农资行业市场营销方法以及推广方法Word文档下载推荐.docx
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（一）健全的经销商管理制度和激励措施
（二）较先进的整合的市场推广方案
（三）富有差异化的品牌形象
（四）从厂家为主到渠道为主
（五）农资连锁德劣势在哪里
（六）连到终端还是连到经销商
七、农资经销常见的几个问题
（一）品牌代理几个合适
（二）为什么要走网络化发展的道路
（三）如何面对赊销
（四）窜货的问题
（五）价格不是销售的主要问题
（一）为什么品牌化是必然的趋势
八、农资经销商全营销操作的十八般武器
1、理解生意,规划事业
2、清楚理解厂商关系
3、不断加强你的核心竞争能力，建立健全经销商网络体系
4、透彻理解钱是从哪里来的？
5、事业有成是因为什么?
6、透彻理解农资市场的机会在哪里？
7、经常和比你厉害的人在一起
8、电视购物的营销启示
9、规划你的品牌构成体系（主推一个，储备一个,培养一个）
10、想尽办法，让你的主力品牌与众不同
11、建立完整的终端档案，定期拜访，随时服务（服务是用来提升价值的,不是用来弥补过错的）
12、让网络成员有向心力是达成销售高速提升的关键所在
13、管理、指导终端完成3个关键工作：
生动化、客户资料管理与收集、标准推荐介绍
14、从明天就开始储备人才
15、成立培训部,不间断的培训下线网络
16、自营或联合完善代理品种，保证终端所需的所有品类（所有农资品系）为封闭网络做准备
17、永远记住：
观念远比技巧重要！
18、伟大的事业都是熬出来的
九、门店销量提升的八个技巧
1透彻理解产品特性，真正做到问不倒
2正确应用宣传物料，把握所有道具出现的时机
3独家揭密:
超级说服力的秘诀
4做好终端生动化
5永远记住：
上家一般只会锦上添花,不会雪中送炭，因此，向上家要支持的最好办法是自己先做好！
6建立、健全重点农民消费者资料库
7变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去
8每天复习前7条
第二篇章：
农资渠道管理真经
（适合所有农资从业者阅读，尤其适合生产厂家参考）
第一部分:
渠道的基本知识
一、渠道的定义
二、渠道的特点
三、渠道的构成
四、渠道的业务模式
五、销售渠道的类型
（一）直接分销渠道
（二）间接分销渠道
（三）长渠道和短渠道
四）宽渠道与窄渠道
（五）单渠道和多渠道
六、分销渠道的发展
（一）垂直渠道系统
（二）水平式渠道系统
（三）多渠道营销系统
七、渠道的职能
八、渠道的关键组成——经销商
（一）经销商的定义
（二）经销商的分类
（三）经销商与制造厂家的关系
（四）挑选合格经销商的策略
九、营销渠道的三大流程
第二部分：
渠道的构建
一、渠道的设计流程
二、经销商的选择
（一）选择经销商的原则
（二）经销商选择的思路
（三）经销商的考察
三、经销商选择谈判
（一）谈判前期准备
（二）经销商谈判注意事项
四、确定准经销商
（一）确定经销商的策略
（二）确定经销商
（三）促成合作
第三部分:
经销商的管理
一、经销政策管理
二、经销商的日常管理
三、经销商的激励管理
（一）制订经销商激励政策的指导思想和原则
（二）经销商激励政策的具体制订
（三）制定经销商激励政策的注意要点
（四）发布经销商激励政策后应注意的几个方面
四、经销商培训管理
五、经销商纠纷管理
（一）经销商冲突类型
（二）解决冲突时的战略考虑
（三）经销商冲突应对策略
六、经销商串货管理
（一）什么是串货
（二）经销商串货的行为动机
（三）什么是滋生串货的温床
（四）如何斩断串货的链条
七、经销商账款管理
（一）应收账款的根源
（二）赊销制利弊分析
（三）有效的帐款管理
（四）如何追讨应收帐款
八、经销商信用管理
（一）客户信用变化的征兆
（二）客户信用调查的内容
（三）建立信用管理政策
（四）信用审批制度
（五）信用政策的构成
（六）信用管理动作流程
第四部分：
经销商掌控
一、掌控的意义
二、远景的掌控
（一）企业远景
（二）企业远景与厂商关系
（三）企业远景与经销商利益
三、服务的掌控
四、终端的掌控
五、投资的掌控
六、合同的掌控
七、利益的掌控
第三篇章：
农资经销商区域市场（县级）操作标准规范
（适合所有农资从业者阅读,尤其适合经销商、业务人员参考）
规范一:
市场调研
规范二:
内部架构
规范三：
网络布局
规范四：
终端管理
规范五：
客户管理
规范六：
促销活动
规范七：
销售技巧
规范八:
激效考核
规范九：
内部培训
规范十：
相关表格
第四篇章:
高效打造一流农资营销队伍
（适合所有农资从业者阅读，尤其适合生产厂家、大经销商参考）
第一部分：
营销团队的构建
第二部分:
团队的组织架构和职能
第三部分：
团队各个部门的岗位职责书
营销团队管理制度汇总
第五部分：
业务员提升技巧之独孤九剑
第一篇章、农资营销秘籍大曝光（适合所有农资从业者阅读）
欢迎大家跟我一起走近农资营销，左右策划作为国内第一家专业的农资营销策划公司，我们在几年服务很多大型的化工企业的当中，积累了一些实战的操作经验，所以借这本书的出版，把这些市场操作经验跟大家做一个分享.
