美容导师岗位手册Word文档下载推荐.docx
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美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳，分析和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。
6：
公司产品技术服务的专家
美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。
7：
顾客皮肤的专业顾客
许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。
8：
培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家
美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。
9：
美容院问题的诊断专家
如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。
二：
美容导师的工作职责与要求
（一）：
美容导师的常规工作职责
在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是：
1．搜集信息
在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。
在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。
2．顾客关系管理
在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。
在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。
3．消费者教育
消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。
想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。
避免出现美容院的专业程度与顾客严重不对称，引起顾客对美容院的抵触情节。
4．销售推广
美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。
5．品牌传播
无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。
品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。
6．美容师的培训与指导
美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识（皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。
（二）：
美容导师的岗位责任制度
1．岗位责任制度
①通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩
②搜集并汇报市场反馈信息
③制作规定的报表定期向公司汇报
④协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动
⑤充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心
⑥做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象
⑦平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平
⑧平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧
⑨多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握
⑩对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证每月汇款
第一章、美容导师工作指引及管理规范
一、美容导师必须掌握领会的几个方面：
1、透彻了解公司的企业文化，经营理念，营销模式;
2、熟练掌握公司的产品知识，护肤技术手法;
3、领会公司的营销政策，营销活动方案及促销方案;
只有透彻了解掌握了以上几个方面，才能自信的开展工作，成为名副其实的美容导师。
二、美容导师应具备的心态：
美容导师下到市场，首先应保持两个心态，立场一定要正确坚定。
1、我是公司派到你处的营销技术专家，我是来指导帮助你怎样经营运作市场的，我不是公司给你的免费不用开工资的美容师;
2、我是公司的美容导师，我的一切工作都要维护公司的利益，我工作目的就是怎样扩大公司品牌产品的市场分额，提高产品销量，使我公司品牌成为代理商、美容院主推品牌。
代理商、美容院对我不管好坏，我都会始终如一的维护公司的利益。
三、美容导师下市场前的准备工作：
1、美容导师经过培训合格，出差前应尽可能多的正确了解所到市场代理商、美容院的背景资料。
俗话说，“知己知彼，百战百胜”。
内容包括：
姓名、性别、性格、经济实力、网络情况、销售情况，目前主要经营哪几个品牌，我公司品牌销售情况怎样，是否是代理商，美容院的主推品牌，为什么?
（这些资料可通过客户部查阅客户资料，也可通过你的上司了解到）
2、了解到代理商、美容院的背景资料后，在出差前，在公司给所到市场的代理商、美容院负责人一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，让对方觉得你有主见又好相处。
例如：
“X总，我是公司美容导师，我姓X，名XX，我已被公司分配到你处做美容导师，我将于明天上午X点，坐XX次列车到达XX市，可能到你公司是XX号X点钟。
X总，我已听公司领导多次介绍你经营做的如何如何好，可以说是久仰你的大名呀，真想立即就见到你……。
“
四、美容导师怎样与代理商沟通
美容导师下到市场遇到第一个问题就是如何与代理商、美容院老板沟通，因为只有沟通到位了，才能实施、行使你的市场计划，完成你的任务。
1、沟通要找准对象，最好能直接与老板面对面沟通;
2、沟通前要调正自己的心态，要自信;
（1）、我是专家，我是来帮你的;
（2）、我必须详细了解你的（代理商）情况，否者我将无法开展工作。
3、与代理商，美容院老板见面后，坐下来沟通应单刀直入进入你的主题，摆明你所来的目的。
应先干哪几件事，后干哪几件事。
可用这样的方式切入主题：
“老板，我看你很忙，为了尽快使我们工作进入状态，我必须了解你公司目前的一些情况，以便我有针对性的进行培训和指导……”（最好将你所要了解的事项，在事前用文字写出来，拿给对方老板看）。
五、美容导师应了解代理商、美容院哪些情况：
1、代理商
（1）现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点;
（2）目前有多少家终端网络，我公司品牌已进入了多少家店，要有详细名录。
有时代理商可能拒绝提供详细网络名录，但你必须与代理商沟通到位。
讲明我是来帮你的，了解这些终端网络名录，是为了我便于更好的掌握市场情况，辅导终端美容院开展活动;
（3）有没有建立品牌小组，没有是什么原因?
有，品牌小组的运作情况如何?
