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怎么给客户创造这个需求，怎样才能让客户去选择？
第三个层面呢，就是这个顾客有需求，但需求的层面是不同的，她现在要美白，我们就要发现顾客的需求，所以我们改变她的需求，所以就补水，我们就要以美白就先让皮肤补水，皮肤补水够了，才能达到美白做用，我简单给大家举个例子，比如说第一个层面，当顾客有需求，我们找到需求，满足需求，这就相当，你是个男孩，你要取个女孩，但对方看你，不是看了就嫁了，就是看到她的需求，她的需求是什么呢，这个女孩的需求就是只要这个男孩身高达到180以上，你正好赶上这个需求，你的身高也正好是一米八以上，你就正好满足了她的需求，那你们就可以顺利的领证了。
顾客有需求，而且正好满足了我们的需求。
第二个层面，这个女孩不想结婚，你还想取她，这个时候你就经给她创造需求，你要让知道，跟你结婚可以得到什么，比如你想不想在陌生的城有个人照顾你呀，或者在你悲伤难过的时候，想不想有个肩膀依靠呢，女孩子说想，只想她一说想，你帮她描绘了这些之后，她就会想，原来结婚也是有这么多美好的事情，于是她就答应他的要求，那么将来我们就满足她的需求就可以了。
那么第三个层面是什么呢，她的需求是我们无法满足的，比如，她想要豪宅，名车，有了这些才跟你结婚，这些你现在都没有，那这个时候要改变她的需求，满足她的需求，比如说，你是想嫁给一个国王呢还是想创造一个国王，你是想嫁给一个富二代呢，还是想等着做富一代呢，你是想跟一个开着偏值车的人过一靠子，还是想跟现在开着偏值的车人，但能给你创造大财富的人呢，你是想找一个现在有房的城市人，还是想找一个以后在每个城市的都房子的精英股呢？
哎，你这就是创造了她的需求和满足她的需求，这就是需求的三个层面。
如果你和你的顾客在微信聊天，就可以了解到你的顾客有什么需求，她有需求和没有需求，她的需求是不是我们能不能满足的，我们要记住了这个三个层面。
好了，我们看下一个问题
怎么样来挖掘顾客的需求，有一个关健点就是“问”，提问，对顾客进行提问，只有通过问，只有通过不断的提问，才能满足顾客的要求，我讲了这么久的课程，发现一个公式，就是提问，做为一个销售员，我们要怎么提问，成功的销售有用20%是来提问，80%听，一个销售员一定要会提问，什么时候问最合适，什么时候把客户引到我们的陷井当中来，就是关健点。
有很好销售员认为自己特别很有优点，认为自己特别健谈特别能谈，这一点往往是一个销售人员的至命伤，真正的销售高手她不会说太多，大部份时间都是留顾客说的，她都是听最多，她让客户拌演的是一个老师和一演讲员的角色，而销售员我们伴演的是学生和听受者的角色，我们永远都是这样的角色。
当你问得越多，客户说得多的时候，证明你是以客户为中心，因为只有客户不断的去说，你才了解到客户更多的信息，只有你不断的引发问，才了解客户的更多的问题。
有很多销售员都遇到的一个问题，顾客不愿意说太多，那是你不善长提问，你说的都是自己的产品，你没有照顾到客户的情绪，所以我们转变一下观念，会说的人往往成为销售的至命伤，真正懂得提问的人，才是销售的高手。
平时你在微信，你的客户都会提问什么问题，而你又怎么回答呢？
好了，刚才我是大家分享，怎样挖掘顾客的需求。
大家一定要记住，一定要记得善于提问。
好了，接下来我讲挖掘顾客有三大方法，第
（1）是：
问好。
怎么样才能把向顾客提问的方法问好呢？
如果你想问的话，绝对不能这么问，你需不需要面膜，千万不能这么问。
问是通过两种方式来问的，一种是、开放式问句，另一种是封闭式问句，一共是两种问句。
