学习顾问面试技巧文档格式.docx
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户的真正需求，从客户的角度进行课程推荐。
这就要求面试者在参加面试前要做足功课，包
括培训机构的理念、优势、课程等。
当你掌握了这些信息，再辅以一定的销售技巧，那在情
景重现这个环节一定能够脱颖而出~乔布简历小编认为，课程顾问终究是销售性质的岗位，在面试时凸显自己良好的沟通能
力以及善于发现客户真正需求的能力一定能有所加分~以上就是一些课程顾问面试技巧，希望
能对大家有帮助~课程顾问不能犯的五个愚蠢错误课程顾问在工作当中，无论是电话外呼邀约，还是与客户家长的当面谈单，都应当对自
身的定位和目标有着清晰的认识。
作为培训机构当中的销售者和服务人员，该如何通过沟通
去消除家长客户的质疑并挖掘家长和学生的需求点，是课程顾问在工作当中应不断总结和归
纳的工作经验。
下面，我就和大家谈一谈作为课程顾问，在电话邀约或当面谈单过程中，一定不能犯的
几个错误。
1、回答客户们尚未提出的反对意见虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一件好事，
但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的
问题。
事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或
者产品的真正价值。
解决之道：
永远不要以你可能想了解?
.或者可能你会问自己?
.这样的句子作为开场。
2、把下一步留给客户很多咨询师进行电话外呼时，如果感觉家长没有兴趣，都会以一个建议，如如果你想了
解更多?
或者如果你对?
.感兴趣请和我们联系，作为结束。
一般发出这些信的人总是抱怨没
有收到任何反馈。
开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。
解决之道：
要把控制权掌
握在你手中。
可以用这样相近的话作为替代，我会下周给你电话，看看是否你有需要，我们
可以进一步交流讨论。
3、销售产品特性而非结果难以置信的是，一些咨询师相信家长之所以报名是因为课程有不错的优势。
所以他们会
快速罗列出一堆品牌特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。
事实上，客户只关心购买
这个学校可以为我和孩子的结果，以及这个产品影响他们生活的方式。
了解为什么家长买你的，而非其他人的产品。
然后销售这个结果，用产品的
特性去支持你能实现这个结果的能力。
4、假装亲密
无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是一个人正在向我销售东西，你正在进
行一场激烈的战斗来赢得信任。
在这样的环境下，你做的最错的事情是通过一虚情假意的行
为来套词。
最常见的表白是，一句轻松的问候，你今天感觉如何?
作为陌生电话的开场白。
这
会让人们想作呕。
保持个性和专业，不要过了。
除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。
5、说多于倾听
虽然这个问题说过n次，但确实是太普遍了。
所以这里还需要再次提出。
当你在销售时，
非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销售。
客户会发现这是
相当令人生气的。
在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说
的和做的进行反应来组成。
课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证-话术技巧课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证很多家长送孩子报名培训班的直接原因就是希望能通过报班的方式提高孩子的考试成绩，
因此，在和咨询师的交流当中，家长对培训机构能否为自己提供一个成绩保证十分关心。
我认为，即便这部分家长如何功利化，作为咨询师，也要耐心的纠正家长错误的观念，
而在和家长的沟通当中，要特别的谨慎，如果直接拒绝家长的愿望，极有可能很大程度上伤害家长对学校的品牌印象。
因此，我在这里和大家分享一些话术技巧，
帮助各位老师更好地应对家长的此类问题。
课程顾问如何回应家长对培训机构学习成绩的保证
。
3、品牌文化的认识
每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。
因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。
然后结合品牌
文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。
4、岗位调整
几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：
如果我们公司现在不缺销售顾问，而转
派你到别的岗位你有问题吗?
