花茶销售策划书.docx

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花茶销售策划书

花茶销售策划书

随着人们养生保健意识的增强，天然、安全、方便、有效，既保持了茶的特色又能充分发挥茶之功效的“茶疗”，正逐步替代原有的保健品、营养品以及膳食疗法，成为人们日常保健养生的首选方式。

为了发展和弘扬养生茶疗，针对当前各细分市场的巨大需求潜力和养生茶营销过程中存在的问题，设计了养生茶营销策划方案，分别从市场分析、营销组合策略、运营情况等等几方面做出了详尽的策划，希望能给养生茶市场营销提供新的策划建议。

目录一、方案概述......................................................................................................1

（一）策划团队介绍....................................................................................1

（二）方案特色介绍....................................................................................1二、市场分析........................................................................................................1

（一）市场前景............................................................................................1

（二）STP分析............................................................................................2（三）竞争分析............................................................................................4（四）SWOT分析.......................................................................................5三、营销组合策略................................................................................................6

（一）产品策略............................................................................................6

（二）定价策略............................................................................................7（三）渠道策略............................................................................................8（四）促销策略............................................................................................9四、经营状况及成效评估..................................................................................10

（一）初期..................................................................................................10

（二）成长期..............................................................................................10（三）成熟期..............................................................................................10（四）详细计划..........................................................................................10（五）成效评估（预测）........................................................................11六、创意方案——“御致茗方爱心公益活动”............................................11

（一）活动目的..........................................................................................11

（二）活动时间..........................................................................................12（三）活动简介..........................................................................................12（四）服务宗旨..........................................................................................12一、方案概述

（一）策划团队介绍我们的营销策划团队由12级工商企业管理1班的六名学生组成，各有专长：

卢善群整体统筹能力好，善于文字编辑和整理，主要负责本案营销策划书的修订与营销组合策略的撰写；钟巧嫦心思细腻，善于整理、分析文件资料，在本策划中主要负责调市场背景、前景、目标消费人群的撰写；袁永康思维缜密，对数据敏感，主要负责撰写市场定位、SWOT分析；陈健宗擅长制作高水平的PPT，主要负责本案PPT的制作；连家乐有许多销售的经验并对营销方式有自己独到的见解应而主要负责市场定位和目标市场战略的构思与撰写；陈爱青口头语言表达能力强，有丰富的演讲经验，主要负责团队、策划方案和PPT的讲演。

总的来说，本案策划团队精英汇聚，综合能力强，按专长分工，相互协调，衔接流畅，策划方案一气呵成。

（二）方案特色介绍本次的营销方案是通过加盟“御致茗方——养生茶”的创业项目后，针对各色养生茶进行线上和线下的综合营销，而侧重点在于线上微营销。

首先我们我们会采用当下最流行的“微营销手段”对产品进行推广，例如微信公众平台、微博，为我们与消费者互动提供了一个便利的平台，同时也是收集反馈信息的渠道之一；再者我们规划了一系列适应目前市场的特色营销模式，更好地将养生茶各种优点与喝养生茶的必要性深刻的烙印在潜在消费者的心中，在通过病毒式的推广更能取到很好的效果。

同时“御致茗方”的产品凭借着运作全国上千家连锁店的成功经验及创新模式，加上总部强大的品牌推广、市场跟踪、策划扶持、养生专家团队指导等全方位的倾力支持，使其无论从销售业绩、盈利能力、口碑影响力上，都堪称楷模！

因而本次的营销方案可谓是具有极高的可行性和实际性。

二、市场分析

（一）市场前景据统计，在20年前，国内名优茶的市场总容量不过万吨，而现在，名优茶的市场销量已超过20万吨。

业内人士指出，包括龙井、武夷岩茶、安溪铁观音、洞庭碧螺春、黄山毛峰等在内，在20xx年前后通过国家原产地保护的名优茶，因每年产量有限，在未来几年内，将出现供不应求的局面。

另外，功能性养生保健茶更成为茶消费的新趋势。

业内人士介绍，青睐这些保健茶的大多为时尚女性和中老年顾客，主要目的很明确，要么美容润颜，要么强身健体，要么解酒，降压，降糖等保健功效，销售势头很不错。

专家也指出，新兴的养生保健茶在保持传统茶香的基础上，还根据不同的消费需求，加入了诸如玫瑰、金银花、决明子等保健中药材，满足了相当一部分消费群体的要求，具有较高的附加值。

（二）STP分析1、市场细分（S）

（1）女性消费者：

脸上长斑、发胖、气血虚、卵巢功能下降?

?

