07《商贸实践》试题Word下载.docx

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A.市场细分是由温德尔·

史密斯在20世纪50年代中期提出的

B.同质市场可以渐变为异质市场，异质市场不能向同质市场转化

C.市场细分的实质就是把一个异质市场划分为若干个同质市场的过程

D.初级产品市场大多属于同质市场

7.雀巢公司为经常熬夜的人推出一种咖啡因含量极低的特别品牌，但最终因市场太小而失败，这说明（）

A.细分标准应具有可衡量性B.细分市场应具有可进入性

C.细分市场应具有实效性D.咖啡市场不能以生活方式作为细分市场

8.以下情况下不宜采用无差异市场营销策略的是（）

A.企业实力比较雄厚B.同质市场

C.在产品的成长期后期和成熟期D.没有差异性或差异性很小的产品

9.金利来的广告语“金利来，男人的世界”，这是采用了哪种市场定位的方式？

（）

A.用途定位法B.使用者定位法C.竞争定位法D.档次定位法

10.企业找出各类消费者的典型，分析他们的需求的具体内容，这是市场细分程序中的（）

A.选择市场范围，确定经营目标B.初步市场细分

C.筛选细分市场D.分析细分市场

11.该策略适用的市场环境是消费者熟悉该产品，对价格敏感，市场竞争非常激烈的产品，这是

A.双高策略B.双低策略C.选择性渗透策略D.密集型渗透策略

12.某电器公司为促使各地销售代理商执行销售、维修、信息提供和促销宣传“四位一体”

