最新精选珠宝营销策划书.docx
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最新精选珠宝营销策划书
珠宝销售是珠宝企业实现利润的重要环节，而珠宝销售人员的销售服务又决定着产品销售的成功与否。
下面给大家分享一下关于珠宝营销策划书，希望对大家有帮助
珠宝营销策划书1
一.活动时间：
x月10日-x月18日
二.活动主题：
端午节“链”结顾客心
三.活动内容：
1.
“链”结顾客心：
x月10日-x月18日凡购买3000元以上加51元钱即送18K链一条（素金不参与优惠活动）
2.端午节旧饰换新颜：
在端午节期间，顾客可将以前的的首饰拿到__珠宝专卖店/柜换取新的首饰，只收取加工费，同时免费提供清洗服务（非__珠宝店/柜购买的钻饰也可参加），使所有首饰“旧貌换新颜”。
四.活动宣传与推广在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《端午节‘链’结顾客心》，内容包括“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”等活动的参与细则;在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。
在店前做好活动宣传海报或X展架，在柜台安排活动咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询;
五.活动控制与评估
1.在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、购买人数、销售额等做好详细记录;
2.活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至__珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。
六.活动经费预算
1.宣传费用约3000元;
展架：
85元;
3.总计：
3000+85=3085元。
二.端午节珠宝促销主题:
“端午节”圆梦钻石超值送
一.活动时间：
x月10日-x月18日
二.活动主题：
圆梦钻石超值送珠宝营销策划书2
一、公司及产品简介1847年，Louis-FrancoisCartier（路易斯.弗朗索瓦.亚）接掌其师AdolphePicard（阿道夫.皮卡尔）位于巴黎Montorgueil（蒙特吉尔）街29号的珠宝工坊，卡地亚品牌于此诞生。
1904年，卡地亚（Cartier）为老朋友山度士（Santos）制造的金表一炮打响。
从此，卡地亚手表一直是上流社会的宠儿，历久不衰。
拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下辉煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。
卡地亚不仅是天才设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。
他设计的魅幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，将日渐式微的钟表制作工艺推向新里程。
时至今曰，每件卡地亚手表皆选用瑞士机件，不啻为创意与技术的完美结合。
该企业品牌在世界品牌实验室（WorldBrandLab）编制的2019年度《世界品牌500强》排行榜中，名列第179。
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
1.行业外部环境分析在走过了新世纪以来最困难的一年后，中国经济2019年将继续保持企稳回升的态势。
经济专家预测，2019年中国经济有望进入本世纪以来的第二轮高增长、低通胀的黄金增长周期。
2019年是实施“十一五”规划的最后一年，保持经济平稳较快增长，对于进一步有效应对国际金融危机，巩固经济回升基础，为“十二五”规划的启动和实施创造良好条件至关重要。
中央经济工作会议提出，要加大经济结构调整力度，提高经济发展质量和效益，要以扩大内需特别是增加居民消费需求为重点，以稳步推进城镇化为依托，优化产业结构，努力使经济结构调整取得明显进展。
随着投资增长的延续，消费的稳定增长，外需的明显改善，中国经济将继续保持强劲的复苏态势。
2.行业内部环境分析全球的珠宝电子商务始自美国。
Blue
Nile、ICE等一些珠宝电子商务，为美国珠宝市场带来新的购买钻石的浪潮。
在2019年圣诞节，BlueNile的销售增长了17%，而许多传统品牌的增长则非常有限。
在美国，珠宝网上销售已广为消费者所接受，Tiffany（美国蒂梵尼公司）也不得不进入这一领域。
而在亚洲市场，包括中国在内，这种习惯还没有形成。
人们更信赖亲自到珠宝店买珠宝的尊贵体验，在互联网上买钻石，一直让人们担心。
珠宝网上销售一直处于艰难爬升阶段。
在全球钻石行业中，中国的发展令人惊叹。
2019年DAC报告称，2019年中国成品钻进口额增长了31%，达到
6.99亿美元。
这使中国的进口在2019年一跃赶上了日本，从而成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。
2019年，全球钻石业对中国消费者寄予很大希望，对于中国的珠宝电子商务市场也非常期待。
中国珠宝电子商务的成长，与上网的人数、人们购物习惯的慢慢形成有关。
2019年5月份，北京正望咨询有限公司最新发布的《中国网上购物消费者调查报告2019》显示:
2019年度，我国网上购物继续高速发展，2019年全国网购规模达到2670亿元，网购人数达到
1.3亿。
而上海市和北京市的网购金额双双突破200亿元，分别为285亿元和229亿元。
另外，该报告预测：
2019年我国网购市场规模将达到4900亿元。
今年是中国传统的虎年。
在沉寂10年后，一些珠宝电子商务品牌，都期望在虎年有所收获。
中国的前两大电子商务品牌，钻石小鸟在2019年的销售目标是3?
