商业谈判策划书文档格式.docx

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2、商务代表：

即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;

与对方进行商务谈判细节的磋商;

向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;

修改草拟谈判文书的.关条款。

3、法律代表：

确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：

对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：

负责对.关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：

准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：

周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;

若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;

若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：

我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。

如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：

采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：

我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;

将数量和价格挂钩。

分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：

所.食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。

每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注H商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量

社会反映商品包装低度关注L对方能力对方能力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：

协商式开局策略。

以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"

一致性"

的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

由于双方过去没.商务上的往来，第一次接触，希望.一个好的开端。

要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。

姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：

进攻时开局策略。

营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，.利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会.利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方.意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住.利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"

如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?

"

，"

如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?

如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。

虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。

在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。

明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。

在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。

除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。

在针对这些条款进行讨价还价的过程中，.意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。

我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的.效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具.很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具.竞争力。

为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特.的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没.停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。

在过去的30年里，几乎没.哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。

如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能.所掌控，便于了解本公司财务状况，且.利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，.利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，.请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具.古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况）：

采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。

制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最.效的武器和策略。

我方可以把所.可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造.利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。

具体方法.：

邀请几家卖主参加集体谈判，当着所.卖主的面以.利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。

因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;

同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。

如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面（如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;

谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职）

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所.团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2"

前台"

和"

后台"

的合作与分工，"

是直接参加谈判的人员，"

是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。

如果"

.情况，"

补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客.两亿人次，是最.实力的零售商。

由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。

超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"

，已经打出了牌子。

获得"

浙江省优质放心食品"

、"

全国绿色餐饮企业"

全国百家消费者放心单位"

等荣誉。

对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员.关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。

谈判人员具.很高的团队意识，观察判断能力抢，具.灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。

首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共.物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还.邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中.良好的口碑，大多数的湖州市民都.浙北大厦的消费卡。

但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。

根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略）

我方：

这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。

如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。

（采用换位思考，涉及.利条件的时候强调对方"

你"

）

对方：

感谢你们考虑的如此周到。

此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。

而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?

（采用借助式发问，借第三方影响对方判断。

并且采用退一步进两步的原则。

如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。

（采用if条件+模糊语句）

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。