金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案Word格式文档下载.docx

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–对于任何一套成熟的ERP软件系统，它都是一个通用的商品化的系统，要适应不同的企业应用需要，才会有真正的推广价值，要不然，这套系统的生命力就非常有限，

–对于商品化的ERP系统，它是根据不同的行业需求，本身在软件系统里面已经预设了不同流程和模式，当遇到具体的企业需求时，则软件供应商会根据在企业调研所得到的信息，对软件进行设置，来满足不同企业的具体需要，

–如果发现软件当中确实有不能满足企业的具体特殊需求的情况下，则通过二次开发来满足；

这种设置的过程，就叫做实施，

–事实上就是把一套通用的商品化的系统，变成一套满足具体企业实际应用的专有系统的过程，我们就是通过这种方式满足不同企业的需要的；

成功经验就要看SALES具体的情况来回答了。

6、客户问：

金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？

•对于项目风险的规避，一直都是企业非常关注的问题，相信每一家软件公司都在不断的探索和研究；

•对于金蝶的经验来讲，首先，

–客户要选择一套成熟的ERP软件系统，保证自己不是一个软件公司的实验品，先前有过成功的应用案例；

–其次，客户要注意项目实施的供应商，看其是否具有二次开发能力，因为几乎没有任何系统都不可能不做任何修改就完全满足企业的需要，供应商不能进行二次开发，则客户会直接面临的问题是，要么凑合使用，要么放弃系统；

–第三：

重视培训，再好的系统，如果客户没有真正学会使用，则该系统也是一堆垃圾，客户的投入都等于白投，所以，要求客户和供应商双方都一定注意项目的培训。

7、客户问：

现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？

•准确的说，天下没有绝对安全的系统，任何安全的说法都只能是相对的；

–金蝶软件系统的设计，是三层结构，通过服务器和前端应用程序的分开，系统安全很多；

–第二，防火墙的应用，对系统来讲也相对安全很多；

金蝶通过各种安全认证手段，比如；

指纹认证、密码认证、动态密码卡的认证等，都能保证系统的安全。

•其他的销售人员可以根据情况自己发挥，但一定不要说自己的系统是绝对安全的，因为国际银行的系统都不敢说自己的系统绝对安全。

8、问：

如果金蝶软件在应用时不能满足企业需求怎办？

赔偿损失？

退货可以吗？

•这要求销售人员本身在签定合同前，就必须要把握好的一项很重要的工作，明知道自己交付不了的项目，就不要承接。

•如果客户问到这个问题，你一定要向客户坦诚的讲明问题，任何项目最后失败，都不只是一方面的原因造成的，就象我们经常说的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭却各有各的不幸；

项目问题也一样，如果只是金蝶公司单方面的原因造成项目的失败，我觉得金蝶公司应该承诺退货、退款，对于损失的赔偿问题，则要遵循行业规定就好。

•相信客户一定可以理解你，否则，你就不要做这个客户了，让敢承诺赔偿他所有损失的供应商来签这个项目吧！

9、客户试探地问：

你们金蝶有哪些失败的案例？

失败的原因是什么？

•任何企业在他的成长历程中，都不可避免的有过失败的经历，软件公司也一样，没有哪个成功的软件公司敢说自己只有成功案例，没有失败案例，如果哪个公司敢告诉客户他们的成功率为100%，那么，你就告诉他，那他到目前为止可能就只有过大概一个客户，或则他一定是骗你的；

•所以，大胆的告诉客户，有我们有过一些的失败案例，我们就是从众多的失败当中走出来的，没有过去的失败，哪有我们今天的成功，当然，失败的原因都各有不同，最多的情况，是一个认识问题，比如客户认为只要上了ERP，公司的营业额就可以直线上升了，只要有了ERP什么都可以不用做了，这怎么可能？

•项目的合作是双方共同配合的一个过程，但依靠任何一方都不能够将项目进行到底，达到成功，所以，我们最后总结，一定还要加强与客户的交流，给客户一个清醒的认识，项目也才能最终走向成功。

10、客户试探地问：

听说金蝶的客户应用效果不怎么样，对吗？

•金蝶的应用效果不怎么样，到底要怎么理解呢？

•如果你认为上了金蝶的ERP就什么都不用做，业绩就可以直线上升的话，那么我告诉你，你就错了，金蝶的软件确实达不到这样的销售，

•因为，系统还是需要人来控制和应用的，相应的配套制度需要我们客户自己去执行，按照我们的系统要求做，我们承诺的效果一定会达到。

•另外，可以问一问，客户哪里听到的说法，是否真的是我们客户反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你会发现新的商机也说不定哟！

