糖果屋营销策划Word格式.docx

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集中性营销战略是指在细分市场的基础上选择其中的一个细分市场作为企业的目标市场，集中所有的资源力量于此，实行高度专业化的生产和销售。

这一策略适用于资源力量有限的小企业。

采用集中性销售策略由于目标集中，因而可以大大节省营销费和增加利润，又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能够更好地满足这部分特定消费者的需求，企业易于取得优势的市场地位。

所以对于糖宝这样刚刚成立的小企业来说，使用集中性营销策略是很好的选择，可以更好地向目标市场宣传自己的产品，满足部分特定消费者的需求，来逐步的扩大市场份额和市场占有率。

同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通和节省成本的原则。

针对不同的目标市场，我们实行同一产品、同一定价的策略，利用网上商城、各超市卖场和各个学校附近的零售商店等销售渠道的促销渠道，因为这些消费者大多数为学生、上班族和白领。

公司联欢、婚礼等购买量大的客户可以适当的采用优惠价格策略。

三、糖宝——糖果星座屋企业SWOT分析

（一）优势分析

通过SWOT分析，可以从中找出对糖宝企业有利的、值得发扬的因素，以及对其不利的、如何去避免的东西，发现存在的问题，找出对策，寻找制定适合企业实际情况的经营战略和策略的方法，明确以后的发展方向。

1．糖宝公司属于中型企业，有完善的消费者行为研究体系和营销管理经验；

2．糖宝企业技术力量强，资金雄厚；

3．糖宝拥有较完善的销售通路，全国的销售网络均有涉猎。

（二）劣势分析

1．市场上糖果行业同质化程度高，竞争白热化；

2．消费者口味的变化明显加快，增加了糖宝企业新产品开发的风险系数；

3．生产成本增长，特别是原材料增长过高。

（三）机会分析

1．从生命周期理论来说，糖果处于产品成长期，中国糖果市场发展潜力巨大，消费群体众多；

2．消费者口味的多样性和猎奇心理，为新产品开发提供了市场空间；

3．婚庆喜宴市场还未有明确的糖果企业占领，市场潜力巨大。

4．糖果企业市场参透的地域差异，糖果企业根据品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场参透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。

（四）威胁分析

1．市场竞争者越来越多，已有的老牌企业，如徐福记、马大姐、金丝猴等胜而不衰，新进入企业也越来越多，例如：

台尚、雀巢等，还有许多中小品牌。

2．各品牌开始大打“价格战”。

3．市场淡旺季明显，如夏季市场销售严重下降。

4．销售渠道单一，糖宝企业目前主要注重婚庆及喜宴方面的批量销售和春节时期的销售，其他市场还有待开发。

在对糖宝企业的SWOT分析中，可以看出其存在的问题，主要表现在：

目前品牌过于单一化；

产品线不足；

营销模式有待改进。

因此，糖果企业迎着重于对目标市场的再细分，产品品种、种类多样化。

建立与之配套的原料企业和物流企业，来减少由于原材料增长而带来的高成本压力，在销售下降的淡季，应推出与节庆有关的产品并进行喜庆促销。

四、市场定位

实行差异化营销：

我们针对我们的产品特点。

市场定位策略

（一）产品差异：

企业可以使用自己的产品区别于其他产品，糖宝公司的糖宝星座屋是新推出的一款糖果，主要是把糖果和星座相结合，使其与市场上现有的糖果类产品相区别。

（二）形象差异：

即使竞争的产品看起来很相似，购买者也会根据企业或品牌形象观察出不同来。

因此，企业通过建立形象使自己不同与竞争对手。

糖果公司是新成立的企业因此建立形象很重要。

（三）质量|价格定位:

