组训工作手册.docx

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组训工作手册

卷首语

保险市场大浪淘沙，群雄并起，胜者为王。

在瞬息万变的市场环境下，新华保险以智圆形方的企业文化，强势迅猛的发展速度和低调务实的公司文化，屹立于中国寿险市场。

组训队伍是新华公司的一支生力军与后备力量，是基础工作的中坚，是管理者与一线队伍的纽带。

作为一名优秀的业务员，我们生长于团队具备独立开展业务的基本功；作为一名合格的辅导员，我们协助一线将士创造辉煌业绩；作为一名称职的指导员，我门带动着团队稳步向前。

顽强的生存能力帮助我们征战激烈的市场，独立的思考能力帮助我们明确前进的航标，精湛的专业技术，帮助我们高效稳健的工作，有效的沟通能力，帮助我们深入服务团队，超强的机敏能力，使我们永立不败之地。

为了使各位组训同仁们能更好的服务团队，迅速成长，我们第十九期全国组训培训班学员们在收集新华系统组训实战经验，并结合现有资料，特编写此《组训工作手册》，在公司十周年庆典向新华母亲献礼，祝福我们的新华公司繁荣昌盛！

由于编写时间有限，仅将组训在团队中经常接触的工作项目进行了梳理，请各级领导和组训同仁多多指正，谢谢！

组训十二条军规

1、组训不是领导，为团队服务是我们的职责.

2、组训是公司形象的代表，请注意一言一行.

3、职业经理人是绩效的代名词.

4、时时刻刻保持高涨的热情.

5、拥有一颗骄傲的内心，对自己挑剔的眼光，对别人谦逊的谈吐.

6、一个不爱学习的组训，离下岗就不远了.

一个不关心团队收入的组训，离下岗也不远了.

7、压力下保持平静.

8、永远不要对营销团队说：

“我不知道”“我没时间”

9、敬业赢得尊重.

10、每天微笑对人.

11、“胸怀激雷，面若平湖者，可拜上将军”—低调务实的工作作风是晋升的要领.

12、如果在工作中遭受委屈，请参照第一条.

组训日常工作

组训是营业单位执行公司政策,推动业务发展的专业技术人员.因此,培养一支职业道德佳和职业素质强的组训队伍是完成使命的先决条件.组训工作千头万绪,但所有的工作都是围绕着业务队伍的发展来进行的,所以,对组训工作进行系统化\制度化\流程化的管理非常必要.我们将组训工作按组织会议、训练辅导、愿景规划、追踪督导、营销支援、团队评估、典范树立、激励士气八部分进行叙述：

一、组织会议

营销的重点就是开好会，每次会议都必须有主题针对性，会议之后通过追踪辅导达成预期的效果，所以组训作为营业单位的推动者首要技能就是会议经营，主要组织的会议是：

早会、主管周例会、月启动大会。

关于早会，早会经营是寿险营销的命脉，每天的早会组织是组训必不可少的工作，任何一次精彩的早会都离不开精心准备，在月初根据公司营销节奏和工作重点制订早会行事例，其中包括：

时间、早会主持、专题演讲人、经营主题等（见附表1）

具体早会流程和注意事项如下：

早会时间：

8：

30——10：

00（各营业区可根据各自情况定）

1、晨操，事先通知领操人员做晨会带动。

2、司歌、司训、公司三大特色。

3、出勤点名,摸清出勤人数

4、新闻早班车，内容包括天气预报和最新时事新闻，行业和公司正面新闻,本营业区的好人好事等等

5、业绩排名播报，配军乐或激昂背景音乐。

6、典范分享，事先与分享人员做好沟通，并按照分享流程：

感恩的心—具体的做法—心得感悟—下一步目标；准备好明星桂冠、授带和上场音乐.完毕后前排就坐.在典范分享人完毕后请注意请台下伙伴做出点评,主持人总结.

