商业销售方案.docx
《商业销售方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业销售方案.docx（21页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
商业销售方案
2013年盛世广场商业销售方案
一、金湖商业市场分析
金湖商业地产市场处于超饱和状态，市场存量房数字较大与2012年平均去化速度严重失衡，加之大中型商业项目堪忧的经营现状，百姓对金湖商业地产信心不足。
根据4月-8月从房管局备案数据查询来看，阳光星城、金湖印象城、橄榄城、御荷坊等主要竞品楼盘实际销售情况如下：
金湖8月商铺成交数据
楼盘
铺号/套
面积（㎡）
成交单价（元）
成交总价（元）
备案日期
备注
金湖大商城
1-104/204
153.16
5748
880364
2013.8.2
建材市场
57-217
43.48
1776.5
77243
2013.8.8
此部分商铺是以前成交的，转给别人又成交的
57-219
43.48
1776.5
77243
2013.8.8
57-221
43.48
1776.5
77243
2013.8.8
57-223
43.48
1776.5
77243
2013.8.8
上海花园
18-106
70.18
5272.16
370000
2013.8.7
小区东北角
21-111
107.83
4100
442103
2013.8.8
小区内街
21-112
110.38
4100
452558
2013.8.8
小区内街
6-14
136.84
4100
561044
2013.8.8
小区内街
小计
9
752.31
——
3015041
——
金湖7月商铺成交数据
楼盘
铺号/套
面积（㎡）
成交单价（元）
成交总价（元）
备案日期
备注
阳光星城
41-106
32.74
15119
495000
2013.7.30
沿建设路
41-102
32.74
14196
464789
2013.7.30
沿建设路
兰亭熙园
19-111
53.94
10104
545000
2013.7.29
小区东北角面北
金湖印象城
8-102
107.42
7609
817308
2013.7.29
广场北沿街
御荷坊
5-116
115.93
4146
480700
2013.7.31
小计
5
342.77
——
2802797
——
金湖6月商铺成交数据
楼盘
铺号/套
面积（㎡）
成交单价（元）
成交总价（元）
备案日期
备注
兰亭熙园
18-104
51.98
9000
467820
2013.6.17
小区东北角面北
18-106
53.87
8569
461612
2013.6.26
小区东北角面北
金湖印象城
1-101
1892
4500
8514000
2013.6.17
小区西北角
8-101
107.42
7609
817359
2013.6.17
广场北沿街
41-101
3037.31
3292
9998825
2013.6.24
小区西南角
小计
5
5142.58
——
20259616
——
金湖5月商铺成交数据
楼盘
铺号/套
面积（㎡）
成交单价（元）
成交总价（元）
备案日期
备注
阳光星城
40-110
33.56
15114
507223
2013.5.13
沿建设路
宏源国际
5-03
125.58
2867
360000
2013.6.3
面朝西
兰亭熙园
18-101
53.13
9500
504735
2013.5.8
小区东北角面北
19-108
57.82
10265
593958
2013.5.9
小区东北角面北
金湖印象城
23-105
68.29
9664
660000
2013.5.7
小区内街靠西
20-303
125.08
3558
445000
2013.5.21
小区内街
7-203
164.89
3550
585300
2013.5.24
广场北沿街
御荷坊
8-106
106.31
5804
617023
2013.5.6
开盘
6-101
79.85
5318
424600
2013.5.6
8-116
