舒雅卫生巾方案概述.docx

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舒雅卫生巾方案概述

舒雅卫生巾方案概述

 在中国，每天大约有

个新产品推向市场，如果您正在寻找产品做代理，面对众多的招商广告，是不是感到难以选择？

 在市场不景气的今天，只有日用必需品才拥有稳定而巨大的市场。

妇女经期护理巾系列产品，正是这样一种产品：

每位女性，每个月都有固定的需要。

妇女经期不仅仅需要防漏，痛经、阴部瘙痒以及过敏，更是妇女经期难言之苦。

中外合资侨凤卫生制品有限公司（以下简称侨凤公司）对市场充分调研后发现，有80%以上的妇女在经期有痛、痒、过敏现象，所以，侨凤公司认为，妇女经期不仅仅要卫生巾防漏，同时更需要在经期进行全面的护理，经期全护理系列产品，必定深得市场欢迎。

经过近两年的研究，侨凤公司提出了经期全护理新概念，开发出独家首创的舒雅

经期全护理系列产品。

舒雅

产品以其独特的卖点，深得市场欢迎，产品在广西各城市刚面市，便形成阵阵冲击波，这正是您“众里寻她千XX”的包赢不输的产品！

 为了尽快在全国推广舒雅系列产品，侨凤公司正式向全国推广舒雅营销联盟计划。

联盟计划的核心是让您成为舒雅

系列产品的独家经销商，您的加盟金将成为侨凤企业股票上市的原始股本并享受网络加盟股金上市后的增值权益，而您还可以共享舒雅营销网络的营销力。

∙您的加盟金不但使您获得舒雅3+1产品的独家经销权，使您从独家经销中获取合理利润，而且您作为舒雅营销网络有限公司的股东，可以按股份比例分享舒雅营销网络有限公司年终利润50%的分红。

∙当您成为营销网络股东后，也就同时成为侨凤企业的股东，您的加盟金将转成侨凤股票在香港第二板块市场上市的原始股本，享受上市后自己原始股本的所有权益、市盈率分红、配股等。

∙从您加盟舒雅营销网络的那天开始，您便同时拥有共享舒雅营销网络营销力的权力，您所代理的其它产品，只要不与舒雅品牌产品形成直接竞争，都可以透过营销网络进行分销，并获得代理产品进入舒雅网络的入网费总额的30%提成。

如果您独立去组建这样一个营销网络，会耗费您许多资金、时间和精力，共享网络，将使您如虎添翼！

 舒雅联盟计划，让您与许多志同道合者结盟而成一体，舒雅品牌由您在当地独家销售，您的品牌（或您所代理的品牌）透过舒

雅营销网络低成本地迅速走向全国！

您的销售为自己直接创造利润，其它成员（股东）的销售也为您创造双重的利润：

作为股东的您，每年年终都可以按股份比例分享舒雅营销网络利润的50%，同时您代理的产品又可以透过舒雅营销网络创造更多的利润。

 我们选择您，是因为我们相信您在当地做得比我们更好。

计划支持点

 中外合资侨凤卫生制品有限公司是一家具有15年卫生巾生产历史的妇女用品专业生产公司，是国内大规模生产卫生巾的专业厂家之一。

 侨凤公司的主导品牌舒雅卫生巾连续15年在广西销量第一，产品畅销国内十多个省市，是广西目前唯一出口东南亚国家的卫生巾品牌。

1998年又分别在越南西贡、柬埔寨建立了营销网络。

 侨凤公司已确定以品牌经营为未来发展的战略方针，以舒雅品牌为核心，运用纵向一体化战略对侨凤的产品线进行整合，多元化发展妇女护理保健产品之经营。

∙ 侨凤公司正在筹建投资1.85亿元人民币的无尘纸生产项目。

该项目的产品是超薄型卫生巾以及纸尿裤等妇婴用品的原料，目前国内尚无生产厂家，全世界只有10多条生产线，项目投产后，年产无尘纸1万吨，一年即可收回投资，具有非常好的市场前景。