7、专题，提前通知讲师并制作幻灯片，做好时间掌控。

（专题可以视情况而定,不建议每天进行）

8、工作联系，重要通知、营销方案节奏提示、激励方案等。

9、成功欢呼，精典励志名言。

关于早会的事前准备

1.根据早会行事历提前沟通主持人,考察是否能到勤,精神状况是否调整到最佳,询问是否熟悉早会流程.

2.安排新闻播报人和典范分享人,领操人员,专题演讲人.

3.准备早会用品,特别是拜师会和学习会的物品.音乐碟

4.向区经理汇报并且询问工作联系的具体事宜.

关于早会的事后评估

1.询问参加会人员感觉,得出最直观的反应.

2.早会气氛是否和现阶段的营销节奏合适

3.早会是否有掌声,笑声,读书声.

4.早会是否按流程进行,是否衔接得当,会议主题是否突出.

5.将得出的结果写出书面文字.

大早会的主题在于鼓舞士气,政令布达,文化渲染,分享交流,督导提示,真正的学习应该放在二次早会上让部门经理和主任安排，培养其自主经营的能力和意识,组训专员在二次早会上进行辅导即可.所以大早会的宗旨是”短.平.快”,对与基础管理薄弱的营业区组训在安排早会应该更加详细和深入参与的更多,组训是早会经营者千万别把自己变成职业主持人。

关于主管周例会，主管例会是营业区周经营的辅助会议，也是会议组织体系中重要的一环，主管周例会的意义在于迅速解决营业区小组一周来遇到的工作问题和沟通障碍，在周密的组织和运作下，甚至可以说主管周例会是月工作的转折点和再启动的开始。

主管周例会形式：

座谈式

参加人员：

组训、部经理、各级主管

周例会的流程：

1、司训、新华三大特色

2、上周回顾，突出业绩排名和达成率

3、专题学习，根据现在阶段工作安排主题

4、典范分享，上周典范做分享，主题以提升士气为主

5、研讨发表，各主管根据专题和自身阶段工作提出问题，其他主管给出解决问题，并定出下周工作计划和具体实施方案

6、工作联系，组训或者部经理上台安排下周工作

组织主管周例会的工具：

业绩报表、各项差距追踪表、专题幻灯片、激励方案物品等

主管周例会操作中应注意营造学习、和谐、积极的氛围，分析团队状况应总结亮点，对典范分享人注意适当包装，并做好分享人前期沟通工作。

会议结束后行动计划理清交部经理和区经理处，并开始准备追踪工作。

关于月启动会，创造高业绩的前期是做好意愿启动和氛围营造，通过营业区月初的启动会可以把这两点有机的融合下去，提升团队士气，指明本月工作方向，规划营销节奏点，现将启动会的一些工作做如下说明：

事前准备：

会前协调会做好人员分工，包括：

幻灯片的制作、数据统计、专题演讲、典范分享、物品管理、职场布置、会场支援、激励方案兑现等一系列分工。

启动会流程：

1、士气展示、司歌、司训、新华三大特色

2、动感节拍

3、上月回顾

4、典范分享

5、经理论坛

6、上月方案兑现、本月方案宣导

7、激情对抗

8、工作布达

9、研讨发表

10、欢呼结束

一个好的启动会是本月工作的基础，制定主题要和工作重心相结合，会议重点在方案宣导和激情对抗中，因为这是氛围营造的关键。

氛围营造的流程：

明确目标—唤起行动—训练方法—树立典范—挑起对抗—及时追踪。

二、训练辅导

训练辅导以新人为核心，拓展到各个层级；训练的根本目的是提升绩效，一个充满学习氛围的团队一定也是一个有文化、有精神的高收入团队，由此可见训练辅导在组训日常工作的重要性。

营业区训练方式主要有：

早会专题讲解、新兵战斗营、挖潜会、高手论坛会、主管夜校，一对一辅导。

早会专题：

专题讲解应符合现阶段工作主题，组训不一定是演讲者，但一定是做好指导和准备工作。

新兵战斗营：

（请参看新人培训体系）

挖潜会：

俗称—零蛋班车，参加人员为本月挂零的业务伙伴，时间按排在月中（15日—18日），操做要领，以开单为结果导向，会议主题定为树立信心，互相激励，给予方法为主，会议氛围应是轻松而又充满激情，流程可以视各单位实际安排。

