房地产尾盘销售技巧.docx
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房地产尾盘销售技巧
房地产尾盘销售技巧--如何快速地清除尾盘？
◎对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是
收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少；
◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”；
◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。
对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且
住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价
格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最差的。
因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾
盘。
然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的
多少。
所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。
如何做到这
一点，不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。
一、态度第一，点石成金
毋庸置疑，每一个置业顾问都是有经验的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业顾问们不但无精打彩、信心不足，
更甚者在售楼部内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。
遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。
但是，要让销售人员对于尾盘
仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，
就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的
房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信；比如说，这些房子是消防公安部门团购下的，
由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有机会购买这些保留的房源等等。
二、诱惑性促销
对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱
惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。
但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想
不到的效果。
笔者在某地级市操作一个多层住宅项目，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻”，
当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。
三、为客户布置销控板陷阱
楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给内部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一张图纸，而是一种辅助销售的工
具。
充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、安全心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。
假设某
小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进行如下简单布置：
1号楼
一单元
楼层房号房号房号房号
7F701138.5702138703132704138.5
6F601138.5602138603132604138.5
5F501138.5502138503132504138.5
4F401138.5402138403132404138.5
3F301138.5302138303132304138.5
2F201138.5202138203132204138.5
1F101138.5102138103132104138.5
代表已销售；
由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。
所谓两看，即让客户看到对门的房子已经
卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去；两不看，即让不能让客户看到同楼层的房子还没卖，
不能让客户看到同单元的房子还没卖。
如此一来，只要把看房客户往销控板面前一带，顾客的已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了满足，再加上
销售人员专业的销售说辞，利用其从众心理顺水推舟进行逼定，顾客也就不得不中招了。
四、销售说辞是要艺术的
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客
户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，
有的擅长卖西北朝向的。
但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客
户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。
下面是笔者对某多层住宅
做的专门培训说辞：
※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞：
问：
这栋楼还有哪一层？
答：
您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，
就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综
合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。
目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。
问：
那剩下的是不是最差的了？
答：
不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。
就像在我们这里，老年人喜欢2F、3
F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。
为什么呢？
对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面
远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。
何
况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！
对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，
都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。
在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。
（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。