对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。
无论你如何回答，不
能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。
最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就
行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的
单位都是注重利益的最大化。
1、请你自我介绍一下这个题目几乎是所有的面试都会出现的第一个问题，但是汽车4s店hr对于不同的岗位
即便是同一个人他们都不希望得到相同的答案。
对于汽车销售顾问面试，除了简单的自我基
本信息之外应该突出四点重点。
分别是在自我介绍中表露出自己对汽车销售方面的热爱和兴
趣；
让面试官知道你拥有专业的汽车知识；
在介绍过程中让hr感受到你自信开朗的性格；
简
单例举过往事例证明你有销售方面的才能。
2、把你最熟悉的一样东西推销给我这个问题是销售行业面试官最喜欢问的问题，即便你在前面的自我介绍中介绍得再好，
汽车4s店hr也只相信亲自看到你处理实例的情况。
这时汽车销售顾问面试求职者一定要拿
一样自己最熟悉的东西，抓住对方特点激发他的需求向他推销。
汽车销售顾问面试题目中例如你最熟悉的一件产品是一台自行车，可以抓住3个点激发
他的需求。
像您这样的都市白领平时都缺乏锻炼，平时多骑自行车是一种锻炼的好
项目；
现在到处都在提倡环保，如果上班不是很遥远可以骑自行车上班，环保、
交通成本也降下来了；
大都市的交通堵塞已经是很严重一个问题，自行车可以避免交通阻塞。
些都是激发“假客户”hr对你所卖产品的需求，这样的回答可以让hr知道你懂得去激发客
户的需求从而进行销售。
3、你为什么选择我们公司这道题目是汽车4s店考察汽车销售顾问面试求职者的动机，发展愿望以及对在汽车4s
店汽车销售顾问这项工作的态度。
这时求职者一定要谨慎回答，切不可盲目随便说些好话把
这个问题敷衍过去，可以从面试的行业、企业、求职的岗位三个方面去回答。
汽车销售顾问面试题目三个方面的例举，行业方面：
“我十分看好汽车销售这个行业，因
为从网络上了解到目前中国汽车保有量已经超过8000万辆。
并且还在以每年13%的速度递增，
汽车销售这个行业前景非常广阔。
”企业方面：
“贵公司的培训制度非常完善，并且非常重视
人才。
晋升制度也非常透明，我相信在贵公司能找到我发展的道路。
”岗位方面：
“我非常喜
欢汽车销售顾问这个岗位，因为我觉得这个岗位除了能服务于人更重要可以学到很多东西提
升自己。
”
汽车销售顾问面试是求职者向汽车4s店hr推销自己的一个过程，只有能把自己推销给
hr才能证明你真的有能力立足汽车销售行业。
汽车销售顾问面试题目很大众化，但却恰好是
汽车4s店考察求职者能否在大众化的情况下把自己特殊地推销出去。
汽车销售顾问面试求职
者在面试过程中应该时时注意hr看似普通的问题，把自己准确地推销出去给汽车4s店hr。
1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般
并且希望王某放弃购买此车，作为汽车销售顾问的你会怎么办?
2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会
问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢?
为什么?
顾问式销售应该首先赢得顾客
的信任，还是应该首先了解客户呢?
3、顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。
但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理?
4、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，
但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何
解决?
5、在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，
并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理?
6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚
了点钱，业务也多，想买个车。
对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还
是拿不定主
意。
你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。
我给你的价格已经非常实在了。
”洪先生说，“但
我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。
我想再等几个月再看看看吧。
作为销售员，你如何处理?
7、一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户
不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况?
8、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐
这款车吗?
9、一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，
你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑?
10、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。
当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就
不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应?
11、顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。
这次你如何回应顾客，
达成交易?
12、某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与
其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。
你如何应对?
13、一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自
己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型?
14、一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。
关于车
的使用问题没有仔细了解，（例如：
某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。
）你会如何
处理?
15、客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约
定明天来店提车。
这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗?
16、顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色
的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。
此时，你作为销售顾
问如何跟顾客解释?
17、顾客开车时听到车内有异响，开至4s店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的
噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。
你作为sa，该如何跟
顾客解释?
18、顾客到一汽品牌4s店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在30万以上，因此问
服务顾问怎么国产车还这么贵?
你如何作答?
19、顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格锐志
配置更好，车更高档。
因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多?
20、丰田的“召回门”事件，让其形象受到影响。
一顾客到丰田4s店购车，觉得皇冠
很好，但是价格偏高。
就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵?
你作为服务顾问如何应答?
21、刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车
开回4s店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题?
22、假如某顾客对我们4s店的其中一位sa的服务很不满意，直接找到客户服务中心投
诉，而sa认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到sa的道歉，你作为msa你会如何处理?
23、如果你是4s店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的
回答无法让顾客满意，你是选择向他推荐一个更优秀的服务顾问还是选择自己继续为他服务?
为什么?
24、你此刻服务的车主是一个具有丰富汽车专业知识的顾客，他问你一个关于汽车的专
业问题，你不能很好的回答，车主不相信你的能力了，要求把车开到别的地方维修，你作为
sa如何处理这次信任危机?
25、车主的车子发生事故，经保险公司定损后送到指定的4s店维修，维修费用超过保险
公司定损的价值，车主拒绝缴纳多出的金额。
你作为sa，怎么处理这件事情?
26、一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行
担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该如何处理?
是否还能为其办理汽车信贷?
27、张某三个月前买了一台越野车，今天到店保养。
对sa道：
你这是不是越野车啊?
在
凹凸路上通过性感觉与我以前开的轿车一样，你这车到底怎么回事啊?
难道你们厂家就是这样
糊弄消费者的吗?
徒有其表吗?
你作为sa，会怎么处理?
28、汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户
对车辆的认同?
（可以以“byd”为例）29、刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，
销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，
于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销售顾问在忽悠自己，
不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理?
30、一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从
旁边经过，并对你抱怨到：
“你们这里的人都到哪里去了?
我来了这么久没有一个人做我的生
意?
”你作为销售顾问，如何应答?
篇二：
能对大家有帮助~
1、客户非常生气问：
“为什么我们不能自己开车到车间或是进车间看自己车辆的维修过程？
”?
