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保健品项目合资合作谈判

谈判计划书

目录

一、谈判双方公司背景………………………………………………...

二、谈判主题…………………………………………………………...

三、谈判团队成员构成………………………………………………..

四、谈判目标…………………………………………………………..

五、谈判双方优劣势分析……………………………………………..

六、谈判程序及具体策略……………………………………………..

七、谈判可能面临的风险……………………………………………..

八、制定应急预案…………………………………………………….

九、谈判资源及相关法律…………………………………………….

十、附录 …………………………………………………………...

一、谈判双方公司背景

A方背景资料；

1、品牌；茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

B方背景资料；

1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

B方建材公司投资A方绿茶公司的合资合作三、谈判团队人员构成

总经理（主谈判手）；林丽云，公司谈判全权代表；

销售总监（副谈判手）；付猛辉，负责重大问题的决策；产品总监；冷芬北，负责技术问题；

财务总监；赖小慧，负责财务问题；法律顾问；龙金艳，负责法律问题；

技术总监；张佩芬，负责产品技术问题；文秘：

许丰波，负责记录资料，修改合同。

四、谈判目标

双方共同希望达到的目标

1、解决双方合资（合作）前得疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

我方的目标；

方案一：

理想最优目标；B方投入150万元，所占股份40%，风险承担40%

可接受目标；B方投入100万元，所占股份为30%，风险承担30%

最低目标；B方投入50万元，所占股份为15%，风险承担15%

方案二：

理想最优目标：

B方投资150万元，所占股份37%,风险承担34%

可接受目标：

B方投资100万元，所占股份27%，风险承担25%

最低目标：

B方投资50万元，所占股份15%，风险承担15%

五；谈判双方的优劣势

A方优势；

1.茶的品质优良保健功效明显

2.品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成

3.销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好

4.策划宣传到位，未来市场前景广阔

5.得到当地政府的大力支持

A方劣势；

1.品牌知名度还不够

2.缺乏足够资金

B方优势；

1.有足够的资金

2.有多方投资可供选择

B方劣势；

1.对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。

2.投资前景未明

六、谈判程序及具体策略

1.开局阶段

方案一；感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。

通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二；采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。

3.磋商阶段

a。

、红脸白脸策略；有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为

营地陈述利益。

c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。

d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。

e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。

f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。

3、最后谈判阶段

a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。

b、达成协议，不忘最后的获利。

明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。

c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。

协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。

七；谈判可能遇到的风险

1、对方建材公司找到更为合适的投资对象

2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判还是寻找其他更有利于我方的投资商。

八、制定应急预案

双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案；“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案；可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。

3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。

应对方案；我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。

如若对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。

九；谈判资源及相关法律

1.相关法律资料；《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。

2.有关茶叶方面制作的技术资料。

3.有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料。

4.对方各方面的资料（背景。

对方有劣势等）

5.我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。

十；附录

1，A方公司介绍：

罗村茶业自2003年建厂以来，公司本着“选择完美，追求

成功”的经营理念，坚持“以茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，按照“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面向市场，实行“公司+基地+农户”的模式，创建了可追溯的产品质量安全生产体系，在种植、加工、管理、销售等方面全面实行标准化，推进茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农民增收的良好效果，为通江县域经济发展作出了积极贡献以科技为依托，依靠四川省茶叶研究所、四川农业大学、西北农林科技大学、通江县农业局的技术力量，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。

茶业有限责任公司则由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创建。

在这些年的努力下，创新研制了新的茶叶包装，已拥有茶园基地1万亩，

其中有机茶园4000亩；加工厂房8000平方米，一流的茶叶生产线10条，各类

机械设备240余台（套），年生产加工能力2000吨。

公司现有员工185人，其中，

高级农技师7人，高级制茶师18人，管理人员15人，销售人员21人，季节性

短期用工800人。

公司严格按照国家质量认证体系标准组织生产，陆续开发了“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”“天岗银芽”“天岗云雾”“天岗茶”六大系列十几个品种，村茶系列产品主要有“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”三大类；包装类别有竹筒装、陶瓷罐装、精品组合套装、塑料袋装四大类。