4亿元，另一个由珠宝工厂转型的电子商务品牌欧宝丽，目标是1亿元。
他们的发展，让传统珠宝商深感不安，而越来越多的中国消费者对这种方式表示了认同。
这就为珠宝电子商务在中国的发展提供了不可或缺的机遇。
（二）企业形象分析追求完美、创造精彩，始终是卡地亚的经营理念，也反映在卡地亚的设计作品中。
大处小节均充满精心，仿佛在读一本书，一本关于女人的书，让女人更自信，更动人，更有活力。
女人对饰品的满意是我们的动力。
我们渴望一种心灵的震撼。
流行来去，而风格永存。
卡地亚，享誉钻饰业界的品牌，以傲视群芳的灵性创作，完成卡地亚人对爱和美的精神探索，赋予所有女性渴望拥有的奢华与高贵。
雄厚的实力、独特的经营理念、先进的戒上的每一颗钻石，都要经过严格的标准筛选：
所有
0.18克拉以上的单颗钻石，都必须拥有最的国际钻石鉴定机构GIA（GemologicalInstituteofAmerica，美国宝石学院）颁发的GIA鉴定证书;
而且，只有D到H的色泽等级（ColourGrade）,FL到VS2的净度等级（ClarityGrade）,以及极好（Excellent）和非常好（VeryGood）的切割等级（CutGrade）才能符合卡地亚的要求。
此外，卡地亚还会特别测量钻石的火彩（Fire）和白光（Brilliance），以求最为完美的亮光度、色散光度和闪光度。
经过重重筛选后，在全世界的钻石库存量中，仅有2%的钻石可以成为卡地亚的5C美钻之选。
卡地亚崇尚低调的奢华，给客户一个尊贵典雅的感觉。
（四）竞争分析我国珠宝首饰业的市场结构主要表现为：
行业集中度低;进入壁垒逐渐降低;
高档市场空白，中档市场竞争激烈;珠宝首饰企业有各自的市场，地区分布不均衡。
而卡地亚悠久的历史与知名的品牌，将会为其赢得很高的竞争优势。
不过，在经济全球化的今天，其他国际知名珠宝品牌的介入，也会为卡地亚带来强大的竞争压力。
（五）消费者分析目前，消费者主要表现出以下消费倾向：
（1）从盲目性保值到理性收藏。
（2）从大众化盲从性消费到个性消费。
（3）从普通性了解到专业性认识。
（4）从简单产品意识到品牌意识。
（5）从物质消费到精神消费。
珠宝首饰消费观念的转变，说明了当今珠宝首饰的消费观念巳从感性化逐步走向了理性化，逐渐走向成熟。
消费观念的理智性和成熟化，也必将导致整个珠宝市场向更加完善化和规范化的方向发展。
市场竞争越来越激烈，企业和产品必须进行营销创新，以突破企业市场营销的瓶颈。
随着互联网时代的到来，中国的网民越来越多，大家都习惯上网查找相关信息，人们对网络销售逐步认可。
其中不少人有网上消费行为，特别是年轻人，网上消费被认为是一种时尚、方便的消费方式。
而目前，网络安全技术的进步和152信用体系的不断完善，必将进一步带动网络销售的发展。
三、SWOT分析
（一）S-优势
（1）拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下了辉煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。
（2）卡地亚不仅是天才横溢的设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。
他设计的魅幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，更将日渐式微的钟表制作工艺推向新里程。
（3）卡地亚的艺术领域不断拓展，除珠宝和钟表外，还包括皮具、眼镜、书写工具、打火机、香薰、丝巾及各种精美配饰。
（二）W-劣势
（1）自主设计水平还不高。
（2）面临设计人才不足的瓶颈制约。
（3）珠宝企业从加工中获得的利润很有限。
（4）缺乏高级网络经营人才，网络技术、物流方面还不完善以及网络安全等问题。
（三）O-机会
（1）经济和社会的不断发展。
（2）人民生活水平不断提高。
（3）网上购物的趋势化。
（4）对C2C（CustomertoCustomer,消费者对消费者的交易模式）卖家的不够信任。
（5）B2C网站专业性强。
（四）T-威胁
（1）B2C商城不断增加。
（2）出现了一些专业性的B2C网上商城。
（3）目前国内珠宝行业的竞争还不是真正意义上的竞争。
（4）中国劳动生产率低。
四、网络营销策略
（一）营销定位模式定位:
B2C网络营销的模式主要有三种：
B2B（BusinesstoBusiness,企业与企业之间的交易模式）、B2C、C2C。
在详细分析网络营销的作用、公司的经营策略和公司对网站建设的要求之后，我们将网站模式设定为B2C。
它是企业与企业、企业与顾客、顾客与顾客的沟通桥梁，为企业塑造形象，向顾客传递信息，联系与顾客之间的感情，提供了一个销售平台。
（二）网络营销组合策略
1.产品策略以顾客为中心。
顾客提出需求，企业辅助顾客设计和开发产品，满足顾客的个性化需求。
