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酸的、甜的…在书中，可以找到无穷的乐趣，可以充实自我，开阔视野。
所以古人说道：
书中自有黄金屋书，书中自有颜如玉。
后来我发现了，我们没有书和知识就如同人没有了灵魂，就等于行尸走肉。
让我们一起阅读它!
阅读，有你我的年华不孤单!
房地产项目营销策划书
（一）
一、尾盘的一般概念
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。
因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。
曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。
而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。
二、尾盘阶段存在的一些现象
在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：
其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。
在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。
但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。
关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。
由此有必要引入营销诊断的内容。
首先出现滞销后的一般现象有：
1、没有了广告支持，客户来访量减少；
2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通；
3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）；
4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心；
5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性；
三、市场、客户与产品
对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。
首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。
如何开展第一步工作成为关键：
1、老客户：
在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述：
”利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合”。
那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。
老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。
能否利用好这些客户资源。
对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。
而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。
在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：
产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。
因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。
2、旧产品如何实现老树发新枝：
在上述的现象中，部分存在产品问题。
那么基于老客户以及市场的研究，可以提出有效的修改意见，要么实现产品的文化等嫁接、要么结构的变更。
通过这些，找到、创造产品亮点。
实现产品与客户的重新沟通。
一般的手法包括产品改造（跃层改平层等）、体验式营销、新的主导客户群的文化营销、精装修等。
四、基于市场重新认识的定位与推广
由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推广的主要模式转向了精确制导型。
同时对于在楼盘建设过程中出现的系列的变化，可能导致楼盘的整体定位需求与时俱进。
而新客户群的整体特征也有可能出现新的极端，种种由市场、产品、客户群所形成的关系链都将迫使项目的重新定位的必要。
在重新定位后的推广中，如何最具实效性地开展推广呢？
从一般意义上讲，点对点的营销成为相对快捷的方式之一。
精确的客户群细分，各个击破成为最有效的选择。
一般的方式有直邮、专门的推介及其它客户的信息的直接对接方式。
由于目前媒体渠道种类繁多，个个楼盘可以根据需要选择投放，但精确的推广策略仍不失为最有效的方式之一。
五、尾盘的促销中的降价、平价和升价
在尾盘的销售过程中，价格策略是应用的相对较多的。
有降价、平价、升价等手段。
但这些手段中应根据项目所余数量的多少等客观因素进行不同的选择。
降价一般需要考虑的是：
降价是否可以吸引足够的客流量以消化产品，是否仅仅依靠降价吸引的新客户以及创造消化老客户的销售工具等就足以基本消化剩余户型。
否则将直接影响到后期的项目信心和团队信心。
升价的市场接受程度如何，项目前期所形成的市场形象如何，仅仅是对老客户的心理把握吗？
等等。
由于项目尾盘时基本接近交房的标准，其园林、会所、户型等产品的品质是否能够支撑项目的价格。
总之，对于尾盘销售中的价格策略的运用，均须结合其项目的市场形象、产品的品质、预计的市场影响、预计的客户来量、预计的这种销售工具所能消化客户情况作出综合评价。
不然，其错误的价格策略都将造成持续销售的几大障碍。
六、销售团队的技术
在目前许多转作尾盘销售的很多公司中，其销售人员对产品的研究做的更加到位，由于客流量的减少，销售团队更加注重对产品和客户个体的研究，提升客户的成交几率，这些都是尾盘有效销售的重要手段之一。
值得借鉴。
七、团队人员的心态表现
在项目组进驻项目的初期，我们一般都要经过系统的专业培训和一系列的拓展培训，其目的主要是实现一个团队的技术模式的提升，以期为客户提供系列专业的、热情的服务，强化销售人员的信心和激情。
通过充分展示个人的状态和激情而展现开发商、项目的形象，专业化的认知提供可信赖服务最终促成成交。
特别是在尾盘阶段，由于团队的技术模式的基本成型，专业化的知识的不断丰富，其信心和工作的激情将更加重要。
而在尾盘阶段，由于其固有的思维模式，销售团队对尾盘的不够重视、产品的信心不足。
都将直接导致客户接待的第一步失败以及整体销售团队的不稳定。
而对户型得从新认知可以通过现场的户型研究解决，那么如何解决团队专业模式的不稳定以及极大程度地调动销售团队的工作热情及激情就显得更为重要了。
八、个人成长与企业目标、团队的氛围与对等交易
有关于销售团队的工作激情的方式方法很多，如补充新的血液等。
但最根本的是需要解决预期收获与付出的关系问题，解决个人意愿与团队意愿的关系问题。
在销售团队组建初期，每个人所寻求主要目标有所不同，但基本包括了收入、快乐、成就感、个人成长等系列目标，那么在整个过程中，任何一个项目我们基本都可以满足这些目标，有些往往因为其中某些目标的实现而忽略了其他意愿，从而保持了团队的激情。
但在尾盘阶段，可能由于个人预期的时间投入与收入的关系的下降、预期成就感数量上的减少而导致系列问题。
那么在工作过程中就需要引导，需要其他方面的愿望的满足，达到付出与收获的对等交易，实现团队的激情与团队的相互渗透。
为所有的团队成员营造和维护一个快乐的工作氛围，同时注重个人的成长目标的培养。
然所有的成员有他心中的理想，塑造积极、健康的企业文化，让每一个成员都得到自己需要的那份收获，产生团队的依赖性。
快乐的生活、快乐的工作。
九、公司的团队建设
其实在我们任何一个楼盘的全程中，我们不仅在实现公司、个人的收入，更多地是公司的战略发展、布局。
那么针对于我们的日常工作，我们的又一任务就是干部的培养。
在尾盘阶段，所留下的大多是对公司的企业文化较为认可的情况下，同时愿意与公司一起成长的团队。
如何勾画公司的企业愿景、目标传承公司的企业文化成为尾盘销售的重要工作之一。
培养一支战无不胜的团队和不断输出、可复制的人才队伍。
您是否准备好了呢？
你的销售团队又是否有这样的人才队伍呢？
是否有这样的个人目标呢？
我想，解决了这些问题，其个人的激情已经足以使得项目的正常运转了。
房地产项目营销策划书
（二）
一、全员营销的目的和意义
全员营销是推动我公司营销工作的重要手段，在公司内部推动全员营销其目的是通过此种形式充分发挥和调动全体员工的积极性，取得更好的经济效益，倡导员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作氛围。
二、实施办法
1、方案采取采取“全员营销、多销多得”的办法。
员工需不影响正常的本职工作。
2、适用范围：
凡是通过自公司总经理以下员工在公司所开发的房地产项目购买住宅或商铺的，均适用本方案。
（销售部不参与此方案）
