试谈三线城市的地产营销策略.docx
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试谈三线城市的地产营销策略
试谈三线城市的地产营销策略
三线城市的地产营销战略
首先我们对各种方式的城市划分规范停止一下梳理并一致确认一次：
依据房地产行业在全国城市开展的状况和地下的盛行说法，通常我们把房地产行业的发轫地域和最兴旺的城市如北京、深圳、广州和上海划分为一线城市；而把天津和一些兴旺的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；习气将地级市甚至一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓的四线城市了。
三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着实质的区别，其营销战略与推行方式也大相径庭，所以很多在一线城市有过辉煌业绩的代理公司曾在三线城市栽过跟头，最后煞羽而归。
我们智盟时代的几个筹划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐构成了自己的一些心得与体会，昔日写来与大家交流。
目前，三、四线城市的开发特点和赢利形式突出表如今以下几个方面：
1、做〝名片〞式住宅项目，制造小〝穷人区〞。
此类住宅项目的最大卖点就是做成全城顶尖的小区，发明一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一扫而空。
价钱通常能上冲15-20%。
众多一、二线城市的开发商第一次到三、四线城市做项目，大都走上这条路子。
2、以商业为主要赢利点。
一种表现是：
简直一切的住宅小区都最大限制地添加商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。
赢利形式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。
有得城市甚至出现〝剥皮修建〞的奇特现象即只盖临街住宅，外面不动，由于临街能出商业面积。
第二种表现是：
很多中央出现了大型商业项目，然后联系成〝豆腐块〞，以低首付的小面积产权商铺吸引了少量投资者。
留意：
三、四线城市中的顶级住宅小区、中心区商铺两种物业的利润率甚至到达一、二线城市的水平，一个地、县级市黄金地带的临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。
3、规模制胜。
15万㎡的楼盘放到一、二线城市并不起眼，但到了三、四线城市里就可算是大盘了。
规模一大，就能失掉很多优惠政策，就可以大大降低本钱，利润就相当可观了。
在对此类城市的特点有了大致的了解后，我们对在这类城市操盘的了解如下。
首先，每个城市都有自己的共同性。
城市开展状况、城市的经济特点和媒介环境等不尽相反，必需深化停止市场摸底，做好楼盘角色定位任务。
要理清此地域的楼市开展头绪，深化了解楼市的开展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。
大环境是项目开展的基础，只要顺应大环境开展趋向的项目才干取得较好的开展空间。
经济运转状况、商业兴隆水平、现有寓居环境调查、修建风作风查等都是研讨区域营销大环境的重要效果，普通来说，经过以上的专项研讨，结合相近城市状况，停止横向比拟就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后依据开展趋向，给项目做一个适宜的角色定位，使项目的开展能顺合市场的开展趋向。
毕竟楼市领军者和跟随者是两种一模一样的操盘方式。
其次，俗话说一方水土养一方人，必需详实了解该城市的习俗人情和生活习性，〔比如外地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人们对房型的要求等等，〕只要了解了这些，才干准确掌握他们的心思，才干制定出实在可行的产品战略，才干真正感动他们的心。
这一条是操盘成功与否的先决条件，它决议了以后整个销售战略能否可以顺利执行，能否可以到达预期的理想目的。