这些问题困扰着很多女人，祛斑茶、美体茶、养血茶、养巢茶，还有口感口味一流的“抗衰茶”，解决了女人众多问题的同时，更能让我们重拾青春和美丽。

（2）男性消费者：

应酬多、饮食不规律、竞争压力大，男人成“大难人”，脂肪肝、疲劳、“年富”但“力不强”，每天一杯养生茶，家庭事业才能两头顶。

唯有健康，别人夺不去金钱买不到，权势换不来！

（3）青少年消费者：

一瓶饮料中，我们不知道会有多少防腐剂和添加剂；但我们知道，一杯花果茶，装满的却是天然的美味！

适合青少年的健脾胃茶、提神茶、祛痘茶，同样也是美味之饮。

（4）中老年消费者：

元气不足，身体变差，百病更易来袭，免疫力低、抵抗力低，却又是血糖高，吃药会吃成药罐子，学会养生才是正道。

千金难买老人寿，茶疗养生，中华养生文化瑰宝，改善体质延年益寿。

（5）亚健康消费者：

亚健康，说病不是病，但病来了又是山倒！

茶疗养生，有病治病，没病还能保健养生，能品茶味之甘、香之郁，更能享受健康好生活！

（6）慢性病人消费者：

《本草拾遗》中称：

“诸药为各病之药，惟茶为万病之药”。

养生茶的长处，不仅仅在可以调理五脏、补益元气，更可以针对根本，标花茶销售策划书3DuangDuang茶促销方案活动主题：

Duang掉冷漠，Duang回快乐，一起感恩吧活动时间：

20xx年10月01日—20xx年12月31日活动目的：

增加DuangDuang茶品牌知名度，促进消费者尝试——使更多消费者了解DuangDuang茶的特点，增加Duang茶公众号关注量激发消费者的购买动机——促成DuangDuang茶在目标客户中的渗透和试饮进而激发购买活动背景：

活动内容：

设计原则：

1、明确目标受众——清晰传达产品的目标消费者定位，寻求他们乐于接受的派发/试饮活动方式2、分析目标受众经常出现的场所——集中有效地与目标消费者通过线上与线下宣传、尝试进行沟通，以最低成本操作本活动，活动的效益明显3、品牌联合：

与其他品牌联合，资源互动整合，吸引消费者一.活动形式（派发+试饮+互赠）第一波次——扫描Duang茶二维码关注送红包（第一个月）线上——在成都各类社交媒体平台派发DuangDuang茶红包（自己关注得10元，推荐好友关注20元）线下——在天府大道南延线上的各写字楼（大学/商业中心地段）进行派发活动。

活动期间，凡扫二维码关注Duang茶公众号者，均送DuangDuang茶体验装一份+价值10元的“DuangDuang传情”活动红包（可用红包购买Duang茶一杯送亲朋好友表达感恩与祝福）；——互送DuangDuang传情茶（30元/杯起——150元/杯）针对同事之间、亲友、客户、闺蜜、同学之间开展用红包购买DuangDuang传情茶服务，凭红包/现金购买DuangDuang茶同城传情服务，DuangDuang茶将为您指定好友送上一杯暖暖的DuangDuang茶。

（酝酿情感）第二波次——晒照片赢大奖（第二个月）发送或收到DuangDuang茶传情礼物的朋友拍靓照上传给DuangDuang茶（如能统计个人送礼与收礼数量的就按最多的`奖励）网络评选出最感动照片/最美照片予以奖励。

配合大量社区媒体发酵（不断发酵感情）第三波次——开盒扫码赢大奖（第三个月）购买DuangDuang茶系列产品后扫描包装内卡片二维码，立即参加“扫茶二维码赢大奖活动”就有机会获得，ipone6s、限量版的茶具、靠枕、旅行装备等精彩好礼！

100%中奖，块来扫一扫，各种萌礼品送到家！

（转换感情为销售成果）二、活动渠道本次活动主要选择在以下渠道进行：

成都天府大道南延线：

大型写字楼（大学、百货商场、健身房、KTV、电影院）地面传播方式：

与送水员、快递员、送餐员合作推广代理身份派传单+售点试饮推广促销互联网传播方式：

在成都社交平台（QQ群、微信群、论坛、贴吧等）广泛传播活动内容，邀约参与活动各渠道的特点：

写字楼：

年轻人集中工作的场所，目标消费群集中，消费场所大型百货商场：

年轻人经常出入的场所，目标消费群集中，有购买能力。

电影院及娱乐场馆:

容易接受新产品,符合产品针对的对象特点健身房：

关注自己的身体健康、生活质量，注重产品质量、效果，目标对象比较集中。

三、活动时间：

20xx年10月1日——12月31日（已扫描包装内卡片二维码时间为准）备注：

地面活动根据网点类型不同，洽谈进度不同，适时选择不同时间段进行二.宣传方案1.媒体攻略：

1）楼宇广告（3个月）2）短信平台（3波次）3）网络社交媒体（3波次）2.地面活动氛围渲染:

1）地面活动点外围：

地贴、采用宣传单、氢气球等手段营造出热闹的气氛。

2）设置标准试饮台促销人员在试饮区域身穿促销服、派发包进行派样，建议留有一定的空间以放置部分电子数码设备，并考虑照相区域建议配置的设备：

笔记本电脑一台，数码照相机，即时照片打印机一台，每个派发点计划安排数量不等的派发员及一个理货员进行派发，根据场地情况而定，保持派发样品的整洁度，现场设备安全和派样结束清理派样现场3）实际功能：

数码相机：

为对DuangDuang茶品牌感兴趣的年轻人现场拍照留念（建议活动一天内选择一个固定时间点进行），并在消费者签署相关协议的情况下，保留其相片资料，做为宣传素材或形象评比试点（如：

DuangDuang茶丽颜佳人）即时照片打印机：

拍摄的照片可作为礼品赠与消费者4）代理售点布置：

用拉网式展架、易拉宝展架、活动细则海报加上气球、地贴等装饰物品进一步刺激进入售点的每一位客户。

三.人员分工与架构活动执行流程:

活动前首先对各活动点进行谈点，征得在其同意下，在指定地点进行派发、试饮。

活动纪律——严格控制派发样品数量，减少可能出现的哄抢损失严格控制促销员员手中样品数量，有效杜绝私吞样品严格控制活动整个环节的流程执行情况，发现消极怠工立即予以处理或清退。

四.资金预算花茶销售策划书4一、促销时间1月1日-2月1日二、促销地点：

中茶网各连锁机构三、促销目的1、提高中茶网各连锁机构的销售量，推广义元牌富硒茶2、扩大中茶网的影响力四、促销活动内容1）、广告语喜喜庆元旦健健康康来补硒2）、主题喝义元牌富硒茶健康补硒庆元旦------中茶网引导健康消费3）、媒体促销宣传在中茶网上滚动播出元旦促销信息字幕内容：

健康补硒庆元旦-----义元牌富硒绿茶展销活动正在全球配送中心、连锁店进行4）、产品促销内容?

促销活动规则1、买二袋富硒茶送一盒七叶参2、买三袋富硒茶送一盒苦丁茶3、凡购茶者赠送优惠卡，下次购茶凭卡优惠！

4、单位、团体购买可享受更大优惠?

促销工具1、布幅广告一幅（主题）2、展板一块3、优惠卡4、印有“硒”元素的宣传册子?

促销人员中茶网各连锁机构人员?

促销活动执行1、落实促销活动规则2、向光顾店子的消费者发放“硒”资料册子，宣传义元牌富硒绿茶系列，重点推销促销主题产品-----富硒茶3、向消费者说明并解释中茶网元旦及春节促销活动，紧紧围绕“富硒茶”这一主题中国店网—中国最专业、最全面的开店创业网?

促销活动店面布置1、按规定陈列好产品2、将促销主题产品“富硒茶”放在醒目的位置3、将写有促销主题产品“富硒茶”的展板放在显眼的位置，便于消费者更好了解富硒茶4、布幅广告悬挂店面正门，突出促销主题5、促销人员服装整齐、仪容端庄，以饱满的精神投入促销工作花茶销售策划书5花茶销售策划书人员安排及分工主要负责人：

4名（其中总负责人1名）团队长：

3-6名销售员：

不限负责人的职责分工：

总负责人1名，负责协调和处理茶叶销售过程中出现的各种问题。

市场总监1名，主要负责茶叶的宣传、市场的分析和开拓。

财务总监1名，主要负责茶叶销售的入账管理、财务预算和待遇的发放。

物流主任1名，根据市场销售情况，及时灵活调整进货数量和品牌。

团队长的职责：

负责招收销售员和宣传销售花茶销售员的职责：

负责宣传和销售花茶花茶的市场分析销售前景：

花茶是集茶味与花香于一体，茶引花香，花增茶味，相得益彰；既保持了浓郁爽口的茶味，又有鲜灵芬芳的花香；冲泡品吸，花香袭人，甘芳满口，令人心旷神怡；花茶不仅仍有茶的功效，而且花香也具有良好的药理作用，裨益人体健康。

