怎样开好服装店文档格式.docx

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要评估自身的条件，来决定投资的方式。

什么是品牌，通俗说就是当客人需要的时候，第一个被想起的产品。

廉价和新颖的款式可以暂时打动顾客的钱袋，只有你倡导的生活消费理念才能套牢顾客的心。

品牌只有给人带来了无形的价值才能超出他本省的实际价值。

遇到要求打折的顾客，导购不妨问一下，“您为什么觉得我们的产品要打折”。

品牌运作成功的基本公式：

40%（商品）+30%（形象）+30%（服务）

三、投资品牌的重要事项

1、选产品很重要，但是选择操作该产品的人更重要。

2、不要被眼前的利益吸引。

3、投资就有风险。

4、找一个适合自己的品牌很重要。

5、选择前要仔细了解品牌的销售情况。

6、利用关系要多方面了解品牌的现状。

四、财务预算

1、销售收入

2、零售流水

3、销售折扣

4、折扣因素

5、费用预算

6、人工投入

7、硬件投入

8、其他投入

涉及到利润率的三个因素：

平均销售折扣、库存、销售费用。

五、选址

好的位置是成功的开始，一步差三市，位置决定70%的业绩。

大店树立形象，多店树立市场。

总结：

主要介绍了怎样运作、经营一个店面，很多东西可以借鉴加以运用，有助于提高我们现有店面的业绩。

五、六

一、介绍地铺开店的五个要素

1、两头不留人，中间的位置相对比较好。

2、门头要有距离，远看要见得到。

3、店面分阴面和阳面，南方的店面阴面比较好，北方的店面阳面比较好。

4、注意大门和橱窗的方向，按照人行走的方向，门在前，橱窗在后。

5、成行成市生意旺。

二、介绍百货公司开店的要点

1、一般上电梯口的位置比较好。

2、比位置更重要的是邻居。

3、休闲品牌一般会放在商场两头。

4、开业以后要始终保持竞争。

三、开店一些技巧

1、遇到有实力的竞争品牌，我们可以以点围攻，以量取胜，努力提高平效。

2、偏僻的小地方需要开大店，要靠自己的面积聚人气。

3、开店：

战略性的形象店+盈利店

四、开店前的评估

1、店铺所在的商圈调研。

2、店铺的选址。

3、店铺环境的评估。

4、谈判确认。

商场店中店的调研

商场区域的简图

通道的流线图

商场周边的环境

商场的各品牌的业绩

商场经营的动向

专卖店的调研

周边商业状况。

重要建筑物、办公楼。

周边地段特征。

竞争品牌的店铺及销。

售业绩

可否有互补的店铺。

街道的行进方向。

专卖店的选址

1、1-3年内可能改建的趋势。

2、客流量。

3、平均消费额。

4、固定居住区域及办公区域状况。

5、交通状况。

商场店中店的选址

商场的经营定位。

选定区域整体的氛围。

销售业绩评估、人均消费等。

预期销售额。

街铺专卖店的选址

建筑物外墙可利用性及评估。

所有权的明确性。

转让费、租金、租期、上一家的押金等。

使用时间。

是否有广告招牌及广告招牌的明显度。

可利用之面积。

契约时间，一般2-3年为宜。

商场店中店环境的评估

商场设施、店铺的建筑条件。

基础设备、水、电源。

一般条件：

空调、天花、地面、壁面等。

消防设施要求。

外部是否有广告招牌。

店面构造：

橱窗，店高度，宽度、柱子等。

街铺专卖店环境评估

店铺周边的环境及交通状况。

商场消费年龄层及定位。

市场发展潜力。

客流量、进店量、成交量。

竞争状况。

注意的事项：

营业时间。

预估营业额。

利润平衡点。

可接受合作条款。

谈判

核算出可以接受的合作条款。

店中店签约一年以上，专卖店租期2-3年为宜。

附近因公共工程进行影响业绩时，要有优惠。

因不可抗拒之原因不能营业的，要可以免租金。

对接收前不符合开业条件状况的约定。

确认合作条款

合作条件上报，销售部经理确认。

提交开店申请表。

签订合约。

进入审批流程。

五、开店之前的定位

1、高业绩、低品牌形象。

2、高业绩、高品牌形象。

3、低业绩、高品牌形象。

把店分为A、B、C三类

A类店例如：

武广、杭大等出业绩出形象的店，必进店

B类店例如：

新建购物中心，边缘的百货，有形象无业绩，考虑进入。

C类店例如：

万象城出形象，出业绩，高条件，慎重进入。

六、准备订货是成功的基础

怎样订货

适合的商品

适合的场所

适合的数量

适合的价值

适合的时间

注意一些细节

尽量做到产异化

市场需要什么，我们就整合什么

未来店铺需要独立运作

避免同质竞争，店铺必须要有差异，才有业绩。

有时候多款少量，有时候多款少量。

20%款带来80%的业绩。

顾客分为：

时尚型、潮流型、折扣型

时尚型顾客：

引导消费，是店铺业绩的催化剂。

潮流型顾客：

跟进消费，是店铺业绩的支柱。

折扣型顾客：

机会主义者，是店铺业绩的增长点。

规划订货：

要根据市场、区域、消费习惯、潜力。

款式分为：

前卫款、时尚款、大众款、基本款、经典款。

前卫款和时尚款带动大众款和基本款销售，两者要互动销售。

七、八

一、订货会会发生的问题。

1、根据自己的喜好订货。

这样就是以主观为主，客观为辅了，很容易出错。

2、按想当然，我觉得订货。

3、南北方借鉴，不实事求是。

4、害怕卖不掉。

5、没有科学的计算方法。

二、门店订货所需信息方向。

1、外部环境和客户的自身情况。

2、客户的销售情况和存货。

3、每季生意发展的计划。

4、客户店铺的情况和对产品的要求。

把店长定位为买手，订货时把产品细分到每款每色每个尺码。

给买手定个激励政策，岗位和制度职责要明确，让店长发挥最大的潜能。

三、制定订货策略的目的。

1、提前了解产品线。

（注：

渠道商不变，公司货品没法变）

2、分析历史数据。

3、达成统一的买货方案。

面料可以长期销售，尺码定的很重要，价格和颜色都可以分析得出）

4、订货的方式：

期货制、现货制、补货制。

期货是短期盈利，补货是长期盈利。

四、期货订货流程图

五、订货总量的分析

1、预测明年业绩增长的理由。

2、预测销售增长和浮动。

3、产品的生命周期。

4、打折和补单考虑。

六、服装企业成功的一些建议

1、服装企业是一个高度整个资源的行业，是一个劳动密集型的行业，随着人力成本的提升，所以服装企业的人才必须是综合能力强的人才，特别是市场销售方面，一定是综合人才，才能应对服装营销中发生的各种突发事件。

