销售工作总结及工作计划Word格式.docx
《销售工作总结及工作计划Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售工作总结及工作计划Word格式.docx（11页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
今世缘系列、洋河蓝色经典系列、双沟系列等。
近年强势增长的新品牌有五粮醇、泸州老窖等。
洋河系列、双沟珍宝坊、五粮醇蓝淡雅、郎牌系列等针对家宴、婚喜宴常年进行买一瓶赠一瓶本品品尝酒的促销活动，效果很好，市场占有率大，迎驾难以与之竞争。
2022年对公司对扬中市场金、__的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策，而2022年无此政策，一系列因素导致扬中客户库存较大，2022年遗留的费用账资金多，回款较少，高档酒下滑明显。
如2022年十二年发货_瓶，2022年那么只有_瓶。
2022年1_6__发货_瓶，而2022年发货只有_瓶。
面对困难，我没有失去信心，而是花功夫想方法去解决。
总的工作思路是渠道精细化、重点乡镇销量突破，分区域依次推进、个别品项销量突破。
面对高档酒团购渠道的不利销售局面，我重点加强流通渠道建设，用陈列奖励和进货奖励双重方式提高流通渠道和C、D类酒店渠道中低档酒市场占有率和知名度，分区域依次推进，加强气氛营造，实现三星百年、一品香和陈窖等中低档酒销量突破，弥补整体市场下滑的份额。
其中一品香和陈窖增长比拟明显，2022年扬中一品香发货_瓶，而2022年是2400瓶。
2022年扬中陈窖发货量_瓶，而2022年发货量是_瓶。
另一方面，我也制定金、__流通和团购渠道的一些政策，说服和鞭策客户去执行，进一步消化前几年的积压的金、__的较多的库存，为2022年金、__有销量打下根底。
二、2022年分季度工作情况汇报
（一）、一至三月业务情况汇报
1至3月本人负责__市场__天地圆酒业，税后回款为_万，上年同期税后回款_万，比去年同期增长_%，其中__发货_瓶，比去年同期_瓶增长_%，金星发货_瓶，比去年同期_瓶增长_%，三星发货_瓶，去年同期没有发货。
一至三月本人主要工作为：
落实春节促销活动，三星和酒坊严格落实拿货送烟的方案，销量大增。
另外主要针对__单个产品进行销量和品牌突破，流通渠道申请开展了拿十箱__送昆明、丽江、大理三日游活动。
酒店渠道，申请开展了酒店现金订购三箱__送_桶福临门大豆油活动进行渠道铺货。
金星方面，向公司申请了_%返点的团购政策，用于宴请，赠酒和客情维护。
还向公司申请了春节联谊会的费用支持，宣传了品牌，保证了客户单月回款_万。
另外还选择一些有影响力的龙头酒店、商超进行了进场销售。
根据酒店、商超的不同位置、生意状况等采取了灵活多样的投入形式，如现金投入和账扣等。
而且优化龙头酒店、商超的陈列面，价格标签落实到位，维护好客情关系，用灵活多样的方式带动市场销售气氛。
选择了市场上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上档次的门头店招，起到了良好的宣传效果，营造了迎驾的销售气氛。
（二）、四至六月业务情况汇报
本人调往负责扬中市场。
做好与扬中客户沟通交流，了解客户产品线、价格情况和市场动销情况，分析各项数据，建立和维护与客户的客情关系。
调研扬中金星、__、三星等产品的动销情况。
调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、零售价、进酒店价、酒店售价，活动政策等情况。
协助客户业务员迎驾产品铺货，维护产品价格。
根据市场特殊性以及目前形势变化，酒店采取一店一个策略，即针对酒店不需要开瓶费的，采取_%返利政策政策终端，提高酒店老板积极性主动推动迎驾，还需要开瓶费的酒店我们按原来方案执行，金星，__除公司根本奖外，我们另外支持金星_元每瓶，__元每瓶，提高酒店效劳员积极性来推动金星，__销售。
流通渠道，也根据店的大小，把准备铺市的终端细分化B类_家,C类75家来开展春耕方案，这样有效地抢占市场网点的占有率和曝光率，同时提升迎驾的市场覆盖面，提高终端商有利润空间，使其积极主动推销迎驾，推动客户做好市场细分化。
另外针对__产品，分别开展针对零售网点老板和消费者促销拉动（对终端老板实行送旅游活动，对消费者进行贴标，_瓶送一包玉溪烟，费用由客户承当）。
在端午节期间开展陈窖、古酒的中低档酒促销拉动（陈窖实行_箱送一条红南京烟，古酒实行_箱送一瓶陈窖的活动）。
其他的主要工作是维持三星价格，向客户宣传新的价格体系，继续选择位置较好的店面做门头广告，利用好迎驾报等资源，加强品牌宣传和气氛营造。
（三）、七至九月业务情况汇报
面对七月淡季，我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾产品销售。
为了加强淡季年份酒的销量，也为市场十二年销量打下根底，更为了方便攻取重点团购单位，我申请了十二年团购政策，根据公司费用不超过_%的指示精神，从十二年礼品酒、品尝酒、人员工资和招待费上支持客户销售十二年。
对于中低档酒方面，调研了扬中市场的实际情况。
扬中市场流通渠道淡季市场拉动对终端老板赠香烟效果较好，特申请第三季度（7-9月份）针对网点销售迎驾酒有潜力的，忠诚度比拟高的C类终端商执行随量促销活动，针对此类网点终端客户_家开展进货三星2件+一品香2件为一组奖励一条红南京烟（_元每条）活动，每家按拿货最高3组计算，实际执行的效果非常好。
七至九月，我跟客户业务员一起，一起调研和统计扬中流通和酒店网点情况，统计了每家的陈列情况、销售情况以及竞品情况，为下一步做活动提供了参考。
