服装销售相关Word下载.docx
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感知的不同决定了他们不同的选择。
而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。
一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。
甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。
她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。
还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。
例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。
此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。
旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。
两人感觉非常开心，此行为在当地轰动一时。
可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。
因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。
其实是一种的“自我实现”心理需求。
有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。
可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。
这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。
这是一种“无意识需求”。
看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。
发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。
而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。
所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。
许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。
因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。
一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。
朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。
感性在生活方式上面物化在商品上面。
无论在什么地方，不同消费场所所满足的人却都是不同的。
但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会用心来感知不同的生活方式。
但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。
统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人，显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。
所以汇源的挑战并不成功。
因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。
农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。
服装的质量对于服装销售量的重要性是一定的。
但是这种属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。
柒牌男装的广告词是：
“男人，对自己狠一点！
”满足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：
“入选巴黎卢浮宫的服装。
”更加具备感性的诱惑。
所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。
虽然柒牌男装要超支他们的预算很多。
消费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。
而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。
我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：
“妹子，你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了！
这对象就穿它！
”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。
。
这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满足。
所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应该研究人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出！
服装店销售话术
店员/店主：
“您好，欢迎光临本店！
请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。
您是想自己先看看，还是让我有重点地给您先介绍一下？
”
“先生/女士，下午好！
欢迎光临本店！
看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛！
不管您买不买，我都会努力让您满足。
您是想自己先看看，还是让我为您先介绍一下？
“您好！
能为您效劳是我的荣幸，请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。
您是想先走走，还是我陪您一边看一边做先介绍呢？
技巧：
请一定要微笑，但不是***笑，要让顾客感觉到舒心的笑脸，平时可以多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声！
为了将主动权把握在自己手里，可以选择问句，您是***？
还是***？
为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等！
根据时间来作出最好的问候！
当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。
这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。
对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，假如有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的间隔，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。
当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上条件供服务。
顾客购物心理分析之十二种常见心理
1、求实心理：
指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。
求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
2、好胜心理：
指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
3、好奇心理：
指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
4、求新心理：
指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
5、求美心理：
指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
6、求名心理：
指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
7、求优心理：
指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
8、求廉心理：
指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。
这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
9、模仿心理：
指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、求速心理：
指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。
这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理：
指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理：
指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用
屡试不爽的服装店销售技巧
重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。
服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。
要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：
“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
服装店销售时要细心观察把握先机
善待顾客强调的是转变店员的思想观念，了解顾客重在观察顾客的行为举止，开发顾客着眼于创造性思维，而影响顾客则主要在于营造出一种热烈的专场气氛，使顾客在愉快的心情下消费购物。
当几位顾客同时结伴进门时，店员可能在一时难以判断了谁具有最终的购物决定权，但是随着选购过程的发展，当购卖过程中出现犹豫不决时，店员根据这几位顾客相互之间的对话，很容易就能判断出谁是“说话算数”的顾客。
这时，店员应当集中精力，舍弃外围，突破重点，针对有购物决定权的人进行说服活动，争取他的认同。
如果对于有购物决定权的人劝说没有成功的话，不但这位顾客不会买东西，闹得他的几个伙伴也无法购买商品，因此，店员的针对性影响说服工作不仅能够影响顾客促成交易，而且会因为有购物权的人感到满意而影响了其他顾客的心理，从而使他们也产生了对于该店的认同。
有些店员因为无法判断谁是具有购买决定权的顾客，而漫无目的地对其中少数的顾客进行推销，而将另外的顾客冷落在一旁，而恰恰他所冷落的顾客，正是有决定权的顾客。
这样一来即使他的权说工作做得再彻底，也不可能达到预期的效果。
另外，店员对于顾客所带不断扩大同伴，也要细心地观察他们的言行举止，而且在选购商品的同时，要一面接待，一面征求他们的意见，以便让这些人为你的主要顾客来进行评价。
当顾客结伴购物时，应细观察最有购物决定权的顾客以达到“把握先机”的效果。
服装销售如何正确应对顾客砍价店主实战经历
砍价一般都是两种方式。
第一，说这个东西不好。
那么你就表示一分钱一分货，并不是东西不好，只是这个价位，也就只能做成这个样子。
第二，央求式，好说好商量的说自己钱不多，这个有些贵。
话慢慢说.做生意,你慢,人家围着你转;
你快,顾客更快----东西就买少了.
以后生意大了,需要谈判,好习惯也有了,一个慢字,好处更多.
做生意,每个人都不一样.没有对和错.你适合怎样,就怎样.
开精品店.场地尽量大一点,自己穿好一点,要压的住客,不要太热情.