11、客户强硬地说：

用友已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？

不可以，为什么？

•明确的告诉客户：

NO，因为ERP的系统不象我们过去的财务系统非常标准和简单，ERP是一套非常复杂而庞大的系统，涉及企业的人、财、物、产、供、销方方面面，单靠一个部门或者个别部门，没有供应商的工程师的指导，是不可能将系统弄懂的，

•如果我们给客户安装了我们的系统，客户由于对系统各个部分的相互关联关系不清楚，或者对整个系统自己没有弄懂，而抱怨我们这样不行、那样不行，造成很多误会；

•所以，我们公司坚决不允许给客户直接安装什么测试软件和安装系统给客户使用，如果有ERP公司答应了给客户安装这样的系统试用的话，则这家公司的系统一定不是真正的ERP系统，绝对是个小系统，因为任何ERP的系统不经过实施服务是不可能使用的；

我们的不是，所以我们坚决不允许这么做。

•如果客户希望了解我们的系统，我们很愿意上门针对客户的需求做现场演示给客户，以解除客户的疑虑，让我们的专业和敬业展现给客户。

12、客户强硬地说：

我们想将金蝶软件试用一段时间，如果适合我们企业再付款，行吗？

•首先，你应该问客户为什么要试用呢？

•如果是我们在销售的前期阶段工作没有做到位，则客户认为还有什么我们没有做呢？

我们希望把所有该做的工作全部做完，不要留有任何疑虑给客户。

•对于客户试用软件，不可取，原因就是客户直接拿软件去用，没有我们的实施服务，客户根本不可能使用的好，

•如果我们连实施服务也一并做了，这本身就是一个比较长的过程，试问，有哪家软件公司愿意先把软件支付给客户，然后再不收一分钱的去干活，还有承担客户的任何不理解而退货的风险呢？

利益和风险是成正比的，而且与客户的合作是双方共同承担风险和共同获得利益的，

•试问，如果客户站在我们的位置上，他们愿意接受这样的条件吗？

试用软件不行，当然，先试用再付款就更不可能了。

13、客户抱怨地说：

我们已经选型了一段时间，基本上已确定了用友，金蝶为什么不早点来？

是不是觉得我们不重要？

•客户是我们的衣食父母，谁敢说客户对我们不重要呢？

首先向客户致谦，说是我们工作的疏忽，我们重视任何一个客户，包括潜在的客户，

•当然，由于各方面的原因，比如市场信息的获得方式及途径，可能我们对一些客户的选型信息并不知道，但这并不代表我们的不重视。

•对与客户同样我们也可以问一个问题（当然要看情况问），我们不知道这个信息，但是金蝶公司在国内是一流的ERP公司，为什么客户在选型的时候就没有想到请金蝶公司的人也来看看呢，或者我们能够提供更好的解决方案也不一定；

•当然，如果客户已经做了决定，我们尊重客户的选择，如果事情还没有确定的话，那么是不是也可以看看我们的系统，多一种选择毕竟好过没有竞争的选择吧，我们很愿意为客户提供任何您要求的咨询服务。

14、客户压价说：

某某公司买金蝶软件可以三折，为什么给我们公司不可以三折？

•每个公司的制度都会不同，我们公司如果给了别的公司软件3折的优惠的话，我相信一定是有原因的，比如可能是在我们的软件的促销期购买的，对于有些公司他们促销的时候很多东西都是免费赠送的，当然，我们也有免费赠送的软件；

•这个要看公司的具体制度来执行，我们很愿意服务任何一个客户，帮客户找找是否可以找一些可以优惠的地方，如果是这种情况，只要你帮客户随便找一些理由，象征性的再让一些利润，我相信没有搞不定的。

15、客户压价：

你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？

•软件没有成本可能吗？

随便想一想都不是事实，但是，要如何让客户认可你的价值，就需要花费一番工夫。

•一个好的软件公司，必须对自己的软件系统进行不断的更新和投入，才能够持续不断的发展,持续的为客户提供更好的服务,我们的软件定价并不是漫天要价，公司在开发软件的前期阶段，我们是只有投入没有产出，如果认为我们的产品是没有成本的，肯定就不对了；

•我们的软件价格是根据我们的产品开发过程中的成本，还有我们的软件成本回收周期，以及对我们产品的后续投入再发展等结合起来，当然我们也要为股东赢利,如果我们不能赢利，则我们必将被淘汰出这个行业，我们也无从再给我们的客户提供更好的服务，

•所以，我们会尽量给客户一个好的价格，当然，它是有底线的，我们希望实现双赢，也希望客户能够理解我们。

16、客户奇怪地问：

金蝶K3系统的站点数概念和报价计算方法为什么与用友不同？

•每个公司的制度和管理办法,我们和用友会有不同,我们和国外公司以及其他的国外软件公司也会有不同,用友与这些公司也会有不同,不能说不同就说哪家公司有问题,本身这个概念就不对,

•这是不同的公司根据各自的战略制定的发展制度,比如,我们在上市之初,就决定走国际化的路线,我们用国际的标准来衡量我们自己公司的制度和行为准则,用友的目标和战略与我们不同,当然,他的站点数概念和报价的计算方法与金蝶也会不同.