这也正是许多在一二线城市做得十分出色的代理公司，为什么在三线城市很难立足的主要缘由。
就是由于缺乏这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精神的关系也不会很深化。
然后，在深化研讨市场需求特征的基础上，做好产品优化任务。
第三，〝合情合理〞的传达途径。
在大城市，早餐点上你随处可见一人，一碗豆浆，一包油条，一份报纸的组合场景，在公共汽车上，看报纸更是人们打发时间消磨光阴的肯定首选，也就是说读报曾经成为人们的一种习气，成了了解信息的首选途径。
报纸也成了楼盘广告的首选媒体。
但在三线城市那么不然，人们并没有养成读报的习气，报纸媒体在这里成了附属性和品牌性媒介。
推行任务要充沛思索外地的状况，可行性要侧重思索。
这是一个十分重要的效果，许多筹划者在操作三线城市楼盘的时分，往往依据大城市的习气来想一些大创意和大规模媒介组合，到执行的时分发现基本不是那么一回事，结果往往事半功倍、人疲财耗，有的甚至由于善始善终，为外地人所垢病。
理想求是的态度是做筹划推行任务的前提，大城市有大城市的完善推行环境，小城市也有小城市推行的优势条件，可以说在三线城市发放宣传单页和树立视觉冲击力较强的户外广告成了最行之有效的信息传达途径，成为中转目的客户群的最正确选择。
更是节省广告费用支出，发明广告效果最大化的首选。
因此在三线城市必需依据项目自身的特点和目的客户群详细状况选择恰当的广告投放途径。
第四，广告创意和方式。
由于人们观念的滞后和思想开放水平的差异，决议了三线城市人们对广告接受的差异和认可度。
在一二线城市，广告你可以随意创意，只需不违犯广告法。
但在三线城市你必需充沛思索人们的审美习性和接受才干。
举一个复杂的例子，在思想开放的一二线城市适当的暴露那是美，但在三线城市却有伤习俗。
这就是人们观念的差异，也就决议了人们对新颖事物的接受水平和才干。
为什么要了解外地的习俗情，这就是缘由之一，由于只要这样在广告推行中才不会犯忌讳，才不会成为人们饭后的谈资和笑柄。
第五，销售说辞的中央性。
曾经有一个冤家向我埋怨，说他以前在公司是相对的销售冠军，每个月成交几百万那都是很正常的事，但自从公司把他调派到某三线城市后，销售业绩还不如公司从外地招聘的销售人员。
后来有一次笔者亲眼目击了他同客户的谈判进程，终于明白了其中的原由。
原来是由于他的销售说辞太专业了，当客户听到他说层高是多少，开间进深是多少时只是一头雾水，如听天书，基本就不知所云，最少的沟通都不能，还何谈成交。
反观，另一外地销售人员，用半生不熟夹杂着浓重本中央言的普通话却能引见的头头是道，客户更是面带浅笑，听的津津有味。
所以，在一二线城市屡试不爽的销售说辞，在三线城市必需充沛结合外地的实践状况加以改良。
所谓的看人说话，其实就是找到〝共同言语〞。
第六，良好的人际关系网络。
由于城市幅员的狭小，小城市的人们大多相互看法，在三线城市真可谓抬头不见抬头见，城东发作点什么事当天城西的人就能马上知道。
所以客户的口碑也是决议项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和无视的，客带客就是最好的证明，笔者曾经接待过一个这样的客户，只这一个客户就引见了五个冤家来买房子。
搞好与外地政府和主管部门及媒体之间关系的重要性就更毋须多言了。
第七，留意品牌的累积，深刻讲就是〝好名声〞。
普通来说，开发商在一个三线城市做出一个比拟精品的楼盘后，二次拿地就比拟容易了，因此要留意维护开发商的品牌，为其下一个项目发明良好的社会环境。
比如树立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，关于一些打一枪换一个中央的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为我们来说，必需尽到这一份责任。
地产大佬潘石屹说过〝赚钱是商人的品德〞，我们以为：
钱要赚，名声也要赚；明天赚到的好名声，其实也是为了明天赚更多的钱！
中小城市房地产开发具有一些清楚的优势：