∙ 侨凤公司是广西首府南宁市政府扶持在香港第二板块上市的唯一一家生产企业。

妇女卫生保健产品在香港二板块市场属最受欢迎的产业之一。

目前，有关上市工作正在紧锣密鼓地进行，有望在2000年成功上市。

∙ 侨凤公司是国内经期全护理概念的首创者，俗话说“想得早，做得好”。

侨凤公司以“生产一代，开发一代，研究一代”的新产品开发战略，已成功推出了“舒雅3+1”系列产品。

目前正在研究开发的新产品多达五个系列12个品种，每一个系列产品均与众不同，具有独特的卖点，这些系列产品将有效地支持舒雅联盟计划的成功推广。

∙舒雅营销网络除销售侨凤公司所生产的产品外，还将接受国内外妇女卫生保健护理用品在中国大陆及越南的经销总代理，以最大限度地发挥营销网络的营销力，为各位股东创造更多利润。

∙舒雅营销网络已加入美国加州华新网络（www.chinanew.con），凡舒雅网络成员，均可通过华新网进行电子商务运作，共享网络营销资源。

华新网络是美国著名的商业网络之一，由著名爱国华人韦梧昌博士主持，现该网络已成功在国内建成地球信息网，也是广西区政府在美国招商引资的代表机构，同时受广西区政府委托开发网络招商引资服务网。

∙为了确保舒雅联盟计划的推广成功，侨凤公司非常注重与专业企划机构的合作，目前已与台湾著名的策划机构艾肯形象策略集团南宁动力形象策划公司签定长期合作合同，委托动力公司承担企业形象策划和整合营销策划工作，并委托国内著名的广东华视广告公司代理影视广告的创意制作。