的功能，而给予代理商一定的价格折扣，这种折扣属于（）

A．现金折扣B．数量折扣C．季节折扣D．功能折扣

13.成长期的营销策略要突出一个字（）

A．占B．短C．好D．转

14.一条产品线中产品项目的多少是指产品组合的（）

A．宽度B．长度C．深度D．广度

15.某企业只针对经理层的商业人士生产高端商务手机，这是占领目标市场的（）

A．单一市场集中B．产品专门化C．市场专门化D．选择性专门化

16.下列属于成本导向定价法的是（）

A．需求差异定价法B．投标定价法C．随行就市定价法D．盈亏平衡定价法

17.对于传统的名优产品、具有历史地位的民族特色产品，以及知名度高、有较大的市场影响、深受市场欢迎的驰名商标，适合采用（）

A．声望定价B．尾数定价C．招徕定价D．习惯定价

18.下列说法不正确的是（）

A．推动策略以中间商为主要促销对象；

拉引策略以最终消费者为主要促销对象

B．如果企业采取“推动”策略，则人员推销作用大

C．在购买阶段，主要是营业推广在发挥作用

D．在通货膨胀时期，企业可加强营业推广，减少广告

19.在推销人员事先已基本掌握了顾客的需求状况和消费心理的前提下，适合采用（）

A．试探性策略B．“配方-成交”策略

C．“刺激-反应”策略D．诱导性策略

20.下列属于对消费者的营业推广方式的是（）

A．节日公关B．销售红利C．资助奖励D．交易印花

21.顾客克服重重困难、实施购买的关键阶段是（）

A.认知阶段B.情感阶段C.意志阶段D.体验阶段

22.下列对推销模式叙述错误的是（）

A.“爱达”模式适用于店堂推销

B.“迪伯达”模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实

C.“迪伯达”模式是“埃德帕”模式的简化形式

D.“埃德帕”模式的证实是要证实顾客的选择是正确的

23.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）

A.为顾客提供全面服务B.为企业销售产品

C.更多的了解产品D.丰富自己的知识

24.最大的好处是先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）

A.真诚倾听法B.逐日核算法C.优点补偿法D.预防法

25.让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（）

A.第一级目标B.第二级目标

C.第三级目标D.第四级目标

26.假定成交法的力量来自于（）

A.企业形象B.推销人员的自信心

C.企业管理人员的自信心D.产品的质量与品牌

27.被称为间接市场调查法的是（）

A.连锁介绍法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法

28.最简单，最常用，但也是最容易遭到拒绝的约见方式是（）

A.托人约见B.网络约见C.直截了当约见D.一见如故约见

29.推销人员最基本的行为准则是（）

A.诚实性原则B.针对性原则C.鼓励性原则D.参与性原则

30.在以下顾客表现出的购买信号中不属于事态信号的是（）

A.顾客由专心听转为要求看销售合同书

B.顾客主动提出会面时间

C.顾客向推销人员索要有关的说明材料，仔细阅读、权衡

D.顾客的接待态度逐渐好转，由平淡转为热情

31.以下推销成功与失败的概率几乎相等的是（）

A.解决问题型与寻求答案型B.顾客导向型与情感型

C.顾客导向型与干练型D.推销技巧型与防卫型

32.推销人员通过解决顾客担心来激发顾客的购买欲望最好的方法是（）

A.利用权威证书证实B.提供保证C.试验性订货D.推销试用

33.推销洽谈的第一步是（）

A.寻找顾客B.接近顾客C.说服顾客D.异议处理

34.“你们公司的定价太高了，红日公司的报价比你们要低10%呢！

”这是顾客提出的（）

A.价格异议B.货源异议C.权力异议D.财力异议

35.下列哪一项不是使用权威介绍法的运作步骤（）

A.寻找中心人物B.勤于联络，融入群体C.事先调查D.直接与决策者交谈

36.下列关于物流技术、物流设施，说法正确的是（）

A.物流设施是物流环节的重要节点，直接影响物流的效率

B.物流技术是由物流活动中所采用的由科学和劳动经验发展而成的各种技能、作业程序和现代化管理方法等

C.物流中心也称物流基地，是位于大城市周边，靠近交通干线的具有一定规模和综合服务功能的特定区域

D.物流中心主要为特定的客户服务，具有完善的信息网络，配送功能健全，辐射范围小

37.下列关于厂房规划的说法，正确的是（）

A.在流通加工区内对商品进行分装、贴标签、整仓、补货等作业

B.验收完的货品不能马上进入储存区，可以暂时放在进货月台

C.进货月台通常设置在储存区的外围，里面紧靠进货暂存区

D.托盘货架区设置可以满足客户多样少量的配送需求，一般为轻型货架或流动货架

38.下列物流条形码中，常用于搬运、仓储、订货和运输的定量储运单元的是（）

A.EAN13B.EAN8C.储运单元条形码D.贸易单元128码

39.物流中心用途最广、功能最强的一种装卸搬运设备，它集装卸、搬运功能于一身，有很强的通用性的是（）