高手论坛：

参会人员为上月营业区绩优人员，时间一般安排在月初，操作要领，以树立典范为核心，以持续奋斗为导向，操作要领：

建立绩优团队荣誉感，会议中表彰先进，发放激励方案，分析高收入的来源，和其他营业区高手做比较，列出行动计划。

主管夜校：

（参考主管周例会）

一对一辅导：

是最有效方式组训在每天都要进行，面对面的交流能迅速发现对象的难题，并及时给予解决。

（见新人引导表）

营业区任何一次的培训永远是提升业务团队业绩为目的，在月初安排培训行事例，每次训练会前对培训进行宣导，必要时候做出包装，将队伍面对学习的思想朝正面积极的方向引导，训练后期评估和追踪同样是达成目标的重要一环，请不要忽视。

三、愿景规划

愿景规划的定义是：

向对象勾画出在这个行业的美好前景和他自身可以获得的利益成就等好美好前程，目的是树立从业信心，强化目标，一次成功的愿景规划前提是好的沟通能力。

愿景规划的要领：

1．分析沟通对象的背景情况和现阶段现状，寻找谈话切入点.

2．了解对象的真实想法

3．运用基本法进行职涯规划

4．通过典范效应和领导力量给予期许

5．借助社会压力和家庭责任唤起行动

请在每次规划完毕后做出记录以便于后期设定工作重点。

“哀莫大于心死，望梅可以止渴”心中有明确的目标，后面有强大的推动力离成功的路程也就不远了.

四、追踪督导

目标要达成，追踪是关键；要什么，追什么。

追踪工具：

各项差距报表、目标达成表、激励方案、基本法

追踪方式：

电话追踪、海报追踪、晨会追踪、陪同拜访

电话追踪流程：

寒暄、赞美、询问今日拜访情况（如果成功，询问成功原因，邀约早会分享；如果未能成功，安慰鼓励，邀约明天出勤）、表达对家人问候和身心关怀。

海报追踪要点：

海报设计美观、噱头足、更新及时。

晨会追踪要点：

取得员工承诺、推动师徒相帮、追踪连续。

各层级追踪点：

试用业务员：

开单底薪、绩优达成、转正达成、新人转正奖、各项激励方案

正式业务员：

绩优达成、晋升增员、新人成就奖、各项激励方案

客户经理：

责任底薪、绩优达成、各项激励方案

业务主任：

四个档次的基本法管理津贴、增员成功奖、增员辅导奖、主任月初开单、主任个人绩优、小组绩优、各项激励方案

主任追踪工具：

主任层级团队收入表

标准保费

业务主任

高级主任

资深主任

FYP10000

210

300

90

FYP10500

315

409

189

FYP22000

924

1122

1386

FYP30000

1260

1530

1890

FYP50000

2850

3600

4350

FYP70000

4410

5670

6720

应用说明：

1、相同的级别主任小组FYP不同，导致收入差距，可以根据小组保费列出主任收入，达成追踪的效果。

2、相同的小组FYP不同职级的主任，导致的收入差距，可以说明晋升的重要性，在主任晋升时候做追踪工具.

3、资深主任团队收入在小组FYP小于10500时，还不如业务主任的收入说明在晋升的时谨记“要做就做大直辖”.

陪访的说明：

组训陪访的目的是为了培养新人自我展业能力，最重要的是对其近期工作进行一线追踪和评估，陪访就是最有效果的验证方法；陪访要有选择性，组训在事前应向陪访对象了解清楚准客户的情况，计算消耗时间，估计成功的把握，并做出充分的准备做到出门就要有收获，一个好的组训会在陪访工作中树立自己专业而富有威信的形象，切忌把自己变成“保姆型的人才”。

五、营销支援

支援的目的：

让业务伙伴找到准客户资源；让业务伙伴去见客户理直气壮；让业务伙伴展业和增员轻松自如，真正帮助员工提高收入。

支援的的方式：

建议书的打印、市调表的制作、报纸的利用、服务小礼品的开发、客户联谊会、话术的开发、信息的发布和传播.