17、客户含蓄地问：

金蝶软件能给我本人带来什么价值？

•本身ERP就是一种先进的企业管理方法,金蝶软件本身就是这种先进管理思想的结晶,而且ERP现在在企业已经形成了一种趋势，掌握了这种技术，拥有了这方面的能力，本身就是一种很大的提高，使客户自己在公司里的地位可以得到很大的提高，

•同时，系统虽然不能直接为公司赚钱，但是却可以为公司省钱，省下来的部分就直接是公司的利润，使公司多赢利，

•同时，使公司的产品在市场上能够有更好的竞争力，给公司带了效益，项目投入产出比又高，老板肯定开心，最重要的是将来对公司的整个运营状况，一定是直接负责这个系统的人最清楚，将来的升职空间一定很大，即便是离开公司，熟悉了这么一套最流行的ERP系统，对自己也是一个非常有利的资本呀。

18、在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？

）时你采取的应对策略是什么?

•首先，我们应该有一个比较好的心态来面对谈判，谈判的时候双方是站在公平的角度上进行的；

•其次，做足谈判前的准备工作，把我们要卖给客户的所有的产品和服务的价格详细的做好报价清单，甚至自己的成本核算；

•第三：

充分相信自己的实力，既然我们可以坐到谈判桌上来，那么我们的方案、客户关系客户已经都比较认可了，这是我们成功的关键。

•如果这个时间你再遇到客户给你摊出底牌的话，你可以把你的详细的报价清单和成本核算的清单给客户看，让客户建立一种概念，没有公司愿意做赔本生意，而我们公司愿意以合理的价格与客户建立合作关系，是不是可以请客户把系统分开几个阶段来解决资金暂时短缺的问题，而且ERP本身也是一个比较长期的过程，或者可以分期付款，看客户怎么反应；

•如果他一定坚持的话，那么再根据情况判断这个客户的终身价值是否值得你低价销售，值得则继续，并要争取客户好的付款方式，否则，让客户明白不是我们不愿意合作，而是因为他们自己的原因造成了项目谈判的失败，结束谈判。

19、由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么?

•首先，你一定要确认是否真的是价格原因（往往价格只是表面现象），如果还有其他原因，赶快进行弥补，否则没有办法挽回项目；

•如果你确认只是价格原因的话，那么，我建议你要求见客户的最高领导，并明确的告诉客户，见到最高领导的话，一切都好谈；

–当你见到高层领导的话，你的最好的方法就是吓，你可以讲ERP选型过程当中的关键点，突出选择不合适的话，项目失败会对企业造成的影响有多大，最后再突出你软件的成熟性，你怎么规避风险的办法，让高层领导认为你是他风险最低的选择，你是最专业的，你确实能帮到他；

–当然，好的产品和服务自然有好的价格，放心，老板高层经理考虑的绝对不是价格问题，关键是风险和利益，一般都可以搞定。

20、在价格谈判中当客户提出其后续有极强的再购买潜力时你采取的应对策略是什么?

•你首先要表现出极大的热情，让客户觉得你很重视他，

•然后，你要弄清楚他讲的到底真实程度有多高，项目离我们到底还有多远，当中的项目我们到底能拿到多少，怎么拿等等；

•当把一切了解清楚之后，我觉得你自己都应该知道怎么办了。

21、当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么?

•首先这是一个非常危险的信号，你一定要尽快搞清楚真实的原因；

•如果是客户自己的原因的话，你就要在客户身上找问题，看是你哪些方面的工作做的不到位，让客户还不能够对你完全的放心，争取一切方面的力量，消除客户的后顾之犹；

•如果问题出在竞争对手身上的话，那么问题就相当棘手，你先要找清楚竞争对手在这个阶段能够进入的原因，谁在支持竞争对手，他的优势有那些，他的缺陷有哪些，然后争取一切支持你的力量，拜访高层，进行项目汇报，强迫客户高层做决定，尽快的拿下这个项目，不要给竞争对手任何的机会。

否则，拖下去，十有八九会失败关闭项目。

下面是赠送的励志的100句经典话，

需要的朋友可以学习下，不需要的朋友可以下载后编辑删除！

！

谢谢！

【励志的话】平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。

也许，命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜，聆听世间哀乐。

虽然有时跌倒，有时失败但请记住跌倒不是失败，失败不是否定。

平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是用透明的方式倾向与你那是因为，慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华，尝便世间甘苦。