遇到客人价钱给得很低,我会半天不做声.给她5-10秒的冷场.再强调我给的是实价.
我这里的客人,就是不喜欢到处杀价,才喜欢上我这里的.
她说什么都当没听见.
等她说完了.
你就肯定她的眼光:
喜欢这件衣服的人,有一长排.就是价钱贵了点.
没关系,挑别的吧.
看着她,不说话,冷场5-10秒.
问她:
为什么喜欢这一件?
（再勾回来）
-----
给你再少30块.差距不大的话,你可以试一下.
可以退的最后一步:
呐,第一次打交道,交个朋友.友情价___,
为什么喜欢这件衣服（衣服的优点）,你也知道了,这时候,你把她说过的优点重复一下.
然后:
"
放心吧.可以挑下一件了."
（1.不要叫客人转转再回来.不要说自己价最低.她被你提醒了.真的会跑出去比较的,你在教她跟自己作对.
2.不要问你给多少钱?
你这是鼓励客人乱还价.
只能少个30块怎么样.40块怎么样的熬.你少的幅度越大,客人还的幅度也大.
不信:
你说可以少一百,她争取二百,你说可以少一千,她争取二千.
有些女人多疑,在不熟的地方买东西,会心里嘀咕的,到处问朋友划算不划算.心里后悔了,就会怪你乱推销,想退又想换.你问过她为什么喜欢这衣服,这是潜意识的暗示.大家砍价时,多讲两遍,她记得更牢.她也会跟朋友讲,为什么会喜欢这件衣服.朋友做人嘛,顺水推舟的多.你放心.多数不会来退换,）
总结:
遇到客人杀价,慢慢说,冷冷场.
退一步不是海阔天空,是口袋空空,再退,是海水淹没胸.
说到了友情价（就是自己定的原则价）,就认命.成也好,败也好.没有退路.客人不要,就放她走.
想以后赚大钱,就放她走.
她要跟你磨,你就让她继续挑.买得多,有考虑的余地.
不想多买,只为一件二件的死缠烂打继续乱还价的,交给营业员.这种客人,坚决淘汰.要跟营业员交代可以卖的最低价,跟客人客气的打个招呼,离开.
山不转,水转.以后见面,客气地打个招呼.
我有这种客人.后来回头帮衬,对我们的价钱,放心的很.
舍得.舍得---不舍,能得?
练习.死练.
以后把握得好火候了,拉不下脸谈价的,是客人
服装销售话术举例
1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……
2、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人,您对流行（材料）有这么专业的认识……
3、您真是行家，这么了解我们的品牌……
4、您先生（太太）真帅（漂亮）……（故作低声，但最好让他/她听到）
5、您女儿（孩子）真漂亮……
6、您真年轻！
身材真好……
7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。
当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……
8、这衣服就像专门为您订做的……
9、您虽然有一点胖，但您很有气质……
10、您虽然不算高，但您很漂亮……
11、这衣服上身很舒服（舒适）；
这衣服可以突出……（曲线或优点）；
这衣服可以遮挡……（不雅或缺点）；
这衣服选料……（一定要引导和暗示衣服的优越性）。
顾客类型分析
服装销售过程中，营业员的作用是不可替代的，他不仅是企业的代表，也是企业终端销售的主导者，提高服装营业员的销售技巧就是提高终端的销售能力、销售业绩，因此，学习和积累服装的销售技巧就成了营业员日常的功课。
那么服装营业员的销售技巧都有哪些呢？
服装营业员的服装销售技巧之顾客购买服装的心理过程
1、观察浏览。
基本上可以分为两种类型客人：
目的型客人:
进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；
有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。
闲散型客人:
没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；
闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。
2、引起注意。
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想。
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。
“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！
”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。
决定她是否会进一步行动。
在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
4、产生欲望。
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。
相反也是经常。
我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价。
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。
客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。
思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买。
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；
也会丧失信心，放弃购买的意愿。
三五个人结帮成群进店，当其中的某一位试穿衣服之后，其他几位纷纷各抒己见，甲道：
“不错，挺好的!
”。
乙道：
“还行吧，一般!
丙道：
“看第一眼还可以，仔细看不算太理想!
丁道：
“呵呵，咱们再溜达溜达吧!
”一切就这样结束了……!
顾客10种最“过分”的行为，店主是怎样应对的？
第一种：
没事找抽型
描述：
从进门开始，无论导购怎样耐心的询问和介绍她一言不发，用她的芊芊玉手将展架上的货品从上翻到下，从左翻到右，从前翻到后，最后当导购问她到底是选自己穿的还是给别人选的时候，她终于张开了尊口说了一句话：
“我就是看看”。
点评：
此种类型顾客多为白领女性，请问您知道店员布置陈列需要花费多少时间和精力么?