罗村茶具有色绿、香高、味醇、形美的品质特点，是通过西北农林科技大学认证中心认证的有机食品，是“纯绿色、全天然、富锌硒”健康时尚饮品。

同时，公司精制加工生产黑木耳、银耳、香菇等无公害农产品。

罗村牌系列产品近3年内10余次获得国家级、省级的殊荣，产品自问世以来，远销全国各地，深受广大消费者的喜爱。

罗村茶被认定为第九届四川名牌产品，获得国家有机认证，通过ISO9001：

ISO14000环境体系认证。

2，财务方面介绍：

资本评估：

我方资本300万元

土地资金：

共一万亩，五年期，每亩租金100元计1万元×100元|亩=100万元

厂房：

自建，五年期，15万元生产线：

总价值35万元

深加工——提纯茶多酚tp90%以上。

20万元

初加工1）高级绿茶15 万元

2 ）中低级绿茶10 万元原材料：

生茶2元|千克，共五千吨100 万元

品牌价值：

省级品牌20 万元

营销渠道：

物流运输，销售点，连锁店20 万元银行贷款：

商誉抵押10 万元

总计=300万元年销售情况：

销售额:

总计360-580万元

包括：

绿茶制成品，含35%茶多酚的市场价为4-7万元|吨，共有40万吨，合计为160万—280万元

提纯茶多酚90%以上，市场价为25万—30万元|吨，共有十吨左右，合计

250万元—300万元。

年期间费用：

总计140万元

生产费用：

生产工人（制茶人员）10人×1000元\月=12万元，季节性临时工2季500×2×500元|人=50万元

管理费用：

高级工程师2人×10万元|年=20万元，田间管理20人

×12×1000=24万元

销售费用：

销售人员20×1500×12=36万元年成本：

年成本=年土地租金+年厂房价格+年生产线+年生产资料成本+年销售成本

+年期间费用=20万+3万+7万+100万+20万+140万=290万元

年收益：

年收益=360-290\290×100%=24%

3，产品方面介绍

1）你们的绿茶在品质方面有多大保证，这关系着你们的品牌是否经得起考验，长久销售？

答：

在品质方面这不存在构成我们之间合作的问题，我们的企业坚持在某省的茶叶生产基地的开发和经营，那里的气候条件优越，日照时间长，昼夜温差大，生长的茶叶优良，经得起市场客户的考验。

同时我们在茶叶的精选和质量监督方面下足功夫，采用全手工的茶叶精选流程。

我们专门成立了一个部门用于茶叶的品质质量监督。

2）你们的茶叶主打哪一个功效？

答：

我们的茶叶生长在海拔超过2200的高山地区，因其优越的气候自然条件，生长的茶叶具有天然品质优势，其中超过35%多酚含量的质量特色是我们宣传功效的重点，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，对于存在相应症状和没有相应症状的人都具有强烈的吸引力。

策略：

分析：

对方有理由对我们苛刻的一个原因就是我们的绿茶品牌知名度不是很高，一个原因是我们对他们资金的非常需求（我们的资金缺乏）。

针对这两点，我们需要注意的谈判点是让对方信任我们的绿茶品牌前景，信任我们有可能达到的销售规模和利润，第二就是对于他们的投资在我们的谈判中不能太强求，如果他们愿意的出资金额太少，我们可以说，这样，我们愿意选择其他的投资方。

