新疆财经大学本科毕业论文设计封面及格式Word下载.docx

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工商管理09-1

指导教师

姓名及职称：

周燕华

完成日期：

年月日

一、内容提要：

新疆是我国五大牧区之一，有着得天独厚的资源和地缘优势，是一个多民族聚集区。

各民族自古以来就有饮奶的习惯，奶制品也是日常的饮食组成部分。

经过多年的发展，出现了像麦趣尔，天山雪和盖瑞等乳业区域品牌，但始终没有出现如伊利、蒙牛这样的全国性强势品牌。

乳业品牌化对于新疆地区实现传统农业向现代农业的转变，带动地方经济发展，提高农牧民收入都具有重要的意义。

一、新疆乳业塑造品牌的背景近年来，新疆乳业发展迅猛，截至２００４年底全自治区牛存栏为２０１万头，鲜奶产量达到了１３３．３万吨。

并且自２００３年以来，总体经济进入了一轮新扩张。

经济高速增长导致了竞争加剧，各地方都利用产业结构调整的时机大力发展畜牧业，导致乳业产品过度竞争。

以产品为主导的营销模式使新疆乳业发展面临困境，新疆乳业必须转变思路，将营销的重点转移到品牌塑造上来。

品牌塑造通常是品牌创建与发展的过程。

在新疆乳业快速发展的今天，进行乳业品牌塑造具有重要的意义和作用。

１、通过品牌个性塑造，有利于企业实现差异化竞争优势乳品产品层面差异化目前已很难实现，通常价格是主导的购买标准，为了跳出价格悲性竞争的恶性循环圈，新疆乳业必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、品牌精神的角度塑造品牌个性，以树立差异化的竞争优势。

２、获得更大的利润空间在消费品领域，品牌产品的定价可以比普通产品高３０％甚至更多，而市场竞争力并不因此下降。

新疆乳业目前的情况是产品过度竞争，低价倾销，利润率很低，这已经威胁到企业的生存与发展，迫切需要实施品牌化战略以走出价格恶性竞争的困境。

３、可以获得更多市场机会通过品牌塑造，可以使新疆乳业产品在消费者心目中树立强大的、偏好的和独特的品牌形象，最终获得消费者的忠诚。

４、通过品牌维持品牌与消费者的关系，获得长远的竞争优势品牌塑造能够最大限度地提高客户的偏爱度和忠诚度。

而这种偏爱和忠诚正是保持长远竞争优势的保证。

二、公司简介

新疆麦趣尔集团有限责任公司成立于1988年，坐落在昌吉回族自治州昌吉市高新技术开发区麦趣尔工业大道。

新疆麦趣尔集团有限责任公司是食品精加工、高品质乳制品加工、冷冻食品加工、科技、商贸、物流、宾馆、餐饮等为一体的现代化企业集团。

下设乳业、食品、冰淇淋、连锁、副食集团、北京食品六家子公司。

新疆麦趣尔集团有限责任公司注册资金33999万元;

新疆麦趣尔集团有限责任公司总资产10亿元，07年实现收入4.9亿，利润3000万，上缴税金1600万元。

新疆麦趣尔集团有限责任公司拥有员工1600人，科技人才109人，产品580种，拥有自治区级研发中心一个，连锁店26家，自建养殖小区20个。

　　新疆麦趣尔集团有限责任公司下设乳业公司、食品公司、冰淇淋公司、连锁经营公司和新疆副食（集团）5个子公司。

主要产品有“麦趣尔”乳制品系列、烘焙食品系列、冰淇淋冷饮系列、速冻食品系列等400多个品种，在全疆开设了26家“面包西饼”连锁店，产品销售覆盖全疆大中城市。

“麦趣尔”已成为全疆家喻户晓的知名品牌。

目前，乳制品系列产品除占领全疆市场，还远销北京　杭州等内地沿海城市。

新疆麦趣尔集团有限责任公司本着诚实守信，依靠先进的生产工艺、过硬的产品质量、优质的售后服务、科学的营销策略赢得了广泛的市场认同。

“麦趣尔”被中国食品工业协会定为向全国推荐的清真品牌，先后获得“绿色食品”、“国家质量免检产品”、“新疆名牌”、“中国名牌”、“2005中国消费者（用户）喜爱满意品牌”等多项荣誉，在获得众多殊荣的，“麦趣尔月饼”连续五年，且是全国唯一一家清真品牌。