营销过程不单是推销产品的过程，而首先是一个满足顾客需要的过程，而顾客的需要是多方面的，不但有生理和物质方面的需要，而且还有心理和精神方面的需要，所以营销应是一个整体的概念。
2.品牌策略保持世界珠宝行业知名品牌地位并争创更高品牌。
3.渠道策略
（1）渠道现状。
目前网上销售珠宝的卖家，大致可分为淘宝专职卖家与实体店经营者两大类。
前者的优势在于熟悉淘宝的销售、信用度高、时间充裕;后者的优势在于有实物和价格优势，对产品更了解。
（2）渠道优化。
主要通过以下方式进行渠道优化。
①加强培训与指导。
对不熟悉网上经营的珠宝加盟商，应重点对网店的经营进行专业培训，目的是提高加盟商的总体销售业绩，提高他们对珠宝品牌的忠诚度。
②提供精美且高质量的商品图片。
优质的图片，这将有助于提高产品的销售量。
③发展更多的优质代理商。
目前淘宝上涌现出一批销量惊人的卖家，如能发展一批销售能力强、产品互补的卖家作为网上代理，可极大提升珠宝品牌在网上的可见度与销售量。
④建立完善的物流配送体系。
物流配送随着电子商务的发展而完善，然而价格低则速度慢，价格高则总体价格没有优势。
因而，企业应充分利用已建立起的覆盖全国的销售体系与仓储体系，由顾客所在地的总代理商或专营店发货，在降低顾客购买成本的同时提高配送速度，进而提高销量与顾客满意度。
4.价格策略
（1）线上的价格要比线下的便宜。
（2）B2C商城的可以比其他网上代理的贵。
5.促销策略
（1）加入消费者保障服务。
（2）公司在节假日和新品上市时进行促销活动。
如在刚刚过去的七夕，以及即将到来的中秋节、国庆节举办盛大的网络促销活动。
卡地亚部分商品打折出售，且在网上购买卡地亚商品可获得精美礼品及积分。
卡地亚用户有更多机会成为卡地亚会员。
并在促销期间举行抽奖活动，中奖用户可以获得卡地亚公司相赠的精美礼品一份，特等奖可获得出国旅行券一张，获得到法国旅行的机会。
（3）充分利用实体门店和网络商城的优势进行促销宣传。
在卡地亚网站购买卡地亚商品的顾客将会获得大量优惠，如低价、送积分等。
（三）客户关系管理客户关系管理（CustomerRelationshipManagement,简称CRM）是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。
成功应用CRM系统，将给企业带来显著效益。
卡地亚应具备完善的E-CRM（ElectronicCustomerRelationshipManagement,在线客户关系管理）系统，由客户销售管理子系统、客户营销管理
子系统、客户支持和服务管理子系统、呼叫中心子系统、辅助决策支付子系统、数据库及支撑平台子系统组成。
通过完善E-CRM系统，提高卡地亚公司的管理水平。
（四）个性化服务公司网站为所有会员提供个性化平台，并为卡地亚网站设置专门的兴趣设计模块，所有会员与非会员都可以自己设计花样各异的珠宝，也可以让您为她（他）设计出属于自己的爱情象征品。
设计出的珠宝首饰，可以自己收藏，也可以发布到网站，依自己意愿而定。
发布到网站上的作品，卡地亚会尊重该会员的所有权，如有顾客想要定制购买会员设计的珠宝，在该会员认可的情况下，可以卖给消费者，并为该会员赠送积分。
购买的越多，送的积分就越多。
达到高级VIPCVeryImportantPerson，贵宾）的会员，如有一定数量的人定制购买该会员设计的珠宝，还可以为其提供一次免费的法国浪漫之旅，并可获得到公司总部参观的机会。
非会员所设计的优秀作品，会另行奖励，以提高用户参与的积极性，提高卡地亚的知名度。
有畅销可能的优秀作品，卡地亚会真诚与其合作，购买其版权，并送积分或卡地亚其他作品作为奖励。
五、企业网站建设
（一）网站分析
1.网站流量分析通过在网站服务器端安装统计分析软件进行网站流量监测，为网络营销人员查看部分常用网站推广措施所带来的访问量，如网站链接、分类目录、搜索引擎自然检索、投放于网站上的在线显示类网络广告等，从不同方面分析网站的运营效果提供方便。
2.站点页面分析模式一：
进行网站整体风格的美术设计和策划，量身定制网站首页和通用二级页面模板,制作网站动态旗帜广告1套，页面Java（Java语言）程序效果1种。
模式
二:
进行网站整体美术设计和策划定制网站导航页和各页面，以及三种通用二级页面模板，制作专题图标和网站动态旗帜广告，页面Java程序效果2种。
■卡地亚珠宝网站应使用适合产品和受众群体的色调，以清雅、素净的冷色调为主，并附加其他色调，从而凸显网站是以满足大众群体、体现产品风格为主的网站，达到吸引消费者的目的。
3.网站运用技术和设计分析主要是电子商务中的信息技术、网络技术、数据库技术、网站主流开发技术（CGI通用网关界面、ASP硬盘保护技术、PHP超级文本预处理语言、JSPJava服务器端语言）、磁盘存储技术、电子商务网站服务平台技术。
4.网络营销基础分析