（4）现有加盟店销售情况如何，分出A、B、C三个级别。
迅速掌握谁是你的重点客户，谁是你安排辅导培育的客户，谁是你暂时要自然销售使重点客户来带动影响的客户。
（5）当前公司开展的促销活动，你代理商是怎样展开的，目前情况怎样，结果如何，有什么问题。
（6）代理商目前业务员、美导素质现状如何，对公司经营理念，营销模式，产品知识，护肤手法，了解掌握的程度如何，（最好和代理商协商，进行一次摸底测验。
）
2、美容院
（2）美容院日产品销量是多少，我公司品牌产品销量是多少;
（3）美容院有多少固定客源，一般都是些什么层次的消费者;
（4）美容院目前一般采用什么方式促销，怎样吸收客源，稳定客源;
（5）美容师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式、产品知识、护扶手法了解掌握的程度如何;
（6）、我公司品牌产品顾客使用后都有什么反映。
六、美容导师应对代理商、美容院培训的内容
1、本公司品牌文化，经营理念;
2、品牌产品主要概念、卖点;
3、品牌产品知识，如产品特点、主要功效、产品主要原料配方特点、特性等产品知识。
4、公司产品使用方法，护肤疗程，主要手法。
5、当前公司营销活动方案的讲解使她们都能领会。
七、美容导师平时主要工作事项及向公司回报上传表格明细
1、培训指导代理商、美容院业务员、美容师怎样展开产品推广工作，使他们熟练掌握公司的产品技术知识和营销政策。
参入代理商品牌小组管理，起到真正的顾问作用。
2、经常拜访、了解、沟通代理商、美容院终端网络，使你成为终端美容院老板的朋友，指导老师，使她有离不开你的感觉，几天不见你来，就想你，并主动打电话找你;
3、对重点美容院你可以重点协助开展促销活动;
4、如代理商网络不成熟，就应要求代理商选几个业务员或者美导成立品牌小组，帮他迅速打开市场。
并沟通说服代理商尽快选择适当时机召开一次招商会，扩大销售影响力;
5、平时你应尽量利用你的工作风貌和个人魅力，找机会多与代理商、加盟店老板沟通，说服代理商，美容院多举行招商会和终端促销会活动，只有这样才能不断提高本公司的产品市场占有量，扩大销量;
6、每季度开始前10天左右，你要经常找代理商多沟通，督促代理商打季度款;
7、每月月前5号左右督促代理商提货，月尾25号之前检察本月计划订货提完没有，没有，督促代理商提完货。
8、每季度底20号之前盘点代理商库存，监督代理商仓储保管填写《品牌（代理商）产品库存明细表》《品牌（代理商）物料库存明细表》上传公司。
发现库存太多，应立即回报，策划促销方案，帮助代理商处理库存。
9、一般沙龙会、店销会、终端会：
：
督促代理商提前半月申请。
会后一周内填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。
同时自已也要填写《品牌终端会议反馈表》上报公司。
11、一般招商会：
督促代理商提前一个半月申请。
会后半月内填写《品牌招商会议反馈表》上报公司，同时自已也要填写〈品牌招商培训会议反馈表〉上报公司。
12、每季度前5天内，监督代理商品牌小组对代理商销售网络进行ABC客户划分，并向公司上报〈代理商网络ABC情况划分明细表〉。
13、监督代理商品牌小组结合本省实际，严格按《品牌客情关系规范管理办法》规范管理客户;
14、每季度底30号之前，监督代理商品牌小组填写〈品牌季度政策执行评估表〉上报公司品牌部，同时自已也要填写，上报公司。
15、新导师初到市场，当你沟通了解代理商目前情况后，应立即以书面形式向公司传真汇报，使公司迅速对你作出指导。
16、无论新老美容导师，每月月底30号之前填写〈美容导师月工作报表〉转回公司，以使公司及时掌握你的情况，对你作出指导。
17、无论新老美容导师，每周六都应对本周工作进行总结，及时对公司传真汇报《美容导师下店工作汇报表》，以便公司了解你的情况，做出指导。
18、美容导师要经常主动与公司有关部门保持联系，汇报市场情况，做到每周与公司都有联系，以便公司了解你的情况，对你做出指导。
19、美容导师与代理商最少三个月对帐一次，填好对账单及时传回公司财务备案。
20、美容导师了解代理商销售网络，每月都要向公司上报《代理商新增加盟店明细表》，
第三章、美容导师必备技巧
美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。
美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。
要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。
必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。
掌握了一定的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。
1、制定拜访计划：
凡事预则立，不预则废。
一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。
一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：
客户评价；
设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；
预计面谈时间。
点评:
众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。
应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。
制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。
2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息：
“知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。
一般注意这些信息：
顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。
3、明确拜访目的：
在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的。
拜访目的可分为几种：
发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。
4、角色扮演培训法和资料的准备：
拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。
根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。
初次拜访：
名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。
洽谈时：
商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。
随身携带物：
计算器、笔记用品等。
角色扮演培训法：
在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：
接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。
点评：
通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。
也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。
5、预约见面的方法：
初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。
为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。
电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。
