售前工程师Word下载.docx
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准备得很充分，现场的效果也特别的好，结果时间提早了一些，才下午四点多就结束了，还不到吃饭的时间，一时间好象不知道该做什么，现场有些尴尬。
看到客户对技术有“兴趣”，技术人员头脑一热，就说：
“这个问题的解决，我们还有两种方案。
”
“真的吗？
”客户正好也没事，一时有了话题。
“要不我现在演示一下另外的方案？
”技术人员觉得也可以表现一下。
“太好了，需要什么准备？
大家都有兴趣，就做吧。
刚才的尴尬局面也一扫而光。
然而老天不作美，本来呢，技术上是可行的，但当时在客户的现场，技术人员有些紧张，事前对这个方案也没有准备与测试，现场就开始调试，结果由于忽视了一个小小的设置，第二个方案死活就通不过。
技术人员忙了个满头大汗，客户站在一旁也不知所措，帮不上忙，也因为是额外的要求而有些歉意，但又不好开口。
从下午四点一直到晚上快八点了，也没有测试通过，销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法，就出来圆场：
“这个方案比较复杂，我们带来的这个产品的版本有些旧，支持上可能有些问题，我们回去升级到最新的版本，应该就没问题了。
今天已经很晚了，要不咱们先吃饭，等下次再来演示？
“好的，好的”，客户也“大赦”一般赶紧收场。
大家一起吃饭去了。
虽然事情对这次销售没有大的影响，后来客户也没有再过问，但售前人员的工作是有问题的。
打发时间有很多种方法，轻松愉快，或许还能有另外的商机；
炫耀技术，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了。
“炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会犯的“过失”。
二、
不要与客户争执技术观点，即使你是对的
客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。
有一次，客户反应我们的网络交换机有问题，在做STP（生成树协议，一个网络判断是否成环的管理协议）的时候，有时候会死机，造成整个网络中断，我们派技术人员到现场沟通、了解。
客户的网络方案有些意思，有15个机房，因为不方便布线，机房是采用串行的连接，而有些机房会不定时停电，一个停电就造成后边的几个机房都不能连通，所以客户的信息部主任（他对技术也挺喜欢）出了个方案，把机房环行连接，有机房停电时，从另外的链路连通，等于链路冗余的方式，但由于网络环行会产生广播风暴，所以要打开STP协议阻止广播风暴。
方案在理论上是没问题的，但STP协议的计算需要走的“跳数”太多，加上产品本身不完善，在停电后的STP恢复过程中，STP计算延迟过大，没有关闭冗余链路，形成环路，形成网络的广播风暴，网络中断。
问题的解决也不难，加大延迟就可以。
但技术人员到现场后，第一感觉是这种连接是15跳的串行连接，一般网络设计没有这么干的，太不“专业”了。
二层交换机级连的级数达到5级以上一般就建议优化了，现在是15个连串，这不是传输，对搞交换机技术的来说简直是“无法容忍”。
所以技术人员抱怨网络方案，建议修改。
客户也很认真，就追问这种方案不合理的理由，双方都试图说服对方，结果争执不下，反而没人关注死机的问题，没有详细分析，问题也没有解决，第一次技术沟通没有进展。
后来的技术人员先找销售人员了解这种方案的由来，就是这个客户设计的，也是他领导的“得意之作”，说有问题显然是不合适的。
技术人员不在讨论拓扑方案，而是把重点就放在分析死机的原因上，很快解决了问题。
关注客户的问题点是什么，对售前技术人员很重要，因为问题解决了，客户自然会欣赏你。
客户的技术有很多“特色”，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳。
三、
提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功
