汽车销售顾问培训手册Word下载.docx
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⏹详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点
⏹对产品认识有一个明显的进步
课程内容
1、介绍
✧自我介绍
✧课堂须知
✧课程目的
✧课程内容
2、新雅途的品牌、历史与车型简介
✧新雅途的历史
✧标识及品牌简介
✧南汽的历史
✧新雅途车型简介
✧顾问式销售过程
3、新雅途的产品介绍
4、产品的特点、功能及利益点
✧特点、功能及利益点的区别
✧各部分主要装备的特点
✧新雅途产品的利益点
5、实车操作(销售人员现场演练)
6、与其他竞争车型比较
7、课后讨论与测试
以客户为中心的销售过程
课程目的
⏹认识、了解客户,
⏹如何发现满足客户的利益点
⏹掌握和接近顾客的技巧
⏹通过售后服务跟踪,与顾客建立起长期的关系
✧自我介绍
2、以客户为中心的原则
✧以客户为中心销售的含义
✧销售的要点
✧把握客户的真实需求
3、认识客户
✧新雅途客户的特点
✧新雅途的客户可能是哪些人
✧客户够车心理类型分析
✧购车动机
✧性别、年龄购车者的差别
✧购车行为分析
4、寻找潜在客户
✧寻找潜在客户的原则:
哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户
✧他们的特点、年龄、聚集区等
✧寻找潜在客户的途径,发掘客户的方法
5、接近客户
✧前3分钟
✧沟通的目的
✧亲近易懂
6、分析客户需求(甄别客户)
✧购买动机(真实动机、引导话题、解答技巧)
✧客户需求
✧客户状态
7、满足客户需求的车辆展示
✧了解客户的需求
✧把握客户利益
✧适度推销
8、与客户成交的控制与把握
✧强调利益/竞争对手
✧处理异议
✧总结利益
9、客户的跟踪与服务
✧成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序
✧未成交客户-建立客户档案-跟踪
10、总结及行动计划
有选择性的绕车介绍
⏹了解客户需求的重要性
⏹介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
⏹有效的利用车子作为销售工具
课程内容:
1、概述
2、完整的绕车介绍
✧车辆准备
✧六部分分类
3、绕车介绍
✧如何让客户参与
4、购买动机
✧六部分介绍与购买动机结合
✧提问的方法
5、角色扮演——有选择的绕车介绍
6、总结
试乘试驾课程
2、如何邀请客户试乘
✧试乘试驾车的准备
✧试乘试驾的过程介绍
3、试乘试驾各阶段中的技巧
✧试乘试驾路线
✧试乘试驾前
✧试乘试驾中
✧试乘试驾后
4、试乘试驾和练习
✧驾驶技巧
✧试乘试驾目的
5、总结
试乘试驾前要做的准备工作(车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他)
试乘试驾前工作
略
交车
⏹熟悉交车程序
✧自我介绍,学员互相介绍
2、建立长期的业务关系
3、预交车程序
✧车辆交运过程
✧车辆检查
✧一条龙服务
✧安排交车
4、交车程序
✧车主的权益
✧交车的操作解说
✧保修范围
✧提供难忘的交车经验
新雅途汽车销售顾问基本要求
必备的知识要求
基本商务礼仪要求(见PPT)
工作的基本职责
日常工作流程
销售顾问工作工具
销售程序
备注:
如客户消费于该程序中断,则进入跟进程序
售前跟进程序
其余的略