（1）Internet（因特网）的快速发展是网络营销的技术基础。
（2）消费者价值观的变革是网络营销的观念基础。
网络社会消费者心理变化趋势和特征，主要是个性化消费的回归，消费主动性的增强，购物方便性和趣味性的追求。
价格也是影响消费心理的重要因素。
（3）网络营销强调个性化的营销方式。
有了以上基础，网络营销的开展才会更加迅速、方便。
5.网站运营分析釆用“网站一实店”的经营模式，但偏于网站。
主要把店铺销售的优势和网络销售的优势结合起来，优势互补、扬长避短。
单纯的网络销售虽然信息量大、方便快捷，但交易后很难有售后保证;单纯的店铺销售虽然交易安全，售后服务有保障，但信息优势上无法和网络销售相比。
因此，在拥有一家实体店的同时，卡地亚也要有一个独立的销售网站。
和其他B2C网站一样，网站上有商品信息、交易方式和安全保障。
有独立的店铺，消费者对购买的商品有任何意见，可以方便地到店铺解决，这样店铺就成了网络销售的一个售后服务站，同时在网上出售的部分商品还可以直接从店铺里出货，不需要通过快递公司，这样既节约了成本又节省了时间，店铺成了销售网站的一个货品门市。
具体消费流程为：
顾客在网站选定喜欢的商品发订单;接单后，根据顾客的订单将商品送到顾客手中;顾客收到货后，将货款交付给送货人员;顾客也可直接到店铺取货购买，如传统交易一样，这时网站又成为店铺的一个信息平台。
（二）网站优化为了优化网站，加快网页下载速度，除了对图片进行优化外，还需对网页其他各个元素进行优化。
在网页编制过程中如能充分利用编辑工具，也可以在网页制作中达到优化的目的。
1.合理调用CSS（CascadingStyleSheets，层叠样式表单）进行网页设计时，运用样式表单CSS来对页面元素进行布置，可以大大减少HTML（HyperTextMarkupLanguage,超文本标记语言）代码。
2.为服务器减负在交互网页中，用户常用表单向服务器提交数据，等待服务器的数据处理，然后返回浏览器，等待的过程令人心烦。
为此，进行网页编辑时，有必要对服务器进行考虑。
Dreamweaver（美国Macromedia公司开发的网站开发工具）中制作网页，在为服务器减负工作中有一项做得较出色，就是对用户所提交的表单的合法158性进行验证，只需在浏览器端进行，不必返回到服务器验证，既减轻了服务器的负担，又让浏览者少一份伤心的等待。
3.自我“减肥”目前网页“减肥茶”很多，随处都可找到，而在Dreamweaver中，不必四处找“减肥茶”，利用其自身的“减肥”功能，足可以使网页“苗条怡人”。
4.合理应用表格不但要为服务器减负，对使用的浏览器更需要减负，也就是尽可能地缩短浏览器对页面的解析时间，上面提及的JavaScript（基于Java语言的一种脚本语言）脚本加入就是一个例子。
影响浏览器对页面解析的还有表格，因为浏览器对表格的解析时间与表格的大小、复杂程度成正比。
而在Dreamweaver中，为了版式的安排，通过加入大量表格来进行定位，有些人甚至在大表格中套入多重的小表格，这实质上也是在加大浏览器的负担，使页面呈现时间大大加长。
为此，在使用表格时，应尽量将表格打散，并尽可能地避免表格的层层相套。
5.网站结构优化卡地亚网站的结构，应清晰简洁，布置要合理。
整体风格应以简单明了为主。
6.网页标签优化网页标签通过合理设置，应限度方便消费者检索、查找。
7.超链接优化卡地亚网站的站内超链接和站外超链接，要设置得合理自然，便于用户使用。
8.页面内容优化卡地亚网站的页面内容，要简洁大方且图、文、动漫相结合，使得页面内容不会太呆板;SSQL（50MB）,1200元/年;WAP支持，在原虚拟主机价格的基础上增加30%;聊天室（100人），800元/年，共2360元。
开发费用：
硬件成本，租赁一台大连网通服务器-XD3080，市场价格5000元/年，且送一年使用权。
虚拟空间租用，50MB主机空间，400元/年。
（1）系统表1系统内部及费用表系统内容价格新闻发布系统1500元公告发布500元产品发布/网上订购2000元管理员综合系统1000元
（2）网站开发：
整个网站初期设计成本，包括1个主页、10个子
页，共11个页面，外加整体网站CI设计，合计约为6250元。
初期开发成本总额为20000元左右。
2.后期推广与维护成本后期推广与维护成本，包括虚拟市场推广费用和硬件维护费用。
前三个月广告投放费用约为50000元。
硬件维护费用为2500元/人X4人X12月=120000元1年期总成
本为17万元左右。
（三）项目盈利分析卡地亚电子商城初期盈利较低，预计需要11个月方能赢回成本，第12个月开始盈利。
珠宝营销策划书3
一、市场分析拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、诱人的香气腾腾的蛋糕，吸引了无数厂家来分一杯羹。