怎么样来运用这两种问句呢，我们来看一下，什么样是开放式问句呢，开放式问句的用途就是来描术，说明产品的，通过开放式问句来了解的是更多产品的信息，更多的顾客信息，开放式问句通常是什么来组成的呢，开放试问句包括谁、什么、为什么、在哪里、怎么样等等的问词，这些是属于开放式问句的。
因为这是属于理论知识，可能不是很有意思，但大家要认真听，今天的理论非常强大，大家听好必须要到运用到实践当中去。
我再说一遍什么是开放试问句，开放式问句主要是用来说明，描术产品的，开放式问句，我们主要目的是，了解顾客更多信息。
接下来给大家看一张PD，看家看一下，我读一下，第一，你对这件事怎么看，答案可以有很多很多个，所以开放式问句最适合用在跟顾客开始的第一句话，要问开放式问句，不能问封闭式问句，在比如说开放式问，你平时都有什么样兴趣的爱好呢，这些都属于开放式问句，她的回答是登山，游泳这些都属于她的兴趣爱好，再比如说，你都用过什么样的化妆品呢，这就属于开放式问句，这种问句呢，一看就是跟我们问题有关的，问完这个问句后，客户会有很多种很多种回答，比如用什么牌子呀等等，你了解她的信息越多的话，你将来就能提出更适合她的产品越有力。
为什么说我们要了解顾客的信息，要通过开放式问句来了解更多的顾客信息呢，就是为了顾客能让我们了解过去她都用了什么样的产品，以及她对这些产品的评价怎么样，同时开放试问句了解得更轻松，她回答的都是多彩多样的。
比如：
你以前是用什么牌子的面膜，她的回答是雅丝兰代，玉兰油等，那你觉得这些面膜有什么特点呢，那这些评价都是很重要信息。
比如她说我觉得用雅诗兰代挺好的，就是价格太贵了，那这个顾客呢，以后对你来说可能是价格问题，她如果说玉兰油挺好的，价格也挺好，品牌也有知名度，只不过玉兰油补水效果不是很好，这说明一个问题，顾客需求当中可能会有补水，非常有可能的补水，对补水这一块会有特别的需求，所以你了解顾客的问题越多，才能知道最适合于她的产品和议建。
如果说你不了解她的需求，你给她介绍美白产品而不是补水的，她就拒绝你，所以一定要对顾客有了解，好这就是开放式问句。
接下来看一下封闭式问句。
什么是封闭试问句呢，说白了啊，简单一点，封闭是问句是，等于有两个答案，举个例子：
有一个面摊，她永远比另外一个面摊卖的面多，卖得不好的面摊也不知道为什么，之后去考察发现一个问题，卖得不好的摊面，去问顾客你是加蛋呢还是不加蛋，而卖得好的面摊是这样问的，你是加一个蛋呢还是加两个蛋呢？
这样问，极少顾客说我不要加蛋，甚至有些顾客会说我要加两个蛋，这就属于封闭式问句，封闭式问句通常是用在什么时候呢，用来锁定客户的信息，有哪些需求点，通常会有哪些问词呢，是不是，可不可以，什么时候，有没有，是否等等这些疑问词，封闭式问句答案只有一个，比如说今天周几呀，答案是不是只有一个，比如说你是男人还是女人呀，答案是不是只有一个呀，那么她就属于封闭问句，答案永只有一个。
还有刚说我们你是加一个蛋还是两个蛋呀，答案就只有一个，还有你是买一盒面膜还是两盒面膜呀，答案是不是就只有一个呀？
这就属于封闭式问句。
封闭试问句你如果问好了，就可以增加顾客的销量，可以增加顾客的购买量。
我教大家几个成交方法，非常有用的。
假设性成交，什么是假设性成交呢，就是顾客明明没有说要买这东西，假设她已经决定购买这产品了，你就问顾客一个问题，你就问你买还是不买呀，你相没相中呢，但如果我们假设顾客已经成交了，你就会问，你要红色的还是蓝色的，你买一盒还是两盒，你是要现金的还是转账的等等这些问题。
封闭问句举个例句：
比如你是喜欢红色的还是黄色的，总之不管怎么说答案就只有一个，再比如说你是要美白的还是保湿的，你是用过我们的产品的还是没有用过，我给你发顺凤还是韵达，总之答案只有一个，所以开放式问句，和封闭问句用的时间和地点是不一样的。