（四）、十至十二月业务情况汇报
制定了扬中市场2022年预算。
对扬中市场也进行了深度走访调研，发现_镇，_镇，_镇以及市区局部重点地段等迎驾空白网店还有不少，市场根底比拟薄弱，迎驾酒在此知名度和占有率有待提高。
为了提高此市场迎驾产品市场占有率以及打造样板区域样板乡镇，为旺季销量做好准备。
我申请了开展针对此市场辖区内网店及少数市区重点终端的_家流通网点开展陈列和进货动销相结合奖励促销活动。
陈列要求：
三星_瓶+一品香2瓶+陈窖_瓶，陈列_个月，陈列到期后陈列的三星、一品香和陈窖各_瓶作为陈列费用奖励给网点。
陈列三个月期间需累计进货三星5件给予奖励_元红南京一条，一品香_件奖励红南京一条，陈窖_件给予奖励红南京一条。
我的根本思路是一下子把扬中整个市场做起来需要一段时间，我只有选择重点乡镇进行突破。
一个乡镇如果做起来，再分区域依次推进。
我把新坝镇作为第一个目标。
我也有意打造新坝这一个样板乡镇，包括做门头，集中做展示，选择分销商等。
12月我在新坝开展了一家分销商，分销一品香和古酒，换一种模式进行销售个别产品。
三、2022年工作规划
（一）、研究扬中各渠道的特点，有针对性性的进行促销活动
流通渠道重视货柜陈列、排面展示，摸清市场网店，加大气氛营造，开展形式多样的下货奖励促销活动，根据店的大小和生意情况实行一店一策的促销策略。
加强中低档酒网络渠道建设，重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项，注重价格维护，节日促销外适时开展“春耕方案〞、下货奖励等促销方式。
酒店渠道，重点酒店投入费用，重视C、D类酒店销量，开展针对酒店老板、消费者和促销员不同方面的促销活动。
做好吧台产品展示、价格牌、灯笼等气氛营造工作。
商超渠道，重视排面、搭赠和节假日随量促销。
团购渠道，根据客户人脉优势，注重团购单位、团购名烟名酒店及家宴市场销售，根据公司团购方案，在赠酒、招待、人员推介方面想方案。
调研和制定家宴销售模式，利用婚庆影楼、民政部门、工会等平台推广婚喜宴用酒。
根据扬中家宴市场的特殊性，金星或喜酒进行家宴销售，加大政策进而与竞品争夺市场份额，希望公司给予一定支持。
有规划性的有步骤性的增加门头广告，加大宣传力度。
进一步加强与客户客情关系，密切合作，力争在2022年使市场销量扭转。
根据各个市场的不同情况，明确了适合各个地区的主导产品。
开展有效的市场铺市活动，对市场有了更深层次的挖掘，弥补了原有市场的空缺。
找出客户销售的薄弱环节，针对薄弱环节制定切实可行的弥补方案。
根据公司三星价格提升和维护的精神，统一并稳定了迎驾三星百年的价格，增强了各级渠道商销售的动力。
配合客户做好VIP团购，抓住消费核心，扩大了迎驾之星及年份酒的推广和销售。
走访市场，进一步了解竞品情况，和客户家业务人员一起走访市场，协助做好春耕方案的迎驾网点拓展工作。
完成公司下达的各项销售任务。
落实公司各项促销活动，提高执行力。
进一步做好样板乡镇建设，营造良好气氛。
做好重点商超、名烟名酒店的展示，扩大有效网点数，为进一步提高销售量打下根底。
通过一定的费用、宣传物料的投入掌控高端酒店，树立品牌形象和渠道信心。
通过促销队伍支持和消费者促销活动，培养领袖消费群体。
最后，抓好端午节、中秋节和春节三节期间的旺季促销工作。
春节促销后适时开展“春耕方案〞，端午促销后采取展示下货奖励促销，中秋促销后采取下货旅游促销或展示促销。
渠道上加强名烟名酒店、家宴活动促销。
进一步促使市场细分化，费用资源转化，严格执行“春耕方案〞、“秋耕方案〞和其他随量促销活动等，分区域开展一轮又一轮不间断的铺市活动。
（二）、找出中高档酒销售的出路
继续完善家宴、婚喜宴市场和高档酒现有渠道。
进一步增强年份酒、金__团购市场的开拓，针对政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。
通过这些社会核心人群的典范力量来树立企业产品的中高端形象，从而拉动整个产品线销售。
鼓励客户VIP业务员多拜访企事业核心人物并赠以品尝酒，不断调整各种促销方式，探索消费者心理诉求。
培养核心消费群和意见领袖，带动宣传迎驾酒，提高团购渠道份额。
加强客户费用资源转化，适当降低酒店促销员数量和开瓶费，把费用转化到渠道建设，针对终端老板和消费者开展促销。
力求恢复前几年扬中中高档酒的市场份额，确保全年税前销售任务完成。
（三）、做好中低档酒的销售
稳中求进，力争中低档酒销量更上一层楼，增加市场占有率。
下功夫完善好城区终端网络，搞好产品突出展示和气氛营造。
针对现有分销网络单一，覆盖面不全的问题，2022年配合客户加大商超、流通以及名烟名酒店的市场铺市，制定良好的价格体系，营造良好的市场气氛，深化原有网点的质量，提高各渠道的动销力，进一步提高中低档酒的销量。
同时保证终端合理库存，防止市场砸价和窜货现象发生。
对于传统批零店，以阶段性进货奖励以及销售返点为主要促销手段。
要求经销商严格执行公司价格体系，要做好终端店生动化工作（堆箱、货架陈列等），保证产品最大暴露度和知名度。
（四）、新客户的开发
调整扬中市场迎驾产品线，这是迎驾产品在扬中市场有所突破的一条重要途径。
目前已找到两家意向客户，新客户欲在2022年第二季度开发完成，同时完善市场产品及价格体系。
（五）、严格执行公司各项规章制度
落实各种工作表单，积极盘存、清理客户各种费用，常跑终端了解市场一线情况。
提高客户售后效劳质量，进一步提升自己的业务知识和业务技能，努力做一名合格的迎驾人。
在公司各级领导的关心下，我充满激情、信心满怀，通过自己勤勤恳恳努力，我相信2022年本人各项工作一定会圆满完成。