六、团队评估

时刻关注团队发展进程是合格组训的必备素质，寿险营销本来就是个松散的集体，特别是在新华公司迅猛的发展势头下，一些发展带来的问题不可避免，作为业务的推动者我们如何解决这些问题并将问题转化成生产力就成为检验组训是否优秀的重要指标之一.

“数字是美妙的语言”团队评估的依据就是各项关键指标分析（KPI）

现在将各项指标分析总结出的问题和解决方法梳理如下（见附表2和附表3）

评估的流程：

观察问题—分析原因—找出根源—解决方法—追踪效果—总结汇报

“做在区经理的前面”最后别忘记“汇报“

七、典范树立

寿险团队是崇尚英雄的集体，“榜样的力量是无穷的”，典范指明了奋斗目标，典范营造了积极的氛围，典范给予了解决问题的方法；所以组训日常工作中又包括了树立典范的任务。

树立典范的方式：

1、职场布置：

典范人物照片、事迹、工资收入上墙.

2、一次早会典范分享，分享的流程：

感恩的心—具体做法—心得感悟—下步目标

3、时刻包装典范，营造向典范学习的文化

4、借助领导之立树立典范

5、多给典范上台机会

典范分享很实用的管理方法，是“有问题找典范”哪一样大家做的不好，挑一个做的好的出来，让大家做就行了！

对于一个营业单位来说典范不是影响别人的主要因素，而是影响别人的唯一因素，典范不是面面俱到，某一方面做的好的就是那一方面的典范，所以说典范是相比较的前提下产生的。

典范的终极意义在于：

让公司每一个好的想法每个员工都知道，让公司每个好的做法每个员工都去做。

八、激励士气

请明白一个观念，业绩=人力×人均×人心，高绩效永远是来源于团队人心所向，来源于部属自身的表现，营销团队不是关心你是否有才能，而是真正关心你是否关心他们；激励就是让员工做该做的事情唯一工具.

激励的方法分为：

物资激励和精神激励

物质激励方法有：

各类竞赛、基本法利益、各项方案、荣誉聚餐

精神激励方法有：

前程规划、个别辅导、口头奖励、表明期许、特别礼遇、给予培训

激励的日常表现：

拍肩夸奖表扬优秀、亲笔写祝贺信、贺报上墙、鲜花迎接、请老总题词、和领导一起聚餐、及时将亮点告诉团队、见面时候微笑打招呼、重复和激励对象谈论的话题、让他有参加培训的机会、关心对象家人健康等状况。

激励是随时随地的表现对他的关心，每处小细节都会有意想不到的收获。

所以法无定法，唯用心而矣。

“人都渴望被肯定不想被否定，人都渴望被尊敬不想被鄙视，人都渴望得到而不想付出”做人符合人性，做事符合规律，是激励的至胜法宝.

后记

新华保险全国组训培训至今已举办了十九期，在新华组训的摇篮里，涌现出一批又一批忠诚、敬业的基层工作者，其中的佼佼者已经成为公司的中坚力量。

作为组训新生代，十九期组训班全体师生在总公司殷切关怀下，在河南分公司大力协助下，取得了良好的成绩。

在次我们向新华公司各级领导表示最真诚的谢意！

为能够使组训同仁深入团队，扎实做好基础工作，十九期组训班结合湖北、河南、河北等七家机构先进组训工作经验编写了这本《组训工作手册》，编写工程中，我们收集大量资料进行深入研讨，同时遇到了些困难，在十九期学员团结协作，将本期完成。

，希望本书能后真正为全国组训同仁提供帮助。

回首昨天，我们认真学习整套组训课程；把握今天，我们携带《手册》融入团队；展望未来，我们必将成就鸿鹄之志，在公司十周年华诞之际，十九期组训班全体师生祝福我们的新华公司繁荣昌盛。

