建设公司的案例，会明显的发现其他公司在专业技术上的确比我们公司的技术要强，最能够明显看出差别的就是美工设计上。

一支优秀的队伍，首先自己的软件必须要达到实战的要求，做出来的产品不说要比同行高多少至少要跟同行在一个水平线上，就这方面而言，我觉得我们公司仍然需要加强技术团队的建设和培养。

（5）内部环境分析

优势

公司业务环境、办公环境及办公场地是郑州众多网络公司无法比拟的，技术部拥有专门技术办公区，市场部拥有专门办公区，有利于各个部门有效地开展工作。

公司岗位设置及人员配备完善，各施其职保证工作正常运营。

对于网络营销培训项目公司拥有绝对实力派实战派专家团队，张有为老师、黄伟老师和亿邦动网众多资深网络营销专家。

对于网站建设项目我们首推营销型网站建设，在郑州地区可以算是较早提出营销型网站建设的公司。

劣势

企业生存靠市场，公司市场部一直未能完善的组建起来，这也是为什么公司开展任何业务都会拖拖拉拉，三天打鱼两天晒网。

必须尽早完善市场部队伍组建工作，招聘新业务员人数8—10人，进行专门的培训，打造出一直强有力战斗意志的队伍。

各个部门业务衔接上不流程，其中表现最明显的是市场部与技术部之间业务对接上，必须采用业务转交签收方式，督促监督各个岗位的岗位职责，那个岗位环节出现问题直接扣罚工资。

2、营销策略

（1）营销目标/预期收益

采用第三季度销售方案，组织强大市场开拓团队进行市场开发，第三季度季度营业额规模达到30万，公司在郑州知名度提高到60%企业知名企业。

营销目标/预期收益

类别

目标

网站建设项目

4万元/月

网络营销培训课程

4万元/月

电子商务职业经理人认证培训

2万元/月

月销售目标

10万元/月

季度销售目标

30万元/季度

（2）目标市场描述

下一步针对各行业进行行业市场开拓方案，分别针对服装行业、厨具行业、建厂行业、家居行业、装饰行业、传媒行业、汽车服务行业、制造加工行业等制定相应市场开发方案，每周六下午举办行业性网络营销公开课，逐一进行普及和销售。

对于电子商务职业经理人认证培训课程一方面针对社会青年进行培训，一方面开拓大学校园市场，校园市场是一个巨大市场，一旦达成协议，那么可以逐年逐批次的学生进行开发和培训，这个市场还是相当可观的。

（3）营销方案描述

1、产品/服务

营销型网站建设；网络营销培训课程；电子商务职业经理人认证培训

2、定价方案

1）营销型网站建设：

收费2000元起价，低于2000元网站不做。

2）网络营销课程培训：

收费3400元/期；

3）VIP会员卡：

凡参加网络营销培训课程学员均可获得黄金卡一张，持黄金卡参加后续收费学习课程可按9折优惠。

收费3400元/张，可免费参加一次网络营销培训课程。

凡办理VIP白金卡，均可凭卡免费参加3次俱乐部培训课程，不分地域限制，全国各地课堂均可报名直接参加听课。

持白金卡参加后续收费学习课程可按7折优惠。

收费6800元/张，可免费参加3次俱乐部培训课程。

凡办理VIP钻石卡，均可凭卡免费参加10次俱乐部培训课程，不分地域限制全国各地课堂均可报名直接参加听课。

持钻石卡参加后续收费课程学习可按5折优惠。

收费12800元/张，可免费参加10次俱乐部培训课程。

4）电子商务职业经理人培训课程收费：

电子商务职业经理人认证培训课程

职称

专业类别

证书类型

收费

电子商务职业经理人

专业网络营销师

CEMLevelC级

1680元/人

电子商务职业经理人

高级网络营销师

CEMLevelC级

1680元/人

电子商务职业经理人

专业网络贸易经理

CEMLevelB级

2680元/人

电子商务职业经理人

高级网络贸易经理

CEMLevelB级

2680元/人

电子商务职业经理人

专业网络营销经理

CEMLevelB级

2680元/人

电子商务职业经理人

高级网络营销经理

CEMLevelB级

2680元/人

电子商务职业经理人

专业网络营销顾问

CEMLevelA级

6800元/人

电子商务职业经理人

高级网络营销顾问

CEMLevelA级

16800元/人

3、业务方案

组建起强大市场销售团队，采用电话营销+陌生拜访方式邀约客户，进行会议营销+后期跟踪拜访营销；对于在电话营销和陌生拜访营销中可以直接成单的则直接签单，对于会议营销中能直接签单的则直接签单，如有意向会议中未能签单的采用后期拜访营销方式进一步跟踪签单，直到意向客户签单为止。

4、执行方案

每周周一至周五电话邀约或陌生拜访邀约客户；

每周周六下午在公司举行会营销普及和筛选客户；

会议营销之后的周一至周五跟踪有需求客户，周六照常开展会议营销

3、行动计划

本方案制定时间为：

2011年6月20日，

本周周六照常举行网络营销公开课，公开课地点公司市场部办公区。

本周周日之前完成市场部队伍组建工作。