众所周知的事实是：
2005年上半年,农资市场可以说是处在卖方市场，那时候很好做，赚钱也很方便，2005年下半年以后，一直到现在,尤其现在，即2006年大家明显感觉到市场越来越难做，钱也越来越难赚了。
但是，很多人都说市场竞争越来越激烈了。
而我自己不这么认为,因为整个农资市场的开放，应该讲市场化是从2005年下半年才逐渐开始的，对于这样的一个市场来讲，它不可能从一开始就竞争特别激烈,一开始就特别难做.目前的一种态势，可以说是一种典型的竞争混乱,我们也是希望通过本书,能够真正让大家了解到，农资市场竞争的一个本质，在市场操作的过程当中，对大家有些帮助。
１、成功营销的三个法宝
给大家介绍一下成功营销的三个法宝。
在市场的推广当中，市场虽然错综复杂，包含很多方面，要做定位、要做广告、要做渠道、要做终端、要做传播，很麻烦.但其实你考虑市场的时候,从三个方面去考虑，就比较容易着手，哪三个方面呢？
第一、产品
就是你自己的产品,当然这个产品不单指它的一些物理特性,比如消费者对它有什么要求，你的产品本身的一些层面:
价格，质量等等，这些都是必须要有的东西。
第二、竞品
第二个，竞品，因为竞争品牌会干扰你的视线，竞争品牌在做事情的时候,如果它跟你采取相同的策略，它就会影响你的市场业绩。
第三、消费者
第三方面叫消费者，什么叫消费者？
就是买你东西的人，因为他们是消费这个产品的，其实我们每个人，本身也是消费者，所以说为什么营销这门科学比较好，你自己也是消费者,同时也许也是经营者,就能够体会到到底消费者是一个什么样的心态。
２、一个市场推广的科学过程
下面我们来了解一下,一个市场推广的科学过程，便于让大家能够比较好的了解做市场到底是怎么一回事。
在起初的时候,你肯定会有一个产品或者概念，这里为什么会说概念,对于服务行业来讲，比如说,你要在你所在的城市开一个洗脚店,就是足浴.客人进来消费完了以后，没有带走任何东西,但是把钱交给你了。
你这时候给消费者提供的是服务。
当你有了产品或者概念以后，你要去做一个市场调查.调查什么？
就是从我们所说的成功营销的三个法宝开始，再加另外一方面，就是企业，企业本身所有的资源在哪里？
这个世界上并不是所有的事情都是你能做的，所以你看你自己本身的资源,怎么去支撑你的产品，同时有多少人在跟你竞争。
接下来消费者怎么反馈，要做调研。
调研完以后就会有一个结论,叫定位.比如说价格要卖多少?
