如何再访Word文档格式.docx

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递名片宜正面朝向客户，以示敬重。

●喋喋不休唱独脚戏

开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉

得您并不现实；

最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。

如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。

●中途打断谈话

当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。

绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；

而是要给客户一种感觉：

彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。

●喜怒形于色

如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。

放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。

●任意批评

以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。

批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。

例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。

●吱唔其词、一问三不知

面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。

除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。

事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。

但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。

●神情冷漠

业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。

拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；

不妨坐在客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。

●交浅言深、过于热情

寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。

但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。

●杂乱无章法

事先的准备工作绝不能轻忽，更不能有「碰运气」的侥幸心理。

现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：

建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。

●油腔滑调

相信许多人都

有这样的成见：

总觉得许多业

务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。

因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。

伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有「踏实坦诚」，才是客户衷心期盼的业务员特质。

●心不在焉

与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。

拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。

心不在焉，只会令事情功亏一篑。

●卫生习惯不佳

个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。

拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；

至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。

●两串蕉、空手到

这里所指的「空手到」戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。

而是运用巧思，惠而不费的送「实用」的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。

更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。

●退佣

一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。

因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起?

?

不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。

●夸大其词、甚至说谎

交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。

保险业昔日予人不佳的印象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。

为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。

●无精打采

业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。

面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。

尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。

●自视过高

身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。

●搪塞拖延

对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。

遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客

户名单的热诚。

口碑，将胜于一切。

●强迫、咄咄逼

人

在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；

但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。

所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。

●时间冗长

前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；

然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。

事前与客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。

一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。

因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。

●虎头蛇尾

顶尖的保险业务员，多有一个特色：

强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。

因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日「只在收取保险费、招揽保险时才出现」、「前后态度一百八十度大转变」的种种批评，应随着时光的流逝而消失；

代之而起，应是健全亲切的服务态度。

想要在保险业立足、一展抱负，并期盼能永绩经营，聪明的您，一定不能虎头蛇尾。

●散播二手烟

有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。

尤其在拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；

一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。

●忽略其他在场人士

拜访客户，常会约在客户的家里碰面。

除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。

如此，成功的契机便掌握在您的手中了。

●要求解约重保

碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为产品并不合适，也该站在客户的立场为其设想；

而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。

毕竟损失在于客户，在多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。

●猛套交情

缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。

有朝一日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神，如何能永续经营下去？

●卑躬屈膝

纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该

保持其不卑不亢的态度。

保险业务员应是以「风险管理顾问」自我期许，至少应该与客

户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。

唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。

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如何创造再访的机会良好的业绩源于持续的拜访，如果客户对营销员拜访工作产生抵触心理和反感情绪，拜访工作就将无法进行下去，甚至使销售工作陷入停滞不前的泥潭。

那么如何创造持续拜访的机会，以下建议供参考。

　　要有“含情脉脉”的期待

　　有相亲经验的人都会知道，在介绍人安排见面时，当一方感觉不满意，并不想有第二次见面时，往往会表现出较为冷淡，甚至出现冷场，在这种情况下再次见面的机会将遥遥无期。

保险营销也是如此，如果营销员在拜访过程中无法给客户留下良好的第一印象，并没有表现出强烈的再访意识与欲望，那么肯定就不能想方设法地为再访“设伏笔”，或大胆预约，这势必给第二次拜访增加了难度。

　　传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力终于雕塑了一尊女神像。

对于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉地注视着她。

日久天长，女神终于奇迹般地复活，并乐意做他的妻子。

这个故事告诉我们：

期待是一种力量，你拥有再次拜访的期待必能条件反射地创造机会，并实现愿望。

　　要有“日久生情”的耐心

　　随着社会竞争越来越激烈，人们在为工作、生活打拼中节奏越来越快，许多人都不希望自己的生活节奏被“不请之客”随意打乱。

但是有的营销员不管客户忙不忙，一见面就缠着不放，侃侃而谈，想要把所有的问题都一次性解决，最为典型的例子就是死缠滥打，这样做的结果只有一个，那就是造成客户害怕再见到营销员，也不愿再听已经听过的陈词滥调。