您的短短几分钟便将她们几小时的劳动成果抹煞!
第二种：
不装能死型
进门之后张口就问店员：
“你家什么样的质量好点”?
跟随着店员一番介绍之后，她用半睁半闭的眼睛大概的环视了一圈卖场，道：
“不行，质量不怎么好，穿不住。
我还是去买耐克的吧!
每一个品牌都有自己的独到之处，商品的质量是一个品牌的生命，难道当今服装行当除了昂贵的世界品牌，国内的牌子就没有立足的理由么?
第三种：
彬彬有理型
从进门，随着店员的一声亲切的欢迎观临开始，她便用自己独特的眼光开始赞赏卖场里的每一件衣服。
无论店员向她推荐哪一款，她都会附和着说：
“恩不错挺好看的!
”紧随其后的就是一件接着一件的试穿。
每次从试衣间里出来都是面带微笑的对店员说：
“还可以吧，还有别的适合我穿的么?
”当卖场里的衣服快要被她试遍的时候，她就会微笑着对店员说：
“我再看看吧!
”
顾客与店员的沟通需要双方付出真诚，一些虚伪的敷衍，只会让付出劳动的店员更加心寒。
第四种：
挑肥捡瘦型
无论穿上每一件衣服，在任何人看来都合适，只有她自己看来不合适，即：
大号的嫌大——小号的嫌小;
浅颜色的显胖——深颜色的显黑;
长款的显的腿短——短款的显得腿粗;
低领的显得冷——高领的显得脖子短;
休闲的显得没腰型——随型的又显得成熟……!
相信大家一定很好奇，这种类型的顾客是穿什么来的呢?
第五种：
心理盲目型
进到店里，她不知道自己喜欢什么款式的，什么颜色的，什么风格的。
在店员的推荐和指引下，穿上的每一件衣服都没感觉。
对着镜子看来看去，一言不发。
只要你推荐她就试，试了N件以后也没有明确的态度，直到含蓄羞涩的离开。
此种类型多为学生或涉世未深的社会青年，没有自己独特的审美观点。
第六种：
讨价还价型
来到专卖店任何人都知道是定价销售的，但是她在试穿了N件+N遍的时候，开始和你讨价还价，当店员闹心的讲解道：
“不好意思，我家是定价专卖的，我们品牌是全国统一零售价，价位您放心，我们都有销售信誉卡来保证价位统一的”她便开始揣着明白装糊涂，狡辩道：
“定什么价呀?
现在到哪里都是讲价的，我在阿迪耐克里买衣服都给我抹零呢”!
!
呜呼!
假如价位你接受不了，为什么要试穿那么多?
难道会有奇迹发生?
第七种：
七嘴八舌型
每个人的审美观点是不同的，请问陪同你来的朋友身上穿的衣服，你都会喜欢么?
如果让你去穿，你都会么?
第八种：
囊中羞涩型
进店就开始试穿，一概不打听价位。
三下五除二——张口道：
“开票，打包”。
当店员在收银台开完票，打完包以后，告诉他，一共是358，请您到收银台交款。
他的眼睛瞪的跟灯泡一样大，那眼神似乎看见了火星人一样，惊讶道：
“这么贵呀?
我兜里才200”!
此种类型多位单身男性，浪费自己的时间和体力，也浪费店员的时间和心情。
第九种：
鸡蛋里挑骨头型
在一番精挑细选之后，选中了一件自己觉得还中意的服饰，然后便开始了第二次“病毒扫描”，用鹰一般的眼睛，一毫米，一毫米的检查着，一个线头，一点瑕疵，一点色差也逃不过他的眼神。
甚至在没有线头，没有瑕疵，没有色差的情况下，也会被她扫描出几个甚至是十几个“病毒”。
做人有的时候不要太计较，办事不要太较真，不然会失去很多本该拥有的东西，也会错过很多该拥有的机会。
第十种：
品味超高型
在新款到货之际，卖场里令郎满目。
却偏有一种人，进店之后，伴随着店里清新的背景音乐，用自己节奏感超强的步伐，围卖场秀一圈，然后问店员：
“你家什么时候到新款啊?
品味决定档次，但脱离现实的品味是时代的垃圾，是销售行业的耻辱!
不知你看完之后心里有何感想。
服装销售行业是一个综合性的服务行业，也是最磨练人的一个行业了，很多商界精英都是从销售行业做起来的。
解析服装店销售技巧导购如何抓住顾客心理？
门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。
一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;
经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;
那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。
可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是
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