一是土地、税收等政策优惠，综分解本低；二是时机本钱小，有时依托政府支持，一些重要部门〔税务、电信、银行等〕和垄断型企业单位的集团订购就能消化掉可观的销售义务。
但风险也异样存在：
一是市场容量小，假设项目过大那么难以〝掉头〞；二是消费才干相对偏低，假设一个城市没有重要产业支持，价钱上扬很难，销售情势巧妙而险峻；三是中央政策变化大，有时一届指导一个局面。
因此，对开发商而言，在中小城市开发房地产项目要特别留意五点：
一是要算准开发周期，最保险的方法是将项目在本届指导任期内完成；二是要做好充沛的市场调查，更要做好官方访查，这不只触及项目和产品定位，也关系到营销方式；三是广告推行一定要结合外地现状，大城市卖期房和炒概念的手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流，假设在一个历来没有见过和住过配套完全和物业管理封锁小区的小城，你吹的越玄他越心思没底，眼见为实和身临其境才是比拟恰当的操盘思绪；四是在营销进程中口碑相传的影响力很大；五是官方信誉超越商业信誉甚至法律信誉。
总之，做三线城市，一定要量体裁衣不能生搬硬套以前的营销形式，要加以变化应用，更不能自觉推测，脱离外地的实践状况。
巨人说过的〝详细状况详细剖析〞，放到地产营销上亦是至理名言。
三线房地产市场营销五法
三线城市楼市的开展状况、城市的经济和媒介环境等不尽相反，因此操盘的时分也是手法不一，但有些环节还是十分重要且必需要做的。
首先市场摸底，做好楼盘角色定位任务。
要理清此地域的楼市开展头绪，深化了解楼市的开展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。
大环境是项目开展的基础，只要顺应大环境开展趋向的项目才干取得较好的开展空间。
经济运转状况、商业兴隆水平、现有寓居环境调查、修建风作风查等都是研讨区域营销大环境的重要效果，普通来说，经过以上的专项研讨，结合相近城市状况，停止横向比拟就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后依据开展趋向，给项目做一个适宜的角色定位，使项目的开展能顺合市场的开展趋向。
其主要深化研讨市场需求的特征，做好产品优化任务。
有些开发总是在修建方案确定后才找筹划公司来做推行，实践上这是一个很大的错误。
市场经济和方案经济一个基本的区别就是市场经济需求消费市场需求的产品，而方案经济那么是先消费产品，然后再找市场。
因此产品的设计能否契合市场需求特征是决议项目成败的关键要素，因此先经过专业的市场调研，剖析市场需求特征，然后依据市场需求特征来设计契合需求的产品才是筹划的上上之选，不战而屈人之兵。
而产品设计一旦定型后，假设恰恰契合市场需求的那还好，假设不契合市场需求特征的，那在推行中就十分主动了，由于你必需得找另外的理由来压服消费者购置他不满意的商品，这个难度是十分大的。
因此如能在修建方案出来之前，筹划任务能介入的话那么是相当完美的。
第三是做好财务预算，普通人会觉得开发商的财务预算关于筹划来说不大相关，这也是一个很错误的看法。
你必需充沛了解项目的本钱、利润空间及推行的预算状况，由于媒介方案、促销方案等少量的任务都牵扯到财务预算效果，因此只要你充沛了解了财务预算的构成，才干游刃缺乏地依据预算来做推行，这叫量入为出，打有方案的仗。
了解财务预算需求开发商和推行公司双方坦诚相对。
第四，推行任务要充沛思索外地的状况，可行性要侧重思索。
这是一个十分重要的效果，许多筹划者在操作三线城市楼盘的时分，往往依据大城市的习气来想一些大创意大推行，到执行的时分发现基本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至由于善始善终。
实事求是的态度是做筹划推行任务的前提，大城市有大城市的完善推行环境，中小城市也有中小城市推行的优势条件。
第五留意品牌的累积，普通来说，开发商在一个三线城市做出一个比拟精品的楼盘后，二次拿地就比拟容易了，因此要留意维护开发商的品牌，为其下一个项目发明良好的社会环境。
比如树立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，关于一些打一枪换一个中央的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必需尽到这一份责任。
