销售高手必背内容之人情做透4招文档格式.docx
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8天
5A
半生不熟客户之客情关系不好，如何挽回？
3279
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第三招三大攻心术
6A
三大攻心术
1869
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第四招发短信
7A
发短信
1936
速成高手必杀技
8A
一般销售模式+登门槛
800
4天
9A
如何突破销售困境？
（攻克设计师）
1582
10A
见客户常遇见三大问题
1723
11A
锤炼话术——一定要做专题研究
797
12A
艾维做事法
1360
7天
合计
18355
93天
人情做透四招（含麦凯66）+艾维做事法
请同学们学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！
销售各类难题
做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。
开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：
1、找不到客户群？
2、见不到客户的面？
3、见面不知道说什么？
4、搞不定“客情关系”？
5、客户已有固定供应商？
6、产品价格高无竞争力？
7、客户无需求？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价？
问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？
》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！
所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。
因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。
客户没有需求？
我们可以创造需求！
产品价格高无竞争力？
那过去咱们的产品是否动销过？
其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？
客户已有固定供应商？
为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。
还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；
第二阶段，跟“竞品”平起平坐；
第三阶段，彻底搞死竞品！
这个也算是登门槛战术。
这就是话术中的“备胎”理论。
如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。
人情做透四招（含麦凯66）
第一招、麦凯66+写写画画
美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。
他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。
麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！
你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。
如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。
1A部分【背诵考核部分】
备注：
案例中的小明故事是帮助理解的，不要求背诵
1．麦凯66表格
一、客户
1姓名_______昵称（小名）_______：
2职称______
3公司名称地址_____住址_____
4电话（公）____（宅）____
5出生年月日（公）___（阴）____出生地_____籍贯____
6身高_____体重____身体五官特征_（如秃头、关节炎、严重背部问题等）
小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。
至今职称还是不高。
他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。
小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。
（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：
小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯）
二、教育背景
7高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________
8大学时代得奖纪录________________研究所________________
9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________
小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。
他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。
小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。
（同样的这段话的黑色字体分别代表了：
教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度）
三、家庭
13婚姻状况________偶姓名___________
14配偶教育程度________________
15配偶兴趣/活动/社团________________
16婚纪念日________________
17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
小明结婚娶了个漂亮姑娘，名字叫小凤，媳妇没读过书，每天就跳广场舞。
结婚纪念日也得去挑广场舞。
儿子8,9岁了，经常琢磨该把自己的抚养权给谁？
儿子随她妈妈，也不爱学习，就喜欢玩游戏。
（同样的，黑色字体代表：
婚姻状况，配偶名字，配偶教育程度，兴趣活动，结婚纪念日，子女姓名年龄，抚养权，子女教育，子女喜好。
大家可能觉得故事有些奇怪，这就对了，能让我们印象深刻，离奇荒诞才有好的记忆效果哦。
）
四、业务背景资料
20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________
22在办公室有何“地位”象征________________
23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26关系是否良好________________原因________________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质________________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何________________
31短期事业目标为何________________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33客户多思考现在或将来________________为什么________________
小明经常跳槽，前一个工作干得不太好，公司名称虽然响亮，但是地址离家太远。
他在哪里干了10年，才升到主管。
现在这家公司好了，上个月刚升职为高级经理，升职前就是经理啦！
他在办公室说一不二，还是行业协会的主席。
小明现在是土豪，聘了10个顾问。
但是，小明跟同事业务上不往来，所以关系不好，因为他独断专行，说一不二。
只有一个人对他很了解，是他小舅子。
小明对公司前景还是很看好，计划5年内进世界500强，下周就进亚洲500强。
所以他非常关心公司前途和自己前途，因为竞争激烈，他一直在思考如何打开销售局面。
（大家看的有点感觉了吗，是不是红色字体代表的内容能在麦凯66里找到呢？
当然，故事大家可以自己去做一些修改，我呢只是说出这样一个思路，可能故事还不是特别的精彩，抛砖引玉吧）
五、特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部________________
35参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________
36是否热衷社区活动________________如何参与________________
37宗教信仰________________是否热衷________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）________________
39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）________________
小明参加了游艇俱乐部，经常带着官员们出去游玩，因为公司主要靠官员们发财。
他对社区活动也很热衷，每周帮助清洁工打扫卫生，因为他信耶稣，很信很信。
小明不喜欢跟别人谈论他的长相，所以对选美大赛特别的反感。
（记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来，比如政治活动，政党的内容，“带官员出去游玩”一句话就能带出来；
还有“帮清洁工打扫卫生”）
六、生活方式
40病历（目前健康状况）________________
41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45最偏好的菜式________________
46是否反对别人请客________________
47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48喜欢的度假方式________________
49喜欢观赏的运动________________
50车子厂牌________________
51喜欢的话题________________
52喜欢引起什么人注意________________
53喜欢被这些人如何重视________________
54你会用什么来形容本客户________________
55客户自认最得意的成就________________
56你认为客户长期个人目标为何________________
57你认为客户眼前个人目标为何________________
小明生过一次大病，因为他很喜欢喝酒，白酒一顿3斤。
奇怪的是，他自己喝却不让别人喝。
抽烟也是一样，只能自己抽，不允许别人抽。
他午餐去麦当劳，晚餐去肯德基。
喜欢吃西餐，但是嫌贵，如果别人请客，他就很高兴。
最喜欢去KTV，边唱歌边看《金瓶梅》。
小明喜欢带着家人去欧洲度假，主要为了观赏欧洲杯足球赛。
他的车是法拉利，喜欢聊赛车，希望得到赛车手的注意，得到他们的签名。
用一句话形容小明，那就是土匪级赛车发烧友。
他最得意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有，我认为小明50年以后会成为F1赛车手，但是目前，还需要去学驾照。
七、客户和你
58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________
60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61客户是否特别在意别人的意见________________
