滨海学院推广方案Word文件下载.docx

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一、学校基本概况

（一）学院简介

青岛滨海学院始建于1992年，1999年成为山东省首所民办专科层次普通高校，2005年升格为山东省首批民办本科院校，2009年具备学士学位授予权。

学校下设文理基础学院、大专文科基础学院、大专理科基础学院、综合学院、国际合作学院、艺术学院、商学院、信息工程学院、软件与服务外包学院、机电学院、工程学院、外语学院、教育学院、医学院等14个二级学院。

共开设40个本科专业及专业方向和37个专科专业，有省级特色专业4个、省级精品课程16门。

现有全日制在校生16000余人，其中外籍留学生100余人。

（二）学校理念

1.办学宗旨

以兴教育才为己任，以利民报国为目的。

2.育人理念

要学做事，先学做人；

人人有才，人人成才。

3.做事准则标准

做事准则：

有利于学生成才，有利于学校（教师）发展，有利于社会进步做事准则。

做事标准：

严、精、实。

4.办学特色

人品为先，文化熏陶，宽严相济。

5.育人目标

培养明德、践行、善事、创新之现代公民。

6.志存高远

学校以“创民办清华”为宏伟蓝图，制定了近、中、远三步发展战略：

第一步，至2012年建校20周年前，综合实力在省内民办高校继续领先，国内知名；

第二步，至2022年建校30周年前，综合实力在省内本科院校中达到中等以上水平，成为山东省高校名校和全国民办高校名校；

第三步，至2042年建校50周年前，成为国内一流名牌民办大学和全国知名高校，继而向中国一流大学冲刺，以坚实的步伐向百年名校的目标迈进。

“建青岛滨大，立民办清华，成百年名校”，是学校战略发展目标。

（三）学校实力

1.课程专业设置

学校共开设40个本科专业及专业方向和37个专科专业，有日语、应用韩语、机电一体化技术、会计电算化共4个省级特色专业和国际贸易专业实践课联合课程、软件服务外包专业课联合课程和应用型本科金属材料及加工技术系列联合课程等共计16门省级精品课程。

学校建有大学物理、电工电子、工科基础、金属材料、工科训练、经济管理、大众传媒、信息技术、国际语言文化、医学护理、学前教育等实验（实践）教学中心；

打造了机电工程、土木工程、广电传媒、医学护理、学前教育、电子商务、旅游管理、动漫艺术等专业“产学研”实体，校内外实习实训基地达102个，通过大刀阔斧的课程改革，实践教学课占总课时的40%以上。

2.硬件设施

规划占地1015亩，建筑总面积48万平方米，总资产12亿多元，教学仪器设备总值1.2亿多元。

已建图书馆3个，总藏书165万册，计算机5600台，阅览室座位5000余个。

有多媒体教室座位9361个，语音室座位1380个。

学术报告厅4个和1600座的礼堂1个。

有综合运动场2个，篮球场15个，网球场3个，排球场8个，羽毛球场12个，室内体育馆1个，25m×

50m泳池游泳馆1个，形体训练房1个。

建设了1.6万平方米的博物馆，内设陶瓷馆、中外油画馆、中国字画及根雕馆、科技馆、自然馆、校史馆、教育史馆、动物标本馆，为省市优秀科普基地。

学校有科技楼、地球村、中央图书馆、教学楼等66幢高楼，校内建有四个人工湖，春来垂柳绕湖，夏来荷花满塘，秋来丹桂飘香，冬来冰瀑悬挂。

春至春来，迎春花、芍药花、杜鹃花、樱花等争芳吐艳，姹紫嫣红，校园如画。

3.教师团队

学校坚持人才强校战略，现有教职工1055人，专职教师892人，博士和硕士学位者487人，教授70人、副教授217人，硕博导师24人，教师硕博比例占教师总数的55%。

