销售技巧房地产销售知识与技巧Word格式.docx
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二：
房地产面积的测算
1、计算全部建筑面积有哪些？
2、计算一半的建筑面积有哪些？
3、不计算建筑面积的有那些?
4、哪些公用面积应分摊？
5、哪些公用面积不能分摊？
1）屋内的夹层、楼梯、电梯间、阁楼等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
2）门厅、大厅，均按一层计算面积。
3）楼梯间、电梯井、管道井均按房屋自然层计算面积。
4）全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
1）有盖无柱的外走廊、檐廊等按水平投影面积一半计算面积。
3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
1）无柱雨篷、飘窗、露台等，层高小于2.2M的室内空间
开发商赠送面积：
入户花园、空调机位、假飘窗、大挑高
（清扬康臣、湖滨杰作、领馆88、金科）
应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房、电梯机房、水箱间等。
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；
为了整栋建筑物使用的配电房；
6、【低层住宅】指一层至三层的住宅。
【多层住宅】指四层至七层的住宅。
【小高（中高）层住宅】指八层至十二层的住宅。
【高层住宅】指十三层及三十层（100米）以下的住宅。
【超高层住宅】指三十层（100米）以上的住宅。
跃层：
跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下层；
一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。
复式：
复式住宅在概念上是一层，但层高较普通的住宅要高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。
其目的是提高住宅空间利用率
三、按建筑物的结构类型和材料分类
1：
建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为：
a）砖木结构
b）砖混结构
c）钢筋混凝土结构（分为框架、框架剪力墙，剪力墙等）、
d）钢结构
e）其它结构
（1）钢筋混凝土结构
A.强度高。
B.耐久性好。
C.可模性好。
D.耐火性好。
F.抗震性能好。
（2）钢结构：
钢结构是由钢材制成的结构。
优点是：
强度高、重量轻、材质均匀、以及制作简单、运输方便等。
缺点是：
容易腐蚀、维修费用高、耐火性差等缺点。
∙911美国世贸大厦的倒塌。
世贸大厦是全钢结构，钢结构与混凝土结构相比，抗震性较高，但有一个致命的弱点，怕高温：
当钢材温度达到540度时，钢材的硬度下降40%。
而此次事件中，飞机都是装满了航空汽油，在飞机与大楼相撞时，巨大的冲击力引起油箱爆炸，受撞部位钢材温度急剧升高，五分钟内迅速上升到1000度，大大超过了钢结构的临界温度。
2.按承重结构类型来分
（1）砖混结构：
砖混结构的住宅承重结构是楼板和墙体。
多用于六层以下的建筑。
如果你要进行室内空间的改造，框架结构因为多数墙体不承重，所以改造起来比较简单，敲掉墙体就可以了，而砖混结构中很多墙体是承重结构，不允许拆除的。
（2）框架结构：
附图
框架结构是由纵梁、横梁和柱组成的结构。
目前，我国框架结构多采用钢筋混凝土建造。
框架结构具有建筑平面布置灵活，可任意分割房间。
框架结构超过一定高度后，其侧向刚度将显著减小。
这时，在风荷载或地震作用下，其侧向位移较大。
因此，框架结构多用于10层以下建筑，个别也有超过10层的。
（3）框架—剪力墙结构：
计算表明，房屋在风荷载或地震作用下，靠近底层的承重构件的内力和房屋的侧向位移随房屋高度的增加而急剧增大。
因此，当房屋高度超过一定限度后，再采用框架结构，框架梁、柱尺寸就会很大，这样，房屋造价不仅增加，而且建筑使用面积也会减小。
在这种情况下，通常采用框架—剪力墙结构。
（4）剪力墙结构：
剪力墙结构是由纵、横向的钢筋混凝土墙所组成的结构。
这种墙体除抵抗水平荷载和竖向荷载作用外，还对房屋起围护和分割作用，因为剪力墙结构的墙体较多，侧向刚度大，所以它可以建得很高。
板楼和塔楼的区别（附图）
板楼四大优点
1.南北通透，便于采光通风
2.板楼均好性强
3.户型设计合理
4.住户得房率高
板楼的两项缺点
1.建筑密度低，房价高
2.户型格局不宜改造
塔楼的四大优势（点式楼或品字形）
1.节约土地资源，房价较低
2.空间结构灵活，宜于改造
3.结构强度高，抗震性好
4.居高望远，视野开阔
塔楼的两项缺点
1.均好性差，居住密度高
2.得房率不高，分摊面积较大
五证二书：
房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。
其中前两个证由规划部门核发，《施工许可证》由建设部门核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由国土资源部门和房屋管理局核发。
按规定房屋未建好之前出售均要办理《商品房预售许可证》，发展商将有关资料送国土局申请。
两书是指《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》
定金与订金的区别