72.6
5097
370000
2013.5.6
6-118
115.91
4158
482000
2013.5.6
8-117
72.6
4959
360000
2013.5.6
5-115
83.73
4092
342600
2013.5.6
5-111
83.73
4430
371000
2013.5.27
8-115
72.6
5399
392000
2013.5.27
小计
15
1315.68
——
7015439
——
金湖4月商铺成交数据
楼盘
铺号/套
面积（㎡）
成交单价（元）
成交总价（元）
备案日期
备注
阳光星城
40-102
36.02
15463.91
480000
2013.4.17
沿建设路
40-106
31.62
13711.93
448243
2013.4.17
沿建设路
宏源国际
12-101-12
68.31
13804.71
943000
2013.4.7
沿金湖西路
兰亭熙园
18-103
53.88
8944.32
481920
2013.4.22
小区东北角面北
1-101
53.13
11000
584430
2013.4.1
小区西北角面西北
18-102
53.89
9444
508955
2013.4.10
小区东北角面北
19-115
53.94
9452
509814
2013.4.10
小区东北角面北
小计
7
350.79
——
3956362
——
从以上金湖城区各楼盘情况看——
在商铺产品上：
30-80㎡中小面积，总价在40-60万元的商铺比较受金湖市场欢迎，100㎡以上商铺去化较差。
在销售策略上：
阳光星城前期招商入住率达90%以上，采取返租销售，因经营商户生意较差（且陆续有店铺转让），销售较差，只销售几间沿建设路小面积商铺，7月销售部取消；金湖印象旅游城因位置较偏，招商入驻情况不理想，仍以直接销售为主；御荷坊和金建橄榄城则直接销售。
在产品类型上：
前期投资客专业市场投资套牢之后，整个专业市场行情较差，几乎0成交。
目前每月以少量小面积沿街商铺成交为主。
二、盛世广场商铺资源梳理
（一）盛世广场商铺资源统计一览表（含拆迁安置等所有商铺）：
楼号
负一层面积（㎡）
一层面积（㎡）
二层面积（㎡）
三层面积（㎡）
四层面积（㎡）
合计（㎡）
1#楼
玻璃房
0
1260.28
1590.28
740.91
0
3591.47
1#楼
主体
5695.48
1708.48
2564.23
1606
1387.34
12961.53
2#、3#楼
——
0
1736.84
2180.65
0
0
3917.49
4#、5#楼
——
0
1518.82
2114.87
0
0
3633.69
6#楼
内街
0
583.84
933.91
0
0
1517.75
衡阳路
0
381.13
504.84
0
0
885.97
7#楼
——
0
685.65
709.48
394
0
1789.13
8#楼
衡阳路
0
616.29
694.11
701.13
0
2011.53
平安路
0
882.21
1013.93
0
0
1896.14
昌盛路
——
0
1220.49
1280.7
0
0
2501.19
合计
——
5695.48
10594.03
13587
3442.04
1387.34
34705.89
（二）盛世广场商铺可售资源统计一览表（不含拆迁安置户、1#楼1层和4层不可售楼层）：
楼号
负一层面积（㎡）
一层面积（㎡）
二层面积（㎡）
三层面积（㎡）
四层面积（㎡）
合计（㎡）
1#楼
玻璃房
0
1260.28
1590.28
740.91
0
3591.47
1#楼
主体
5695.48
0
2564.23
1606
0
9865.71
2#、3#楼
——
0
1603.1
2180.65
0
0
3783.75
4#、5#楼
——
0
808.94
2114.87
0
0
2923.81
6#楼
内街
0
583.84
933.91
0
0
1517.75
衡阳路
0
160.75
223.09
0
0
383.84
7#楼
——
0
427.12
436.97
394
0
1258.09
8#楼