我再给大家总结一下，开放式问句是用来开头跟顾客聊天打开跟顾客的尴尬局面，而封闭式问句是中间和结尾问，了解顾客的需求，最后促进成交的。
二，问专
怎么问才能问专业呢？
到底要怎么问，才问到顾客真正的需求，有三个方法，问需求、问痛苦、问快乐！
这个三问题在问的时候，一定要注意，问需求的时候要问得一针见血，问痛苦时候，你要问得痛不欲生；
问快乐的时候，你要问得客户心花怒放。
只要是你提问的问题，一定要让客户真切的感觉到。
这里边就体现了一点销费心里学是很重要的，你要了解顾客的心里，大家都要有意识的去整理一下客户曾经给我们倾诉的苦脑的快乐，把这些苦脑和快乐都统一整理出来之后，会发现分为几种，比如说有些顾客自己皮肤不好，老公不爱她了，这就属于引性需求，一下子就哗哗出来，你就把她的痛苦放大就可以了。
好了，我来看一下具体怎么问需求问痛苦问快乐，先来看问需求，问需求是用开放式问句还是用封闭式问句呢，通常用得比较多的是开放式问句，如果要是跟客户聊了一会之后啊，那么可以用封闭式问句，那么这里面，我给大家做了几个有开放式问句有封闭式问句，比如第一个，你是干性皮肤还是油性皮肤？
这就属于问需求的一种，什么叫问需求，你就是知道客户为什么要购买你的产品，到底是想要买什么样的，我们的产品有哪些属性能满足她的需求；
再比说的，跟据您刚才说的，您是买去斑功能型面膜是吗？
这也是属于顾客的一种需求，那有的时候呢，我们跟顾客聊了很多很多，顾客为什么还不买我们的产品，最后还是说我再看看等等，就是因为前面你没给她做铺。
那怎么才能让顾客认可我们的产品呢，一定是我们产品能满足顾客所有需求，怎么样才能让我们的产品满足顾客的所有需求呢，一定是顾客自己觉得能满足她的需求，这个产品才能真正的满足她的需。
所以怎么才能让顾额感觉我们的产品能满足她的需求只有一个方法，而且决对好用的方法，就是当你问顾客需求的时候，她说她有十三个需求，那你就把这十三个需求一遍一遍的陈述给她，如果她说有一二三四五个需求，那么最后，你一定对顾客重复一遍这五个需求，我们可以这样说根据刚才跟您聊天的，您对面膜有一二三四五这五个方面的需求是吗，她说是，那么好，那我们的产品正好是满足你一二三四五的需要，在成交之前一定要问这样的一句话，一定要让顾客的用自己理由来加强她的购买动机和欲望。
销售是一个什么过程呢，就是每一步都要做对，每一步都做对，一共有100步组成的，这100步每一步你都做对呢，最后就出来一个结果，那就是成功；
如果这100步当中，你每一步只做了一半，有一步还扔了，那么最后很有可能是失败。
所有的时候我们在说，我也听老师谈的去做了，可是为什么有些成功有些不成功呢，因为我们每一步都欠缺那么一点点，所以才没有成功。
销售一定要每一步做得很充分的时候，最后你才会有成功的结果。
好再接着看问需求的下一句子，你是自己用还是帮朋友选购呢？
这也是属于问需求的句子。
你想要什么价位的，这属于开放式问句的问需求的句子。
再比如说你经常去美容院护肤吗？
你一周做几次面膜，这些都属于问需求的句子。
问需求的句子主要都了解顾客需要什么，你为什么在买我们的产品，为什么要了解我们的产品，你希望我们的产品能够为你做什么，这也属于客户问需求的句子。
问需求一定要记住，一定要问得一针见血，挖掘到客户的需求到底是什么？
今天我们有很长的时间来做训练哈，所以如果暂时还听不懂的小伙伴不要着急，一会呢一做训练你马上就会明白了。
第二个：
问痛苦的句子。
唉呀，我们做面膜的，其实是最好挖掘客户的痛苦的了。