2、公司要明白所以一切行为都是为终端服务的，为卖出一件产品服务的，要用倒金字塔的管理模式。

3、服务文化：

第一要满意的就是一线员工，只有他们满意了，顾客才有满意的前提。

可以说服务到位了，店铺就盈利了。

促销

一、适当促销是成功的关键。

促销是和品牌的定位密不可分的，促销千万不能有失身份，当然也不能夸大身份。

促销的目的就是：

让顾客短时间的认识我、接触我、和我谈。

二、促销技巧

1、做好促销活动的规划

2、促销分：

形象角度的促销和销售角度的促销。

3、要制定详细的促销方案。

注：

促销不是一种短期的行为，促销应是伴随品牌成长的一种常态行为。

4、打折是一种最简单、最低级别的促销，有时很伤品牌，但是当打折促销成为品牌一种常态的时候，就不会伤害品牌了。

5、网络促销：

针对40岁以上的人，效果不明显，有效人群80后，所以网络促销或者网销一定要根据自己的客群来做。

6、企业要综合运用形象促销和销售促销。

7、导购是最好的促销方式。

懂得搭配的导购业绩会是不懂搭配的导购的2倍以上，再加上对货品的熟悉度和沟通能力，业绩将会是普通员工的3-5倍的业绩。

所以导购专业度，直接影响店铺业绩。

九、十

一、整体零售角度规划促销

销售计划

生产计划零售存货推广、宣传计划

上架、陈列计划

促销主体不要太直白，最好不要全场几折，清场大甩卖，这样品牌伤不起，要有针对性的促销，有范围的促销。

二、促销要注意的事项

1、促销主题推广是否清晰。

2、季节潮流是否适宜。

3、店铺陈列是否恰当。

4、促销员的销售技巧及产品知识是否熟练。

三、有效控制库存和管理货品的技巧

库存是从订货开始的，所以要从源头控制库存。

货品管理五个步骤：

货品分析—清晰库存—掌握资讯—调配得宜—进退皆知

四、进行货品分析的动机和目的

1、了解货品的畅销和滞销原因，以便做出调配。

2、理解店铺之间的货品调配。

3、加强店员对货品数量、种类的了解，从而可以自己做出补货、换货行动。

4、配合货品的数量、特性一起加强销售。

五、货品分析的重要性

1、可以计划正常货品比例

2、了解货品流以至达成促销。

3、了解货品调配方法。

4、可以做好处理库存和促销。

建议把陈列师归为货品部管理，因为陈列师要会很清晰货品种类和特性。

六、货品分析的好处

1、灵活调配库存、增加销售。

注：

增加车和人比增加仓库面积要经济的多。

2、做到心里有数，掌握主动款和辅推款，宜于管理。

七、理解店铺铺、配货原则。

1、销一补一原则。

2、补货数量=铺货量+预估数量+周转期件数（周销量×

周转期/7）

八、货品分析的基本咨询和数据

1、库销比

2、分类库销比

3、畅销品

4、滞销品

5、正常销量比例。

VIP客户是稳定绩效的来源

建立VIP平台的重要性

1、建立沟通感情。

2、保持联络，培养忠诚度。

服务管理是满意度的关键

一、什么是优质服务

1、服务是一种态度，包容、尊重、体谅。

2、服务是动作。

3、服务是价值观和人生观。

4、服务是修养。

沟通=7%的语言+38%的语调+55%的身体语言

提升顾客的长远价值，服务与销售的关系及作用。

1、提高每件货品的平均值，同时增加选择。

2、配搭建议和陈列，可以购买更多的系列。

3、新鲜感，提高每年的惠顾的次数。

4、顾客关系管理，提高VIP顾客的寿命价值。

5、口碑和声誉，提高附加价值。

服务的原则：

100—1=0

朋友的口碑+品牌的承诺+顾客需求=顾客期望

产品品质+服务态度+作业规范度=实际服务

二、预防将抱怨消灭在发生前。

1、销售优良的产品