衡阳路
0
616.29
694.11
701.13
0
2011.53
平安路
0
882.21
1013.93
0
0
1896.14
昌盛路
——
0
1048.43
1048.42
0
0
2096.85
合计
——
5695.48
7390.96
12800.46
3442.04
0
29328.94
（三）盛世广场商业比较具备销售回款条件的物业统计:
（不含拆迁安置和不可售房源及昌盛路排骨户型，4#5#楼柱子商铺，1#楼-1、2、3层，2#3#6#楼2层，7#楼15号铺）
楼号
负一层面积（㎡）
一层面积（㎡）
二层面积（㎡）
三层面积（㎡）
四层面积（㎡）
合计（㎡）
1#楼
玻璃房
0
1260.28
1590.28
740.91
0
3591.47
1#楼
主体
0
0
0
0
0
0
2#、3#楼
——
0
1152.70
0
0
0
1152.70
4#、5#楼
——
0
187.51
0
0
0
187.51
6#楼
内街
0
449.90
218.50
0
0
668.40
衡阳路
0
160.75
223.09
0
0
383.84
7#楼
——
0
136.54
88.82
0
0
225.37
8#楼
衡阳路
0
616.29
694.11
701.13
0
2011.53
平安路
0
882.21
1013.93
0
0
1896.14
昌盛路
——
0
656.95
656.94
0
0
1313.89
合计
——
0
5503.13
4485.67
1442.04
0
11430.85
三、2013年商业销售目标
（一）2013年商业营销工作目标
在9月初，样板铺开放之后，盛世广场商铺正式入市蓄水。
借助样板房开放、广场铺装及外立面等工程不断完善，逆市中拉动商铺逐步去化，回笼资金。
截至2015年春节，根据项目商铺产品资源，目标可分解为：
●商业：
目前比较具备销售回款条件的物业约11500平米（不含拆迁安置和不可售房源及昌盛路排骨户型，4#5#楼柱子商铺，1#楼-1、2、3层，2#3#6#楼2层及7#楼15号铺）是今年9月底至2014年6月前的销售主体，预计去化55%，去化面积约6325㎡，实现约5700万元销售额。
（二）目标分析
Ø市场形势预估：
鉴于目前金湖商业地产现状，商铺投资市场将在近期持续一贯的销售低迷。
日月星城、金湖印象城、御荷坊等商业项目在2013年相继入市，让金湖商业地产前景愈加不明朗。
Ø年度目标评估：
金湖商业市场前景不明，尽管采用招商后返租的形式，会在一定幅度上增强产品对投资性客户的吸引力，但要在金湖整体楼市商铺销售低迷、市场表现冷淡的情况下，实现销售火爆，必须加强营销方式和加大营销投入，乃至在销售价格及销售率中作出取舍。
（三）工作要点分析
Ø产品品质加强：
加强产品包装如广场建成、玻璃幕墙安装、商业外立面成型、样板铺开放等，都会影响到客户对本项目品质的良好感受。
因而在2014年上半年之前，商业形象提升、品质包装仍为项目的工作重点；
Ø营销方式加强：
在品质加强、价格调整的基础上，通过系列的营销活动，吸引人气聚财气，推进商业整体销售，拉升商业整体价值；
Ø价格策略加强：
商铺前期造势、推盘策略与低开高走的价格路线相结合。
前期产品包装调性及业务员引导，拉升客户心理预期，同时配合先开12345678#和昌盛路商铺，后开玻璃房商铺的推盘节奏，刺激客户购买；随着活动造势，人气聚集，价格逐步提升。
四、推售安排及销售控制
（一）推售原则
●7#8#楼衡阳路沿街商铺、昌盛路商铺、平安路商铺和4#5#楼4间小铺子直接销售。
其余商铺销售采取“返租三年、带租约销售、经营权可收回”的形式。
Ø三年返租：
从交房日期算起，返租3年，21%回报（三年6%、7%、8%），一次性在商铺总款中扣除；
Ø带租约销售：
不分自营户和投资户，全部采取返租形式销售，三年经营权归商管公司所有；
Ø经营权可收回：
符合业态要求的自营户，可从商管公司处签租赁合同，按市场租金水平缴纳租金。
（二）销售策略：
1.销售模式：
Ø1#2#3#4#5#6#7#8#及昌盛路铺子第一批全部入市，玻璃房第二批入市；
Ø提前预约蓄水：
价格不提前告知，只告知价格区间；
Ø预约方案：