在中国食品工业协会、焙烤协会等举办的“中国著名月饼品牌评议推举活动”中荣获“国饼”桂冠。

麦趣尔集团是自治区首家学生奶定点生产企业。

三、企业市场营销渠道

伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。

市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。

市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。

当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。

一、企业市场营销渠道管理的意义

1、有效保障企业的再生产顺利完成。

作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。

企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。

销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。

2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。

营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。

借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。

3、能够加快企业产品的流通运转速度。

借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。

企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。

所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。

良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。

二、企业市场营销渠道管理存在的问题

企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。

这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。

目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。

企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。

因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。

两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。

这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。

市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，对于企业来说，需要投入更多的财力、人力和物力，也就会增加企业的生产成本，一定程度上影响了企业的市场利润提升空间，同时会增加企业管理市场营销渠道的难度，不利于企业市场营销渠道的管理效率提升。

三、企业市场营销渠道的管理策略

1、努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平。

伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。

而互联网等媒体的应用也是层出不穷，打破了市场上的空间界限。

所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系更加复杂和多变。

这样一来，就加大了拓宽销售通路的难度。

如何开发营销渠道，是企业市场开发的一大问题。

通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。

充分调研市场实际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。

事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。

2、加快成立分销联盟。

分析传统的市场营销渠道，主要是以生产商家为起点，然后确定一级分销商，继而逐级确定次级分销商，最终实现产品流到终端零售商的手里。

通过这种层层下放的营销模式中间，企业仅仅选择了一级经销商，但是对于后续的营销渠道的开发缺乏足够的控制权。

为了适应不断变化的市场经济大环境，企业必须根据产品的特性和消费者的消费需求制定零售终端计划，综合评估各方利益分配。

根据中间商的实力、信誉和中间商与零售终端的利益关系，继而决定中间商，企业直接参与企业联系的一级经销商，逐步把整条渠道纳入企业的营销体系中，最终建立统一的分销战略联盟。

如果这种合作关系最终建成，将会消除厂家和商家之间的各种利益冲突，形成利益共同体，实现营销手段的稳定发展。

3、建立统一稳定的企业营销渠道政策，确保服务质量。

作为企业经营管理的重要组成部分，市场营销渠道的管理已经变得越来越重要，企业生产的产品要借助营销渠道最终到达广大消费者手中，才能实现企业的生产目的，获取利润。

企业市场营销是一个非常复杂的过程，因此对于企业市场营销管理者而言必须制定正确的运作政策，确保企业实现产品所有权的顺利转接，实现产品运转过程的顺利完成，最终获取一定的市场份额，实现企业的经济效益。

所以，企业需要统一培训销售商，确立有效的奖惩手段，努力避免企业和中间商以及经销商之间的利益冲突和矛盾，协调好不同厂商的利益关系，确保企业渠道管理的制度化和人性化，实现共赢。

四、企业信息市场营销的战略研究

当今，信息技术已经在社会经济里占据重要的地位，因特网的快速发展对人类生活有重大的影响，其正在慢慢改变着人们的生活方式和价值观念，如何能够跟紧时代的脚步，发展自身的优势，是每个信息企业需要深思的问题。