我们可以高品质低价位的方式，来扩大市场占有率。

五、产品策略

（一）产品的整体概念

产品营销中的整体概念是指提供市场，用于满足人们某种欲望和需求的与产品有关的生产、加工、运输、销售实物、服务、场所、组织、思想等一切有用物。

1.核心产品：

是指消费者购买某种产品时所追求得效用，是消费者真正购买目的所在。

星座糖果屋结合星座和糖果给消费者带来精神上的一种寄托和糖果本身给消费者的幸福感。

2.形式产品：

也叫有形产品，是核心产品实现的形式，即想市场提供的产品实体的外观。

它由五个标志组成，即产品的质量、特征、形态、品牌和包装。

其中产品的质量是产品能否畅销的关键因素。

产品的特征、形态、品牌和包装也是产品畅销的重要因素，我们推出的星座糖果打破传统糖果的特征和包装，每颗糖果的包装不，每一个大的包装袋里有12种口味。

3.产品的附加产品：

是指消费者在取得产品和使用产品的过程中所能获得的形式产品以外的利益。

我们颗糖果的包装纸是不同的具有收藏价值并且在每一包内送一个小玩具。

（二）产品的包装策略

包装的作用归纳起来有以下五点：

1．保证产品的质量安全和数量完整

2．便于商品流通

3．便于消费者购买

4．美化商品，促进销售。

在日趋成熟的糖果市场上，竞争日渐激烈。

好的包装本身就是很好的广告，精美的包装可起到美化宣传的作用，提高商品市场竞争力。

所以我们采用精美的包装和不同的包装可以是人有耳目一新的感觉。

5．使商品的使用价值和价值增值。

新颖独特、精美合理的包装，是商品价值增肌的重要手段，合理而精美的包装可增加企业的经济效益。

（三）包装的设计

1.包装应与商品的机制和质量水平相适应。

我们采用美观经济的包装降低货物成本和吸引消费者前来购买。

2.包装要突出商品的特点和独特的风格。

我们采用不同口味不同包装，每一个星座都其特有的星座图案，我们利用每一星座自己的星座图案来进行包装。

3.包装上的文句设计要能够增加客户的信任感，并能引导客户。

例如：

白羊：

跳跳糖

解析：

外层是致命的诱惑感，内心是无限的沉醉：

刺激，令人人防不胜防，忘却烦恼，心情总会跟着她们HIGH。

特征：

有舌头也疯狂的感觉

金牛：

棉花糖。

柔软，筋道，厚重。

解析：

观感朴实，然而底蕴深厚，令人回味悠长。

双子座：

魔鬼糖

含入口中会变幻颜色。

奇异而富有变化，无法让人捉摸和预料，却足够让人充满期待。

巨蟹座：

太妃糖

特征：

糖果里夹有柔软的流质糖心

外层的清甜，内层的浓郁，如水的女子温柔的表达：

甜蜜是双重的

狮子座：

水果糖

口感热烈。

高贵而热烈，优雅而广受注目。

处女座：

橡皮糖

柔韧不变形。

永远是不变应万变的矜持姿态，纵然外力牵扯，也丝毫不乱方寸。

天秤座：

果汁软糖

好吃看得见

外表美丽，内心让人欢愉，直接而坦率。

典型的表里如一。

天蝎座：

酒心糖

巧克力和酒的双重组合。

外层是致命的诱惑感，内心是无限的沉醉感。

射手座：

薄荷糖

彻底而天然的清凉。

内心自然而直白，气质袒露而彻底。

摩羯座：

咖啡糖

节省冲咖啡的时间。

永远显得不张扬，风味却隐匿其中。

理性而高效。

水瓶座：

棒棒糖

生趣无限。

独特的外表，不断创新的吃法，自愉自乐的姿态。

双鱼座：

蜜糖

甜蜜，粘稠。

一旦被贴上，随时有摆不脱的危险。

一旦摆脱，会因留恋而重回甜蜜陷阱。

4.包装策略。

差异包装各种商品都有自己独特的包装，采用不同的风格、色调和材料。

5.食品的包装设计时除考虑ISO标准规定外，还应充分考虑食品质量与安全。

六、定价策略

（一）撇脂定价策略

星座糖果是新产品，在新产品投入市场时，将其价格尽可能定得高一些，利用新产品的特点和偶无竞争对手的有利条件，尽可能在短时间内赚取更多的利润，尽快收回投资。