A.无人搬运车B.叉车C.托盘搬运车D.手推车

40.现代物流配送的出发点是（）

A.产品B.顾客需求C.企业目标D.顾客需求和企业目标

41.在配送的种类中，按规定的批量进行配送，但不严格确定时间，只是规定在一个指定的时间范围中配送的配送种类是（）

A.定时配送B.定量配送C.定时定量配送D.即时配送

42.配送备货尽可能在接到用户订单后再确定，以减少出现库存过多或过少的情况，降低配送成本的策略是（）

A.标准化策略B.合并策略C.差异化策略D.延迟策略

43.配送作业的第一步工作就是取单，需要领取的一组单据是（）

A.返品明细单、拣货单、出库单B.出库单、拣货单、派车单

C.派车单、入库单、拣货单D.返品明细单、派车单、出库单

44.一些配送中心在配送作业管理中使用CRM，其主要目的是（）

A.对客服水平进行管理B.对配送成本进行管理

C.对车辆进行管理D.对货品进行管理

45.为了便于运输和保质，改变产品的形态，或者保持半成品未组装的形式是流通加工类型中的（）

A.保存产品B.提高利用率，方便用户

C.提高物流效率，降低物流损失D.适应多样化需要

46.下列关于流通加工的说法不正确的是（）

A.是一种不可选择性的作业B.是一种附带的服务作业

C.是一种增加附加值的作业D.是物流中的重要利润源

47.以下哪方面不是流通加工与一般生产加工的不同（）

A.加工产品的相容度B.加工目的

C.加工深度与广度D.加工对象

48.实现流通加工合理化主要考虑的因素不包括（）

A.合理运输B.配送C.生产加工D.合理商流

49.下列选项中，关于物品组成化说法错误的是（）

A.组成化包装后的货物单位称之为单位荷载

B.组成化包装可使装卸时间降到最低点

C.组成化包装方便了运输与保管作业，可以大大降低货损

D．在对商品进行组成化包装时所使用的容器有刚性容器、集装箱和托盘

50.物流系统的若干功能要素之间存在着损益的矛盾，即某一功能要素的优化和利益发生的同时，必然会存在另一个或另几个功能要素的利益损失，说的是（）

A.物流系统是人机系统B.物流系统是多层次的可分系统

C.效益的悖反性D.物流系统的跨地域、跨时域

第Ⅱ卷（非选择题，共100分）

注意事项：

1．答卷前将密封线内的项目填写清楚。

2．用钢笔或圆珠笔直接答在试卷上。

得分

评卷人

二、简答题（本大题共5个小题，共27分）

1.影响企业营销活动的微观环境因素有哪些？

（6分）

2.影响广告媒体选择的因素有哪些？

（5分）

3.顾客压价的目的？

（4分）

4.推销人员在直接拜访客户之前应做好哪些准备工作？

（7分）

5.企业在制定物流战略规划时，通常应考虑那些战略？

三、计算题（本大题共1个小题，共10分）

某厂生产A产品，投资240万元，产品单位变动成本6元，年固定成本总额20万元。

（1）该厂采用随行就市的定价策略，产品市场价格为10元，若不亏本，每年最少销量为多少件？

（2）若其他条件不变，年产量同⑴的计算结果，要实现10%的年投资收益率，产品售价应为多少？

（3）由于原材料价格上涨，产品单位变动成本提高15%，其他条件不变，年销售量和产品售价分别同

（1）和

（2）的计算结果，试计算产品的成本加成率。

（计算结果精确到两位小数）

四、案例分析题（本大题共6个小题，共63分）

1.（9分）某公司与其他著名的钟表公司一样，生产名贵手表，产品主要通过大型百货商店、珠宝店推销。

市场竞争激烈，产品销量平平。

经过调查发现，市场上的消费者分为三类：

第一类希望以尽量低的价格购买能计时的手表，占33%；

第二类希望能以较高的价格购买能计时的且样式好的手表，占46%；

第三类希望购买名贵手表占21%。

由此，公司决定将原来的手表进行改造，推出了一系列物美价廉的手表。

为配合新产品上市，公司举办了一些促销活动：

A.举办展销会B.举办产品有奖销售活动C.销售点现场示范D.在报纸上做整版广告。

同时公司还利用了新的销售渠道，广泛通过超市、廉价品商店等大力推销，从而牢牢把握住了第一、二类市场，请问：

（1该公司采用的细分标准及具体变量分别是什么？

（2公司后来运用了什么市场定位策略？

（3公司都采用了哪些促销方式？

并说出这些促销方式的特点。

2.（10分）日本尼西奇公司在第二次世界大战结束时，生产雨衣、游泳帽、玩具、尿垫等塑料、橡胶制品，由于订货不足，经营很不稳定。

一次，尼西奇的董事长多川博在考虑公司方向时，看到一份日本人口的普查报告，得知日本每年大约出生250万个婴儿。

他想，如果每个婴儿用两条尿垫，一年就需要500万条，这是一个相当广阔的市场，而生产尿垫，正是尼西奇公司的专长。

于是多川博决心放弃尿垫以外的商品，把尼西奇公司变成尿垫专业公司，集中企业的全部力量，大力发展婴儿尿布和尿垫的生产。

现在，虽然公司只有700多名员工、1亿日元资本，但年销售额却高达70亿日元，使这个资金、人员都有限的企业成为世界“尿垫大王”。

尼西奇牌婴儿尿垫已经和丰田汽车一样蜚声海内外，日本几乎所有的大百货公司、超级市场都陈列着尼西奇的尿垫，在欧洲、美洲、大洋洲、非洲以及俄罗斯也有大量的“尼西奇”牌尿垫，而且其销量每年都以20%的速度递增。