住宅的进深：
住宅的开间：
住宅的层高：
指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。
住宅的净高
住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。
净高和层高的关系可以用公式来表示：
净高=层高-楼板厚度即层高和楼板厚度的差叫“净高”。
均价：
全部在售楼盘的总销售价格除以总销售面积
起价：
是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。
TOWNHOUSE联排别墅，
SOHO居家办公
酒店式公寓：
是指提供酒店式管理服务的公寓。
始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，具有“自用”和“投资”两大功效。
房地产转让
房地产转让主要包括下列方式:
1.买卖；
2.交换；
3.赠与；
4.以房地产抵债；
5.以房地产作家出资或者作为合作条件,与他人成立企业法人,房地产权属随之转移的；
6.因企业兼并或者合并,房地产权属随之转移的；
7.法律、法规、规章许可的其他方式。
第二部分：
销售人员职业素养
第一节概述
一：
我是谁
一、公司形象的代表
二、经营理念的传递者
三、客户购楼的引导者
四、将楼盘推荐给客户的专家
五、将客户意见向公司反馈的媒介
六、市场信息的收集者
我面对谁——服务对象
一、销售人员对客户的服务
1.传递公司的信息
2.了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3.帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4.向客户介绍所推荐楼盘的优点
5.回答客户提出的疑问
6.向客户介绍售后服务
7.让客户相信购买此楼是明智的选择
第二节售楼员的职业素质和修养
如何使本公司的销售人员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩。
销售人员培训的中心环节，是抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：
一个中心即以客户为中心；
两种能力即应变能力、协调能力；
三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；
四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况；
五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
我要了解——专业素质的培养
一、了解公司
二、了解房地产业与常用术语
三、了解顾客特性及其购买心理
四、了解市场营销相关内容
我要培养的——综合能力要求
一、观察能力
二、语言运用能力
三、社交能力
四、良好品质
三：
我要根除的——售楼员应克服的毛病
一、言谈侧重道理
二、喜欢随时反驳
三、谈话无重点
四、言不由衷的恭维
五、懒惰
四：
对销售人员的基本要求
接待客户前需清楚掌握以下内容。
A、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构等及交房日期。
B、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、小区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式
C、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的缴纳，年期、利息及月供款。
D、交付时需要缴纳哪些费用（契税、大修基金等）
以上内容职员必须熟练掌握后，方可带客户看楼及推销，否则会答非所问，影响公司的声誉。
五：
销售人员的素质
1、积极的人生态度如何面对挫折、失败？
乐观：
悲观：
没有成功失败了
学到一点东西什么也没做成
充满信心的人很愚蠢
主动尝试过尊严受挫
可能想出好办法方法不好
先走一步，方法不对别人成功了
合理安排浪费时间
天无绝人之路无路可走
还需努力未能完成
2、持久力
作为一个大件消费品的销售，客户多次看房、反复思考是一种正常现象，除非你的运气特别好，客户第一次看房就能下定成交，大多数客户都是多次看房，多方面比较之后才作出购买决定的。
3、敏锐的洞察力
通过语言沟通和非语言性流露（客户的表情，肢体语言等）来把握。
比如：
购买理由、客户的购房预算、客户关心的问题、客户认为有疑虑的问题、客户认可的问题、谈判进行的程度等。
4、服务意识强烈
一切以满足客户为基础，有条件的满足，要对客户所提出的问题认真解答，客户提出的特别要求在征得有关部门的同意后可以满足客户。
谈判过程中，保持微笑，做好客户的顾问和指导者，针对不同的消费者，做好消费引导。
A）财产的品质监定员
开发公司的实力、总包公司所获得过的殊荣、各种建材的品牌与品质、对房屋的各细节部分的品质监定。
B）客户的家居设计者
阳台空间的利用、客厅家私摆放，睡房、橱房的设计、摆放，艺术品的摆放，采用何种风格的装修品，家私的购买建议、家私档次。
C）财务顾问
了解客户的财务能力、建议付款方式、计算收租的投资回报率、转手房屋的手续及费用、装修的费用、档次。
D）心理医生
大部分消费者可能存在某种性格缺陷，优柔寡断（看过很多楼盘难下判断），宜打消疑虑，以同类物业的说明资料（最好是数据）帮助客户下定。
E）生活管家
购物、菜场、大、中巴线路