意向购铺客户交预约金，交5万元，享9.9折优惠，交10万元享9.8折优惠，直接预约铺号，预约金可退；
2.蓄水销售策略：
因时间问题，使得广场活动对商铺前期的蓄水推动作用较弱，因此，
9月底入市蓄水：
Ø“业主优惠卡”活动：
针对盛世豪庭前期签约业主（约1300户，因为他们是对盛世豪庭位置、发展前景认可度最高的群体），发放额度为1万元的“业主优惠卡”；优惠卡可业主自己使用，也可转赠给其他亲友；优惠卡仅限在商铺开盘当天充抵购铺款使用，每个商铺最多能使用一张，过期无效；优惠卡兑现成功的卡号对应业主，可获得1000元购物卡奖励；
Ø样板铺：
2#3#楼样板铺开放，提升楼盘商铺调性和；
Ø2#3#4#5#楼商铺外立面包装：
通过门头制作安装及4#5#楼玻璃门贴画的张贴，营造商业氛围（同时遮挡4#5#楼较差结构）；
Ø中秋商铺产品说明会：
针对前期登记购铺意向的500多组客户；
持续销售：
Ø圣诞节：
广场亮化开启及搭建大型圣诞树（以后可以重复利用）；
Ø春节：
广场亮化开启及发光致贺语搭建展示；
Ø招商成果发布会/座谈会：
争取商铺开盘前举行，给定购及观望的客户信心；
Ø及后期：
五一广场开放活动、仲夏夜广场活动、十一整体开街仪式等。
（三）推售安排：
阶段划分
节点安排
阶段目标
销售配合
工程配合
9~10月份
Ø9月底一期商铺入市蓄水
Ø10月中下旬一期商铺开盘
Ø商铺销售预约
Ø快速蓄水，10月开盘
Ø主力店、次主力店招商
Ø交诚意金预约铺号
Ø业主优惠卡发放
Ø开盘活动
Ø9月1236#楼规划完成
Ø9月商业广场铺装基本成型
Ø10月中下旬12345678#楼和昌盛
路预售证办理
11~12月份
Ø11月初一期商铺签约
Ø11月上旬二期商铺入市
Ø11月初一期商铺签约，
预计销售20%
Ø二期玻璃房入市
Ø年末住宅清盘促销活动
Ø圣诞节广场装扮
Ø11月玻璃幕墙安装完毕
Ø11月广场亮化、广告、标识
系统逐步完善
14年
1~3月份
Ø商铺强销期
Ø商铺强销期
Ø年末住宅清盘促销活动尾声
Ø元宵节灯盏
Ø广场春节包装（如：
恭祝全县人
民春节快乐等）
4~6月份
Ø招商成果发布会/座谈会
Ø商铺持续销售
Ø商铺持续销售
Ø5月广场活动那个暨招商成果
发布会/座谈会
Ø主力店进驻装修
Ø商铺准备交付，主力店进场装修
（四）阶段营销目标分解
根据以上推售计划和阶段预期目标，2013年整体销售进度具体安排如下：
（详见下表）
月度
9月份
10月份
11月份
12月份
1月份
2月份
3月份
4月份
5月份
6月份
合计
产品
11500㎡
11500㎡
销售率（%）
——
转定
20%
10%
10%
5%
5%
5%
55%
成交均价
——
——
9000
9000
9000
9000
9000
9000
9000
当月销售面积
——
——
2300
1150
1150
575
575
575
6325
当月销售额（元）
——
——
20700000
10350000
10350000
5175000
5175000
5175000
56925000
五、营销执行
第一阶段：
6月中旬-9月中旬预热阶段
◆本阶段主要为营销入市阶段，以形象包装及氛围营造，进行定位诠释及商业形象打造为主。
以形象包装、户外渠道及软性舆论为主。
形象主题
盛世广场致力开创金湖高端消费殿堂
执行细则：
通路
项目
内容
线上
户外站台广告及高炮
开展时间：
6月中旬
宣传主题：
项目商业形象
电视游动字幕
开展时间：
6月中旬
宣传主题：
项目商业形象
线下
商铺门头包装
开展时间：
6月中旬
宣传主题：
项目商业形象及销售信息
营销中心门口注水刀旗摆放
开展时间：
9月初
宣传主题：
项目商业形象及预约信息
衡阳路围挡更换
开展时间：
6月中上旬
宣传主题：
项目商业形象、业态及预约信息
楼体挂字更换
开展时间：
6月中旬
宣传主题：
项目商业形象
营销中心展板更换及玻璃贴
开展时间：
6月中旬
宣传主题：
项目商业形象、业态及预约信息
“业主优惠卡领取”活动
开展时间：
9月初
宣传主题：
项目商业价值及活动信息
预热阶段预算
通路
媒体
形式
投放时间
宣传主题
费用（元）
线上
站台广告
全部更换
6月中旬
项目形象