　　管理学中有一个公式，即目标方向×

工作效率＝管理效能。

这个公式同样可以运用在销售中，有经验的营销员在拜访目标客户时都会掌控好约谈话题和时间，提高约谈效率，时间一到马上走人，把有些问题留到下次再谈。

用这种办法经过重复几次的频见短说、稳扎稳打、“日久生情”，并初步拥有互相信任的体验和基础，等下次再访时就会给对方留下如见老朋友的感觉。

　　要有“借物抒情”的技巧

　　有的营销员在拜访预约时直来直去，常常被客户以五花八门的理由拒绝，因此，创造拜访的机会要有借口、有谋略，当借口合情合理时，客户也会乐于接见。

　　例如，在拜访客户

时应根据情况把有关资料一点一点地送给客户，

以给自己再访客户留个借口。

如果在拜访客户时，把宣传单、名片、投保建议书等所有资料一次性地全部给了客户，这种看似完美的考虑，其实是给再次拜访客户自断后路，至少拜访的借口减少了。

　　许多经验不足的营销员经常会犯这种错误，认为该送的资料都送了就万事大吉，其实在没有营销员有效的引导和讲解下，客户不一定会看，甚至阅读了也不一定会掌握材料的要义和精髓，效果很差。

因此，建议根据销售的进度，用“挤牙膏”的办法给予有关资料。

比如，初次拜访时不留名片，过一段时间以给客户送去名片为借口达到再次拜访的目的。

以此类推，你可用给客户送宣传单、保险资讯、建议书等借口分别再次拜访客户。

此外，还能以到客户周边办事顺路为借口去拜访客户、以邀请客户参加演出或公司举办的晚会等为借口再次拜访客户等等。

　　要有“适时放电”的功力

　　愉悦的约谈将给客户留下难忘的记忆，并令客户期待有再次约谈的机会。

那么愉悦约谈的基础是什么？

是以营销员丰富的阅历和知识为前提条件，使客户能够在约谈中获得真知灼见，收到“听君一席话、胜读十年书”的效果。

　　有的营销员只“放电”不“充电”，等到要“用电”时方知所掌握的知识太少，使约谈的过程变得如此无趣和乏味，更谈不上去进一步打动客户了。

因此，为了有效“放电”打动客户，首要的任务必须充电。

当今强调人格魅力、亲和力和影响力对销售的作用过程中，学习是大势所趋，不学习就会落伍，不靠学习来实现完善自我、提升自我，还能用什么方法去打动客户呢？

　　其次，要有正确的学习观。

孔夫子说：

“学而时习之，不亦乐乎。

”但是以学为苦，不愿学习的人还是大有人在。

其实学习是如此之简单，随时随地都能够做到，“三人行，必有我师”“事事留心皆学问”等说的就是这个道理。

因此，营销员要以虚心的态度不断地向实践学、向书本学、向能人学、向客户学以及向竞争对手学，在学习和实践中，不断提高自己的职业素养、综合素质和竞争优势，以确保自己在销售过程中从容不迫，应对自如，并能给客户留下深刻的印象，把再访客户的机会留给自己，把销售的机会留给自己。