没问题，现在就把它定下来。
问：
不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：
这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：
××公司。
施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑
的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。
说实话，目前顶层隔热与
防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您
持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。
书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，
都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
问：
不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
答：
如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。
因为我们这里是纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。
我们这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都
要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、
捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。
即使在冬至最短的这一天，从早上9点到下午4点，采光
也是没有任何问题的。
从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没
问题，现在就把它订下来吧。
问：
3F、4F还有吗？
答：
没有了。
俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。
我个人认为，不一定3F、4F最好，1、
2楼最差，适合自己的才是最好的。
现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：
可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100几块—200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，前面的房子是不赚
钱的，真正赚钱的是在后面。
买不买房看环境、掏不掏钱看户型。
我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：
那我考虑一下，过几天再过来。
答：
当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就
不值得了。
考虑什么呢？
无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说,,
问：
如果3F、4F没有的话，我先到其他地方看一下。
答：
××先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：
如果您真正是需要买房的话，
您最终还是会到我们这里来。
因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。
您看，无非是看,,
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：
即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为
客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有
章可循的。
销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的对客户说一句话：
“我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下来吧！
”
这才是我们最终的目的
尾盘营销：
换个“脸谱”重塑金身
临门不能脚软不少发展商在楼盘营销到尾声时，不愿意做宣传广告，认
为楼盘快销售完了，打广告是一种浪费。
这种听之任之、顺其自然的态度，自然
会使现场销售的气氛逐渐减弱，随着销售“气场”的减弱，人气自然减少，与此
同时，销售信息的有效传播自然也就被截断。
“行百里者半九十”，地产营销也
同样面临冲刺阶段的“气喘”，正如足球比赛一样，最怕最后临门一脚“脚软”。
真正成熟、专业的发展商恰恰相反，在最后阶段反而加力爆发。
包装制胜营销是
一个动态变化的过程，无论是销售手段、销售渠道、销售价格，乃至销售形象都
不可能一成不变，尾盘更是如此。
在这一阶段，虽然“量”少了，但“质”不能
变，尤其是销售形象和销售手段。
销售形象，主要是现场销售形象，不同阶段要
有所变化，“人靠衣装，佛靠金装，售楼处更要靠包装”，这样，无论是对老客
户，还是新客户，都有一种促动力，没事总想去看一看，人气也就随之形成良性
循环，越来越旺，加上售后服务形成的良好口碑，销售率就不会骤降。
尾盘最需
要这样“气场”的拉动，因此，项目包装是尾盘营销的重要环节。
这种包装包括三个方面：
一是尾盘营销的前场（包括项目包装以及销售
信息的有效、连续、准确传递），尾盘营销的中场（包括人际传播、良好口碑），
尾盘营销的后场（包括销售管理、销控计划合理科学、销售力强化）。
销售形象
重建恰当处理尾盘，重要的一点就是销售形象的重建，这包括很多层面：
产品改
造产品改造这一处理方式，首先取决于发展商的实力和决心，其次要充分考虑产
品的灵活可变性。
改造产品，在商铺和写字楼营销中运用较多，商铺的大小组合、
布局规划存在改造的空间，写字楼改造的空间则在于单位拆细、自由分隔。
写字
楼改造的最大空间在于智能化设施的升级换代，大多数的写字楼尾盘都会面临这
一问题。
至于住宅，处在尾盘阶段的现房改造就比较困难。
环境营造环境改造主
要指项目销售的内外环境的改造，内环境指售楼处内部空间布局、销售气氛、卖
场布置、看楼通道、电梯间等；外环境指施工管理、围板、路牌、灯杆旗、条幅、
绿化环境、车辆导示、小区管理等等。
环境体现形象，也是专业精神和实力的表
征，是对消费信心的直接激励，但也是尾盘营销中经常被忽视的问题。
销售管理
有一个奇怪的现象就是，到了尾盘阶段的售楼员大多不会笑了，表情麻木、表达
刻板，这是一个通病。
实际上，从市场角度和客户心理来判断，对于这一阶段销
售人员的仪容仪表、销售技巧、服务态度、言谈举止的要求会更高。
因为新盘阶
段人气旺，客户理性程度自然冲淡，感性冲动往往缩短成交过程，所以对销售人
员的要求反而较低。
尾盘阶段就不同，有新盘的竞争，还有同类尾盘在价格、户
型等方面的促销竞争，这时候的客户心理是：
慎重、比较、观望、打压、等待。
销售人员简单的项目介绍，很难打动客户。
因此，销售管理水平和销售谈判技巧
在这时候才真正受到考验。
售后服务深圳个别楼盘已经出现了入伙形象大使，这
一现象正说明发展商特别是谋求持续发展的实力企业，已经将关注的焦点与消费
者融合，由售前、售中转向售后。
房地产项目开发是一个客户满意工程，产品好，
客户满意度自然就高。
服务是建立持续消费信心的立足点，因为任何宣传的承诺，
最终都要归结到房屋入伙以后的物业管理和售后服务，对于已经入伙的尾盘项
目，物业管理的良好表现简直就会成为一种理想的促销形式。
而万科若干年前实
施的“孔雀开屏”计划，其中的重要一环就是展示服务的档次和水平。
[推荐]尾盘销售技巧，如何快速清理尾盘。
一、促销目的
二、促销时间
****年**月*日起
三、活动内容
尾盘集中赢,清盘销售送大礼!