把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，深入浅出地表达，所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课。
但并非高深的技术一定是复杂的，任何产品都有它“独特”的技术，关键是你条理地表达。
我们常常遇到这样的情况，我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”，好象没有什么可说的，客户认为太简单而没有技术含量，没有技术，靠什么竞争，比价格是很残酷的。
记得有一次客户要大批量采购收发器，因为在百兆交换时，光口的价格是电口的几倍，所以大部分交换机都采购电口的，但是电口只能传输100米，需要长距离时，就需要用光纤，就需要这种转换器。
收发器的功能就是完成电信号与光信号转变，收发器是一个物理层的连接设备，确实相对比较简单。
客户也这么认为，所以客户就明确表示，既然简单，没有技术的门槛，比较价格就行了，谁的便宜就买谁的，开始的招标标准中几乎只有价格。
而我们的产品价格属于中上水平，销售与客户沟通了多次，最后客户勉强答应让我们技术交流一次，但笑着说“你们也讲不出什么的”。
售前技术人员了解到情况后，针对客户的倾向做了一次漂亮的交流，扭转了客户的看法。
整个过程我简化了，把其中核心的部分说明如下：
“转换器是通讯设备中的链路转换设备，把光型号转换成电信号，而我们的产品不是单纯的物理层转换，它工作在物理链路层上，是网络七层中的第二层，完成信号的转换同时，还完成信号的整形与缓存。
这有利于延长信号传输的距离，并两端速率不匹配时防止丢包。
所以我们的收发器采用专用的芯片，采用交换式的架构设计。
客户没想到简单的收发器中很有这么多不听懂的名词，一时间竖起了耳朵。
“当然，这仅是内部结构设计的差异，在功能上的差别就更多了。
”技术人员继续说。
“收发器作为一个链路上的中间设备，看起来不起眼，但有它之后，对链路上设备的管理是有影响的。
原来是两个交换机直接相连，一端出现故障，比如宕机了，另一端马上通过链路电信号或光信号察觉到，通知上层管理，报告链路故障，就停止在该链路上传输。
现在中间有个收发器，另一端无法察觉到链路的变化，作为收发器就要负责把这个故障状态通知给另一端的设备，这就是收发器应具备的‘故障转移’功能。
很多低端的收发器厂家因为设计简单，是无法实现这种功能的，这就对使用收发器的链路监控带来了盲点。
“一般收发器都用在长途链路上，负担的都是长途的业务，网络设备都很昂贵，少则几十万，多则上千万，对整个链路的管理监控是很重要的，但因为一个小小的收发器，破坏了整个网络的监控系统，实在是得不偿失的”
后边技术人员还继续分析链路自适应的匹配、收发器设备的管理等等，整整讲了两个小时。
客户开始只是一个科长与几个技术人员来听，后来把处长与总工都请来了，说没有一个卖收发器的厂家能把收发器说得这样明白，这么“简单”的设备中还有这么多“道道”，尤其是对使用中的问题，以前根本没有想过。
后来招标时，九个参加投标的公司中，我们以第二高的价格中了标，客户完全接受了技术重要的观念。
其实，销售的任何产品都不“简单”，但往往因为表面的“傻瓜化”，让很多技术人员觉得没有什么“可说”的，产品简单的不得了。
产品越傻瓜，技术才越复杂，售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来，让客户相信你的技术，而不只是产品的批发。
若一个售前技术人员不炼好这个基本功，销售的工作就等于缺了一条腿。
在IT界流传着这样一句话，“技术好卖技术，品牌好卖品牌，实在没有卖服务，服务也也没有就卖包装”。
但IT业的技术人员还是崇尚技术，真沦落到象卖菜的一样卖高科技产品，售前人员就没有用了。
其实卖菜也需要卖点提炼，否则你的菜也卖不好，只不过是销售人员包办了而已。
售前工程师的职业生涯规划
JackZhai
IT领域有一个特殊的职业岗位---售前工程师，我们曾讨论过售前工程师的成长历程，这是一个极具挑战、而又充满魔力与新奇的岗位，尤其是对刚毕业不久、充满朝气的年轻人来说。
曾经有很多朋友问我，售前工程师未来的职业生涯是什么，一定要转为销售吗?