十九期全体学员

2006年9月12日

总指导：

孙志刚

主编：

蒋文湖北分公司

常井堂河北分公司

丁俊程河南分公司

十九期学员名单：

（按机构划分，排名不分先后）

山西分公司

高楠

河北分公司

常井堂

山东分公司

吴玉海杨东安郑寿智白瑞海张春林王振

安徽分公司

张斌李良胡奎王诚方新佳赵丽红

陕西分公司

胡海权帅张鲲张小军付嘉

湖北分公司

蒋文丁承志景正兰吕东方王明峰黄丽红黄金蓉许婷赵星

河南分公司

周政委刘帅黄懿文崔翔冯丽萍刘振新杨莹

刘宗张丽龚宇许国荣胡忠堃马龙刘珂

王灿石潇华刘海龙丁俊程范峰高鹿伟李静

张娜王冬铃张丽郝婕王颖雅刘晓冰李海杰

李松坤胡如月刘跃伟

附表1

XX营业区十二月大早会行事历（修订）

智慧的管理者达成共识：

好的公司从来都是制度和流程在起主导作用，差的公司则特别强调个人英雄主义。

时间

星期

会议形式

主持人

早会专题

主讲人

周经营性质

12月5日

星期一

红色星期一

业务主任

推销流程

组训

主管率先垂范周

12月6日

星期二

开拓星期二

业务主任

寿险真相

部经理

12月7日

星期三

绩优星期三

部经理

基本法分析

区经理

12月8日

星期四

上岗星期四

高级主任

福如东海

部经理

12月9日

星期五

增员星期五

高级主任

增员技巧

业务主任

12月10日

星期六

快乐星期六

业务主任

好书分享

高级客户经理

注意15号上号扎帐，业绩标准组达成

12月12日

星期一

红色星期一

组训

寿险意功用

区经理

12月13日

星期二

开拓星期二

准主任

主顾开拓

业务主任

12月14日

星期三

绩优星期三

业务主任

接触

部经理

12月15日

星期四

上岗星期四

准主任

说明

业务主任

12月16日

星期五

增员星期五

准主任

计划书制作

组训

12月17日

星期六

快乐星期六

准主任

好书分享

准主任

全力冲刺周

12月19日

星期一

红色星期一

部经理

福如东海

业务主任

12月20日

星期二

开拓星期二

准主任

产品组合

部经理

12月21日

星期三

绩优星期三

业务主任

促成

业务主任

12月22日

星期四

上岗星期四

业务主任

基本法

区经理

12月23日

星期五

增员星期五

客户经理

业绩推动

组训

12月24日

星期六

快乐星期六

组训

业绩推动

区经理

附表2

差距原因分析举例

（一）

对自己的综合能力缺乏信心

对自己缺乏信心---对自己的保险知识缺乏信心

不愿拜访----不愿接受冷遇对自己承受失败的能力缺心

不够勤奋

陌生拜访目标不会---陌拜地点寻找不当

拜访量低找不到拜访目标--寻找陌拜时间选择不当

认识的人太少

缘故拜访对象不多----感觉熟人中机会不大

不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友

打电话难找到人----电话和call机号码收集不全

预约成功率低---打电话的时间选择不当

打通电话但预约不成

准备工作效率不高

在职场时间太多----与同事闲谈时间太多

时间使用效率低--路程安排不合理

路途时间太多-----

顾客不守约而白跑

件数少

礼仪形象不佳-----穿着用具等不适合现场环境

接触失败-----基本礼仪动作不佳

开门动作不当-----谈吐不合时宜

不能克服客户的冷淡态度

不敢转入保险话题---感到推销保险不光荣

不能转入说明----害怕一说保险客户就关门

转入动作不当

拜访成---

人均保费低----功率低不敢转入促成----怕客户认为自己就是想赚佣金

不能转入促成----对保险的价值信心不足

转入不成功----在说明效果尚未达到时就转入促成