****年**月*日起××××清盘推出最后36套房源,凡在****年**月*日起定房并按照约定交纳房款、办理
相应手续的客户均可获赠相应大礼：
（一）第一重礼:
购房送价值5000元的海信37寸液晶电视一台
1、内容：
凡自****年**月*日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均获赠价值5000元的海信液晶电视一台。
关于礼品调整的说明：
在前一个方案中,本来的计划是送3000元的皇明太阳能热水器,但是后来考虑了一下各种礼品的效果及××客户的主要构成主要为外地来
青的朝鲜族人及其他外地在××务工人员,液晶电视对在这部分人群的吸引力和造成的影响要比太阳能要大许多,因此建议还是送液晶
电视更好一些。
2、赠送标准：
商品市场价格5000元左右。
3、赠送办法：
客户要液晶电视的，在交清首付签完购房合同后，办理按揭时直接从售楼处领走，其他问题由客户自行联系厂商；
客户不要液晶电视的，按照5000元标准在房屋总价里予以优惠。
尽量建议客户选择房价优惠。
4、优惠幅度：
5000元，占住宅房屋总价的1.5%--3%，占网点房屋总价的1%左右。
（二）第二重礼:
购房送契税再免保险
1、内容：
凡自****年**月*日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均可获赠所购房屋契税（开发公司代交）,贷款客户免保险。
2、赠送标准：
契税按照国家规定标准。
3、赠送办法：
免收客户契税,由开发公司代交，完税凭证交给客户。
按揭保险由开发公司协调这部分客户不办理保险。
4、优惠幅度：
契税目前优惠幅度为：
住宅1.5%，网点3%；
保险费不用交纳。
（三）第三重礼:
团购风暴
1、内容：
自****年**月*日起，在××××团购房屋的客户，两户团购可以享受1%优惠，以后每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3个客户优惠1.5%,4
个优惠2%，5个优惠2.5%,6个3%，最高优惠不超过3%。
2、优惠标准：
团购客户定房时间可以有先后，但是必须在规定的*天时间内签合同，客户签合同后就不能再参加团购；
客户有特殊原因不能在7天内付款的，需写出书面申请，写明原因及最后付款期限，自定房之日起*日后即不能再参加团购；
团购户数中间如有人退房，则按照退房后户数计算；
一套房屋只能参加一组团购；
两户团购可以享受1%优惠，以后每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3户客户优惠1.5%,4户优惠2%，5户优惠2.5%,6户及6户以上
3%，最高优惠不超过3%。
3、优惠办法：
团购客户必须同时来签合同，团购客户在交首付签合同时，必须写出书面申请，写明哪几户团购，优惠幅度，经销售经理签字后，在签
合同时从房屋总价里优惠。
4、优惠幅度:
最低0（没有团购），最高3%（6户及以上团购）
（四）三重大礼合计优惠幅度
1、最低幅度：
住宅3%左右，网点4%左右
住宅包括：
契税1.5%、赠送价值5000元的液晶电视约1.5%
网点包括：
契税3%、赠送价值5000元的液晶电视1%左右
2、最高幅度：
住宅9.5%左右，网点9%左右
住宅包括：
赠送契税1.5%、赠送价值5000元的液晶电视约3%、团购优惠3%、一次性付款优惠2%
网点包括：
赠送契税3%、赠送价值5000元的液晶电视1%左右、团购优惠3%、一次性付款优惠2%
（五）关于36套优惠房源的说明
建议广告上限定共推出36套特价房，告诉客户就这36套房子了,为了尽快清盘,所以公司推出这个活动,以强化“数量少，得赶紧买”，
卖完这36套就没有了这样一种感觉，但在实际执行中，所有没有售出的房源都可以参加活动。
四、宣传推广方式
通过以下宣传方式进行活动告知：
（一）报纸夹报
主要覆盖
（二）人员派单
主要针对××进行人员派单。
（三）竖幅广告
悬挂在售楼处正门上方两侧，内容为：
·尾盘集中赢,清盘销售三重礼!
·第一重礼:
购房送价值5000元的液晶电视一台
·第二重礼:
购房送契税再免保险
·第三重礼:
一加一团购风暴进行时
（四）电话拜访未成交客户
五、活动执行流程
六、其他事项
1、只有客户在活动期间定房并交清首付款，签定购房合同、并办理相关购房手续后（按揭客户办理完按接手续、一次性客户付清全款）
才有资格领取礼品。
2、售楼处现场摆放礼品样品各四台，并用红绸扎起来，用红色彩纸打印“尾盘集中赢,清盘销售三重礼!
