新人培训教案Word文档格式.docx
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3）市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议
1）案前阶段
a）准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果…等
b）个案销售讲习资料及答客问之完成
c）人员训练
d）行销策略之提供
2）行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。
最后，让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。
行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。
叁住宅建筑基础知识
社区部分
单体部分
附：
建筑面积计算方法
社区部分：
按照社区的规模可分为：
居住区8000-1.5万人
居住小区3000-5000人
居住组团800-1500人
（按照各地户均人数不同，基本上3-3.5人/力）
以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。
按照社区的规划布局可分为：
行列式（象公房、新村房）
周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新
家坡美树馆）
混合式（既有行列式，又有周边式）
自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万
科）
按照社区的层数结构可分为：
别墅花园
联排别墅、排屋
多层小区
小高层小区
高层小区
混合式
按照社区景观组织方式：
中心式（集中绿地）
分散式（小区花园）
社区部分中需要了解的基本知识：
基地面积：
又称占地面积是开发商买的全
间距
面积
用地面积：
基地面积――规划红线（道路），
退界的面积
退界道路（是可供开发商进行建设的用地）
（退界，沿主要道路，一般退了3～5米）
建筑面积：
所有建设形成的构筑面积（每层
均算）
其中住宅建筑面积是实际销售
容积率：
建筑面积/基地面积
一般多层小区2以内
高层3以上
间距：
（日照间距）建筑物之间的间隔，目
的是保证建筑物的采光，彼此不受影
响，或减少影响。
日照间距：
每年冬至一天、中午北面座向的
建筑保证1小时日照的间距。
上海这样规定：
住宅建筑间距控制规定
建筑间距规定
朝向
建筑间距（不少于建筑高度倍数）
市区
浦东新区等
平行布置
南北向[正南向、南偏
东（西）≤45℃]
1.01.2（与南侧建筑高度比）
东西向[正南向、东（西）偏南≤45℃C]
0.91.0（与较高建筑高度比）
垂直布置
南北向[同平行布置]
0.70.8（与南侧建筑高度比）
东西向[同平行布置]
0.70.8（与较高建筑高度比）
非平行非垂直布置
两幢建筑的夹角≤30°
按平行布置的居住建筑控制
30°
〈夹角〈60°
0.80.9（与南侧或较高建筑高度比）
〉60°
按垂直布置的居住建筑控制
对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10％。
社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。
其次还要注意小区的停车组织方式：
人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。
单体部分：
进深
单体就高度来看：
有别墅、排屋
面宽
多层多层带电梯
小高层、高层、超高层
单体就结构来说：
砖混（一般多层）
钢筋混凝土（高层）
预制楼板（在工厂定做好）
现浇楼板（在施工现场现做）
就房型来说：
平面式、平层式
立体式、错层式
跃层式、复式
单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型
厅：
讲稳定面（少开门）
厨房：
操作流程
卫生：
通风
卧室：
采光，适风
房型：
主要有横（厅）套式
（厅东西向）
直（厅）套式（厅南北向）
（如何开房型、动线组织、下次专门讲）
结构：
层高、楼板施工方式、
隔墙施工方式
建材外观：
面砖还是涂料
塑钢窗还是铝合金
外观风格：
现代式、古典式、
新古典式
单体需要了解的基本知识：
面宽：
迎南面，直接有关采光朝向
进深：
南北长，直接影响有关适风采光
A.N
得房率：
基本为套内使用面积/建筑面积
建筑面积＝套内面积＋公用分摊面积
套内面积＝套内使用面积＋套内墙体面
积＋阳台面积
有关建筑面积计算规定
1.什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？
房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。
每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。
建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。
住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。
包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。
居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。
当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。
2.建筑面积计算有什么规则？
建筑面积计算规则：
1）计算建筑面积的范围
a.单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。
单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。
b.多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。
c.层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算。
d.用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。
e.坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。
f.穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。
门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。
g.电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。
h.舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。
i.建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。
j.与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；
独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。
k.有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；
单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。
l.突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。
m.突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。
n.封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。
凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。
o.建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。
无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。
p.两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。
无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。
q.室外楼梯做为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；
楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。
r.跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。
s.室内体育馆按实际层数计算建筑面积。
体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。
t.原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。
2）不计算建筑面积的范围
a.突出墙面的构件和艺术装饰，如：
柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。
b.检修、消防等用的室外爬梯。
c.层高在2.2米以内的技术层、夹层。
d.构筑物，如：
独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。
e.建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
f.没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
g.单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。
h.层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。
i.岗亭、警亭、书报亭等。
j.里弄房屋后天井内的天棚。
k.利用马路、通道及隙地所搭棚架。
l.阁楼。
m.房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。
3）其他
在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。
3.公用建筑面积分摊有什么规则？
公用建筑面积分摊规则
1）分摊原则
a.房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。
公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。
与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。
b.房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。
公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。
公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。
c.商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。
d.商品房按“套”或“单元”出售。
商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。
套（单元）建筑面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑
2）计算方法
套内建筑面积由以下三部分组成：
A）套（单元）内的使用面积
套内使用面积的计算应符合下列规定：
a.套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；
b.跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；
c.不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；
B）套内墙体面积
新建住宅各套（单元）内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。
外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。
非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
内墙面装修厚度均入套内墙体面积。
c）阳台建筑面积
a.原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；
b.挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积；
c.凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一般计算建筑面积；
d.半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一般计算建筑面积。
套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建
筑面积
3）公用建筑面积由以下两部分组成：
a）电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。
b）套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一般。
公用建筑面积＝全幢建筑面积－全幢各套内建筑面积之和－单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）。
c）公用建筑面积分摊系数
整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。
分摊的公用面积＝套内建筑面积×
公用建筑面积分摊系数
4.房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？
在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。
因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。
由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。
上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖。
肆市场调查培训课程教案
目的：
通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出
评价。
分类：
基础市调：
通过市场调查，对所从事的房地产代销行业
做基本的直观了解。
专题市调：
针对性的市场调查，迅速获得所需要信息。
例如以性质划分的：
住宅公寓市调
办公楼市调
别墅市调
商场市场调等
以地理区域划分的：
区域内个案市调，
某道路沿线个案市调
以市调重点划分的：
竞争个案折扣情况市调
竞争个案来客情况市调
竞争个案面积配比市调
市调表讲解
伍房地产开发流程
房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段）
（1）决策阶段。
这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。
主要内容包括：