我的诉求应该是感性的还是理性的，品牌怎么去定位，广告怎么去做，渠道怎么去管理，这个是定位,就是说要统统把它确定下来。
曾经有人讲过一句话，什么叫定位？
就是把头上的头发全部拔光只剩一根，在风中飘摆。
就是你要确定你做哪一方面，而且更多的定位是，你要确定不做什么,因为当你知道你做什么的时候，你就知道哪些是你不做的。
就跟左右策划在03年以前什么行业都做，我们现在专门作农资,定位的力量确实是比较强大的。
就会发现有比较好的市场业绩。
定位做好了以后,就开始去做传播跟销售执行，该上广告的上广告，该培训业务员的培训业务员，该把业务员派到市场上的，就把他们派到市场上。
在执行的过程当中,所有的事情都不可能是圆满的,比如你规划了一百分，也许只能做到八十分，这二十分是出什么问题了，你再去反馈，所以我们有一个反馈的过程，叫做营销反馈。
反馈完了以后,根据反馈再去指导你的产品,你比如在一个市场操作当中，思考模式应该是这样的。
第一个我要做什么？
比如说我打算开一个包子铺。
我做这个的成功几率有多大？
为什么你开包子铺就能挣钱？
旁边有没有包子铺。
另外目前的竞争态势如何，是一种什么样的态势？
还有,我、竞争对手分别有什么优劣势，知己知彼,百战不殆,你得明白人家的优势在哪里？
你的劣势在哪里？
还有我要把这个产品卖给谁?
他们在什么地方？
就是我们讲终端的概念,在消费者出现的地方设置终端。
他们会对这个产品怎么想，我需要如何告知他们这个产品的所有营销信息，你怎么样告诉他们你在卖这个东西，这是传播上的问题,同时如何方便购买，如何安排调动管理我的团队，如何动态去调整。
因为在做的过程当中，始终都会有一个反馈的过程.
第一、产品
什么叫产品？
有点普及性，让大家更好的去了解营销。
产品就是满足消费者需求的一个载体.最根本的就像我们说卖电钻卖服装到底是卖什么?
你得明白，消费者买了这个东西是为了什么?
人为什么要吃饭？
不是因为好吃，是因为肚子要饱，到后面发展了，要既好吃又能吃饱，甚至更多的时候在追求一些档次,比如商务宴请,有时候跟客户一起吃饭,我到后面发现，其实花钱越多的是往往吃的最不好的,吃的不舒服。
所以我们说，产品是满足消费者需求的一个载体。
第二、品牌
什么叫品牌？
我们以前经常讲,品牌是产品和消费者之间的关系。
那么这个关系是怎么样的一种关系。
比如讲，我们现在讲西安杨森，你提起西安杨森,会想到什么，很多人会想到是合资企业，药品比较贵，质量比较好，这个时候这种关系，就建立起来了,而不是我们现在提到很多肥料品牌，你想不到任何东西.
第三、广告
广告是产品的一部分，广告的本质是沟通。
产品从生产线上生产出来的时候，它本身是不完整的，上回我们在一个论坛上国内的一个大企业的老总就在说，现在的肥料袋子都搞得花花绿绿的，五花八门的，有什么好？
农资性的东西为什么还要这么做?
原来就挺好的，没有彩袋的时候也挺好的,但是社会在发展，其实这个世界永远都离不开包装，任何人刚生下来的时候，绝对是先把你一包。
这个世界上任何东西出来,它都需要穿上衣服，都需要去包装,只要牵扯到销售的东西，都是需要包装的，包装只能是越发展越好,越发展就更加时尚，更加符合老百姓的心态。
农民自己本身都进步了，你还用以前的包装？
包装的品质也代表产品的品质，你看一百多块钱的白酒跟十块钱的白酒，包装绝对是不一样的,即使同样都是纸盒子,档次都不一样，五十块钱的烟跟十块钱的烟，有时候我们讲，五十块钱的烟拿到手里不像五十的，就是证明它包装不好，包装是产品的第一推销员,就跟人穿的衣服是一样的。
第四、通路
第四个通路，就是我们说的渠道.什么叫渠道?