技术岗位的职业出路是什么？
往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未来是怎样的呢？
有人认为售前工程师就是忽悠客户，用老百姓的话说就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是没有的说成有的，死的说成活的（现在有很多所谓的专业咨询师就给人这样的感觉）。
这种观点是对销售工作的一种误解，无论是售前工程师，还是销售人员本身，完成销售的过程就是与用户建立信任、用心沟通的过程；
你忽悠了用户，只要有一次，失去了对你的信任，就没人给你第二次沟通的机会了。
售前工程师有自己的职业生涯，如同踏入这个门槛时是面对的挑战一样，售前工程师的未来也一直是充满智慧与新奇。
我以自身的经历与售前技术圈里同仁的发展，做了一个简单的总结，希望能给大家一点启示。
售前工程师是介于销售与技术支持之间的工作，它的目标是帮助销售多签单，签大单。
而能说服用户的最终方式是帮助用户理清自己的需求，找到最适合他的解决方案。
进入售前工程师的门槛上是对技术理论与产品操作有较深的了解，你能说明白的前提是你懂得、你会用。
成为一名售前工程师后，根据经验积累与能力提升的程度，售前工程师的生涯可分为五种阶段：
1、销售助手：
岗位：
售前工程师、销售工程师
主要能力：
交流沟通能力
售前工程师最基本的工作就是支持销售的工作，包括产品交流、方案提供、编写标书等，但成为销售的伙伴，还需要正确理解销售人员的真实意图。
不是每次与客户交流都说同样的东西，不是对一个产品的讲解就像在背课文，也不是给客户的方案就是公司的模板改为用户名字就可以了，更不是编写标书就是对着标书全盘拷贝“yes”…好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。
一名售前工程师应该牢记：
用户不是我们的练兵场，拿用户做“小白鼠”来提高自己的阅历，是要付出昂贵代价的。
成为销售助手，就是能融入销售的过程中，与销售配合得默契，你的技术支持就像手术台上的助理大夫对主刀大夫的支持；
大夫一伸手，你就递上所需的工具，大夫一个眼神，你就报出需要的信息…助手就是表明你就像销售“多”出来的手，如同销售自己的手一样灵活。
2、销售伙伴：
售前经理、技术支持经理
引导需求与方案的能力
说明：
不是说售前工程师的能力提高就是当经理，就必须有行政职位。
但这是中国文化的一个普遍事实（无论是政府还是企业都不能逃脱这种文化环境的影响）。
“学而优择仕”的思想在中国有上千年的历史了，社会的普遍认为：
对知识分子的最好奖励就是让他做官，而不是给他优裕的工作、生活环境，让他有更大的科技成果；
因为在中国当官就意味着你可以支配更多的资源，拥有更优裕的工作环境；
哪怕你占着当官的位置，不做任何当官者的工作。
在中国有一个专用的名词---待遇。
所以中国的“院士”大多数都是在任的校长、院长、所长、局长、部长，反过来，你先当上这些“长”，被选拔为院士的可能性就更加容易。
像陈景润、袁隆平靠纯技术出名的科学家毕竟很少，“墙内开花墙外红”的例子是凄凉的，外国人认可了你是人才，中国社会才承认你；
一旦承认了你的地位，还是要让你做官，否则无法体现对你的“重视”。
所以，在企业中，考量你能力的提高，评价企业是否认可你，就是看你是否担任管理领导职务；
没有提你做领导，往往意味着还没认可你的能力。
当然这种文化与西方是不同的。
售前工程师不仅是销售人员的工作助手，还是要帮助他多签单、签大单。
如何给销售建设性的意见，如何从技术角度让用户认可我们的方案与产品？
只是理解销售的意图，还是不够的。
销售伙伴的含义是售前工程师帮助销售完成技术工作的同时，还能提供销售需要的信息，“创造”销售需要的“新机遇”，如：
分析竞争对手产品的技术优劣性，给客户思路清晰、说服力强、有针对性的解决方案，利用技术角色去获取各种信息…
作为销售伙伴，你不再是销售要什么，才想什么；
而是主动营造销售契机，发现销售机会。
在销售没有思路的时候，你有能力帮助销售寻找到新的销售思路。
很多的售前工程师，在这个阶段转为专职销售，因为他们感觉自己就是一个销售。