另有副高级以上兼职教师100余人，有美、加、德、法、西、俄、韩、日等国家教师38人。

二、学校SWOT分析

（一）优势

1.优越的区位条件。

学校坐落于青岛市黄岛经济技术开发区，频临西海岸，依山伴水。

一方面学校的交通便利，出行方式多样可选。

另一方面学校所在的黄岛区是重点开发地区，各类企业在此投资发展，能够提供和满足众多毕业生的就业创业需求。

2.企业化的运行管理。

一方面降低了学校维持自身运营的压力，腾出更多的资金空间保证学校的建设（硬件升级、校区扩建、课程改革等）。

另一方面在学费上存在较大压缩空间，为学生尤其是家庭条件相对贫困的学生减轻了负担。

3.信息化建设。

在信息化建设方面，学校紧跟潮流，把握发展动向。

实现WiFi校园全覆盖；

引进了正方教务系统，实现了学生信息系统的平台化管理；

开发了智能短跑测试系统，实现在校生体质测试无人化；

建设了面向广大考生考宝网，为考生和在校生提供最需要的参考资料；

引进了BlackBoard平台，学生随时随地的学习成为现实。

3.军事化的管理，科学的课程与作息安排。

学校强调公寓的内务整理和仪容仪表，既提高了学生的生活自理能力，同时帮助学生养成了良好的生活习惯，保证了高效的学习。

每天的早操和晚间的新闻普训一方面保证了在校学生的休息状况，锻炼身体。

另一方面培养了学生的综合素质和能力，为人生打下了坚实的基础。

4.积极开展国际交流合作。

迄今为止学校与美、加、俄、德、法、英、葡、秘、澳、日、韩、泰、越、台湾等28个国家和地区的81所院校建立了友好合作关系，与美国圣道大学、俄罗斯圣彼得堡国立大学、日本关西国际大学和韩国光州大学、釜山情报科技大学、韩南大学等42所国外院校签订了互派教师和留学生协议；

开设了赴国外留学相应本（专）科专业，累计向美国、德国、法国、俄罗斯、韩国、日本等友好院派出留学生1800多名，累计接收法国、俄罗斯、哈萨克斯坦、日本、韩国、匈牙利、蒙古、老挝、菲律宾等国家700多名留学生。

5.完善的课程专业设置和灵活的专业调配。

学校共开设40个本科专业及专业方向和37个专科专业，有日语、应用韩语、机电一体化技术、会计电算化共4个省级特色专业和国际贸易专业实践课联合课程、软件服务外包专业课联合课程和应用型本科金属材料及加工技术系列联合课程等共计16门省级精品课程，能够满足广大考生的报考需要。

学校通过大刀阔斧的实践改革，实现了实践课程40%以上的实践教学，提高了在校生的社会实践能力。

报考本校的考生可根据自身的兴趣爱好在一段时间的学习后通过申请调换专业。

兴趣是最好的老师，“学想学的，学愿意学的”。

6.硬件建设成果突出。

学校在硬件建设上取得了巨大的成就。

北校区的博物馆通过改建扩建尤其是动物标本馆的建设，使学校前进了一大步。

西校区建设取得了重大进展，中央图书馆等标志性建筑即将竣工投入使用。

7.人性化的奖助学金制度。

学校从建校之初就有互帮互助的良好传统，随后各项帮扶制度逐渐以制度化的形式规范下来。

学校对于成绩优异的同学给与发放奖学金，对于家庭相对困难的同学发放助学金。

每年的学校都会举行“三八”爱心拍卖会等活动为家庭困难的学子提供生活补贴。

8.升学率与就业率突出。

根据山东省人社厅通报：

我校毕业生正式就业率，2009年位列全省57所本科高校第四名；

2010年位列全省第三名；

2011年位列全省第二名；

2012年毕业生就业率达98.3%，再创历史新高。

学校本科生考研报考录取率连续四年突破45%，其中“985”、“211”名校录取率达35%。

（二）劣势

1.民办院校自身缺陷。

民办院校在中国起步相对较晚，均是改革开放以后的产物。

在教育行业，尤其是高等教育行业由于诸多因素的影响，国立大学在高等教育中占据绝对优势。

在现有的社会条件认知下，民办教育相对缺乏社会公信力。

2.师资队伍相对单薄。

学校自创办之初一直注重自身的师资队伍建设并且取得了一定的成果，但是相对于“985”“211”高校而言没有任何的优势。

3.办学经验相对欠缺。

滨海学院刚刚度过了二十岁生日，走过了二十年的风雨。

滨海人一直是山东乃至中国民办教育的旗帜，但在课程建设和专业设置方面与著名高校相比仍旧存在较大的差距。

滨海学院05年升格成为山东省首批具有本科招生资格的民办院校，09年具备学士学位授予资格。

这些对于滨海人而言来之不易的成果仍旧需要持续不断的努力，努力的追赶先进者并不断超越。

4.管理制度相对死板。

学校行政管理（针对学生和老师）制度过于制度化，在实践操作中存在管理过严，管理死板，处罚过重的现象。

财政管理方面审批过于严格，审批制度繁琐。

（三）机会

1.“科教兴国战略”的实施与深入。

从国家层面而言科教兴国战略深入人心，在近些年的发展中中央财政加大了对教育的倾斜力度，为全国各类包括民办在内的院校提供经济和政策支持，实现了教育行业尤其是高等教育的大发展。