我们现在说做渠道。
什么叫渠道？
渠道就是产品以最小的成本,最大的积极性,最适合操作者的方式，流到消费者面前所经过的路线.它是一个路径，从厂家，到县级经销商,到乡镇，到村级,再到农民手里，它是一个路径，同时不要想当然的，去设计产品通路,因为我们现在很多人,往往是当拿到产品以后，他就想,我应该走什么通路，其实你应该想,消费者在哪里，当你知道消费者在哪里的时候，这个时候你就知道，怎么样能够比较方便地，把货送到他的面前，这个时候本身就是一个通路。
第五、终端
消费者最容易出现的地方，其实就是终端，不一定说，农资连锁的门店，就一定是好的终端，也不一定说小卖部，就不是好的终端，我就认为小卖部卖肥料，就很合适，因为小卖部的老板是农民最信任的人之一，而且他有做生意的经验，为什么就不能做呢？
第六、USP
ＵＳＰ叫独特的销售主张。
营销上的一个名词，叫独特的销售主张，意思是我跟别人不一样的地方，比如说,金龙鱼的1:
1：
1,它叫调和油1：
1:
1，那不可能说金龙鱼做个1：
1，你做个2：
2:
2,那就没有意思了，因为这个东西是它自己独特的。
你看乐百氏提27层净化,现在再没人提过数字了，你说我28层净化，那一看两个人飙劲，也不知道你是不是真的
第七、5０／５法则
这个我不知道大家了解不？
2－8法则大家都知道，就是20％客户带来80%销售业绩，但是这个东西不是一个正常的比例关系。
不是说20％的客户带来80%的业绩,那么10％的客户就带来40%的业绩，其实不是这样的，5０／5法则就是解释这个东西的，就是一家公司的50%的客户，产品组成、供应商等等,只带来不到5％的利润，就是20%的客户贡献了80%，另外的50%带来了不到5％的利润,对于我们来讲你得分清楚,哪些客户，是真正给你贡献比较大的。
其实一个公司经销商组成里边，你会发现，也许只有1/4到1/5的客户，加起来卖了你大部分的销量，那么这个时候你就应该把你的资源，你的知识,你的人员配备，全部都加到他们身上,让优秀的越来越优秀,让不好的逐渐去淘汰，这叫55法则。
第八、系统致胜，局部领先原则
大家都知道，做营销可能要做很多东西，但是你得保证，别的方面比别人做的不差，然后再加上一点领先，就可以了.我电视广告要比别人好，质量也比别人好，价格也比别人便宜，那根本做不到。
所以要求我们在推广上，一个点做出彩就可以了。
你就像去年的超女一样，你说蒙牛酸酸乳，它在别的方面做的，并不见得就很出彩，可能甚至也许比别人还差,但是问题是就因为它做了超女，它在这点就特别突出,这点就能够带动整个营销规划的各个方面往前走,这个叫系统致胜局部领先。
因为我没有办法保证,每一条都做的比别人好,前一段时间，我跟朋友探讨一个问题。
那天我们在网上他说，最近比较困惑，我说你怎么了，因为他也喜欢思考，他说大家都说，要逐渐改正自己的缺点,因为缺点会影响到你,你有什么样的缺点，就会影响到你做事，但是也有人会说,每个人都是有缺点的，重要的是发挥你的优点，很多人都这么说，重要的是发挥你的优点，然后朋友就很迷惑，最近老睡不着觉。
我到底是该发挥优点,还是应该先改缺点？
你说发挥优点吧,但是我缺点就跟短板一样,我最短的板已经影响到我的容量，但是你要我改缺点，我在改缺点的过程当中，我的优点怎么发挥呢?