62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________
65你能否协助化解客户与主管的问题？
如何化解________________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
跟小明这样的人做生意，我很怕跟他一起堕落。
虽然小明对我们公司很负责，从来不欠款。
他也愿意配合我们的建议，那怕自己倾家荡产。
他从来不听除了我之外别人的意见，非常自我，自负，自私，道德也很堕落。
小明认为，公司最关键的问题是贪污腐败太狠，别被政府查到。
公司的管理层还是以公司利益为重的，所以跟主管经常冲突。
我计划去化解一下，把他们拉出来各打50大板。
故事讲完了，是否对大家有用呢？
老大说过：
苦干+巧干，苦干不用多说，这里的方法算是一点巧干吧，也许原来你需要花3天时间记住，那么现在一天可以记住。
练习方法：
把故事背下来，然后一边复述故事，一边默写麦凯66.效果大家自己体会，熟能生巧，巧能生精。
欢迎各位兄弟姐妹来交流！
以上为1A背诵考核部分
第5题——生日、出生地及籍贯询问话术
提示：
这部分要背诵，只是不作为1A考核部分
知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。
回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。
在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。
至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。
如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。
建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。
咱们怎么才能知道客户生日呢？
4办法来解决。
1、用话术勾引：
“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。
”
2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？
这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。
我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。
咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。
3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？
如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。
我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。
对了，是7月还是8月的生日呢？
这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。
4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。
运用麦凯66，注意3点：
1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。
如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。
2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。
3、先从简单问题入手开聊，切忌上来就“盘问”客户隐私问题，比如，客户的年龄和家人信息。
麦凯66能提升聊天效率
有一题目，在办公室有何“地位”=客户所获荣誉，该问题值得探讨。
在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。
有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。
一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。
与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？
他最得意的成就是什么？
对本公司的态度？
五次见面，客户资料基本搞定。
从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。
搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！
麦凯66是为销售主张模糊打基础
麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。
做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。
比如，我们进一家服装店，如果店员问道：
全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？
（对方销售主张很清晰）；
我们一般会回答：
随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；
如果店员说：
全店六折起，请随便看看。
（对方销售主张比较模糊）；
我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：
这件多少钱？
（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。
咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。
应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。
再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！
了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！
麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。
麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。
事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。
麦凯66是顶级的客户市调法
事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。
以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。
世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。
麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。
他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。
大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：
其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。
哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。
麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。
2A部分【背诵考核部分】
麦凯66+写写画画=公司层面（公）+客户本人（私）
每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。
下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。
客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？
有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；
用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。
短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；
1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。
写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。
麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：
公司层面（公）+客户本人（私）。
其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。
麦凯66+写写画画，在《正确做事方法》有分享。
以上为2A背诵考核部分
第二招、送小礼物
3A部分【背诵考核部分】
为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。
请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。
咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。
送小礼物分成两类，
1、利用麦凯66确定客户需求；
2、结合自身特点或产品特点。
最棒的送礼要符合三个条件：
A、将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，满足需求。
交警送礼
有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。
他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。
初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。
第一次是主动上门送礼，说辞有二：
1、家乡特产，路过顺手送一趟；
2、养生话题。
送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。
比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。
这类送礼以美食+养生话题为主。
阳澄湖大闸蟹送礼
有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。
说法有三：
1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；
2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；
3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。
当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。
印刷，采购部送礼
有同学做印刷，客户联系
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