约14760元
高炮
喷绘
6月中旬
项目形象
约5000元
电视游动字幕
——
6月中旬
项目形象及预约信息
包年
线下
4#5#商铺门头
喷绘+焊架子
6月中旬
项目形象及预约信息
约11228元
注水刀旗
底座+竿+画面
9月初（需与城管协商）
项目形象及预约信息
约5000元
楼体挂字
保留号码
6月中旬
项目形象及预约信息
约20000元
衡阳路围挡
画面+大牌维修
6月中旬
项目形象及预约信息
约15125元
营销中心灯箱
胶片
6月中旬
项目形象
约1600元
销控展板
KD板+写真+边条
9月初
项目销控+销控贴
约300元
X展架（开发区管委会）
胶片
9月初
项目形象及预约信息
约60元
短信
10万条
9月初
项目预约信息
约4000元
“业主优惠卡”活动
业主优惠卡
银行卡材质
6月中下旬（1000张）
优惠额度及使用须知
约150元
X展架（活动）
胶片
9月初
业主优惠卡申领及使用须知
约60元
购物卡
——
——
——
后期再采购
业主优惠卡告示
裱KD板张贴
9月初
业主优惠卡申领及使用须知
约300元
短信
——
9月初
业主优惠卡申领信息
0
样板铺装修
2#3#楼6间样板铺
——
8月底前
——
约68000元
合计
约150000元
第二阶段：
9月底-10月中下旬一期商铺蓄水、开盘销售阶段
◆本阶段前期主要侧重于从投资的角度，阐述区域及项目发展前景，引导自营及潜在的投资客户做出抉择。
通过客户的信息反馈为销售策略进一步完善提供市场依据。
形象+销售主题
城市新中心盛世广场
金湖西路20-200㎡临街金铺
6万抵8万，聚焦全城
执行细则：
通路
项目
内容
线上
户外站台广告
开展时间：
持续投放
宣传主题：
项目商业形象及预约信息
电视开机广告
开展时间：
9月底
宣传主题：
项目商业形象、预约及开盘信息
电视字幕
开展时间：
持续投放
宣传主题：
项目商业形象、预约及开盘信息
电视挂角
开展时间：
9月底
宣传主题：
项目商业形象、预约及开盘信息
线下
DM扫街
开展时间：
9月底、10月中下旬
宣传主题：
项目商业形象、价值预约及开盘信息
短信
开展时间：
销售节点栅栏式投放（共计20万条）
宣传主题：
项目商业价值及销售信息
中秋商铺说明会
开展时间：
9月中旬
宣传主题：
前期登记意向客户摸底，推介产品，预约前引导分流客户
工地围挡包装
开展时间：
广场基本完成时
宣传主题：
项目商业价值及销售信息
预约开盘阶段预算
通路
媒体
形式
投放时间
宣传主题
费用（元）
线上
电视开机广告
——
1个月
项目价值点及预约、开盘信息
包年
电视游动字幕
——
2个月
项目价值点及预约、开盘信息
包年
电视挂角
——
2个月
项目预约优惠、开盘信息
包年
线下
DM单页+扫街
设计印刷
预约/开盘前（各3000份+人员）
项目形象及销售、活动信息
约4000元
短信
——
20万条（预约、开盘、活动）
项目形象及销售、活动信息
约8000元
铺位、销控价格展板
——
9月底展示板，10月销控板
铺位、价格信息
约1000元
购物卡
10月中下旬
（约30张，根据回卡情况决定）
配合“业主优惠卡活动”
约30000元
广场商业包装
根据广场最终审判方案再具体报价（广告灯箱、户外围挡、楼顶巨幅广告等）
活动
中秋商铺推介会
约40000元
商业开盘活动
约50000元
合计
约140000元
第三阶段：
11月-2014年3月铺王加推商铺强销期
◆本阶段是强销期，主要侧重于快速消化VIP大客户。
通过延续广场活动及一期开盘活动造势，持续火爆销售。
形象+销售主题
城市新中心盛世广场
50-600㎡全玻璃幕墙铺王
荣耀入市
执行细则：
通路
项目
内容
线上
高炮
开展时间：
11月-2014年3月
宣传主题：
销售、招商及铺王加推信息
电视字幕
开展时间：
11月-2014年3月
宣传主题：
销售、招商及铺王加推信息
电视挂角
开展时间：
11月-2014年3月
宣传主题：
销售、招商及铺王加推信息
线下
短信
开展时间：
11月
宣传主题：
铺王加推
圣诞节、元旦广场布置
开展时间：
12月-1月
宣传主题：
项目商业形象及氛围
元宵节活动
开展时间：
升级会员 