F）风水顾问
5、挖掘需求的能力
了解客户动机，通过沟通和引导促使潜在需求变为有效需求。
6、灵活的应变能力
针对不同的客户选择不同的方法
7、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。
六：
销售人员工作状态
1、业务人员应具备的基本体态语言
平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位
距离对方一肘宽的距离
手自然下垂或拿资料
挺胸、直立
平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾。
2、工作前后的安排
提前5分钟到场
要整理好自己的心情
对镜看自己的仪表
上班前要有一个静思的过程
做好每一天的业务统计
客户资料要记录清楚
每天工作日誌一定要做好、做全
第三部分电话营销
一、购房电话应答步骤（一般）
1、准备
（1）销售资料夹
（2）无锡市交通图
（3）来电登记表
（4）笔、计算器
（5）心情的准备：
暗示自己精神饱满的接好每通电话。
2、接听：
按接听标准进行；
左手拿电话，右手作记录
3、回答：
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。
4、询问：
在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
第一要件：
客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件：
客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定为首要。
5、直接邀请客户来现场看房。
6、电话整理：
将记录在客户来电表上的资讯——销售日记本上分析客户类型，购房抗性、动机——确定追踪时间与内容。
二、购房电话询问内容与应答（结合来人登记表）
1、位置：
“您这个房子在哪儿”
楼盘确切位置，大的单位或标志性建筑物告诉他，以加深印象。
熟悉本案周边交通情况。
公交车线路。
2、价格
“你们这房子咋卖的”
“一房一价”，如果再问——要多大面积，要几楼（曲线回答）
3、楼层：
“你们还有哪些楼层”
如果剩高区的“还有二十几层的，高区楼层卖得很好的，今天卖了好几套。
都在这些楼层，住的高，视野开阔，空气新鲜。
只有几套好房源了，赶快来现场看看“
如果只有低区的，“住在低楼层，开窗就见绿，含氧量高，而且购物快捷，方便老人”等等
4、户型
“你们都有什么户型”
有什么（三房、两房、单身公寓、——），确定客户喜欢——介绍户型优点
5、面积
你们有多大面积？
面积从，您大约需要多大面积？
6、交房时间
7、付款方式
7、配套
8、交房标准
三、留电话技巧
一般有来电显示，但有时客户是用固定电话打来，所以尽量留到手机号码。
a）开门见山，（热线，先留电话，后沟通）
b）突然袭击
c）声东击西
d）主动留自己的电话号码
e）×
先生，我知道您很忙，我不会轻易打扰您，我们是经过专业培训的，绝不会轻易打扰客户的，只是把您想知道的销售情况能及时地告诉您，您好作决定。
四、电话SP（促销技巧）配合：
注意要给客户真实感
a）自己与自己SP；
恭喜您，您是我们今天接的第66通电话（18、99等比较吉祥的数字），我们公司有规定，您在2天内购房的话，可以享受优惠。
b）帮您查一下，房子卖的比较快，还没来及统计，麻烦您等一下，帮您看看：
恭喜您，还有。
或：
对不起，只有1套，还是老总要留的。
若要，可以排到第一顺位。
c）有客户来下定了，您留个电话，我一会打过来
d）现场客户较多，我过十分钟打来，您留个电话，好吗？
第二节：
电话追踪技巧
电话追踪：
是针对指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。
针对这些客户进行电话追踪。
误区
1、自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）
2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销。
3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓。
4、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。
电话追踪的作用
5、即时解决客户异议
6、加深客户对楼盘的印象
7、加速客户成交的速度
8、有利于客户渗透客户。
（老带新）
对没有购买的客户追踪技巧
1、步骤
第一步：
客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：
A类：
很有希望
B类：
有希望
C类：
一般
D类：
希望渺茫
第二步：
分析客户当时没有下定的原因：
常见有以下几种：
“我是×
×
，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？
”
1、（意见不统一，回家商量一下）侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。
2、（嫌价格高）和同类产品进行分析，说明我们楼盘的高性价比
3、（户型不满意）可以在今后的装修中调整，或者换另一种户型看一下，您看如何？
4、（想要的楼层已卖完）建议考虑其他楼层，开发商的保留房源正好拿出来了
5、（对周边配套不满意）在未来几年周边配套会更加完善。
到时就不是这个价了。