那我告诉你，客户为什么要购买我们的产品，她的主要原因是因为她痛苦了，她要是不痛苦了，她绝对不会购买你的产品，一定是她痛苦了，只不过有的痛苦大，有的人痛苦小，有的发现自己有痛苦了，有的人没发现自己有痛苦，你要干啥，她也就随大六也要干啥。
不管是什么样的人，她都是有痛苦的，所以问痛苦最能促进客户成交的。
那么怎么样问痛苦的，那我们大讨论一下，你们现在也可想一下怎么样来向客户问这个痛苦。
大家也可以发一些句子来，看一下我的句子。
比如，你脸上的斑是不是给您带来很大的困扰呢？
这就是轻轻的问一下痛苦，这种痛苦不叫痛苦，这是小疼了一下，越往下，你看这问题截越严重了，您的皮肤水份不足，干涉，是不是上妆很不便呢？
所有的人都知道，你皮肤干涉的时候，上妆是很容易掉妆的，还有皮肤一干容易出现皱纹，所以上妆的时候不愿意上妆，这就是她的一个痛苦。
还有一个就是您是否因为脸上的皱纹而被同学朋友开玩笑呢？
唉呀，这个问题就有点深入了，因为同学朋友在一起聚会的时候肯定很出现各种各样的问题，唉你看你，怎么这么年轻，你看你怎么这两年老了许多这些问题，一说的话虽然是开玩笑，但心里是很难受的，她当时可能都没意识到自己难受，不过过后她想想，可不是嘛，当时有人这么问过我，想到就挺难受的，是不太好。
好，再接着往下看，你的老公有没有说过，老婆你得护肤了这样的话呢，升级到老公的问题了，你羡慕别人水润滑的的皮肤吗，你老公会不会被街上漂亮的女生吸引呢，你想在为家庭奋斗10年只剩下松池的皮肤吗？
这些问题都直接女人最痛苦的。
女人最痛苦是什么呢，最显性的原因就是皮肤不好了，挖深一点就是她的朋友觉得她皮肤不好，比同龄人显老，再挖深一点呢就是她的家庭会出现问题，这是最深层最可怕的问题了，很多女人都害怕这样的问题。
所以问痛苦的时候，一定要问得一针见血，要问得对方痛不欲生，你问得她越难受越好，如果你了解她了，她可以给你了解她更隐私的问题，所以接下来我们发几个句子，一会来讨论一下，你们有没有更好的，问痛苦的句子，大家想一下，发出来。
（41分钟提问课堂提问）第一步围一个点来放大痛苦，后撕开伤口，往伤口上撤盐，因为只有把痛苦放大了，因为只有把痛苦放大到位了，才有资格跟客户成交在向客户询问的时候，你直接问，你痛苦吗，你害怕你的小孩的不让你去参加家长会吗？
好吧你买我面膜吧。
虽然你这样问到了她的痛苦，但是没忘记往上撤盐了，比如现在同学都想展示自己的美，如果你想让别人展示你的美，你必须现在开始护肤了，你不护肤就会怎么怎么样，当你所以客户痛苦无限放大的时候，客户就会自己要求购买了，但是当第一次决定购买的时候先不要答应她，再继续放大她的痛苦，她痛苦得不行的时候，当你不放大客户痛苦的时候，她未必就会成为你的客户，当你发现客户的痛苦的时候，她顶多会有10%的成交，当你发现她的痛苦并且她的痛苦放大的时候，她有30%的机率跟你成交，当你把这个痛苦发现了，放大了，并且在上面撤一下把盐之后，她已经有80%，90%的机率跟你成交了，当她要求完了一遍，你再继续把她的痛苦放大，她将是你一辈子的客户。
她就会你这里购买产品一辈子，这就你的忠实的客户。
这是第三步，一定要记得撤盐撤盐。
第四步，也是最重要的一步，提出解决方案，我们叫做开处方。
（因为你找完人家伤口了，已经撕开了，已在上面撤盐，你肯定要帮她治了，如果你不帮她治，那你不是太缺德吗）所以我们要帮她解决，帮她治，这就是开处方。
处方是什么呢，就是我们的产品呀，这就是我们的处方。
所以呢一共这样的四步，怎么样去问客户的痛苦，我再简单重复一下，第一步：
找伤口；
第二步：
撕开伤口；
第三步：
撤把盐；
第四步：
开处方。
所以当你用这四步去问痛苦的时候，你一定能很大的成功成交这个客户了。