转入是表现生硬造成反弹

促成话术和动作不当

一次促成失败-----所推的品种不合客户需求

不能主动转入其它品种的介绍

促成失败---

多次促成失败-----不敢再去约客户

件均保费低（见下贝）没有理解客户拒绝的真实理由

附表

3

差距原因分析举例

（二）

件数少（见上页）

没有主动接触高收入群体

客户收太低

人均保费低顾客不适合大单与高收入人群打交道的技能不够

客户低估家人将来的收入要求

客户不需大单客户高估了其它收入来源

客户认为主要的资金不应放在保险上

件均保费低害怕大单吓退客户

介绍大单的意过去做大单的经验不少

愿不强不愿投入较多时间和费用

介绍大单不成功

对新华品种缺乏深入了解

介绍大单的能力综合金融知识不够

不够综合素质不高

新人引导表

计划与活动

新人要做什么？

组训如何引导？

可能遇到的问题

怎样引导新人？

为什么？

如何做？

●设定年收入目标

●填写活动目标表

●计划-100的填写

●拟定优先拜访顺序

●有目标才有方向

●赚钱

●肯定自我

●激发企图心

●为将来退休作准备

●创造良性负债

●确定每日拜访量

●寻找潜在市场，建立人际关系

●可联想相关客户群

●提升工作效率，增加促成概率

●和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质

●指导填写

●教授填写（以每次10个名单渐进式引导，运用检查点加强补足名单，定期追踪）

●将客户进行分级

●不知收入该定多少

●所设定的值不对，怕达不到或太容易

●希望自由，不愿设定

●拜访量过多或过少

●没有太多的名单可填写

●不愿写缘故对象

●虚报名单

●写归写，不行动

●不愿填写

●客户资料不齐

●区域过于分散

●设定比他原来的收入高一些

●依市场实际情况调整收入目标。

引导话术：

就是因为尊重您的自由，才让您自己设定收入目标

●以每日五访为基准

●给以方向引导

●心理辅导，再次说明计划-100的好处

●提醒他下次拜访时收集

●协助安排线路图

新人引导表

主顾开拓

新人要做什么？

组训如何引导？

可能遇到的问题

怎样引导新人？

为什么？

如何做？

●缘故法开门话术

●介绍法开门话术

●如何取得推介名单

●进展顺利有信心

●缩短距离，了解背景

●运用已有人际关系

●成功率高

●克服恐惧感，尽快进入推销角色

●进展顺利有信心

●缩短距离，了解背景

●消除戒心

●成功率高

●拓展市场

●寿险生命延长，客户源源不断

●话术背诵、演练、看录象

●制作统一教材发给新人

●话术背诵、演练、看录象

●制作统一教材发给新人

●每次见面都要求介绍客户

●随时填写计划-100

●选择时机（如：

生日）

●不需要

●不好意思

●不愿背诵，怕麻烦

●不熟练

●无法掌握重点

●不需要

●不好意思

●不愿背诵，怕麻烦

●不熟练

●无法掌握重点

●不知客户在哪里

●不知如何要求客户

●不好意思要求

●遭到拒绝多

●示范自己的话术

●背诵话术的好处

●反复练习

●成功典范

●运用组织力量

●督促检查

●示范自己的话术

●背诵话术的好处

●反复练习

●成功典范

●运用组织力量

●督促检查

●陪同辅导

●背诵话术

●反复练习

●督促检查

新人引导表

课程题目：

接触前准备

（一）

新人要做什么？

组训如何引导？

可能遇到的问题

怎样引导新人？

为什么？

如何做？

●拟定拜访计划，确定A类客户

●接触信函制作

●电话约访

●订立明确工作方向，提高拜访效率

●增强信心

●减少新人被拒绝的冲击

●扩充客源

●拉近与客户的距离

●提高效率，避免空跑

●确定拜访时间和地点

●初步了解准客户

●按照计划-100安排名单及拜访路线