6、（买房想迁户口）可迁户口
7、（有房子不急，等等再说）现在买有什么好处：
例如今年的契税优惠政策，可能在明年会取消，银行贷款条件今年相对宽松，明年国家银根收紧，很多利好政策不再。
8、（想要折扣，找领导的）最近房子卖的快，怕保留不住
9、（想比较，比较，再看看的）是的，我理解您，这么大的一笔支出，不比买一件衣服，那我是否可以了解一下，您主要在哪方面有顾虑？
10、（安全问题）我们早就为您考虑好了，小区的智能化管理，安保设防做的非常严密，你完全可以高枕无虑。
第三步：
追踪记录
1、每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。
2、注意事项：
（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。
（2）注意追踪方式的变化：
打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。
（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户，帮忙介绍新客户
（5）小定之后晚上一定要追踪
可能客户正在比较其它楼盘，那么电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
（6）大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）
四、已购房的追踪（渗透），持之以恒的体现，长期工程，长期效益
1、目的：
与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。
2、方式：
（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知
（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。
（3）逢节假日问侯一下，打电话或发短信。
（4）有好东西与其分享
关注客户的喜好：
股票书衣服集邮足球
案例分析一
案例一：
顾客：
请问你们那边是不是有房子要卖？
总：
是的，请问您要买房子吗？
顾：
不一定，只是问问罢了。
请问你们的房子，在哪里？
我们房子在***。
您有空可以到现场来，这样解释比较清楚。
好的。
有空我会来的。
欢迎！
案例二：
请问你们房子在哪里？
我们房子位置在***附近，先生是不是能听我简单的将我们小区的特点向您介绍一下？
好的
我们楼盘是七十年产权的酒店式精装公寓，投资、自住都行，先生是想要住房吧？
是的，你们价格怎么样？
我们的房子面积四十多到九十多不等。
我们这里交通便捷，旁边有大型超市，购物非常方便。
今后一两年时间***将形成最大的商业中心，我们的酒店式管理会让您的物业充分增值，如果今后您出租投资回报率也会非常高。
你说的这么好，那价钱怎么样？
是这样的，按照一套小户型来说，您只要准备现金十万元，然后在每月再付1700元三十年期的银行贷款，这样您就能拥有一套高品质的精装修公寓。
先生，您看这样子好不好。
在电话里说很有限，是否可以劳驾先生亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢的，当然，不买也没关系，反正参观下也无妨，先生是马上来还下午来？
喔！
现在很忙，下班后才有空。
那您看今天下午六时三十分怎么样？
好吧！
就这么说定了，今天下午六时三十分我在现场等您，麻烦您留个电话给我，我们会把有关详细资料准备好给您参考！
从以上二个例子中，我们来总结一下：
第一个例子明显犯了以下几个毛病。
1、被动而不积极。
传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答。
试想，客户都是房地产专家吗？
他们该从何问起？
一个训练有素的销售人员应引导客户询问问题，并主动介绍我们房子的特色与概况，并随时测知其了解的程度并促其来现场看房。
2、简单而不明了。
客户打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况是否进一步了解，如果惜话如金，他会来现场吗？
拨打接听电话细节
准备
心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。
有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。
另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。
在电话沟通时，注意两点：
1注意语气变化，态度真诚。
2言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。
时机...
打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。
如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候打电话给你，没有打搅你吧？
”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。
如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少？
他/她上次打电话/来公司时只留了
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