（视情况而定

我们根据对方的背景资料针对性的策略是：

对反对于近期的收益率20%以上给予说服，说服的理由是，首先对方对于保健品市场并不是很了解，可以对他们说：

我们理解我们的市场前景和状况，一年内见回报不是长久之计，我们更注重长远的利益。

请他们相信我们的市场潜力。

产品特点介绍：

针对两点

1）产自海拔2200米以上优越气候条件下的优质且纯正的绿茶：

健康

2）茶多酚超过百分之三十五。

茶多酚具有降脂降压减少心脏病和癌症的发病几率。

提高人体免疫能力。

市场行情：

目前市场上的竞争对手是康师傅，统一和哇哈哈。

他们的主要目标是15到30的主要消费群体，而且主打青春时尚口号，而在中老年这一块，茶饮料的品牌意识并不强，几乎是市场空白，尽管这个市场容量相对青少年的数量差很多，但是这个市场稳定，重复性购买强、而且对价格不敏感，购买力大。

又缺少竞争对手，因此进去这个市场是一个非常好

的选择，中国的传统饮茶习惯决定了进入该市场的风险极小。

而且随着经济的发展和人们生活水平的提高，对健康的关注将提高到无比重要的程度，因此以健康为主题将我们的产品推出市场前景一片大好。

针对产品特点和市场细分，我们选择大于20岁的消费者市场，主打健康功能型饮料，相信投资我们公司是您绝佳的机会。

我们提问：

您是希望用少量的资本换取少量的收入还是用多数的投资来抢占未来消费的制高点呢。

而这个制高点的回报是不仅仅是我们投资的几倍或者十几倍，而是我们整个的市场。

对方提问：

我们的投资回报有保证吗？

？

？

？

4，销售方面

1，价格，可以找找我们产品有什么价格。

2，销售渠道：

传统销售—与批发商，零售商保持密切联系。

网上电子销售，有完整的电子供销措施。

3，供货状况：

茶园大，供货充足。

4，品牌营销：

提升茶品质，有浓郁的茶文化，提升了茶的文化底蕴。

5，我们是省级品牌，有地域优势：

四川人喜欢喝茶。

6，市场定位：

（1）老年人—降压降脂，减少心脏病、癌症，具有保健效果的保健产品。

（2）家居降油脂茶：

四川人喜欢吃火锅，火锅辣且多油，茶可以在吃火锅后作为降油脂的茶。

7，对收益能否达到20%给予解释。

5，法律方面

在近日四川省质监局召开的“四川省质量工作大会”上传来喜讯：

罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”获得省政府颁发的“第九届四川名牌产品”称号，这是自通江县山霸王野生食品有限责任公司生产的”通江银耳、香菇、木耳”获得“四川省名牌”之后又一产品获此荣誉。

按照《四川省名牌产品管理办法》的有关规定，省名牌调查小组、省、市质量技术监督局和行业主管部门对四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”的现场管理、产品的执行标准、计量、监督抽查、质量管理、实物质量、注册商标及各项经济技术指标等项目进行了严格地审核，全面综合评定为：

四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”质量好、信誉好、知名度高、有市场竞争力和经济效益好，确认为四川名牌产品。