舒雅营销网络目前已拥有三十多名专业营销人才，其中研究生五名，其余均为大学本科生，都具有三年以上的市场实践经验。

权益保障体系

 您加盟舒雅营销网络，您的利益会得到保障，我们已为您设计了一个利益保障体系，使您的风险降低到零。

1.法律保障

o我们与您签订的所有合同文本，都将严格按照新的《合同法》条例执行。

更让您放心的是，本次网络加盟计划获得了侨凤公司的上级主管单位南宁华侨投资区政府正式批准。

2.回报保障

o每一财政年度向您支付回报率不低于10%的红利。

o争取在2000年申请侨凤股票在香港二板块市场上市获得成功，让您享受上市后的自己原始股本的所有权益、市盈率分红、配股等。

o享受低于厂价10%（仅限于侨凤公司产品）的股东进货价，使您比非股东获得更多利润。

o享受首次进货额20%的赠品。

3.市场推广保障

o免费提供市场推广规范操作手册。

o免费配送终端宣传用品。

o派出企划人员亲临股东市场区域协助营销推广策划工作。

o每个市场区域均由专业的营销管理人员负责管理、辅导和培训。

4.网络共享保障

o凡舒雅营销网络成员，均可免费获得长期使用网络分销其它非舒雅竞争品牌产品的保障。

o凡舒雅营销网络成员，均可共享网络营销资源，通过网络分销产品，并透过网络进行电子商务运作。

舒雅营销网络成员的权力与义务

舒雅营销网络中侨凤企业的权力

一、舒雅联盟计划及相关规定的解释权；

二、独立进行全国或区域性的广告推广与公关策划的权力；

三、制定企业产品销售政策的权力；

四、各合作伙伴互相之间的纠纷调解权；

五、企业品牌、专利等知识产权的所有权。

舒雅营销网络中侨凤的义务

一、根据企业计划进行全国性推广与公关策划；

二、按股东价向合作伙伴供货；

三、统一管理、协调市场；

四、推广企业品牌与形象；

五、协助经营业绩好的股东在当地开展促销活动。

舒雅营销网络中其它股东的权力

一、有侨凤企业产品的区域独家总经销权；

二、有享受比出厂价更优惠的股东价的权力；

三、独立经营、独立核算；

四、依约分享红利的权力；

五、股东资金紧张时可在其股本金额内先供货；

六、免费享受首次进货额20%的赠品。

舒雅营销网络中股东的义务

一、严格按计划的区域开展业务，努力开拓市场；

二、执行企业制定的销售政策，相互之间不搞恶性竞争；

三、监控仿冒产品，协助企业打假；

四、不得跨出所管辖区域经销舒雅产品；

五、运用各种销售办法确保产品在当地的铺货率。

 加盟办法

1.申请前请仔细研读各种文件

o舒雅营销网络章程

o舒雅营销网络加盟合同

o南宁市证券办公室关于重点扶持侨凤公司股票在香港上市的函

o舒雅3+1经期护理巾桂药器（准）字91第264014号批文（影印件）

o侨凤卫生制品有限公司简介

o舒雅3+1经期全护理系列产品简介

o舒雅3+1市场推广广告促销支持及营销辅导方案

o舒雅3+1市场营销经济可行性报告

o舒雅股份有限公司发展规划纲要

这些文件已作为本方案的附件，在研读时如有不明之处，敬请与舒雅营销网络有限公司筹备处咨询。

2.自审加盟资格

加盟舒雅营销网络，一次性投入少，产出大，在目前经济不景气时期是稳赚不亏的项目，为了保证加盟者的利益和营销网络成功、顺利地运行，加盟者必须具备相应的资格。

o必须是具有较强的经济实力且多年以来经营业绩优良的企业或实体。

o在当地已建立较完善的日用品销售网络或医药保健品销售网络。

o具备相应的办公场所、通讯工具（电话及传真机）、仓库及货物配送车辆。

o目前应是日用品类全国性或区域性大品牌的代理商，具有强势品牌网络的带动力。

o具有较强的市场营销意识，较强的市场运作能力。

3.准备加盟申请材料

自审合格的企业，请按以下要求准备好加盟申请材料。

o企业营业执照、税务登记证复印件。

o申请加盟者在当地已建立的日用品类销售网络或医药保健品类销售网络的介绍及明细表。

o申请加盟者目前所代理的主要大品牌明细种类及销售业绩评估简报。

o申请加盟者简介，包括经济实力（尤其是资金情况）、人员配备、销售业绩、办公条件、仓库、交通工具情况介绍。

o申请加盟者关于代理舒雅3+1系列产品的市场营销实施方案。

4.正式提出加盟申请

首先填妥《舒雅营销网络加盟申请表》，然后将该表格连同加盟申请材料一起传真至（0771）5876244筹备处，或用特快专递将所有材料寄至广西南宁市东葛路东段金汇大厦九层舒雅营销网络有限公司筹备处。

5.审核批准

由舒雅营销网络有限公司筹备处审核加盟申请者材料，合格者发给《舒雅营销网络加盟资格确认书》，不合格者发给《舒雅营销网络感谢信》。

6.正式签订加盟合同

由舒雅营销网络发起人与申请加盟者正式签订加盟合同，并出具由发起人签发的加盟股金收据。

7.参加舒雅营销网络有限公司第一次全体股东大会

预计在2000年2月底召开第一次全体股东暨舒雅营销网络有限公司成立大会，宣布舒雅营销网络有限公司正式成立，并发给每位股东股权证书

  产品开发背景概述

    1985~1998年期间，中国妇女卫生巾的消费量从1985的10亿片增长到1998年的275亿片，复合年增长率29%。

卫生巾市场渗透率也从1985年估计的2%增长到44.7%。

到1998年底，中国有1000多家卫生巾制造商，其中直条型卫生巾生产线约为1000条，护翼型卫生巾产品生产线约为300条，护垫生产线约60条。

卫生巾市场渗透率在城市较农村地区为高。

大中城市和经济发达地区卫生巾消费已呈小康型特征，据抽样调查，1998年大城市和发达的中等城市卫生巾的市场渗透率基本上接近100%（不含50岁以上妇女）。

为了在激烈的市场竞争中站稳脚，许多品牌卫生巾生产厂家千方百计在超薄护翼型和护垫方面下大力气，全心全意做“经期防漏”工作，而中小型的卫生巾厂家，则看好还处于发展时期的农村卫生巾市场，并展形恶性的价格战以争夺市场份额。

     与此同时，卫生巾消费观念正在悄悄的发生变化，1995年，女性各阶层在购买卫生巾时考虑的因素，依重要度排序为吸水性强、卫生、方便、品质、价格、品牌、广告，到1998年这种排序发生了很大变化，依重要度排序为保健功能、价格、面料、品牌、方便、广告。