漫谈三线城市商业地产开发[参与讨论+分]
针对目前本版人气油腻的状况，不才不得不出来抛砖引玉了，请大家纵情砸砖，参与的都给+分。
开发商业地产项目的中心目的是：
在项目正常运营下追求利润最大化。
目前全国商业地产开发日趋热烈，三线城市的商业地产也末尾遭到追捧。
自己就三线城市商业地产的利润谈谈自己的看法：
1、在三线城市，无论是住宅开发还是商业地产开发，价钱上都会有天花板现象出现，天花板的出现主要是由于外地人口数量、支出和城市经济及树立开展速度及人口增长速度等要素形成的。
在三线城市开发商业地产，一定要对市场状况停止深化的了解和剖析，防止过大投入本钱形成利润损失；
2、三线城市的商业地产利润还应留意规模适宜和控制销售节拍，由于一段时期内市场接受的数量有限，在开发三线城市的商业地产时必需对项目规模、销售节拍、租售比例停止控制，当然，销售节拍的决议和开发商自身的实力也有严密联络，团体以为，假设实力允许，可以思索将局部物业在运营一段时间后销售；
3、招商效果对任何城市的商业地产价钱都有清楚的影响，有实力的批发商往往带来商业物业价值的大幅提升，但同时由于三线城郊区位及开发商在招商方面均不具有优势，强势商家租期长、报答给得低，也会给项目收益带来一定的影响，所以，三线城市招商必需留意平衡，不是名牌商家越多越好。
是不赞同版主的意见；
而是不同的中央有不同的方式。
正所谓因人而异，因地而异。
本地的三线城市规模较小，人口数量、经济开展、消费水平都遭到极大的限制；
相应的去化速度相对较慢；故其消费肯定相对集中，不具有大型商业条件。
不知道阁下能否到过义乌或许是昆山等地，其状况就不一样了
三线城市的房地产开发主要思索的关键效果主要集中在以下方面：
1、项目所在天文位置能否可以到达商业开发的条件，其中包括的重要要素有：
城镇人口量，可支配支出、思格尔系数、产业结构、支柱产业、活动人口量、消费结构等等。
2、项目所在位置商业条件，其中包括：
商业业态、商业规模、商业产值、平均价钱、产品结构等方面。
3、项目估量招商对象的条件：
其中包括：
企业战略、营运形状、市场定位、抗风险才干、运营的盈亏平衡点、租金给付条件、租期等。
团体以为，只要在上述三个方面方案片面、剖析得体的状况下，三线市场的商业项目才有能够到达预期的开发目的。
二、三级城市商业地产开发的形式与时机
提要：
一股商业地产开发热席卷中国各个城市，二、三级城市的商业开发更是遍地开花。
这两类城市商业地产的开发与中心城市有着清楚的区别。
城市人口变化带来的商业格式变化
（一）目前城市商业地产开发出现四级梯队层次：
第一个层次：
〝超级城市〞，人口在1500万左右，如北京、上海、广州、重庆。
第二个层次：
〝一级城市或中心城市〞，郊区人口在500万—1000万左右。
主要是各中央省会级城市及省级单列市。
第三个层次：
二级城市，郊区人口在100万—500万之间，主要是地级城市。
第四个层次：
三级城市，郊区人口在50万—100万之间，主要是县级城市或大型镇级城市。
由于超级城市与一级城市论述得比拟多了，本文主要讨论二、三级城市开发。
（二）城市人口聚集方式：
1、人口活动方式
第一级活动方式：
乡村人口城镇化
乡村多余人口流向：
→乡镇 →县镇
这一活动，使县城人口迅速添加，而要想在县城生活下去，必需拥有任务与生活舞台，县城工厂少，人们只能从事一些〝商业效劳性〞任务，从而迅速构成新的县城商业中心与新的商业街区。
在这种状况下，只要拥有自己的商业店铺，才干养活全家，并使下一代能有更好的生活时机与开展时机。
第二级活动方式：
地域性城市中心化
县城（〝有钱人〞）流向：
地级城市（生活、寓居、学习、任务）
这一活动，使地级城市人口迅速扩展，这是中国活动最快的人流导向，也是乡村人口演化成城市人口的标志。
据调查，中国10年内，地级人口将每年有8%-10%以上的增长速度。
人口重新聚集，肯定会构成新的地域商业中心，构成新的商业需求，从而使地级商业规划重新洗牌。
商业街、商业中心、购物广场、步行街、文明生活广场应运而生。
第三级活动方式：
区域性城市中心化
地级城市人口流向：