在对膳食补充剂功效的宣传和说明方面，国外的法律法规非常严格，同时国内对保健食品的管理也日趋规范。

在这样的条件下，如何推广保健产品，是一个不容忽视的课题。

没有规矩，不成方圆。

为规范市场上的茶饮料，2008年11月1日，

《茶饮料》（GB／T21733－2008）国家标准正式施行，明确了茶饮料的概念，并严格规定了产品中茶多酚与咖啡因的含量、茶饮料的定义和分类等做了明确介绍。

在《茶饮料》国家标准中，对茶多酚含量作出了严格规定：

要求茶饮料中茶多酚的含量应≥300mg/kg，其中绿茶茶多酚含量应≥500mg/kg；调味茶饮料如碳

酸类茶饮料，仅要求茶多酚≥100mg／kg；茶多酚含量低于这个标准，则只能被归为茶味饮料类。

而根据标准要求，红茶、花茶、乌龙茶和其他茶饮料里，咖啡因含量应≥40mg/kg，其中对绿茶茶饮料规定更高，要求含量≥60mg/kg。

若茶饮料中咖啡因含量≥300mg/kg，应在产品标签上标示咖啡因含量。

标准还规定，茶饮料如果用茶多酚调配，要进行明示。

原因在于茶叶中除了茶多酚外还有茶氨酸、多糖等多种成分，如果只用茶多酚调配，必然会缺失茶叶中的其他营养成分。

所以我公司茶饮料向保健品定位，严格参照茶饮料和保健品标准，生产符合市场标准，又有保健效果的茶饮料。

6，制茶工艺

萎凋：

使叶质柔软，可塑性大，便于造形。

作青：

摇青与堆置交替进行，由摇青与晾青两个过程所组成。

摇青：

将萎凋的茶叶放在竹筛内，来回筛动，使叶片边缘经过摩擦，叶缘细胞受损，经摊置失水，叶中多酚类在霉的作用下，渐渐氧化，形成茶叶特有的品质。

铁观音宜重摇，延长作青时间；摇青5～6次，使叶缘成朱砂红色，叶中呈黄绿色（半熟香蕉皮）。

摇青过程中，组织因振动而增加细胞吸水力，茎梗的水分往叶脉、叶片输送，香味及可溶性物质输送到叶片，水分由叶片蒸发，摇青后叶子恢复舒张状态，称为

「还青」。

还青后静置晾青，水分继续蒸发，又呈萎凋状态，经过5～7次摇青、

晾青交替进行，叶片呈绿叶红边，状如汤匙状，外观硬挺，手感软，散发出浓郁桂花香，即为作青的适度。

摇青先轻后重，以免梗叶折断造成死青。

晾青时间先短后长，摊青先薄后厚。

作青室温25℃左右为宜，相对湿度80﹪左右。

杀青：

是利用高温处理新鲜的茶叶，使之变软，保持绿色，并失去一部份水分，便于揉捻。

温度：

280～300℃。

目的：

利用高温杀死青叶中的催化霉，使没失去活性，保持叶片绿色，借热化学反应，消除叶中青臭、苦、涩味，转化为具有花香醇味的杀青叶。

揉捻：

茶叶含水量60﹪为宜，适于整形；提高叶温，揉捻可塑性增强。

闷堆：

将锅炒的茶叶，堆积盖布闷黄。

发酵：

决定茶叶色、香、味品质的关键。

发酵由揉捻开始，因揉捻的压力作用，叶细胞受损，多酚类霉促氧化受损，聚合加速进行，而开始发酵。

发酵温度初期32℃～40℃。

后期15℃～18℃。

发酵初期氧化速度大，要充分供氧，室内宜通风良好。

干燥：

第一阶段：

蒸发水分，制止促霉作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利于除去异杂气味，提高温度，增加通风量。

第二阶段：

整形（揉捻），含水量降至18﹪左右。

第三阶段：

足干，含水量5﹪左右。

干燥温度80℃～130℃左右。

现代制茶过程

采摘：

采摘是用食指与姆指挟住叶间幼梗的中部，藉两指的弹力将茶叶摘断，采摘时间以中午十二时至下午三时前较佳，不同的茶采摘部位也不同，有的采一个顶芽和芽旁的第一片叶子叫一心一叶，有的多采一叶叫一心二叶，也有一心三叶。

目前则另有单人式、双人式采茶机，可利用机械采茶，既省力且快速。

日光萎凋：

采摘下来之茶菁须于日光下摊晒，或利用热风使茶菁水分适度蒸散，减少细胞水分含量，降低其活性并除去细胞膜之半透性，而胞细中各化学成分亦得以藉酵素氧化作用引起发酵作用的进行，搅拌后摊平于笳苈上。

炒青：

茶青萎凋至适当程度即以高温炒青破坏叶中酵素活性停止发酵的继续进行，并可除去鲜叶中的臭青味，而鲜叶亦因水分的蒸散而便于揉捻。

揉捻：

将炒青后之茶叶置入揉捻机内，使其滚动并形成卷曲状，由于受到揉压，因此遂有部分汁液被挤出而粘附于表面，如此在冲泡时便可很容易地溶解于茶汤之中，不同的茶其揉捻程度也不