《本草纲目》记载：

花茶性微凉、味甘、入肺、肾、经，有平肝、润肺养颜之功效；近代医学证明，长期饮用花茶有祛斑、润燥、明目、排毒、养颜、调节内分泌等。

因此，花茶是爱美人士的最佳选择。

选择花茶，就是选择健康，就是选择美丽。

在交大，目前还没有专门销售花茶的店面，这是一个很好的花茶市场。

据了解，交大有近两万名在校学生，如果有1%的学生一个月消费250克花茶，那么交大一个月就能消费掉近100斤茶叶。

如果我们能够开拓财大、江西理工等高校市场，那么我们的发展将不可小视。

另外，花茶不仅可以自己食用，还可以作为礼品送人。

销售难点：

尽管我们有巨大的销售市场，但我们也面临着不小的困难和挑战。

学生大多数没有喝茶的习惯，学生大多数对健康不太关注，改变他们的习惯成了摆在我们面前最棘手的问题。

另外，如何让别人信任我们也是一个不小的挑战。

难点攻关：

针对学生没有喝茶的习惯，我们关键要打花茶具有养颜保健的这张王牌，突出我们花茶的特色。

作为我们负责人自己，我们一定要学习如何泡茶、喝茶，掌握一定的茶叶知识，这样才能更好的为顾客介绍。

我们要敢于向消费者承诺，我们的茶叶来自无污染的贵州纯天然茶叶生产基地，打消消费者的顾虑。

市场定位：

花茶不仅有茶的清香，还有美容养颜、养生的功效。

它于“药”“茶”于身。

因此，我们卖的不仅仅是简单的茶叶，还有一份健康，一份美丽。

我们一定要把花茶定位在“药”“茶”于一身的基础上销售。

突出它茶叶以外的健康价值。

目标消费者：

我们的花茶有高中低三个档次，针对不同的消费者，我们推荐不同档次的花茶。

学生，推荐中低档花茶。

老师，推荐中高档花茶。

爱美人士，推荐高档花茶。

在交大，我们的消费者主要锁定在校女大学生，学院主要锁定金管、国际人文等女生较多的学院，其他周边高校主要以代理的形式开拓市场。

宣传方式：

QQ宣传，各负责人及销售人员通过QQ向自己的交大同学宣传我们的花茶。

宣传单宣传，前期，各负责人及销售员要向本班的同学派发宣传单，并介绍我们花茶的功效及食用价值，如果可以，以后我们将组织骨干销售员到各单元楼去扫楼。

通过销售员宣传，多发展销售员，让宣传员帮我们宣传。

网络宣传，可以通过朋友建立的各种网站进行宣传，条件允许可以放在朋友的网店上销售。

电话宣传，销售时把买方电话留下，方便后期访问及下一次销售，也可以通过这种服务方式给消费者留下良好的印象。

更能体现我们销售人员的良好的业务素质。

微博宣传，利用微博的传播速度宣传我们的花茶。

销售模式：

给销售员少量样品，让销售员直接销售。

仓库可以设在校外，可以在校外交易。

周末可以组织人员到各高校摆地摊销售。

如果顾客需要我们可以送货上门。

其他高校可以把代理权转让给有能力的各高校负责人。

让各高校负责人自己去开拓市场。

在节假日时可以推出一些优惠活动。

优劣势分析优势：

市场大，在交大，花茶市场目前处于空缺状态，我们有广袤的销售市场。

茶叶质量好，我们的茶叶是纯天然优质茶叶。

另外，我们拥有一批拥有共同爱好，共同理想的年轻人在一起创业，我们拥有激情，拥有活力，拥有新思想。

我们的产品特色：

我们的产品来自气候宜人的贵州。

产品不仅安全，而且天然、无污染。

劣势：

消费人群占目标人群的比例小，学生大多数没有喝茶的习惯，这给我们开拓市场带来了不小的挑战。

没有正规的店铺销售，这给我们以后做大做强带来了困难。

这就需要我们销售员大力宣传我们花茶的健康特色，教会顾客一些基本的茶叶知识。

另外，人员销售经验不足也是一个制约我们发展的一个因素。

21世纪最健康的饮品——花茶（花茶虽好，可不要太“花”哦！

）花茶销售策划书主营产品：

19种中高低花茶主营市场:

交大及周边各高校品茶热线：

*****地址：

交大北区花茶指定销售点前期准备物资准备：

制作好花茶的宣传单和宣传标语。

准备一定的启动资金。

打印宣传单。

人员准备：

找好各负责人和销售员，明确各负责人的工作职责，凝聚团队力量，统一团队思想。

对销售员进行销售培训，统一宣传口径。

制度建设：

建立健全各种规章制度和酬金分配制度。

知识准备：

团队人员要掌握一定的花茶知识，并学习一些简单的花茶泡茶方法。

这样才能让队员更好地为消费者介绍我们的花茶。

负责人要掌握一定的团队管理知识和销售知识。

前期培训安排表产品销售登记表