消费者不但更加注重经期用品的卫生，而且要求具有保健功能，这是卫生巾消费的新观念，这场观念变革意味着什么呢？

    侨凤卫生制品有限公司是国内最早生产药物卫生巾的厂家，对女性消费者经期用品消费观念的变化表现出与众不同的敏感。

为了弄清楚这种变化的根本原因和潜在需求，侨凤公司委托专业机构进行市场调研，结果发现，有80%以上的妇女在经期有痛经、瘙痒、过敏现象，而且这些现象也不仅限于中国女性，英国的一份权威医学杂志公布了某国际机构的研究结论，认为全球妇女有80%的人在经期都有不同程度的痛经和其它不适症状。

      面对着女性经期痛、痒、过敏的这些难言之苦，女人都常常无可奈何，一忍了之。

然而,能不能开发出一种经期护理产品，可以让每个女人每月能轻轻松松地度过这几天呢？

侨凤公司敏感地意识到巨大的商机正在等待她去开发！

妇女经期不仅仅是卫生巾防漏那么简单，更要求在经期进行全面的护理,如果开发经期护理系列产品，必定深得市场欢迎。

经过近两年的研究试制，侨凤公司终于成功地研制出舒雅3+1经期护理三种类型产品，包括痛经护理师、止痒护理师、祛敏护理师两大系列六个品种护理巾，并全面推向市场。

这一系列新产品将经期护理与防治疾病融为一体，倡导女性经期全护理新概念，勇开解决妇女经期难言之苦之先河，帮助广大女性消费者清爽、舒适地度过经期。

 产品特点与市场定位

1.舒雅3+1系列产品简介

  一般卫生巾只是日用/夜用的简单组合，舒雅3+1经期全护理特别针对女性在月经期的各种不适症状，推出棉质3+1经期护理巾和丝薄护翼3+1经期护理巾两大系列。

每包棉质3+1经期护理巾，根据不同的保健护理要求配2片痛经脐贴或者2片止痒湿巾或2片祛敏湿巾，并将6片日用护翼、2片夜用护翼、2片护垫组合成套。

每包丝薄护翼3+1经期护理巾，根据不同的护理需要配2片痛经脐贴或2片止痒湿巾，或2片祛敏湿巾，并将2片夜用丝薄网面护翼卫生巾、4片日用丝薄网面护翼卫生巾、2片卫生护垫组合成套。

痛经护理师内含痛经脐贴，防治兼备，强力止痛；止痒护理师内含止痒湿巾，清凉杀菌，迅速止痒；祛敏护理师内含祛敏湿巾，轻轻一擦，清凉祛敏。

2.产品特点

  舒雅3+1经期护理巾倡导经期全面护理的新概念，除具有一般卫生巾的防漏防渗的作用，更重要的是根据女性经期不同的不适症状，配套保健护理功能产品。

所以舒雅3+1经期护理巾具有与众不同的特点，这些特点也就是独特的市场优势。

o具有首家创新的经期护理新概念

  舒雅3+1经期护理巾具有两大创新，一是产品功能创新，二是销售渠道创新。

   舒雅3+1经期护理巾是针对目前经期用品的空白点研制生产的，所有的卫生巾厂家均在做“经期防漏”的工作，而舒雅3+1提出了经期不仅仅是防漏的概念，在产品结构上以全护理的形象诉求，针对妇女经期随之而来的痛、痒、过敏症状进行全面保健护理,这正是产品创新的根本。