”字样贴在样品上，以渲染气氛;
现场摆放用于发放的礼品各20台。
3、打印活动细则，张贴在售楼处显眼位置，以起到宣传告知作用。
4、关于未签合同的客户要求参加活动的问题：
在客户写出书面申请并保证在*日内交清首付款办理按揭手续（一次性客户交清全款）的情况下可以给予这个优惠，但不能参加团购优惠。
5、关于已经购房客户的问题：
这部分客户的反应会比较大，甚至会有客户到售楼处闹事的情况出现，对于这种情况，应对方法有两个：
一是尽量争取由售楼处工作人员和客户沟通（在现场有客户的情况下由销售经理把客户叫到办公室单独沟通），告诉客户这是最后的36
套房子，位置都不理想，公司为了尽快清盘，不占压资金，所以搞了这么个活动，并不是所有的房子都降价了，清盘特价是绝大多数楼
盘都会搞的一个活动，目的很简单，就是为了尽快清盘，尽快回款。
二是可能会有部分客户不接受这个解释，坚持要补偿或者坚持在售楼处闹，那么就有必要请公司的律师出面解决。
6、关于网点：
目前网点房仅售出9套，还有27套未售出，在搞活动的时候网点房也要包括在内。
7、搞团购优惠活动，可能会有客户在销售现场自行联系结合为团购，对于这种情况建议装作不知道，采取默许的态度；一次性付款客户
如果参加了团购优惠的，可以先享受团购优惠再享受一次性付款优惠。
8、个别客户首付款不足的问题：
有极个别客户首付款不足，建议允许客户在交了1万以上的定金以后可以在和开发公司签欠款协议的基础上签合同，办理贷款。
但
必须在****年*月*日前付清所欠款项。
****年**月*日
尾盘≠低价户型差销售如何突破四大实战误区
近日，杭州很多楼盘都面临即将到来的交付，开发商除了要把精力投入到紧张繁忙的交付过程中外，还得出谋划策，为尾盘的后续销售做准备，以使其“尾声”
唱得更为响亮。
一般而言，尾盘是一个项目的利润沉淀，由于数量有限，出于成本上的考虑，尾盘的销售并不像新盘那样进行大量轰炸性的广告宣传，但是尾盘处理得当,
是产品在开发和经营进程的难点和挑战，可体现项目的价值。
目前杭州开发商是如何投入到尾盘销售实战中来的呢？
怎么样的定价，才适合尾盘的销售？
其营销推广手法与新盘又有何区别？
本期《新地产周刊》带着这些疑问，考察了杭州多个尾盘项目，也从中了解杭州尾盘销售许多不为人知的策略。
误区一：
会做或隐或显的降价处理实际情况：
交付楼盘酝酿提价
在目前刚交付和即将交付的楼盘中，采取尾盘提价的并不在少数。
“水印康庭一期刚刚于9月底交付，这几天我们正在做楼盘的价格调整。
”利兹房产相关负责人向《新地产周刊》透露，据了解，已经接近销售尾期的利兹·水
印康庭，目前除了未开出的1号楼小户型公寓外，还剩余20多套在售房源。
而对于这些少量余房，该公司早在一个月前就有了提价的想法。
“我们打算每平方
米提高500元，目前已经着手操作，估计这两天就可以完成。
”该负责人解释了提价的理由：
其一，由于水印康庭一期交付，楼盘的整体面貌一目了然，购房
者可以直接检验楼盘的整体品质；其二，二期在售房源属准现房销售，相对期房销售而言，在价格上做调整也属正常。
而对于提价是否能够顺应市场，该负责人表示了自己的百分百信心。
《新地产周刊》从位于文一路上的即将于年底交付的学区房中豪·晴园身上，似乎也看
到了美好的前景。
“其实，中豪·晴园前段时间刚提过一次价格，从原本的均价约10800元/平方米提高到11000元/平方米左右。
”中豪置业策划部主管颜孙来
告诉《新地产周刊》，“中豪·晴园是现房销售，目前还剩余30多套房子。
虽然公司在尾盘价格上做了调整，但是，销售情况还是很可观，足见尾盘的魅力之大。
”
颜孙来还指出，现在所谓的尾盘概念，并不是一味地指那些别人挑选剩下的房源，而很多时候是销售进度和工程进度原因造成的，这就需要市场引导正确的消
费观，从目前市场情况来看，很多尾盘的户型、朝向等都还是很不错的。
此外，一些房产经理人还指出，交付楼盘之所以提价，也有部分原因是因为出于对已购房业主的
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