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搞清楚客户不感兴趣的真正原因

客户不感兴趣就认为是销售失败

搞清客户不感兴趣的原因

销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣。

你给客户电话、安排会面、一腔热情的忙活一天，却没什么

成效。

可能你

得到答复是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，现在我们还不想有变动。

客户明显表示不感兴趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。

你想让他们买你的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。

如果你不能准确了解客户的情况，他的回答对你就没有什么意义，请看下面两个场景。

客户1：

我们不需要你的产品。

销售人员：

您这样说是什么意思呢？

我们的库存足够用一年。

结论：

他现在不需要你的产品。

客户2：

我们对现在的供货商很满意。

我们打电话时，有很多人都说他们对现在的供货商很满意。

但是我们和您联系的原因之一，就是我们已经完成了对新产品的改进工作，这会减少15%的维修费用。

如果您可以减少15%的维修费用，一年您会省下多少钱呢？

我认为你们做不到这一点。

我们第一次打电话时，很多客户也是这样说的。

但是如果我们真的能帮您省下15%的维修费用，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢？

好的。

他并不知道你的产品会对他有帮助。

别让客户最初的不感兴趣误导你。

下面的步骤可以帮助你了解客户的情况，从而促进销售。

分析客户的情况和观点：

正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同。

对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况，从而采取相应的销售策略。

发掘客户的想法：

最好的办法就是提出有价值的问题。

着重收集可以帮助你识别客户特点的信息，从而为实施你的销售策略奠定基础。

揭示需求和机遇

通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。

销售和行医一样，没有诊断就开处方是渎职。

保险电话营销：

美丽的罂粟花

“我真是没办法了。

”京城某高校教师吴先生近日致电本刊称，正在休假的他最近每天都要收到推销保险的电话。

“我的车9月初到期，8月初开始我每天都会接到是否续保的推销电话，5月份刚办的招行信用卡，还没来得及享受便利，就有很多自称是招商信诺保险公司的代理人推荐产品了，现在陌生电话我都不敢接了。

”吴先生无奈地告诉记者。

　　自2003年电话营销保险被

海康人寿引入中国后，这一被寄予厚望的营

销方式并没有迅速推广开来，种种原因让这种便捷的投保方式并未被人们接受，更多的人对电话推销的感觉和吴先生一样：

烦不胜烦。

　　电话营销的优势

　　“据我了解，目前多数保险公司还停留在观望或少量尝试阶段，尚未将其视做保险公司主流的销售渠道，只有少数寿险公司开始大量投入，但还处在初期的市场培育阶段，业务开展集中在北京、上海、广州、深圳等大城市。

”某保险业内人士告诉记者。

　　保监会相关调研报告显示，目前我国已有十几家保险公司开展电话营销业务，其中运作较好的主要有海康人寿、招商信诺等几家。

尤其是海康人寿，近两年来发展迅速，保费规模成倍数增长。

　　“相对于传统的代理营销，电话营销具有成本优势。

在目前保险市场竞争激烈，代理人流失严重的情况下，电话营销渠道可以减少对传统销售渠道的依赖，成为多元化营销的一个重要支撑点。

”海康人寿北京分公司相关人士始终坚持着对电话营销渠道的长期看好。

　　美国友邦北京分公司相关人士认为，电话营销是直接和客户进行交流，其主动性和针对性较强；

相比网络、邮件等沟通形式，电话的反馈率也较高，而且能事先根据客户的收入、学历、职务等信息，进行一定的客户细分，有针对性地推出产品。

　　据介绍，致电客户-客户确认-银行（手机）划账-合同生效-投递保单-客户签收-保险公司取得保单回执，一份由电话营销所产生的保险合同就这样诞生了。

从打通电话，到客户确认购买，可能只需要几分钟，即便整个过程也仅仅需要短短几天时间。

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保险行销技巧：

喻意行销法好用又易见效

在保险行销技巧中，喻意行销法不失为一种非常好用而又容易见效的行销方法，它巧妙运用日常生活中常见的事物，通过形象生动的比喻，向客户阐释应该及时购买保险的道理。

　　在中外保险大师行销经历中，我们不难发现此法的妙用。

它所带来的，不仅是向客户展现出营销员的机智或专业，而且还能赢得可观的保单收益。

在此，笔者结合柴田禾子与黄伟庆两位行销大师的经典案例做一简要说明，供读者参考和借鉴。

　　柴田禾子被誉为“销售女神”，她在保险行销中，经常用“红黄绿灯”的比喻来劝导客户，让客户明白及时购买保险的重要性。

她会对客户这样说：

　　“不管是开车上下班还是兜风，总不可能一路绿灯到底；

同样的，人生也有高峰、低谷，红黄绿灯不断交替。

因此，您也需要稍留脚步，重新认真思考一下自己的人生。

您现

在

遇到黄灯，甚至红灯，可是您却毫无所觉，因此我要请您止步，停下来思考一下，这样继续下去是否有问题。

”