结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。
不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。
6、了解您的客户（需求分析）：
了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；
了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最佳效果；
定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。
六大类型客户分析及应对
第一型：
从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）
应对方法：
比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。
第二型：
沉默寡言型（理智，不易激动。
外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。
虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）
应对方法：
从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。
同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。
提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。
第三型：
豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，感情用事）
需符合其性情。
简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。
第四型：
冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）
多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：
“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。
第五型：
吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）
采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。
如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。
第六型：
心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）
应对方法：
看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。
应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。
如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：
“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。
请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。
”顾客听后，会觉得以往的损失已得到别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。
第四章、美容导师的专业形象及素质培养
专业形象是取得顾客信任的根本因素，而你的事业是否飞速发展，也往往取决于顾客对你的信任。
虽然很多人认为形象仅仅只是表面的，事实上它却是我们内在形诸于外的具体表现。
美容导师如果装扮得体，则容易让顾客产生好感及兴趣，并容易被顾客所接受。
当你建立起良好的专业形象时，你的内在也会变的美好。
你在顾客或者其他人眼中也变的更有价值，被人看重。
（一）、职业美容导师自我形象设计及仪容仪表规范要求
一般而言，一个人的美应该包括内在与外在两方面。
具有一定文化修养，仪态仪表得体，气质高雅得人，即使穿着极为普通，脸部即使未做刻意的包装，也会给人一份美感，这是一种内在美。
通过粉饰打扮，常常变换发型，再用漂亮的时装将自己包装起来的美，是给人视觉上的美，即外在美。
一个美容导师应兼备内在美与外在美。
因为美容技术是一种审美活动，一方面美容导师把顾客当作审美的对象。
另一方面顾客同样以美容导师的形象作为审美标准。
如果本身从事美容专业工作，自己的容貌和形体有明显缺陷的话，或不修边幅，或举止粗俗，则缺乏一个美容导师应具备的形象条件，这样会给顾客留下一个不好的印象，也会令顾客产生一种不安全及不信任的感觉。
作为一个专业的美容导师，必须注意以下几个方面的问题。
1、化妆
作为美容专业的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚、有特点、精致的淡妆。
2、发型
发型一定要新潮，但不要怪异，要适合自己的脸型及个性，并保持头发干净、无异味。
3、服饰
服装的款式要漂亮、大方、得体，这样才会让你显得有精神，美丽出众。
切忌穿着随意袒胸露背、拖拖拉拉的服装。
4、鞋子
例如，高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅、应随时保持干净，光亮。
5、皮肤的保养护理
好的皮肤可以赢得顾客的信赖。
试想，倘若你自己满脸色斑、暗疮或皱纹，那么你若去给顾客治疗色斑、暗疮或皱纹，客人会相信你吗？
6、口腔卫生
在于客户交谈时，有口臭或口腔异味，易让人产生反感。
7、香水
因为美容导师与顾客是近距离接触，若身上有异味，会让客人产生反感。
8、良好的清洁习惯
每天沐浴，保持身心愉快。
指甲也必须修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁、最漂亮的仪容。
9、健康的生活方式
身体健康得人通常拥有完美无暇的肌肤，富于光泽的头发，以及明亮的眼睛。
然而，健康的身体源于健康的生活方式。
10、言谈举止
美容导师与顾客交谈或咨询时，语音应轻柔、自信、礼貌、热情、有耐心。
在语言上把握好度，切勿给人有急躁、厌烦、言辞夸张的感觉，不要与顾客谈论一些有争议的话题。
举止应大方得体，切忌在客户面前说脏话、行为不检点，或吃口香糖、零食等。
（二）、学会微笑
1、微笑的效应
不同的笑容适合不同的场合，不同的对象，笑是最好的语言。
A、三分笑-----活跃气氛的笑：
这种笑容可以清除初次见面的紧张情绪，也是工作环境中调整、缓和沉闷气氛的笑容。
B、五分笑------仪式上的笑：
这种笑适合于招待会，若能神采奕奕，举止幽雅端正，更能增加自身魅力。
C、七分笑-----亲切的笑容：
这种笑容使人感到心情愉快、精神振奋，有一定的感染力和号召力。
D、九分笑------感谢的笑容：
在七分笑的基础上，加上肢体语言，透过这种身体力行，把自己的诚意传达到对方的内心深处。
E、十分笑------开怀大笑：
巧妙运用开怀大笑，常能发挥意想不到的效果。
（三）、美容导师的交谈礼仪
美容导师在与人交谈时，应注意下述礼仪：
1、交谈时，首先保持衣装整洁；
2、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容；
3、站立或坐落时，应保持正确站姿与坐姿。
切记双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉于胸前或
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