2022年销售工作总结及2022年工作方案范文2
2022年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在2022年当中，坚决贯彻__厂家的政策。
学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同筹划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;
播送电台、报刊杂志、、、、等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。
部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;
制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。
这是我认为我们做的比拟好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩确实很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。
很差。
销售参谋最根本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。
一个月的时间里，总共八个销售参谋一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。
从数字上看销售参谋的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。
导致有些活动无法进行。
3.沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;
对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反响和正确的处理。
在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的方案。
销售人员没有养成一个工作总结和方案的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作方案性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。
（长久下去会影响公司的形象、和声誉）
市场是良好的，形势是严峻的。
通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。
明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。
用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。
假设在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个开展的时机。
在明年的工作方案中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。
人才是企业最珍贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。
只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。
在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理方法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）提高人员的素质、业务能力。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的方案。
同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售参谋身上，再分解到每月，每周，每日;
并在完成销售任务的根底上提高销售业绩。
我们将带着销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5）顾全大局服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。
工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作那么。
我相信，就一定能有一个更高、更新的开展，
我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。
提高执行力的标准，建立一支〞亮剑〞的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。
我们销售部在2022年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!
2022年销售工作总结及2022年工作方案范文3
20__年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。
今年的10月份，我走进了__，截至到在，已经在公司沉淀4个月了，对于__彩妆的专业知识已大局部掌握，化装技术也得到了很好的提升，回忆这4个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。
让我颇有心得，做出了如下总结：
工作经历