　　“人生到处潜伏着难以觉察、无法预料的危机，可每个人都认为自己是那个例外，可以一路顺风。

别忘了，我们经常会看到路旁一辆辆被撞得七零八落、面目全非的肇事车，可他们在前一分钟也是一路坦途、跑得飞快的车！

人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。

您现在遇上红灯因而暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐给我们的人生转折点。

我现在为那点微薄的佣金，耗费如此长的时间跟您说得口沫横飞，这张保单真正是专为您的家人设计的。

您买保险，我赚到佣金，我感谢您；

但是将来理赔的保险金可是支付给您的家人，是您家人的福祉。

　　“我们保险营销员是在为您和您的家人提供最好的保险建议，这也是最适合您的保单，因此就购买这个保险吧。

您是否投保与我并没太大关系，但能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是会左右您的人生方向的。

因此，请您做出最好的抉择，我会一直在这里为您服务，请为自己买个保险，让我为您规划终身保障吧。

　　从上述柴田禾子的话术里，我们可以发现，她运用生活中非常熟悉的“红黄绿灯”来比喻人生也是危机四伏，需要适时停下来做调整和安排，进而演绎出让客户及时购买保险的一段精彩说辞，话语诚挚而又富有说服力。

　　与柴田禾子“红黄绿灯”的比喻相映衬，香港保险一代宗师黄伟庆“救生艇”的案例也是同样精彩。

　　一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。

莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：

“小黄，你看我有必要买保险吗？

美国友邦的实力与规模都是一流的，不过我虽然不能和友邦相比，但以我的财力，我可以买下整个友邦公司的三分之一。

　　听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。

忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一亮，回头面带微笑对莫先生说：

“莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？

　　“什么问题尽管提出来。

”莫先生欣然应答。

　　黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：

“您看，那艘巨大的轮船，行驶的时候一定很稳很安全吧？

它应该不会有什么意外发生吧？

　　“是的，我看很安全，不会有什么事发生。

”莫先生答到。

　　“那就奇怪了。

莫先生，您看，它上面装了足有20多条救生艇。

既然它很安全，很可靠，那为什么

还要准备

那么多救生艇呢？

那么多救生艇放在它上面，对它来说是不是一个很大的负荷呢？

这不是多此一举吗？

我真想不通，请您告诉我一下其中的道理，好吗？

　　莫先生一听就明白了，他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆，笑道：

“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。

　　就这样，黄伟庆赢得了一个大客户。

看似简单的比喻帮了黄伟庆一个大忙。

很多时候，跟高层客户沟通，直白的讲述未必能收到好的成效，但是寓意深远的比喻却能让客户深刻地体味到其中的道理。

　　从柴田禾子和黄伟庆的两个经典案例中，我们可以体会到喻意行销法的妙用。

喻意行销法最大的特点就在于不需要直白的阐明道理而道理又表露无疑。

在保险行销中适时使用恰当的比喻，不仅可以让话语变得活泼生动，还可能带来意想不到的惊喜。

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保险销售的开场白人寿保险行销探讨

要想成为优秀的寿险业务员，一定要明白，创意是行销的第一法宝。

因此，你要时刻记住你的好话术、好点子。

并且尽快采取行动，因为只有行动才有可能成功。

如今的寿险市场正在趋向于重复化、多元化、复杂化。

怎样才能拥有更多的优质客户，陌生拜访是一个必不可少的方法。

　　但我经常看到有很多业务同仁，一大早或晨会一结束，马上提着包出去陌生拜访，也有的人在中午或下午进行，但实际效果欠佳。

试想，谁会在工作最繁忙的时候，来接待保险业务员。

　　这里我建议如果要做陌生拜访，最好最佳的时间段应该是在下午４：

００至晚上７：

００。

一般客户通常在下班前会比较空闲，这个时候有见缝插针的可能。

５点以后，员工下班了，而老板、经理往往走得晚，拜访到他们的机会和概率会大大提高！

　　陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。

下面为大家介绍几种有效的开场白。

　　与众不同的开场白