省会城市
这一活动，使原来的省会城市人口迅速攀升，构成新的区域中心，省会城市将从普通城市向国际化城市迈进。
这一突变进程肯定使省会级城市商业规划走向国际化，构成愈加现代的国际型城市商业新格式，肯定出现各类全新的商业业态。
少量商业中心重新规划与树立。
第四级人口活动方式：
全国、世界各地人口流向：
超级都市
这一活动不只是国际人口活动，国外也将有少量人口流向超级都市，使之成为国际化大型都市；从而使商业规划与规划面临全新的要求与应战。
从这四个流向可以看出，每个流向都将构成不同的城市形状，从而发明出不同的消费需求，进而构成新的商业规划与规划。
二.二、三级城市商业的几个特点
二、三级城市商业开展具有以下几个特点：
1.商业中心比拟集中，且只要一个商业中心（规模）。
一个二级城市普通只要一个商业中心，而且商业中心基本上包括了商业的各个业态，同时也是该城市人们购物的主要场所。
2.商业面积供求关系比拟容易到达饱和（面积）。
由于城市小，且应有的可开发商业土地比拟富余，所以很容易商业开发与树立。
商业面积供应往往容易过剩。
3.商业位置很敏感（位置）。
开发的商业项目对位置、商圈很敏感，往往分开商业中心几十米的距离，商业运营便面临应战。
运营状况比大城市更难，所以对商业位置的选择，决不能来自大城市的研讨结果与实际。
4.租金支出与投资报答不相符（租金）。
正常的商业投资报答期是10年，即投资报答率是10%；而二、三级城市的商业投资报答期普通在15年甚至20年，是很长的报答期。
作为开发者必需思索明晰。
5.商铺投资人往往有着很好的投资判别（商圈）。
由于城市比拟小，他们关于城市曾经相当了解，关于一个商业项目的看法往往超越了大都市的商业投资人，小城市的商业规划毕竟比拟复杂，很容易做出判别，而大城市由于城市复杂，很难做出比拟准确的判别
6.商铺价钱比拟敏感，不会有超值的价值升值空间。
（售价）
二、三级城市的人们对商铺的售价比拟敏感，主要是可类比的项目与价钱，影响人们的高希冀值判别。
那么，在二、三级城市应如何停止商业开发呢？
1.充沛停止市场调查，研讨出该城市的未来开展空间。
关于城市的特点、城市的文明、消费习气、消费结构，以及城市的未来规划与开展，停止充沛有效的研讨与调查，寻觅该城市的商业开展空间、商业需求空间、商业业态规划，从而确定市场需求。
2.准确的市场定位
定位是项目开展的关键，定位应充沛思索该城市的未来，以开展与前瞻的目光给予定位。
定位主要有以下几方面思索：
第一，总体定位。
即项目是做什么的，是百货商场、购物广场、商业街，还是临街底商、特征商业、超市等。
第二，产品定位。
即本项目是以租赁为主还是销售为主。
相当关键的是，假设是以销售为主，必需要推出愈加〝好卖〞的商铺，而且必需研讨清楚哪类商铺〝好卖〞。
普通而言，二、三级城市应重点推出一些临街的商铺，市场往往容易接受。
而如何做好商业街，这就是前期概念设计的关键。
第三，面积定位。
即商业总规模大小，商铺的面积大小。
规模大了，面积租金会低，商铺总价会高，关于出售会有很大的困难。
第四，价钱定位。
即对商铺租金和商铺销售价钱定位。
由于商业的特点,每个位置的租金水平都会有所差异的，从而每个位置的售价也有不同。
很多开发商由于对商业位置价值了解的深度不够，往往定价过于复杂，从而不能充沛地将每个位置的商业潜力最大化。
第五，投资人与租赁人定位。
准确地判别出各种不同的投资人与租赁人，依据其特点确定全体营销方式、营销理念、推行渠道等。
3.契合市场的概念设计与规划
概念设计一定要从商业专业角度停止专业设计，充沛思索未来商业运营者运用的需求。
二、三级城市不要有太前卫的设计。
要与这个城市的文明与习气相契合，过于概念化的设计，往往使项目不三不四，比如〝欧洲城〞、〝罗马街〞等等。
4.直效营销与概念营销
二、三级城市的运营者关于本城市有着很深的了解。
城市里发作一件事很容易被人传达与知道。
营销的重点应放在〝真诚的告知〞与〝未来的剖析〞上。
二、三级城市的城市扩展与城市开展充沛显示了该城市新的商业形状的构成，准确地掌握市场，是成功开发的关键。
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