目前，中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的香港品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴梦得”等，上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战;而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱，则直接打起了价格战，使竞争几近白热化程度。
经过市场调研，我们发现以下的市场问题：
1、珠宝品牌竞争手段低层。
现在各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比较低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的服务与形象竞争的范畴。
各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最习以为常的手段之一。
2、品牌形象及个性十分贫乏。
各珠宝品牌由于长时间的品牌个性没有鲜明地塑造而出，给人一直都是很模糊，以及在品牌的内涵上十分浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。
3、营销管理涣散。
由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差。
4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力。
二、确定营销策略针对以上问题，我们走访了目标消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员，并暗访了主要的竞争对手一线销售情况，对市场畅销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比较深的了解，同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：
1、树立产品品牌、打造品牌个性，并要遵循个性鲜明、易于传播的原则;
2、在传播上，要巧妙借势，争取达到“四两拨千斤”的效果;
3、销售终端展示一定要建设好，努力营造一种高贵、时尚的氛围，以提升品牌的含金量和档次;
4、坚决不打价格战，以避免对品牌形象造成的不利影响，不过通过一些巧妙的事件营销，给消费者实现间接让利，进而吸引消费者;
5、重新塑造服务体系，并通过各种直观的方式直接传达并影响消费者，通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力，使消费者放心购买，逐步培养客户的认知度和忠诚度。
三、整合营销推广目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段，都没有很明确的品牌个性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务之急。
经过市场调研的数据分析，我们把欧琪丽的目标客户群集中在20—30岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情，这些人大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望成功的“飘”的一族，同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友情特别的看重。
因此，我们给欧琪丽塑造了这样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形象，并配上一句广告语“香港欧琪丽，与你真情沟通”。
不但耳目一新，还通过品牌定位的张力作用，以情动人，给消费者一次完整的真情体验。
目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。
从对其特定的某几种款型进行特价销售，购买产品赠送精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起（如100送30）等;而一些二线及三线品牌，则以在实际标价的基础上直接打折（有8折、5折、3.8折不等）的形式，对产品进行销售。
对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用，但有以下几方面的劣势：
（1）、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品，因此消费者在购买此类商品时，会综合考
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