规划摸底—了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。
市场调查—通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。
可行性分析—经济分析、效益测算等
领导决策—在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。
（2）前期阶段。
在开发建设项目决策以后，从申报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。
申请立项—由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作进展再列入建设计划。
建设方案—根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。
同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。
申请用地—在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。
委托设计—建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。
动拆迁—上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。
接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。
三通一平—指施工用水、用电和道路畅通以及施工场地平整。
建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。
（3）工程建设阶段。
即指房屋的施工阶段。
主要的工作内容包括：
施工招标—房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。
进度控制—按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。
质量监理—对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。
竣工验收—工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。
市政配套—市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。
房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。
交付使用—小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。
建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋的移交手续。
（4）经营阶段。
实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。
主要工作包括：
房屋预售—在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。
预售或预租房地产必须报市房管局批准。
房屋销售—商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。
产权登记—商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；
房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。
（5）物业管理。
房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。
两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。
房地产开发中涉及的部门及批文
（1）申请选址立项
报计委取得立项批复
报规划局取得选址意见书
与土地局洽谈取得土地出让合同
到住宅发展局登记开发项目内容
（2）规划阶段
进行规划方案设计报规划局方案审批
进行扩初设计报规划局扩初批准
各项配套征询报各配套主管部门
取得征询意见
（3）申请用地
三证一书
报规划局
取得规划用地许可证、建设用地许可证、建设工程规划许可证
报房屋土地管理局
取得建设用地批准书（内销房）或房地产权证（外销房）
注：
有偿取得土地使用权有三种方式招标、协议、拍
卖。
上海第一幅出让地块是虹桥开发区26号地块（太阳广场）。
1988年8月8日，采用国际招标方式，由日本孙氏企业有限公司中标。
（4）建设
扩初批准后报建委取得施工许可证
建设过程中包括建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、材料采购等工作，征询单位穿插其中。
（5）预销售
取得预售许可证的条件：
工程进度至+0或投资≧总投资的25%。
期房→预售；
现房→销售。
期房→｛竣工验收合格
交房许可证
大产证｝→现房
（6）验收
经过质监站、水、电、煤、消防、交通设施等配套部门、住宅发展局等的验收。
陆基本建材知识
一、墙面
1.涂料：
常用于居室中大面积墙面和顶面装饰，有数百种
颜色，施工简便、价格便宜、适用范围极广。
✩餐厅、走廊等的墙面、顶面选用的涂料要具备良好的耐老化性、保色性和较强的附着性。
可选择803内墙涂料、乙丙涂料、JHN84－1内墙涂料。
✩一般房间走动较少的部位要选用防火、防霉等性能的，可选择VB型浮胶漆、BS系列乳胶漆、RT－171内墙涂料、206内墙涂料。
✩卫生间、厨房要选用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如JQ－831耐擦洗内墙涂料、808内墙涂料、苯丙乳胶内墙涂料、YJ－8401耐久内墙涂料。
2.壁纸、墙布：
壁纸、墙布图案丰富、色彩鲜艳、材料质
地柔软，装修后效果突出，不易断裂、吸
声、无味、无毒，适合书房、卧室、儿童
房和客厅。
1）全纸壁纸：
图案较多、价格便宜、性能差、不耐潮。
2）天然材料壁纸：
用草、木、树叶等制成面层，风格古
朴、自然、素雅、大方、返璞归真。
3）塑料壁纸：
简称PVC塑料壁纸，通常分为普通壁纸、
发泡壁纸，品种多。
4）织物壁纸：
用丝、毛、棉、麻等纤维多原料织成，色
泽高雅、质地柔和。
5）无纺墙布：
用棉、麻等天然纤维或涤腈合成纤维，经
过无纺成型，涂树脂，印刷彩色花纹制成
无纺墙布挺括，不易折断、富有弹性、表
面光洁、有羊绒毛感、色彩鲜艳、不易褪
色、可擦洗。
6）锦缎墙布：
在三种颜色以上的缎纹底上再织出花纹，
锦缎墙布柔软易变形、价格贵，适用于室
内高级饰面。
7）玻璃纤维墙布：
以玻璃纤维布作为基材，表面涂树脂，
印花而成，花样繁多、不褪色、不易
老化、防火、防潮、施工简便。
3.陶瓷墙砖：
广泛应用于卫生间、厨房、盥洗室的墙面，
耐磨、耐蚀、易清洗、易维修、色彩丰富、
价格相对低廉。
1）釉面墙砖：
表面有一层釉，色彩丰富，主要用于厨房、
卫生间墙面。
2）通体墙砖：
单一色彩，抗冲击性好，不褪色，用于阳
台墙面。
4.护墙板：
用木材装修室内墙面是较高档的装修做法，护
墙板的板材一般以胶合材的贴面饰板为佳。
5.软墙裙：
采用以人造革、织锦缎、仿粗花呢等软质面料，
内衬泡沫塑料、矿棉等材料覆盖普通硬质木墙
裙上而成，软墙裙造价高、费工、费时、费料，
但质地柔软、触感柔和、质感丰富。
二、地面
1.木地板：
纹理自然、保温性好、富于弹性。
木地板分为实木地板和复合地板（又称强化地板）两类。
1）实木地板：
木材经烘干，加工形成的花纹自然、施工简
便、使用安全。
实木地板可分为两类：
a）漆板：
地板表面经涂刷地板漆后可直接安装。
b）素板：
在铺装后要涂刷地板漆，素板在安装后经打磨、
刷漆后表面平整，装修效果、质量优于漆板，
但费时。
实木也可分为：
a）原木地板。
b）指接木地板：
木材经裁切
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