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正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些认为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。
正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。
读完这本书真的提高很多，同时也化解了我内心的一些矛盾和在谈判方面的不知所措。
我想，通过对这本书的深刻的学习，在我以后的销售道路上会越走越好！
篇2：
优势谈判读后感
罗杰·
道森《优势谈判》读后感
中央国家机关政府采购中心田艺敏
〔2022年7月27日〕
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。
这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。
罗杰·
道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细表达了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。
书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。
但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。
下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。
一、关于谈判和优势谈判的理论认识
〔一〕谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低本钱的方法。
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。
一是增加营业额。
事实情况是，在市场竞争日趋剧烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；
而且增加营业额往往也会增加费用，比方员工工资、广告费、业务员提成等等。
可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
二是降低本钱。
现实情况是，企业降低本钱的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；
而且降低本钱还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
三是谈判。
通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。
它是增加利润最有效也是最快的方法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。
比方企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，那么提高的10元完全是净利润；
同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。
用罗杰·
道森的话说，就是全世界赚钱最快的方法就是谈判。
〔二〕优势谈判是谈判的最高境界。
谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。
从谈判的结果来看，我理解有四个层次。
一是失败谈判。
就是谈判破裂，只有上
法院讲理，通过诉讼解决。
二是零和谈判。
就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。
三是双赢谈判。
就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。
四是书中所说的优势谈判。
就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。
比拟这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。
第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，消耗大量的人力、财力以及时间本钱，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。
第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。
第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。
现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。
我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比拟平衡。
相比拟而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。
谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好似是自己赢了这场谈判。
对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。
事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。
这种结果，不仅企业本钱相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。
〔三〕优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有方案的让步让对手实现心理上的平衡。
谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。
然而，谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。
当然，谈判也不会这
样无休止的争论下去，否那么什么事情都难以谈成了。
在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。
所以，我理解优势谈判能够实现的根底就是对方的心理平衡。
二、优势谈判者应时刻谨记、时刻坚持的原那么
〔一〕你给出的条件一定要高于你的预期。
优势谈判最主要的法那么之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
之所以要这么做，一个最明显的原因就是：
它可以为你以后的谈判预留空间。
除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。
需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
〔二〕永远不要接受第一报价。
这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价那么是尽量压低一下他的利润。
当然，商家也不会做亏本的买卖。
〔三〕一定要索取回报。
在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。
注意使用这种表达方式：
“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？
〞千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。
当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供应客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。
〔四〕一定要注意细节。
谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。
很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方；
谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。
〔五〕一定要控制情绪。
在谈判活动中，人的情绪上下可以决定谈判的气氛。
当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。
但要注意，情绪具有一定的传染性。
有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面〞而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。
因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。
三、优势谈判者应该具备的根本能力
〔一〕良好的沟通交流能力。
也就是听、说、问的能力。
这是一个优势谈判者应该具备的最根本的能力。
一是学会倾听对方。
倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。
倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便咨询对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。
二是准确表达观点。
要向对方清楚阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要确切。
三是巧妙灵活提问。
在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。
探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言。
四是掌握说服要领。
要向对方说明，一旦接纳了自己的意见之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。
〔二〕驾驭整个谈判进程的能力。
在谈判过程中，一定不能被对方牵着鼻子走，要善于驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。
谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好以下工作。
一是充分了解对方的情况。
也就是知己知彼，不打无准备之战。
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
二是要制定多种详尽预案。
比拟好的方法是根据实际情
况，提出多样选择方案，从中确定一个最正确方案，作为达成协议的标准。
有了多种应付方案，就会使自己有很多的余地。
同时，你的最正确选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。
因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比拟好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的根底上谈判。
三是选择高素质的谈判人员。
谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能到达圆满的结局，应选择适宜的人选组成谈判班子。
四是注意营造宽松的交流环境中推动谈判朝着预定方向深入。
既然是谈判，那么双方就需要交流。
人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。
对方喜欢什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对情绪，拉近双方的距离。
切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到到达自己的期望值为止。
〔三〕应对僵局、化解冲突的能力。
在进行谈判的过程中，经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。
通常僵局的产生都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。
解决方法只有一种：
必须有一方作出一定让步来达成协议。
但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁最慷慨。
遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：
“我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗？
〞。
从而把话题引入容易达成协议的事情上，尤其是那些对方比拟感兴趣的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来详细座谈。
大多数人容易感情用事，往往忽略在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
篇3：
上海大学2022-2022学年秋季学期课程读书报告
课程名称：
生活中的谈判课程编号：
0600R600学号：
12122189姓名：
刘洋所在学院：
社区学院
报告名称：
谈判技巧的运用——《优势谈判》读后感报告评语：
成绩：
任课教师：
评阅日期：
谈判技巧的运用
——《优势谈判》读后感
谈判是基于双方的需要，双方相互妥协，寻求共同利益的过程，这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，怎样才能让谈判取得最正确的结果，确实第一门艺术。
道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细表达了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备素质等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。
虽然书中讲的内容并不能适合生活中的所有情况，但读了这本书，我收获很大，学到了不少实用的谈判技巧，下面我结合自己的生活实例，谈一谈自己的感触。
由于自己现在还是个学生，还没有时机接触特别正式的谈判，整本书中讲的很多谈判技巧目前在生活中还没有适合使用的场合，因此我只对其中的几个技巧感受特别深。
一、你给出的条件一定要高于你的预期。
优势谈判最主要的法那么之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
二、学会感到意外。
当对方提出自己的条件后一定要作出一副感到意外的样子。
通常情况下人们在谈判时都没有指望对方会接受自己刚开始提出的条件，但如果你没有感到意外，对方就会觉得你很有可能会接受他们的条件，这就大大加大了你接下来谈判的难度。
三、善于运用时间压力。
每当面对时间压力时，人们通常会变得更加灵活，一切事情都会有转寰的余地。
因此在谈判时如果知道对放有时间压力，你一定要把谈判进程尽量往后拖，这样对方就很有可能做出更大的让步。
而如果你有时间压力，千万不要让对方知道，免得对方利用这点。
下面是我的一个生活实例。
到大学之后就感觉自己空闲时间挺多的，又想到自己家里的经济状况也不是特别好，就想找一个兼职。
正好前两个星期时，一个研二的学姐说一个家长要她帮助给自己的孩子找个家教。
大致情况是40元/小时，主要内容是高二的数学，物理和化学三科，一星期去四次，每次大概两个小时，具体情况还要。
我知道学校成才效劳中心家教部帮学生找的家教兼职都是在50元/小时，但觉得自己并没有做家教什么经验，40元/小时也是可以接受的。
于是我就联系了那个家长。
了解到她孩子现在是高二，将来打算报文科，因此化学和物理就没用心学，现在面临会考，担忧物理和化学过不去，而且她孩子数学也不是特别好，就想给孩子补一下这三科。
从她的话语中我感到她挺急的，希望能尽快开始上课。
接下来我们就开始谈工资问题，由于这段时间一直在看《优势谈判》这本书，我就想试一下书上教的技巧。
她开的价格是40/每小时，这根之前学姐说的一样，也在我的接受范围之内，但我还是装作很意外的说：
“阿姨，现在外面的家教最低的也是50/小时，40元/小时也太低了吧？
〞她说只是要我给他孩子讲他们的作业题，不用给他讲课，所以不用我做任何的准备工作。
我觉得，这样确实可以轻松不少，就说那最底也要45/小时，她坚持40元/小时，我就说我要考虑考虑，考虑好在给她回电话，其实我心里觉得40元/小时也是可以接受的，毕竟每次去上课前不用花大量时间方案讲什么，只是感觉她很急，所以就想等等看，结果第二天她就给我打点话，说45/每小时可以，就是要尽快开始。
我感到有点惊喜，没想到才过了一天，她就这么爽快的容许了我的要求。
然后她说了她家里的地址，我看了一下发现去的话要做地铁，每次往返路费要8元，向她提出了要车贴，她说45/每小时已经是她出的最高价了，不能再付车贴，我想了想，自己的期望也到达了，就同意了。
然后她又说希望我每星期去四次，分别是周一，周二，周三晚上和周六下午。
一般家教都是一星期两次，这个之前我也有所了解，其实我空闲时间是比拟多的，我反而更希望去四次，但我还是装作很意外很为难的说：
“阿姨，家教不都是一星期两次吗？
我们大二要专业分流，学习也是比拟紧张的，一星期四次的话，我感觉自己的时间就太紧张了。
〞她说由于孩子每晚作业都要做到很晚，因此希望我能多去几次。
我装作很勉强的说：
“好吧，这个我尽
量，但如果我每星期都去四次，您又能为我做点什么？
毕竟，这有可能会耽误我自己的学习。
〞电话那边沉默了几秒钟说：
“这样吧，你每星期来四次，我给你算上车贴。
〞我也听心里简直是太快乐了，但还是尽量保持平静得结束了电话。
挂完电话我就笑了，笑的特开心。
这是我第一次尝试着用优势谈判技巧，真的很有效，以后还要多多使用。
以上是我读罗杰·
道森《优势谈判》的几点体会。
谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。
备注：
读书报告撰写要求：
1.字数1000字左右；
2.报告围绕罗杰.道森的《优势谈判》或同类谈判书籍撰写读书报告；
3.读书报告应以所阅读的书籍中让你印象深刻或感悟的一点内容写作，并举一个生活中的例子以表达你对所感悟的内容的理解；
4.报告应有自己的观点，不得有抄袭、雷同现象。
第2篇：
优势谈判读后感优势谈判读后感
（一）
罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细表达了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。
（一）谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低本钱的方法。
事实情况是，在市场竞争日趋剧烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;
二是降低本钱。
现实情况是，企业降低本钱的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;
比方企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，那么提高的10元完全是净利润;
用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的方法就是谈判。
（二）优势谈判是谈判的最高境界。
谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。
就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。
这种结果，不仅企业本钱相对较低，也有利于形成和-谐共赢的关系。
（三）优势谈判可行性的理论基点是通过一系列有方案的让步让对手实现心理上的平衡。
当然，谈判也不会这样无休止的争论下去，否那么什么事情都难以谈成了。
（一）你给出的条件一定要高于你的预期。
（二）永远不要接受第一报价。
（三）一定要索取回报。
如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?
千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。
（四）一定要注意细节。
谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵
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