以后，随着产量和销量的增加和成本的降低，再逐步降低价格。

撇脂定价策略是一种追求短期利润最大化的营销策略，新产品可在短期内获得高额利润，迅速补偿开发费用，并掌握调价的主动权。

但是这种方法不是在任何情况下都可运用，一般须具备三个条件：

一是产品的质量或品质与高价格相符；

二是有足够多的顾客能接受这种高价并愿意购买；

三是短期内不会出现竞争对手。

（二）差别定价策略

顾客细分定价，这种方式是对同样的产品或服务，对不同的客户采用不同的定价。

因为星座糖果屋的目标客户有着不同的经济能力，对待不同的客户采取不同的价格有利于产品的销量和利润的增加，对10~25岁的学生尤其是小学生，可以使产品的价格订的低一点，对大学生、上班族、白领定的可以高一点，因为他们有购买的实力。

序号

产品名称

规格

供货价

统一零售价

1白羊座

40克袋装跳跳糖（原味）

40克*10小袋*8大袋

3.80

2白羊座

40克袋装跳跳糖（什锦味）

3金牛座

120克袋装棉花糖（茶味）

120克*30袋

8.80

5金牛座

120克袋装棉花糖（草莓味）

7双子座

120克袋装魔鬼糖（香蕉+香橙+哈密瓜）

9.80

9巨蟹座

120克袋装夹心太妃糖（香橙味）

10巨蟹座

120克袋装夹心太妃糖（香蕉味）

11狮子座

82.8克水果夹心糖（草莓+芒果+蓝莓）

82.8克*24袋

12狮子座

78克水果夹心糖（黑芝麻+抹茶）

78克*24袋

19处女座

46克橡皮糖（芒果+草莓）

46克*10小袋*6大袋

5.50

20处女座

46克橡皮糖（牛奶乳酸味）

21天秤座

46克果汁软糖（什锦）

24天秤座

150克果汁软糖（什锦）

30克*5小袋*8大袋

25.00

26天蝎座

116克酒心糖（原味）

116克*5小袋*8大袋

12.80

26射手座

116克薄荷糖（20支袋装巧克力奶茶味）

116克薄荷糖（巧克力味）

26摩羯座

116克咖啡糖（20支袋装巧克力奶茶味）

17水瓶座

50克清爽棒糖（8支袋装）

50克*10小袋*6大袋

4.80

18水瓶座

50克果味棒糖（8支袋装）

七、渠道策略

（一）分销渠道

分销渠道是指产品在其所有权转移过程中，从生产领域进入消费者领域的途径。

在现代市场条件下，产品生产出来只是完成了产品营销的一部分工作，产品必须卖给它的使用者，才能实现其价值。

分销渠道。

渠道结构如下图：

零级渠道

一级渠道

二级渠道

三级渠道

分销的特点：

1．分销渠道是由参与商品分销活动过程的各种类型的分销中介机构组成的。

由这些中介机构组成的分销网络系统中包含着无数条商品分销渠道，他们构成了四通八达的商品分销网。

2．每条分销渠道的起点都是生产者，终点都是消费者或用户。

3．产品在分销渠道内至少要发生一次所有权的转移，才能最终实现从生产者向消费者的转移。

4．渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着不同的分销只能。

（二）销售渠道

宽渠道是指身缠上通过许多批发商、零售商将产品在广发的市场上销售，由多家批发商经销，又转卖更多的零售商去进行销售，从而能大批地接触消费者，大批的销售产品，因为我们是小厂且刚刚成立，想要快速的打入市场，就必须大批地接触消费者，让消费者能够接受我们的产品。

密集型分销又称广泛分销，这是指生产商广泛利用大量的批发商和零售商经销自己的产品，密集分销能够接触到使所有潜在的消费者，除此之外，还能引起中间商对广告宣传的反响，使筛选中间商的工作简单易行，那些有能力经销公司产品和能及时付账的中间商将会被选中。