三、销售流程
①员工负责提供客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询服务。
②员工负责督促客户按照规定按时支付房款（订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等）。
③员工负责带领客户到财务部缴纳现金或办理转帐手续，个人不得经手现金。
④合同填写由财务部售楼管理员、经办员工协同客户共同完成。
售楼管理员负责对所签订合同进行立卷存档、保管。
⑤如需按揭贷款的客户，由售楼管理员协助其完成贷款手续。
⑥经办员工需与客户作好沟通，向其阐释国家有关政策规定及我公司的临时性规定。
⑦以上工作完成，视为该项销售工作完毕。
四、业绩提成
1、按照公司规定，对不同楼号、不同形式的物业（商铺、住宅）制定出不同的销售提成比率。
住宅：
提成比率为0.8％，商铺提成比率为0.5％。
业绩提成＝合同总房价×
比率
2、销售工作完毕，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。
五、本方案（草案）自发布之日起试行。
XX房地产开发有限公司年月
房地产销售策划书
（一）
一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城20**年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。
也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
1、机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。
但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。
我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2、优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。
但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。
对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。
在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3、问题分析
三、目标
1、财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2、市场营销目标
四、市场营销策略
目标市场：
枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。
产品定位：
低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。
价格：
价格稍高于市场水平。
五、行动方案
1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选
3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布
6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记（认筹）。
7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘
8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记（认筹）。
9、20**年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘
10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。
推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。
要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
房地产销售策划书
（二）
转眼之间又要进入新的一年—20**年了,新年要有新气象,在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划.我是一个从事工作时间不长,经验不足的工作人员,很多方面都要有一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩.也对自己制定了房地产销售部个人工作计划，相信我会做得更好。
20**年是我们×
×
地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。
为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。
为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。
这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期.间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;
通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;
通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。
并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。
此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。
争取把厂房工作业绩做到最大化!
二、制订学习计划。
做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。
我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对20**年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。
火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。
展望20**年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。
相信自己会完成新的任务，能迎接20**年新的挑战。
房地产销售策划书（三）
本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一、宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。
制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二、目标
1、全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2、根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3、锁定有意向客户30家。
4、力争完成销售指标
三、工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。
服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。
正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1、多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2、对有意向的客户尽可能多地提供服务（比如根据其需要及时通知房原和价格等信息），目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：
房源紧张，价格要上涨，等。
挑起其购买欲望。
3、在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4、在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5、在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。
6、、对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。
克服困难、调整心态、继续战斗。
7、在总结和摸索中前进。
四、计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
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