3、用户伙伴
产品经理、营销工程师
营销能力，把你的方案变成用户业务发展的长期合作模式
了解自己产品的优势，了解竞争对手的状态，都只是销售过程的一个侧面，销售的最终目标是说服客户，而不是打败竞争对手。
因此，作为售前工程师一定要了解客户的需求。
用户伙伴是指售前工程师熟悉用户的业务流程、从用户业务发展的角度，给出自己销售产品的合理解决方案，不仅支撑用户现在的业务需求，还可以支撑今后将拓展的业务需求。
因为IT行业是一个飞速发展的行业，“摩尔定理”是一年半翻一倍（软件行业的速度还要快），厂家的产品在一年半还不升级，性能就只有人家的一半了，这一点用户自己也很明白。
有人说：
用户的业务千千万，我如何都能全了解？
用户自己都很难说清楚，我如何说清楚？
这样的说法是没有找到我们工作的实质，我们不可能成为用户业务的专家，真这样的话，你直接取代用户做他的业务好了；
你的长项是熟悉你提供的产品，你产品对用户业务的支持；
你产品的最新技术，用户当然不如你清楚，中间的结合就是“用户伙伴”存在的价值。
用户伙伴，表明你已经成为用户在这一领域的帮助者，成为用户对你销售产品需求的引导者。
作为销售伙伴，你可能只是支持一名或几名销售人员，而作为用户伙伴，你或许支持的是一个销售的团队，你的技术解决方案应该可以在相同用户需求时进行拷贝。
这里出现了一个新的岗位：
营销工程师。
营销的工作比售前更为广一些，如果说前两个层次售前工程师都是支持高级销售，营销就是你开始帮助大量的、普通的销售，让能力一般的人做出高能力人才有的业绩，这就是营销。
（麦当劳的成功不是他的厨艺，而是他的管理，他们用下岗工人、没经验的学生…却让他们的快餐销售超过大饭店，让一群普通的人员，做出了超级人才才能做到的事情，这就是营销方式的力量）。
有些售前工程师，在这个阶段忍受不了成功的诱惑，辞职自己创业，因为他们不仅有能力引导用户，而且可以自己带团队，当然成功的人也很多。
4、行业营销：
营销经理、架构师、总工程师
推广能力，就是建立行业销售的垄断，成为市场领先的老大。
用户伙伴阶段，你支持的是几个大客户，熟悉用户的业务需要你付出很多的时间。
当你了解了行业的“共性”，面对跨几个省的大区域，面向全国或世界的行业领域，你支持的面就不只是一个销售团队了，应该“分布式”的销售队伍了。
行业营销是表现你的宏观支撑能力，行业入围、区域布点、样板建立、方案推广…你面对的不只是产品的竞争对手，而是行业的巨型集成商、开发商，订单不再是一个一个地拼，而是长远合作基础上的必然成果。
营销的结果是：
用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认可…
销售做点，营销做面。
作为行业营销，关注的不仅仅是用户，还要对公司内部产品的发展方向有足够的引导能力。
企业的产品应该做成什么样子，应该实现哪些功能，哪些功能将成为我们立足市场的主要“利器”…因为你是总设计师。
这个阶段，开始建立自己企业的售前工程师，往往以自有的技术、产品立足，建立持久的市场竞争能力，已经有了管理大公司运作的能力。
5、营销大师
技术专家、技术副总裁、总经理
教育能力
行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术能力、管理能力，更关注的是你的教育能力。
企业要发展，人才是关键，不能“批量化”地培养团队的人，是不配称为大师的。
大师是什么？
大师是能够把复杂道理，简单化解释，而又能让普通人所理解、所接受的人。
在营销大师的指导与帮助下，领悟性高的销售很快能够成为销售状元，领悟性低的销售也能很快组成销售能力最强的销售团队。
这个阶段是售前工程师的高级阶段，教育、管理、策划成为你的主要工作，怎么做，应该是各自的选择，这里就不说。
小结：
售前工程师走的是技术和市场的路线，做的是技术销售的工作，成为营销管理者也是顺理成章的。
即使中途转为销售人员，注重客户关系的培养，但毕竟是技术出身，与纯做客户关系的销售还是有差异的，发展到销售管理层次的，与营销管理的发展有些异曲同工的意思。
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