为了有足够的流动资金和足够的市场，我们选择密集型分销渠道。

八、促销策略

（一）从促销手段上看，可以采用多种多样的赠送、推广促销形式。

可以在糖果的包装内赠送一些小玩具或是一些小的拼图，在消费者吃得同时又能享受一下童年的乐趣；

在各大超市上架，不同的节日给出不同的促销手段，如：

过年的时候是糖果的销售旺季，可以使用一些多买有赠送的手段或是打折销售的促销手段；

情人节可以采用适合情侣们用的包装等等，不同的促销手段可以用在不同的季节。

（二）促销类型

1．人员促销是指通过销售人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。

人员促销最大的特点就是具有直接性且具有灵活性，可以利用人员推销使本产品让跟多的中间商能够接受。

2．广告

广告是指由广告主采取付费方式，委托广告经营部门通过传播媒体，以现代科学技术和现代化设备手段，以策划为主体、创意为中心，对受传者尽心的以企业目标、经营方式、产品或服务项目为主要内容的宣传活动，旨在使受传者心目中牢固树立企业形象、品牌形象，从而达到刺激、扩大市场需求，开拓潜在市场、扩大市场份额与产品销售，进而指导消费者。

可以采用各种广告宣传，如：

报纸、电视、车载传媒、电台等等。

（1）广告宣传主题：

“你是我的糖．你是我的宝，爱她就送她糖宝！

”

①产品广告宣传，公司形象宣传

②广告代言人：

ＢＹ２组合

（2）广告媒体选择

①电视媒体：

传统的电视广告播放以及以品牌冠名。

糖宝是湖南地区，电视媒体选择主要是“湖南经视频道”，“湖南都市频道”以及“湖南娱乐频道”。

②网络媒体：

建立糖宝网站，选择湖南地区“我爱零食网”，作为网络连接，同时利用这些网络平台进行广告宣传。

③报纸媒体：

定期在《潇湘晨报》，《三湘都市报》以及株洲、湘潭等市级具有娱乐性、生活性较强的报纸媒体上做广告宣传。

④户外媒体：

在长沙市和地级市选择当地较有名气的婚纱影楼，酒店，沿着交通线做灯箱广告，路牌广告，大型视频广告，车体广告，大型购物连锁超市。

⑤卖场内的POP广告，海报，专柜等。

总结

以上的营销策划我们糖宝公司还需要根据实际实施的效果在实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正，相信在这个营销策划书的指导下，糖宝公司的糖宝—糖果星座屋的产品和形象推广会取得良好的效果。

糖宝—糖果星座屋调查问卷

你好，首先感谢你对本此次调查活动的支持，本次调查旨在对我校在校学生对于糖果的喜好和选择的偏爱等情况的调查，是作为研究糖果销售的一个依据，并且保证不会涉及你的个人隐私问题，清放心作答！

年龄：

职业：

你每月的零花钱:

□50元以下 

□50元——200元 

□200元——500元 

□500元以上 

一、糖果调查 

1.你喜欢吃糖果吗：

喜欢 

□不喜欢 

2.你喜欢糖果的种类：

□软糖□ 

硬糖 

□泡泡糖（口香糖） 

□巧克力 

□其他 

3.你购买糖果时一般会考虑哪些因素（可多选） 

□品牌 

□ 

价位 

□口味 

包装 

其他 

4.你一般购买糖果的原因（可多选） 

饥饿 

□嘴馋 

□送人 

缓解压力□其他 

5.你喜欢什么口味的糖果：

口 

水果 

√巧克力 

夹心 

薄荷 

牛奶 

6.你喜欢的糖果品牌：

□嗨湫 

U-ha~ 

阿尔卑斯 

□德芙 

□雀巢 

□台尚 

□徐福记 

上好佳 

□费列罗 

7.你平均每月在糖果上的花费 

□10元以下 

□10元——50元 

□50元——100元 

□100元以上 

二、糖果屋调查 

1.你去过糖果专卖店吗：

□是 

□否 

2你比较注重糖果屋的哪些方面：

（可多选） 

□服务态度 

□店面布置风格□ 

价格 

地理位置 

糖果品质 

名声 

特色 

宣传活动 

3.你所喜欢的服务风格：

□亲切 

热情 

风趣 

4.你所喜欢的店面布置风格：

可爱 

温馨 

搞怪 

传统 

5.你所能接受的糖果屋地理位置：

商业区 

居民区 

车站附近 

学校附近 

.6你所注重的糖果屋的特色：

DIY 

口味创新 

包装精美 

7.你所喜欢的糖果屋宣传活动：

打折 

促销 

□积分兑奖