好了，我们所说的开处方，就接下来的问快乐了，就是要给她一些决解方案了。
问快乐，一定要问得顾客心花怒放。
因为你已经知道了她的痛苦是什么，所就针对她的痛苦，给她描绘美好的愿景，这就属于问快乐。
有这样的句子，给大家看一下。
第一个，你想过老公看到你的电话是那种惊讶的表情吗？
你想在同学聚会上成为众人的焦点吗？
你希望老公带你出席各种聚会并满脸自豪吗？
你希望在孩的家长会上，被同学说是姐姐吗？
你想成为在大街上成为众人目光而又漂远的身影吗？
你知道保养的女人在工作和生活上更受尊重吗？
这些都是属于问快乐的句子。
因为你已经让她很痛苦很痛苦了，所以接下来我有义务的帮助她把痛苦决解掉。
怎么才能把这些痛苦决解掉呢，那么你就要给她一些快乐感。
（58分讲解，什么你想老公朋友圈里天天晒你头像当美照吗）好下接下来我给大家讲第三个大问题。
三、问答案
比如说你买还是不买，比如，你觉得我们这产品怎么样？
不知道大家有没有注意到，平时我们在销售的时候，都是客户在问，我们在回答，都是客户问的多，所以答案从谁嘴里说出来，谁就失败了。
只有问问题的人，才能打回这场博弈的主动权，所以成功的销售人员，都是要问来回答的，永远不要直接回答客户的问题，要用反问来取得答案。
为什么说不直接回答客户的问题呢，你回答完了，这问题是你的，不是从客户嘴里说出来的，只有从她嘴里说出来的，她才能够心悦诚服，才能认可答案是真的，如果是我们说出来，她就会觉得这答案不是真的。
这就是我们说为什么要用问来代替答的原因，记得永远都不要回答客户的问题。
一会我们会做个互动，这互动呢，所有人只能提问，不能回答。
记住啊，永远不要直接回答客户的问题，要用反问来取得答案。
这也是我们今天讲课最精髓一句话。
好了接下来我看下面，就是你们经常会跟客户聊天会遇到的一些问题。
都有哪些呢？
我写的是跟顾客的一些对话。
（
第一：
顾额：
你面膜多少钱？
菜鸟是这么答：
一元每盒。
顾客：
这么贵呀？
答：
贵是因为质量有保障哦，顾客：
哦。
）有没有这种情况？
可以让大家来发表一下文字了，（1：
09至1：
11分课堂互动）看一下高手怎么回答，（顾额：
亲，您是先了解一下还是现在就购买？
假设顾客：
先了解一下？
如果顾客回答现在就购买那就更好了，但是我们一般理解成最难的来回答。
价钱不重要，花再多的钱最重要的是买合适你用的产品，为了确定你是否适合我们的面膜，我先了解一下你的肤质可以吗？
顾客说：
可以。
你以前是用什么样面膜？
你用这些牌子有什么评价吗？
你用了感觉怎么样？
）我们要通这么一句话来转到客户的需求上。
还有你是否适合我们的面膜，或者我们的面膜是否适你，这两句话不一样的。
所以当你开始寻问客户需求时，一定要问开放式问句。
因为封闭式问会让顾客紧张。
第二：
你们的面膜主要美白还是补水的？
美白。
我想要补水。
我们美白兼顾补水的。
我的还想补水的。
好的，以后有什么需要再联系哦。
大家有没有碰到这样的问题。
人往往有一个心里，当我们做一件事不成功，就会以为外界的原因，不知道大家有没有这种心里，即便我们的原因，也会归究于外人。
（比如我怎么都遇上这样的顾客呢，现在的顾客都是怎么这样了，她怎么这么烦人这么讨厌呀）但其实主要原因还是我们。
而我们客户咨询了，还是微信上咨询。
她只要在微信跟你聊了，这证明她是有购买需求的。
就看谁家能满足她的需求，谁能满足她的需求，谁就能占领先机，就能成交这个客户。
我们来看了下高手是怎么做的。
（顾客：
你们的面膜主要是补水还是美白呀？
反问：
亲，是要选择既能补水又能美白的面膜是吗？
（故意犯错）顾客：