2.省市委的大力支持。

山东省委尤其是青岛市委对于青岛滨海学院给与了高度的重视，学校的重点经济实验室等重点项目和研究课题获得了青岛市委的资金支持。

学校的招生等工作获得了青岛市和开发区各政府机关的支持与配合。

3.应用型大学的建设。

学校成为第二批省内的应用型大学建设示范点，努力建设科技应用型大学。

4.国民生活水平提高。

5.青岛西海岸经济圈的建设。

青岛市西海岸经济圈的建设即将展开，学校将获得更大的发展机遇。

青岛本地尤其是开发区的经济地位极大提升，更多的企业投资兴业以及区内硬件设施建设，就业前景相对乐观和明朗。

6.优胜劣汰机制。

在当前高等教育迅速发展的情况下，教育部启动了优胜劣汰的淘汰机制。

对社会效益不明显以及资源利用效率低的教育机构与院校实行末位淘汰，一定程度减轻了竞争压力。

（四）威胁

1.考生人数减少。

在进入新世纪以后中国参加高考的人数逐年减少，考生人数不断下降导致招生竞争激烈，生源紧张。

从教育部公布的数据可以看出，全国共有18个省份的考生报名人数呈下降趋势，其中降幅最大的是河南省，减少了7.6万考生，降幅达到10%。

考生报名人数增加的省份达到13个，其中西藏考生增加人数最多，增加了3000人，增幅达到13.7%。

教育部公布的一份调查报告中提到伴随人口出生率的下降，高考生源在2008年达到历史最高1050万，2009年开始全面下降，最近两年累计下降了200万人，并呈现出持续加速下降的趋势，这种态势将延续至2017年到2020年前后，多地高考报名人数已经连续多年下降。