   市场是不是没有治疗痛经、瘙痒、过敏的产品？

有，但这些药品不是价格太高，令人无法接受，就是销售渠道单一，要么在药店，要么到医院才能购买得到，极为不方便。

舒雅3+1经期护理巾，针对同类药品市场价格高、购买不方便情况，开创了利用日用消费品渠道销售药物护理品的先河。

舒雅3+1经期护理巾是目前国内极少数获得药器监（准）字号的妇女日用品。

因此，舒雅3+1经期护理巾不能等同于一般的卫生巾，卫生巾仅仅是功能护理巾的销售载体，使得该产品能进入日用品销售渠道，在日用品销售渠道上销售更易上量。

同时，舒雅3+1经期护理巾还可以通过医院、医药保健品店进行销售，也可以通过社会各种门诊进行推广。

o具有全面的卫生巾组合新概念

    从防漏防渗的要求看，女性经期为了安全防漏防渗，需要组合使用不同类型的卫生巾，包括日夜用的护翼巾、日/夜用的直条巾以及护垫等。

过去女性购买卫生巾时，往往是分开购买回家再组合使用，现在舒雅3+1首先根据女性的这种需要，对卫生巾的组合给予一整套的解决方案，在一个包装内进行了优化组合，使女性购买卫生巾时能一次搞定，具有方便实惠的组合特点。