我进入公司后，在公司内部接受到了__彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售气氛。
在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已根本掌握了，根据代理商的需求，公司决定让我去和代理商接触，我也就开始了我的出差生活。
此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：
前期的工作是协助代理商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场效劳。
一、年终答谢会
初到贵州，我的心情期待而忐忑。
我到达时，代理商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。
在几天的努力下，代理商公司于20__年11月30开展了20__年度的年终答谢会。
会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。
晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。
会议结束整理过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200万，由于不是以__，碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。
会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。
二、市场效劳
我在贵州市场一共出差了一个多月，效劳了5个店家，3家日化店，2家美容院。
店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，__、碧恩彩妆相对来说都是高价位的。
我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握__、碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化装技巧，促进店员专业带动销售，效劳产生业绩。
因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但根本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。
贵州出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。
三、工作感想
在__这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。
能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。
不过更重要的是公司的气氛、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。
在和大家的相处中，我感觉很受益。
和公司的领导人沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。
这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。
这里的气氛我很喜欢!
在过去的这四个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这4个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理，为其选择适合的产品。
__、碧恩的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。
慢慢的认识到了要提高自身的影响力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。
在贵州出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的根底。
从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。
这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富。
这4个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记......
四、新年方案
新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的。
新的一年，我一定要努力翻开一个工作新局面。
为了提高工作效率，我制定了以下的新年方案：
一、在销售方面，要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平，为明年出差赢得更高的人气，为店家，代理商，公司和自己赢得更高的利益。
努力做好和代理商的沟通，学习和了解回款政策，做好公司和代理商之间的桥梁，代理商和店家之间的桥梁。
二、在讲课方面，要提高个人自身影响力，鼓励店员学习，带动店销。
把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格。
以上就是本人20__年度的年终总结以及新年方案。
工作方案写出来了，目的就是要执行。
在明年的工作中，我一定会努力配合、虚心求教、善于发现并积极面对所遇到的问题与困难，迅速成长起来，不让关心我的领导与同事们失望。
请大家拭目以待。
升级会员 