虽然有时哭泣，有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大，感受人们欢呼，享受世界鼓舞虽然有时悲愤，有时无助。

但请记住悲愤不是瑕疵，无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直把你视为人生主角那是因为，善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬，胜的万千赞赏虽然没有鲜花，没有掌声。

但请记住鲜花无处不在，掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许，命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为，吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴，感受雨露滋养虽然没有甜言，更无蜜语。

但请记住甜言只是修饰，蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡，她同样爱你平凡却无私的人啊雄起，你没有被命运束缚，他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运，如果成功了全世界都会为你喝彩

【励志的话】每个人都是自己命运的设计师和建筑师，要想有所作为，就不能等待幸运降临。

世界上什么事都可以发生，就是不会发生不劳而获的事。

好的计划会左右运气，甚至能成功地创造运气。

要想让自己好运连连，就必须要精心策划运气。

设计运气，就是设计人生。

所以，以其等待运气来敲门，不如主动出门去找他。

【励志的话】人的一生全是靠奋斗，唯有奋斗才能成功。

相信自己，我们就是会谱出一段美妙的音符，来唱出我们心中的那首歌。

我是一个经常笑的人，可我不是经常开心的人。

所有的爱情不能成，原因是有三：

开始不给机会；

中间不给空间；

结局不给宽容。

我相信，真正在乎我的人，是不会被别人抢走的。

无论是友情还是爱情。

【励志的话】我渴望生命，渴望生命给予我的情感，我要真正的体现生命的真实。

四川的雅安，地震曾经夺去了许多人的生命，那废墟中细微的呼唤，真正的让我感受到了生命的力量，是何等的坚强？

活着就有希望，有希望，就有幸福的未来。

【励志的话】少年时代，要有礼赞生命的感恩；

青年时代，要有自觉信念的价值；

壮年时代，要有活水源头的精进；

老年时代，要有愉悦生活的平静。

【励志的话】你的努力，也许有人会讥讽；

你的执着，也许不会有人读懂。

在别人眼里你也许是小丑，在自己心中你就是国王！

【励志的话】很平凡的生活里，有一颗风雨无阻的心，有一份执着坚定的果敢，年轻的生命里有道很绚烂的彩虹，也有不曾忘怀的伤。

但那一切都不重要，如今，我还是在自己的路上，边行边歌，一路阳光。

【励志的话】生命需要用真心演绎，需要尽全力走好每一步，需要用心呵斥，那生命的道路就是美的极致，每朵花都有其独特的色彩，每颗星都有其光芒的璀灿，每缕清风都会送来凉爽，每滴甘露都会滋润原野，都会留下不朽的诗篇。

【励志的话】突破自我对生活的固执，每个人都需要活出新的人生感知，用一份从容的心地，笑看这风来云去，走在这匆匆流年，没有谁能够躲避烦恼的暗伤，在哪里宽恕，就在哪里安稳，在哪里淡然，就在哪里放下，治愈烦恼，而不是隐藏烦恼，因为所有的人生故事都迥然不同，所以更不要输在自己的固执和矫情里。

【励志的话】回首逝去的时光，拼搏过，奋斗过；

有辉煌，也有坎坷。

在成败交替中，我逐渐成长起来，也终于懂得；

人的一生本就是成败同在，风雨并存的过程。

现在，带着曾经的失败，带着于失败中增长的成熟，我即将跨入人生的另一阶段，即将面临又一个挑战。

【励志的话】因为你的信念中有彩虹的出现，为了这一线希望你也要拼搏到底。

即便走到最后你一败涂地，也不会……努力过了，该付出的都付出了，即便没有回报，你也无怨无悔，再这个奋斗。

拼搏的过程中，也就是你最大的快乐了。

人生成败只不过是过眼云烟。

【励志的话】野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以改变你自己。

这不是一个最理想的时代，利益，阶层，一切都在固化；

但这肯定属于理想主义者的时代，格局，偶像，一切都在烟消云散，只有野心支撑你走到终点！

【励志的话】对真正的成功者来说，不论他的生存条件如何，都不会自我磨灭自身潜藏的智能，不会自贬可能达到的人生高度。

他会锲而不舍地去克服一切困难，发掘自身才能的最佳生长点，扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最高目标坚定地前进！

【励志的话】既然选择了追求，就不要哭泣。

坚持一下，扛过今天，幸福就更近一步。

真正能把人累垮的，是心里的绝望。

【励志的话】做人除了要天天向上，也要懂得天天向下。

天天向下，就是要学会弯腰；

就是高调做事，低调做人，放下架子；

就是不露锋芒，虚怀若谷；

就是不卑不亢，不骄不躁，功成不居。

【励志的话】野心是一份交给未来的倔强承诺，它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心，野心也许无法改变你的生活，但它至少可以改变