其实有些时候，就像很多课程一样，有时候讲的那些东西，可能两个老师讲的都是矛盾的，不是说他们都是错的,问题是你信哪一个,就跟现在风水一样，你很难说它真的对，问题是你信不信，你如果信改正缺点,你就坚决不移地去改正缺点，它也会有效果的.你如果信发挥优点，我缺点可以暂时保留，因为每个人都有缺点，但是我这个缺点只要不致命，我可以容忍它留着。
最关健我把我的优点发挥到极至，我把我性格当中的优点，发挥到极至，如比我原来给学生上课的时候,我在学校给他们举例子，如果你这个是全西安市最抠门的人,那你把你的小气发挥到极至,你做全陕西省最抠门的人，如果大家都知道,你是全陕西省最抠门的人，那你也有前途的，一定是这样。
比如说我现在做个节电冰箱，我可能找他代言，省钱嘛！
抠嘛！
你如果是全陕西省最有魄力的人，那你就把你的魄力发挥到极至，所以现在这个社会，我就跟他讲了,你现在不要先考虑你的缺点,你现在想的太多了，想了两个矛盾的理论，搞的自己晚上睡不着觉，不知道是发挥优点好，还是改正缺点好。
你把你的擅长，尤其在现在这个社会，你把你跟别人不一样的地方，而且你自己最愿意发挥的地方，做到极至。
因为有些性格当中的东西是很难讲的，你比如说,你这个人比较谨慎，你的事情处理好了，大家就叫谨慎.你要处理不好呢,他们叫胆小如鼠，不敢弄。
你有魄力，这个决定做对了,大家说有魄力，做错了说胡整。
所以，事情不是说一定是怎么样的,关健还是以成败来论英雄.所以性格当中的某些方面，可能稍稍偏一下，他就不一样了。
也许因为你比较抠，碰到个女孩子正好喜欢你这点，说叫节俭,碰到个女孩子不喜欢你这点，说叫抠门，不像个男人，怎么办呢，其实也不是你的错,关键是外界去看你的眼光是怎么样的，所以我们讲叫系统致胜，局部领先，在去做市场的时候也一样，尤其农资市场，我们现在提一个观点，领先半步是活,领先一步是祸，不是说别的行业的经验,拿过来套就一定能套上,那一定会死人的，一定会有问题的,他得在现有的基础上,稍稍比别的行业好一点，稍稍在现有的基础上，往前走半步，领先半步是活，领先一步是祸。
我给我的客户招人的时候，真的有招做别的快消品的区域总监来做营销总监，过来去做肥料，我发现做不好,真做不好，掏高薪来的.为什么？
因为农资市场有他本身的特性，就拿培训来讲,我原来写一篇文章叫拨开农资营销培训的迷雾，我们农资行业很多企业都请很多人来做培训，所谓大师、教授，你去培训，发现业务员听不懂，或者叫不实用，操作不了,它整体还得结合这个市场本身的现状。
做农资不容易，难做。
最近听得最多的就是这么一句话。
实际上也是，现在一方面供大于求,市场上产品五花八门，什么乱七杂入的产品都说是高科技,那么多的产品都挤在一起，农民买那个啊，乱啊,通常选择就是那个已经用开的了。
另一方面目前的经销商的门前的业务员多于顾客，一天下来都有是谈业务的，那么多的产品要经销商要去卖,你说经销商容易吗?
要我说真不容易。
喊困难时大家保准一个音，不偏不差，那个诚语叫异口同什么滴。
做业务和投资是一样的,有短期的也有长期的，但像我们农资这行,都得是长期，要不还是真是血本无归,浪费金钱不说，时间也hao不起啊，杯具啊.都想一次把业务谈成，老板也是天天喊,怎么都没有成绩啊。
我想现在若想一次把业务谈成，真是不可能完成的任务。
若要是死几个人就能完成任务，业务员死的心都有。
我说心要正,有两方面的意思.一是自己的心态要好，摆直了，出来混,天天要杀几个人才爽，这才叫混.事实不是这样的,所以我们的心态要保持，没有也不打紧,总会有的嘛。
多找几个客户，要学会挑，挑那些自己信得过的,针对性的去做。
别只谈业务啊，要多关心人家的生意，关心人家的身体等了。
说白了，你只和人家谈你的生意，那么他的生意怎么办,换位思考。
总之心正就是色就是空，空就是色.二是产品要正.蒙这个词现在可以说越来越蒙不过去了,这个时代已经过去了.以前做假的江湖现在都想办法转正了。
当然不是说蒙不好，如果你能蒙，并没有人反对.我们要做长期的投资就得做好产品，市场很多，我们的野心也很大，但问题你现在有这么大的能力做吗?
说远了,扯一下,别介意.不是有句话嘛，身正不怕影子歪，好产品不用广告也能有人帮你宣传，所以同行业务员们.业务那里都有做做，但我们要先对的做，自己都不认可的产品，就算你卖出去了，你心虚吗?
我有。
都想把业务做好，可不是一天的事情，慢慢来才可能不会错过很多东西。
说这么多，你懂的，大家都这么困难，我也想和大家分享一下困难。
成功是最美的，但很少，失败是天天见的，所以大家都不敢说了，所以分享困难，把成功留给自己品.都说对的东西不实际，谈谈我们天天见到那才是最实际的。
写完了，自己觉得嘛,有点飘，写不不好请原谅.欢迎拍砖！
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