一样。

团揉（乌龙茶制法）：

团揉是以布巾包裹茶叶使其成为一圆球状，再以手工或布球揉捻机来回搓压，并不时将茶叶摊开打散以散热，团揉过后的茶叶茶身将更为紧结而形成半球形或球形茶。

渥堆（普洱茶制法）：

一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但「后发酵茶」在杀青、揉捻后有一堆放的过程称为「渥堆」，也就是将揉捻过的茶青堆积存放，由于茶青水分颇高，堆放后会发热，且引发了微生物的生长，就因为热度与微生物关系，使茶青产生了另一种的发酵，茶质被「降解」而变得醇和，颜色被氧化而变得深红，这就是所谓的「普洱茶」。

干燥：

干燥是利用干燥机以热风烘干揉捻后之茶叶，使其含水量低于百分之四，利于贮藏运销，通常为了能使内外干燥一致，常采用二次干燥法，先使其达到七、八成干燥，然后取出回潮，再进行第二次的干燥。

紧压:

紧压就是把制成的茶蒸软后加压成块状，这样茶就被称为「紧压茶」，除便于运输、贮藏外，蒸、压、放的过程中也会为茶塑造出另一种老成、粗犷的风味。

蒸：

使茶再多热受潮。

压：

利用茶叶本身的胶质使叶子紧密连结在一起，稳定了往后陈放期间受潮、陈化的速度。

放：

继续紧压前一些成分的降解与陈化，使茶质变得更醇厚。

紧压茶的陈放年份是决定市价很重要的因素，当然陈放的品质也很重要。

紧压的形状有圆饼状、有方砖形、有碗状、有球状、有柱状...等，紧结程度也所不同，有些紧压茶只要用手一剥就可以剥开，有些紧压茶就非得用工具不可。

紧结的程度也会影响陈放的效果，紧结程度高者，陈放的效应慢，茶性显得结实，紧

结程度低者，陈放的效应快，茶性显得豪放。

精制

茶青经过萎凋、发酵、杀青、揉捻、干燥等制造工序（不发酵茶略前二项，后发酵茶在揉捻后增加渥堆）后制成茶称为「初制茶」，这样的茶品质并不稳定，不能就此推出市面，否则放一段时间后容易变质，这变质不是说喝了会坏肚子，而是其欣赏价值会降低。

初制茶必须再经过精制的过程，茶才算完全制成。

茶的精制分成下列三种状况：

高级茶的精制：

这里所谓的高级茶是指人工采摘，或虽机器采摘，但经人工捡过，这样的茶制成后，

除筛掉细末捡掉粗片，以及叶茶类的枝叶分离外，最重要的是放几天以后的再干，也就是前面曾说的覆火，芽茶类用低温干燥，叶茶类可用高温干燥，但也以90℃为上限。

普及型茶叶的精制：

这类茶在当代几乎都是机器采青，制造过程也大量仰赖自动化设备，初制完成后，必须经过筛分（筛分成粗、中、细不同的外形大小）、剪切（将太粗的叶片剪成所需的规格）、拔梗（挑掉茶枝）、整形（使外观更加规格化）、风选（将细末粗片吹掉）、覆火（再一次干燥）等过程。

后发酵茶的精制：

后发酵茶分成渥堆干燥以后散形与再经紧压的块状茶，这些茶的精制是指陈放。

这些茶若只是粗制完成，其欣赏价值不高，必须经过长时间的陈放，这里所说的长时间的陈放是指五年、八年，二十、三十年，茶质才提升至另一境界。

陈放要在干燥阴凉无杂味的地方，不是使用抽真空冷冻的方法，而是自然地陈放在空气中，需要包装、防尘、防潮但透气。

增加温度湿度可以增快陈放效果，但成品的品质低劣。