答：
您的心情我可以理解，对于检查质量您可以完全放心，我们的维修工都是技术过
硬的技师，您在这段维修期间，完全可以安心处理您的事务，如有什么问题，我们会及时与
您联系的。
车间里车辆不断的移动，举升机不断上下举升车辆，从安全的角度上来说，我
们不建议您进车间，另外，您可以设想一下，如果我们的每个客户都进车间看维修过程，我
们的车间会造成管理混乱，同时休息区有一块玻璃窗可看到车间的维修状态，您不用进入
车间便可看到一切，如果必须进入车间与维修人员直接沟通，请您在服务顾问的陪同下进入
车间。
2．荣威mg车零件为什么不可以外买？
我在外地，我住的地方没有维修站，维修很不方
便，能不能把配件卖给我，我拿回去修？
?
我们非常理解您，其他顾客也提过类似的问题，请允许我解释一下，荣威mg品
牌采用的是封闭式的配件供应模式，目的就是为了保证荣威mg车主在服务站能获得荣威
mg品牌的纯正配件，您知道汽车的维修和保养需要较高的专业技术，配件不外卖也是以防
非专业人员向您提供副产配件和不恰当的服务，从而危及到您的驾车安全。
3、上次我更换配件价格高，这次配件降价了，回单位向领导无法交代，配件价格变化太大，总在变动，能不能不变？
配件价格下降是为了回馈广大荣威mg车主对荣威mg品牌的厚爱，节省车主们
的使用成本，您的情况很特殊，如果有必要的话，我们可以出具相关说明给您的领导，您
看如何？
4、我的车出现疑难故障，你们维修检查时找到了问题，虽然花费了一整天的时间，但
是现在我不想修了，你们却要收我的检查费，你们不是说检查是免费的吗？
为什么还要收
我检测费呢？
维修前的故障诊断是维修的关键环节，尤其是疑难杂症，需要高超的技术和丰富
的经验，同时还可能使用专用检测仪，若已准确判断等于维修进行了一半，因此按行业规
定，适当的收取检测费用是合理的。
5、为什么保养后不久又出现了问题？
由于这些问题对您造成不便，我们表示非常抱歉。
我们会立刻对您的车进行检
测，由于造成出现故障的原因有很多，在检测结果出来之后，我们会尽快给您一个满意的
答复和解决方案。
6、你们是怎么修车的，同样的问题修了好几遍？
你们到底能修好吗？
十分抱歉给您造成的不便，我们会对您的车再做一个全面检测，请放心，您会
在最短时间内得到圆满答复。
（如果是维修质量问题，再做一些道歉，和顾客协商可能接受
的方案。
如果不是维修质量问题，礼貌地向顾客解释检测结果，认同后，提出解决方案）。
7、在建议客户到厂前进行预约,客户说：
“我不要预约，有空我会自己来你们服务中
心？
”，如何应答？
对于您的这种心情，我们完全可以理解。
可是先生，您只要在进厂前一个小时，
花几分钟时间与我们确认您方便维修的时间，就可以省去您数小时的等待时间，而且我们
这里还设有预约绿色通道，您不觉得预约其实对您非常有利吗？
8、经常性的电话问侯，回访，客户比较烦（特别是那些经常来做检修的老顾客）。
“我的车很好啦，你们为什么老是打电话来呢？
我很忙。
不好意思打扰你了，我们打电话给你是因为我们非常关心您车子维修后的使用情
况，对我们自己负责，也是对您负责。
如果您觉得我现在打电话给您打扰您了，那您看我
们什么时候打过来比较不会打扰你。
（如果客户执意我们以后都不需要再打电话，那这个电
话就可以不打，否则会引起顾客的另一种不满意）。
9、为什么你们各地区的4s店的工时费不一样，有的便宜，有的贵？
非常感谢您提出这个问题，因为各地区的行业规定、物价水平不同，所以各服
务厂工时会略有不同，但请您放心，我们的收费标准都经过上汽公司的严格审批，如您对
您的账单有疑问，可随时与我们联系，我们会尽快给您一个满意的答复。
10、同样的配件，为什么市场上也能买到，而且价格便宜？
为确保您能使用上优质纯正的售后服务配件，荣威mg所有的零配件采购都达到
荣威mg品牌全球的质量标准，而市场上的配件来自不同渠道，质量和使用安全得不到保证。
“安全和品质”是我们对每一位顾客的承诺。
11、你们修理厂不是修理吗，为什么我的车出现问题以后老是要换总成？
更换总成是为了确保零配件维修使用安全。
例如更换方向机内油封需专用工具和
较高的工艺要求，一般无法保证修理质量，因此导致方向机漏油、失灵将会存在极大的安
全隐患。
当然对维修工艺要求不高或有相应修理技术做保证时，专业维修人员会给您修复的。
12、客户问：
“你们服务中心太远了，能否不到服务中心换机油？
到4s店换机油会有相关的维修记录并在您的《质量保证书》上盖4s店专用章，
以上这两条是您的爱车享受3年/8万公里保修期的必备条件，所以建议您还是到4s店更
换，享受专业人员的服务和原厂配件，如果您确实距4s店较远，每次可以经服务经第2/4页
理签字，给您带一
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