一、市场营销和信息营销的基本定义

市场营销是为了促进个人和组织的交易活动，规划和实施新意、营销观念、产品决策、定价决策、促销决策和分销决策的社会过程。

信息市场营销则是以网络为媒体，用一种以新的方式、方法和理念实施营销活动，从而有效地促进个人和组织交易活动的实现。

、二、我国企业信息市场营销的现状

现在，信息技术已经在科技、农业、铁路、电力、经济等众多行业建立了国家级信息系统，是一个高新的、快速发展的行业。

目前，我国因特网用户已达百万，不同类型的信息服务网也有上百家，信息服务业的总营业额估计几千亿，同时加大就业人员数量，为我国就业压力大的问题减轻了部分负担。

在信息服务业取得不错的经济效益和社会效益的同时，信息市场也就开始出现一些问题：

如我国目前虽建立了多条信息高速公路，但是信息资源匮乏，导致供应不足；

信息产品质量不好，更新不及时，内容重复次数多，而且垃圾信息也很多；

不合理的信息产品结构，不够健全，需要完善；

信息交易混乱，当前我国对信息市场的政策等相关措施只处于探索时期。

因此，我们需要完善这些缺点和漏洞，才能使我国经济得到更快速的发展。

三、各类信息市场营销的战略研究

1．信息市场营销的产品策略

通过电子商务，企业可以及时了解顾客的最新需求，然后根据客户需求生产和销售，同时注重创新，从而提高企业经济效益。

这种个性化产品符合客户最满意的利益需求，企业也会因此获得忠实的客户群。

在因特网上，商品价格搜索成本较低，因此客户可以方便的搜索到同类产品价格的对比状况，所以若想比同行竞争者有竞争优势，就需在产品质量和品牌上加大力度，把价格差异的竞争转为产品品牌的竞争。

这样既服务与大众，也适应与未来发展。

2信息市场的商品定价策略

一个完善的市场营销体系必须有一个基本的价格政策，目前中国的信息市场还不规范，有些信息经营者会因信息商品的特殊性肆意要价，导致信息市场的定价不规范。

传统的产品定价是以成本为基础的，其中销售成本占很大的比值。

而物质产品也可通过电子商务进行交易，企业可根据客户提出的可接受成本，提供生产方案与待客户满意认同后再进行生产销售。

同时在网站可使价格透明化，公开同行价格规定，同时讲明企业自身价格的设置高或低的理由，让客户在购买满意放心。

3．信息市场销售商品的策略

通常传统的销售大多数是通过促销方式，与客户沟通，传递产品的存在和价值。

传统的促销方式有推拉式销售策略，推式促销是中间商与促销人员将产品与相关信息通过渠道送到顾客手中。

而信息市场的促销活动是企业根据平时对每个客户的购物兴趣记录的记载，通过发送邮件的方式，向客户传达其感兴趣的产品信息。

这样可以提高产品信息的有效性，而且避免客户对促销活动的反感情绪。

信息市场销售就这样优于传统销售，把整个销售流程压缩了，并提高了商品的利润空间。

4需要加强的安全策略

在具有自由隐蔽特点的电子商务交易中也存在一些安全隐患。

因此政府应加强对信息市场的监管，保证信息的安全与真实性，避免在信息商品的交易中存在欺诈行为，严防信息市场中混杂虚假信息，保证其清洁有序的健康发展。

同时也应改进现在的信息技术，来确保信息交易的安全性与不可否认性。

四、信息商品在信息市场流通的特点

首先，信息产品与物质商品不同，是属于非物质性商品。

其次，它在流通过程中与物质商品的磨损有所不同，物质商品的磨损是自身的磨损，而信息商品的磨损则是其自身价值的降低，是无形的。

同时信息商品还具有共享性，不同于物质商品购买回来就属于消费者私有，而是顾客在买了信息产品后，便说明其对某种信息资源拥有了共享权。

最后是信息商品具有可再生的优势，与物质商品相比其可在流通过程中生出新的信息资源，而物质商品是固有的、不可改变的，且其寿命是有所限制的。

五、信息市场开展营销战略的必要性

第一，与时间联系紧密的信息产品，即时效性；

通常改变也是很快的，其在有效地时间段里决定自身价值的高低，这同时说明着生产者将会无法完整的把握行销的每个环节，这一特点尤其是在经济、新闻等对信息时效性要求很强的行业中表现明显，；

第二、信息市场营销的服务到个性化，顾客通常会对没有任何变化的信息产品产生厌烦心理，若企业能迅速的反馈客户的意见，进行合理的改进，使自身服务个性化，同时利用因特网来完成这些沟通的过程。

与传统销售中电话与传真等费用的耗费相比将会便宜很多，从而降低了销售成本，提高了竞争能力。

第三，信息市场的国际化；

随着信息商业经济的全球性发展，国际性信息企业也陆续成立且发展壮大，根据网络上包含的广泛信息资源，世界各个地方的人们都有可能成为企业的潜在客户。

这些都是促成信息市场开展营销战略的必要因素。