根据以上资料，回答下列问题：

（1）日本尼西奇公司过去和后来运用的目标市场战略分别是什么？

（2）造就日本尼西奇公司成功的这种目标市场营销战略的优缺点？

（3）选择目标市场营销战略应考虑的因素是什么？

3.（10分）多年来，广东佛山一家商行一直订购福建德化瓷厂的茶具。

可是，商行生意一度不景气，恰巧又更换了新经理。

于是，瓷厂与商行的业务往来出现了危机。

这时，瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。

瓷厂厂长说：

“我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务往来，可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为但‘升’不逢时，所以……”未等说完，新上任的商行经理觉得受到瓷厂厂长的轻视，于是夸耀般地向瓷厂厂长介绍了他的经营之道，上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明本商行还将继续同瓷厂合作，保持常年的业务联系等。

瓷厂厂长的谈判达到了理想的效果。

（1）瓷厂厂长用什么方法促使新上任的经理同他继续合作？

（2）这种方法利用了顾客怎样的心理？

适用于哪类顾客？

（3）这种方法的不足之处是什么？

4.（9分）广州一农民因长期受蟑螂骚扰，自己发明了“灭蟑笔”，这位农民一不认识记者，二没钱做广告，于是逼急了，他到广州一家报社，进了编辑部的门，把带来的一个大信封在地上摊开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圈，然后丢下一张名片就走了。

莫名其妙的编辑们跑过来一看，没有一只蟑螂爬出画的那个圈。

于是那张名片成了采访的线索，不久，该报刊报道，“灭蟑笔”火了，这位农民没花一分钱做成了广告，堪称广告经典。

（1）这位农民采用的是什么推销模式（）

A.爱达模式B.迪伯达模式C.埃德帕模式D.迪德帕模式

（2）这种模式的适用范围是什么？

（3）这种模式的具体推销步骤是什么？

（4）这位农民采用了（）吸引注意的方法

A.用气味来吸引顾客B.用声音来吸引顾客

C.用产品来吸引顾客D.用策略来吸引顾客

5.（11分）CAPS是一套先进的、无纸化的电脑辅助拣货系统，永恩集团将这套设备用于配送中心。

当订单的商品被批次汇总到储存区时，拣货人员将批次汇总后的商品，经由扫描仪读取商品信息，相应的电子标签会显示数量，拣货人员拿取相同数量的商品并分配到对应的标签位置上，然后熄灭标签，完成拣货。

拣取了待出货品总量之后，使用CAPS自带的扫描枪扫描货品条形码，此时电子标签上面显示播种数量，分货人员依据标签显示数量进行分货操作。

根据以上内容回答下列问题：

（1）根据自动化程度不同，该配送中心的拣货方式是哪一种类型？

（2）该公司采用的拣货策略是什么？

有何优点？

（3）CAPS有哪些好处？

6.（14分）长虹公司曾是我国家用彩电电视机最大的厂商，1998年长虹将设置在全国各地的分公司处理的保管和配送等业务分离出来，设置专门的配送中心，制定有计划的、集中的处理物流战略计划。

长虹公司过去采取的方法是：

将工厂装配好的产品，直接通过各地从事经营的商店，暂时保管，然后再根据订货情况配送到客户所在地。

不管配送件数多少，各地分店都必须配备送货人员和卡车，运输费用占物流费用的70%以上。

面对这种成本压力，长虹公司采用了上述商物分离的物流计划。

配送中心建立在分公司集中的大城市内，一个中心可承担约20个分公司的商品配送业务。

通过配送中心的运作，分公司的车辆和送货人员大大压缩。

根据以上材料分析：

（1）长虹公司先后采用的运输网络模式是什么？

（2）它们各有何优缺点？

（3）你认为长虹公司选择适合的运输方式要考虑哪些因素？