2.教育观念转变。

由于当下并不景气的经济环境和大学生就业难的影响，大学生“天之骄子”的形象不再。

高考和大学已经不再是第一选择，不少的学生弃考直接就业或者转向中高职业类院校，造成考生人数减少，应届高中毕业生分流严重。

3.出国热持续升温。

由于经济社会的发展和家庭条件的向好，不少学生家长和学生很早就放弃在国内参加高考的打算，而是参与到一场跨国竞争中，出国进行深造成为不少家庭的第一选择。

部分考生选择欧美和澳洲在内的地区作为留学目的地接受西方教育，部分选择紧邻的日韩作为求学目的地。

4.同类院校竞争。

就青岛地区而言，黄岛地区的黄海学院、青职学院、青岛理工琴岛学院以及青岛的求实学院、酒店管理学院等均对本校的招生形成了巨大冲击。

加上不少外地的考生就近选择本地院校如潍坊科技学院、德州学院、菏泽学院等，进一步压缩了招生空间。

三、STP战略

（一）市场细分

1.根据考生所在地区划分省内和省外。

省内则具体按所在地级行政单位分为菏泽、威海、烟台、潍坊等。

省外则按照省级行政单位进行划分，部分省份地区不进行招生。

2.根据考生分数划分。

省内考生分数分为一批次和二批次，省外则分为一二三批次；

省内外均分为专科和本科。

由于山东省不同的地区分数线存在一定的差异，每年后的划线存在较大差别。

考生根据高考成绩划分为不同的批次，本科一批二批和专科。

山东省外的学生报考本校分数一般在当地三批及以上即可报考我校。

在专科招生计划中面向全国招收个大门类和专业的学生，详情见招生简章。

3.根据考生类型分为计划内和计划外。

分数线的存在对考生进行了批次划分。

分数线以上并且学籍被录取的考生为计划内；

部分考生由于分数未能达到制定的分数线，在补录志愿中也未能被录取，这样的考生可以选择就读计划外的成人本科学习，这类考生属于计划外。

（二）目标市场

根据本校的实际情况，主要的目标生源是省内二批过线和专科过线符合学校分数要求的统招计划学生；

省外则以三批过线和和专科过线符合学校分数的统招计划学生。

除此之外，由于学校开办有综合学院和国际合作学院，计划外招生也是学校的招生工作的主攻方向之一。

（三）市场定位

学校根据自身的办学条件和硬件设施标准定位于省内同类领先，二批本科一流和国内民办知名。

有了明确的定位在招生工作中避免了盲目招生和不实宣传的现象。

四、创新变革

（一）体制变革

1.改变以往在校教师与学生共同招生，尤其是改变在职教师的招生指标制度，减轻在职教师招生负担，在不打断正常教学的前提下进行有效的招生宣传工作。

2.提高对于在校教职工、在职教师和在校学生招生的奖励水平，激发全体招生积极性。

对于有较强招生意愿的教职人员进行系统培训。

3.组建专业的招生团队，长期系统的进行招生宣传工作。

在学校招生的目标地区设立办事处，与当地的学校和教育机构建立联系，改变以往临时组织招生的局面。

既有利于维持学校良好社会形象，同时提高招生效率。

（二）渠道变革

由以往的只依赖临时招生转向专业化、系统化和渠道化的招生。

1.建设专业招生团队，负责招生目标地区的学校和教育机构的联系工作，在高三年度开始就进行学校的宣传推广，发放同意的宣传彩页，提高学校在应届生中的知名度。

2.对于部分重点生源学校直接聘用在校人员为招生负责人和联络员负责某个学校的招生工作，加强招生工作针对性。

3.以当地的教育机构和机关为主要入手点，加强联系，及时了当地的考生动态，获取第一手的招生信息。

4.因地制宜，根据当地特点制定招生工作计划，保证各项工作有条不紊的进行。

（三）宣传变革

1.宣传方式变革

埃达推销模式

（1）引起考生注意

打出“上不了清华北大，就上民办清华”的巨大标语，通过一句话既展示了学校的雄途伟志有能够吸引报考考生的注意。

（2）唤起考生兴趣

①采用举例说明法。

采取正反举例的方法，某个济宁学生高考分数并不是特别优异，在报考学校时选择了滨海学院。

在进入学校后努力学习，获得了奖学金，并且积极参与学校组织的社团活动，攒下了不少的人脉，毕业后不久就取得了成功。

与此同时的一个学生选择了黄海学院，在进入大学后学习成绩不理想，没有活得很好的发展。

通过正反对比突出学校的优势，唤起考生兴趣。

②采用文图展示法。

拿出准备好的招生简章和图片集，给考生和家长展示学校的各式建筑和风景，强调学校良好的学习环境和氛围。

③采用资料证明法。

通过以前做好的简报，如半岛都市报曾经报道的青岛市创业明星评选活动报道，青岛滨海学院在十佳创业明星评选中占据三席，展示学校学生取得的巨大成就。

激发考生前往学校大展宏图的决心，唤起考生兴趣。

（3）激发考生及其家长报考欲望

为了激发考生及其家长报考的欲望，有必要处理和解决在交谈过程中产生的异议。

在这个过程中主要采用更换法和问题引导法。

①更换法。

在招生人员面对考生及其家长无法取得进展时可以针对实际情况更换招生人员继续进行讲解。

如年轻或者缺乏经验的招生人员无法取得家长信任时可以找一位年龄相对较大并且经验相对丰富的招生人员与考生和家长进行沟通交流。

②问题引导法通过考生和家长所提出的问题，招生人员对这些问题提出疑问来解决。

通过问题的引导，把握住考生及其家长真正的异议点。

通过提问观察顾客的反应，把握住反对的重点。

了解顾客的真正想法，为考生及其家长排除异议。

（4）促成报考

在成功的激发考生及其家长的报考欲望后，招生人员有必要采取一些方法，在促成考生报考的关键阶段消除异议，同时让考生及其家长充分的了解自身获得的利益。

可以采取小点成交法和总结利益成交法相结合的方法。

在考生报考的关键阶段一方面排除和解决次要的问题，同时再次向考生总结强调报考本校的好处，促使考生的最终报考。

2.宣传内容变革

1.转变以往过于强调办学理念的特点，着重强调学校的就业率和升学率。

2.转变以往过于强调奖助学金帮扶制度的特点，着重强调学校军事化制度管理对学生成长的影响。

3.转变以往过于强调学习成绩的特点，着重强调新闻普训和实践课程对于学生综合素质能力的培养。

六、方案小结

通过2013年青岛滨海学院招生推广方案的撰写和总结，了解了学校在招生过程中的流程细节和制度。

在整个过程中运用了SWOT分析和STP战略，灵活运用营销分析工具，进行市场定位和分析，突出了学校的优势，也分析了劣势和威胁挑战，并提出了指导性建议和意见，希望能够为学校的招生工作提供帮助。

部分环节存在分析不够全面和细致的问题，部分措施可能缺乏实际可操作性，恳请见谅。