我更想要一款能补水的，当然也能美白就更加好。
亲的皮肤偏干性的是吗？
（引发顾客需求，然后我们再对证下药）就是我们就已经把顾客引到她的需求了，问完需求下一步就是痛苦和快乐）。
还有个问题，顾客：
我买10盒能不能优惠？
菜鸟回答：
不能，亲都是统一定价的。
便宜点呗，我以后给你介绍更的朋友。
回答：
真的不行，公司发现会对我进处罚的。
我又不告诉公司，我在你这里买这么长时间了。
这个时候，不管你回答什么，陷入价格争战之中，怎么回答都不对。
你会不会碰到这种情况，这种情况都是出现在老顾客身上，她回来，我在你这买这么长时间了，你是不是应该给我便宜点呀，而且我一次性就买10盒，你是不是得给我优惠呀。
老顾了，你不给优惠你说好不好，不好吧。
如果你不想给优惠呢，接下来你应该像我这么做，好了，现在问题出现了，你们是怎么回答。
给礼品还是送东西？
唉，我们是多么可怜。
其实老师我也是做销售的，我们每天销售各种产品，经常跟跟那些大客户联系，但是从没那个在我这里讲价成功过，从来都没有过这样的人，为什么呢，因为我觉得我自己的职业非常的神胜，我觉得自己卖产品这件事太值得人尊重了，不是因为我卖产品，你对我提出要求之后，我就必须要满足你，我实在满足你不了，我宁愿自己出点钱，给你包邮，送点小礼品这些，扯蛋。
我是绝不会这么做的。
你为什么买我的产品，一定是因为你有需求，一定是因为我的产品好，你才会买我的产品，否则我送你再多的礼品还给你包邮，你都不会买我的产品的。
所以各位做销售不能做得这么可怜，人家一要求，马上想招，价格虽然不低，但马上想送礼品之类的，你为啥这么可怜的，亲爱的？
还是一个就是你想用便宜的面膜可以加入我们的团队，可能对有一些人有用，但有些人是不想干这事的。
我现在给大家正式一下心态，销售员的心态呀，一定要正视自己的职位，一定明白自己是干什么的，你要知道你自己值几两银子，你不把你自己看成非常值钱，你让人家陶钱就是有求于人的，你一辈子都是做不好销售的，所以各位一定要把自己当成很值钱很值钱，别怕她跑了，没啥好怕的，答案一会再揭晓，我直接揭晓答案了，永都是老师的答案了各位。
你们来给答案。
（1：
28至1：
31课堂互动）好了，看一下于杨老师是怎么回答的，我们来探讨一下这个问题：
我们10盒能不能优惠？
亲，以前用过我们产品吗？
用过。
感觉效果怎么样？
挺好的，否则也不会再买的亲。
亲，可以给我们产品点评价吗？
觉得我们家的面膜好在哪里呢？
纯天然成份，效里也确实很明显，现在的皮肤也确实好了很多。
感谢亲的认可，我家的面膜确实有点贵，亲为什么一性买这么多呢？
自己感觉挺好，顺便也给朋友带点。
（看懂的举手）我解释一下，这当中暗藏着好多伭机，刚才有个提问，说以前没有用过，如果说要是没用过怎么办，如果没有用过的客户直接说我们买10盒，优惠一点，你看一下上次菜鸟的回答，你就知道了。
如果没有用过就更好说了，你可以看一下前几个客户是怎么回答。
转变成问需求的不就可以了吗？
比如，亲是要补水还是美白的，这就是引用上一个问题了嘛，所以我是说，我们刚举的例子目的是不一样的，刚才我们举的例子头两个呢是针对新的客户提出问题的时候我们要怎么办，我已告诉你们了，不管她们问什么问题，最后都可把它转化到问需求的那个问题上，然后再问痛苦问快乐，都会转到一条线上，就是前几句话不一样而已。
但是这个客户是不一样的，这个客户属老客户，她呢已经在你这里买过很多产品了，所以新客户和老客户讲价是不一样，老客户你跟她说产品的品质已经没有多大的用处了，你说多少人家都会觉
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