o具有两个档次的卫生巾组合概念

  为了使产品销售载体更易令人接受，就卫生巾面言，舒雅3+1分为两个系列。

一个是丝薄护翼：

2片日用+2片夜用+2片护垫；一个是纯棉护翼；2片日用护翼+2片夜用护翼+4片加长加宽直条巾+2片护垫。

两个系列充分注意了卫生巾组合使用的概念，为消费者提供更周到的服务，强化了产品的全护理形象。

o具有唯一的权威性

    经期全护理概念是侨凤公司首家提出的创新概念，为使舒雅3+1产品销售更具权威性，侨凤公司早报并获得国家医药管理局批准的：

桂药器监（准）字99第164005号注册证,这是其它卫生巾所不具备的，是全国唯一的权威产品。

3.产品定位

▪产品功能定位

    舒雅3+1经期护理巾是一系列产品，与其它卫生巾的根本不同点在于它能针对妇女经期痛经、瘙痒、过敏的现象以不同的方式给予有效护理，防治兼备。

所以舒雅3+1经期护理巾具有与众不同的功能，定位上表述为：

舒雅3+1经期护理巾，止痛止痒祛过敏。

这也是产品的根本卖点。

▪产品档次定位

    舒雅3+1经期护理巾是一种经期全护理产品，除了止痛止痒祛过敏的保健护理功能外，还具有组合卫生巾的防漏防渗功能 。

产品档次的定位是以功能载体组合卫生巾来确定 的，舒雅3+1经期护理巾分丝薄护翼和纯棉质护翼两个系列：

舒雅3+1丝薄护翼系列属高档定位，舒雅3+1纯棉质护翼系列属中低档定位。

▪产品市场定位

a、目标消费者定位

  舒雅3+1丝薄护翼系列

   ·痛经护理型定位于高校女生以及白领丽人族年龄25岁以下。

   ·止痒护理型定位于白领丽人族和高收入职业女性。

   ·祛敏护理型定位于高校女生、白领丽人族和高收入职业女性

  舒雅3+1纯棉质护翼系列

   ·痛经护理型定位于女学生群体以及社会上中低收入的25岁以下女青年。

   ·止痒护理型定位于社会上中低收入的对价格较敏感的女性群体。

    ·祛敏护理型定位于社会上中低收入的对价格敏感型的女性群体。

b、目标市场区域定位

  ·舒雅3+1丝薄护翼系列定位于大中城市及经济发达地区。

  ·舒雅3+1纯棉质护翼系列定位于中小城市及乡镇地区（包括经济不发达地区）

c、产品形象定位

     舒雅3+1系列产品，是女性经期的专业保健护理专家，为女性经期提供周到而体贴的服务。

舒雅3+1市场前景分析

  1998年，中国妇女卫生巾的消费量为275亿片，年增长率29%，市场渗透率为44.7%，其中城市为85%，乡郊地区25%。

目前，中国年龄在15—49岁妇女的估计数为3.387亿人，约占中国总人口数量的28%，其中城市为1.013亿人，乡郊地区为2.374亿人。

  1998年广西城市15～50岁的女性人口估计数为200万人，全区适龄人口数约为1568万人，在适龄人口中，六城市女学生为22万人，全区女学生达120万人。

目前，广西全区卫生巾市场渗透率41%，城市卫生巾市场渗透率为91%。

  根据调查，有80%的妇女在经期不同程度地有痛、痒、过敏现象，其中痒的占60%、痛占32%（学生群体为44.8%）、过敏占20%。

凡经期患有各种不适症状者，有60%以上的人会去看医生或自己买药治，期望通过经期护理品获得防治各种症状的人则高达45.2%（学生群体达56.1%）。

  综上所述，经期护理巾的市场潜在需求巨大，见表1和表2。

表1    全国城市和乡郊妇女经期护理巾潜在需求测算

年龄在15-49岁妇女的估算人数（万人）

估计卫生巾渗透率（%）（1997年）

卫生巾消费人数（万人）

经期护理巾消费需求比例

经期护理巾消费潜在人数（万人）

估计经期护理巾潜在市场需求量（万元）（每人一个经期用一包计.10元/包）

1

2

1×2=3

4

4×3=5

4×1包/人×12个月×10元/包=6

城市

10130

86

8610.5

80%×60%=48%

4133.04

495964.8

乡郊地区

23740

25

5935

80%×60%=48%

2848.8

341856

合计

33870

41.8

14545.5

48

6981.84

837820.8

 表2    广西城市和乡郊妇女经期护理巾潜在需求测算

年龄在15-49岁妇女的估算人数（万人）

估计卫生巾渗透率（%）

卫生巾消费人数（万人）

经期护理巾消费需求比例

经期护理巾消费潜在人数（万人）

估计经期护理巾潜在市场需求量（万元）（每人一个经期用一包计.10元/包）

1

2

1×2=3

4

4×3=5

4×1包/人×12个月×10元/包=6

城市

200

91

182

80×60=48

87.36

10483.2

乡郊地区

23740

25

5935

80×60=48

230

27600

合计

1568

41.

660.8

48

317.18

38083.2

    可见,就全国市场而言,只要舒雅3+1品牌渗透率达到1%,即在全国卫生巾市场的占有率达到0.4%时，就可获得销售量4064.4万包销售额达40644万元，其中城市1167万包销售额达11670万元；在广西区，如果舒雅3+1品牌渗透率达到5%，就可获得销售量451.84万包销售额达4518.4万元，其中城市115.2万包销售额1152万元。

经营模式选择

  舒雅3+1经期护理巾的经营，吸收了国内外的成功经验，创造性的实践一种全新的“舒雅3+1”模式，以品牌为核心，以技术和生产基地为支点，实现网络化品牌经营，即以品牌核心化、营销网络化、技术高科技化、生产基地化（本地+异地）的[品牌+网络+技术]+[生产基地]为经营模式。

1.品牌核心化

   舒雅品牌在国内具有15年的沉淀价值，在广西更是家喻户晓。

它是广西的名牌，多次荣获广西名牌称号、新产品百花奖荣誉、中国名优新产品称号，并获得中国保护消费者协会推荐荣誉，具有较大的品牌无形资产价值。

2.技术高科技化

   侨凤公司十五年来，都采取R&D（联合开发）方式开发新产品，与广西医科大学、广西中医药研究所、中山医科大等国内大专院校和科研机构建立了长期稳定的联合关系，1996年成立了独立的研究开发中心，引进技术开发技术人才20多名，通过这个中心与外协开发机构合作，平均每年推出5~10个新产品。

  技术开发结构以高中低档相结合为基本原则，主导产品的技术保持高起点、高技术含量，力图占领技术制高点，并分步到位。

其它非主导产品则按成本最低化为原则选择应用技术进行二次开发。

   产品开发方向则实施首创领先的求新战略，并形成独具特色的产品造型及使用方式。

近期的开发目标是妇女功能保健护理用品，包括经期护理用品等。

   产品开发实行梯队结构，即“经营一代，试制一代，研制一代，构思一代”。

3.营销网络化 

   中国卫生巾（包括护理巾）的分销渠道分散，目前尚无一个专门的覆盖全国市场的个人卫生用品分销渠道。

舒雅3+1营销网络化的根本目标就是建立一个能覆盖全国市场的个人卫生保健用品销售渠道网络。

  舒雅营销网络的建设分为四个层面，第一个层面是经销商网络；第二个层面INTERNET（国际互联网）电子商务营销网络；第三个层面是城市社区终端网络；