2、提供良好的服务

3、营造怡人的环境

成功人文环境的营造，要结合品牌的定位和顾客的年龄来做。

十一、十二

一、几个原则

1、永远不要和顾客争论。

2、站在顾客的立场想一想，要征求顾客的意见，设身处地的为顾客想一想，同时公司需要充分授权一线员工。

3、投诉的顾客不是麻烦是机会，要变投诉顾客为忠诚的顾客。

二、处理顾客投诉的几个关键环节

1、方便顾客投诉，畅通抱怨渠道。

热线电话、使用传真、电子邮件、柜台接待。

2、让顾客发泄不满，先处理情绪，再处理事情。

3、解决实际问题给顾客一个满意答复。

恰当的陈列是成功的关键

几个关键词

VMD又可分为VP，PP，IP

　　VP是指整个店面的视觉效果

　　PP是指主要陈列点的搭配

　　IP是指每个产品的陈列效果

　　通过这样分解，陈列执行起来也比较容易了

　　VMD也是一种特殊的模型格式

视觉企划：

顾客看到的一切都是营销的关键，营销的视觉化VMD

1、商品计划，企划或采购能卖的商品。

—MD

2、将商品的价值诉诸与视觉化。

—VP

3、商品政策，决定适当的商品内容。

4、店铺的展示、店铺的陈列。

5、商品的魅力、价值诉求。

6、珍视顾客、顾客的个性、时代感、季节性、购买促成、流行信息。

店铺VMD，主题形象：

中心商品、色彩搭配组合、产品搭配组合、题材不确定、小道具、POP展示。

顾客总动员：

宣传活动，MD、电话、短消息、推销服务、售后跟踪、商品维护。

销售计划：

颜色材料、款式、价格、目标群体、各品类构成比例、详细上货计划、销售计划。

顾客通过各方面了解品牌的占比

视觉—87%看商品—36%

听觉—7%看VMD—25%

触觉—3.5%看POP—14%

嗅觉—看减价提示—36%

味觉—2.5%看LED广告货宣传单—36%

店铺做好视觉化效果的必要因素

Who对象针对什么样的顾客群

What商品展示什么样的商品

5Hwhen时间开始和结果的时间

Where地点在卖场的那个区域展开？

合适么？

Why原因为什么要展开现在的主题

Howmany数量符合整个卖场主题的商品数量

2H

Howto方法充分展现商品特性及附加值的技巧

店铺布局

产品类型区

色彩系列区主、次通道设计

PP布局前、中、后区客流动线收银台、试衣间设计

黄金视线区休息区

磁石效应

顾客可安心购物的商品拜访

1、内区高档特色产品效果注重灯光、营造特性、高档氛围。

2、中区中档产品或新品效果吸引顾客深入店内，给予浏览成交的空间。

3、外区大众产品或廉价商品效果诱导顾客进入店内，产生购买冲动。

数据分析是决策的要点

销售人员要有对生意的判断能力和对数据的挖掘能力。

店铺主要表现指标：

1、总销售额2、同比3、分类货品销售额4、坪销5、畅销款6、滞销款7、连带率8、客单价9、平均单价10、人效11、货品流失12、库存比

团队建设是盈利的动力

招人：

个人的基本能力要适合岗位的基本要求。

1、招适合的人做适合的事

2、选择不同性格的人，做不同的事

3、店铺人员应该具备的两种能力：

a\两个1秒的服务应对能力

b\专业销售的顾问能力

领导能力是发展的核心

选人用人育人留人

六大误区：

1、结果好、一切都好

2、面子是命根子

3、老板比规矩大

4、看清贤人和小人

5、投机大于投资

不求最亲、只求最行

1、建立普通人制度

2、要同心、更同路

3、不求集权、但求授权。

不断创新是企业未来前途

不要过分的迷恋自己的经验

种下思想收获行动

种下行动收获习惯

种下习惯收获性格

种下性格收获前途

开店只是开始经营是关键