元月份市场分析报告.docx
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元月份市场分析报告
经济运行通报
2010年第02期
太湖营销部二○一○年二月二十八日
二月份，太湖县局（营销部）按照《安庆烟草2010年2月营销计划书》要求狠抓落实，实现了春节市场需求、供应、价格的平稳，保证了后续发展的稳定。
现将二月份经济运行情况通报如下：
一、经营基本情况
2010年2月份主要经营指标一览表（表一）
单位：
箱/万元
类别
2010年2月
2009年2月
同比
2010年累计
同期累计
累计同比
一类烟
124.44
50.12
148.28%
264.24
206.76
27.80%
二类烟
247.67
106.94
131.60%
517.89
370.08
39.94%
三类烟
666.97
247.74
169.22%
1310.41
1102.61
18.85%
四类烟
314.33
229.88
36.74%
897.97
1068.08
-15.93%
五类烟
285.56
446.14
-35.99%
684
1069.66
-36.05%
合计
1638.97
1080.82
51.64%
3674.51
3817.19
-3.74%
黄山烟
1202.97
473.87
153.86%
2598.94
2157.21
20.48%
低档烟
285.56
446.14
-35.99%
684
1069.66
-36.05%
销售收入
3016.05
1472.04
104.89%
6546.15
5781.74
13.22%
单箱收入
18402.11
13619.53
35.12%
17815.03
15146.59
17.62%
条均价
73.61
54.48
35.11%
71.26
60.59
17.61%
毛利
776.9
387.92
100.27%
1683.13
1554.23
8.29%
单箱毛利
4740.17
3589.09
32.07%
4580.56
4071.66
12.50%
省内
1457.62
980
48.74%
3197.49
3343.40
-4.36%
省外
181.36
100.83
79.87%
477.04
473.80
0.68%
1、卷烟销售
二月份，销售卷烟1638.97箱，同比1080.82箱增长558.15箱，增幅51.64%，完成月度目标任务1750箱的93.66%；实现卷烟销售收入3016.05万元，同比增长104.89%；条均价73.61元，同比上升了19.13元，增幅35.11％；实现毛利776.9万元，同比增长100.27%。
1、2月份累计销售卷烟3674.51箱，同比3817.19箱下降142.68箱，降幅3.74%，占全市总量的%；实现卷烟销售收入6546.15万元，同比增长13.22%；条均价71.26元，同比上升了10.67元，增幅17.61％；实现毛利1683.13万元，同比增长8.29%。
2、网络建设
月末零售客户数为2794户，其中怀宁县域453户，环比增加19户，太湖县域2341户，环比增加77户。
太湖县域客户按照国标业态分类，超市18户、便利店51户、食杂店2120户、烟酒店6户、娱乐服务32户、其它37户。
策略分类：
一类客户6户，占总户比的0.27%，二类客户8户，占总户比的0.35%，三类客户371户，占总户比的16.39%，四类客户1621户，占总户比的71.60%，五类客户258户，占总户比的11.40%。
实行电子结算户2781户，电结户占总户数的99.53%，其中怀宁县域444户，占辖区总户数的98.01%;太湖县域2337户，占辖区总户数的99.83%。
本月应扣金额3740.12万元，实扣金额3412.65万元，扣款成功率91.24%，其中太湖为90.95%，怀宁为92.48%。
二、市场经济运行特点及简析
（一）市场特征及成因
特征一：
节日市场需求基本满足，销量同比有所下降。
综合1、2月份市场情况看，与往年相比市场总体表现平稳，未出现大的波动，按照访送日统计日均销量85.45箱，节前平均日均销量87.87箱，日最高峰值125.31箱，节后平均也到达60.48箱，未出现往年大起大落现象，市场整体反映平稳。
货源供应除中华、玉溪少数紧俏货源及顺销品牌黄山嘉宾松节前偏紧外，整体市场需求基本得到满足。
但销量同比有所下降，主要原因：
一是卷烟消费“质”的上升，“量”的下降。
今年春节卷烟销售结构较往年明显上升，这种消费的上升与老百姓实际收入增长不成正比，大多数是相互攀比，碍于面子。
如农村办红白喜事，以往2-5元价位一包烟，邻里乡亲只要前来帮忙的每人每天一包烟，现在档次上升，一包烟拾多块，大多数没有以前大方；二是“外来烟”侵占市场。
由于受前几年每到年末时货源紧张，而且还一度出现过“有钱难买烟”的状况，家里有人在外打工会叫其带点烟回来过年。
通过市场走访，这种现象在我县比较突出。
三是受金盛唐区域投放影响，周边市场部分消费者到毗邻县购买。
四是09年四季度为确保全市年度目标任务的完成，市场整体供大于求，社会库存量偏大。
特征二：
结构上升明显，低档烟降幅较大。
在节日消费的拉动下，销售结构继续攀升，条均价达到73.61元，同比上升19.13元，1、2月份累计条均价到达71.26元，同比上升10.67元。
一、二、三类烟同比分别增长27.80%、39.94%和18.85%。
但四、五类烟下降明显分别达到15.93%和36.05%。
四类烟下降主要是金盛唐烟退出市场影响，同期该牌号销售220.12箱，同价位其它品牌累计共销售262.62箱，而今年受周边市场仍投放金盛唐影响，同价位品牌培育进展缓慢，1、2月份累计销售88.15箱，同比下降66.43%。
五类烟主要是主导牌号吉祥盛唐下降，同期该牌号销售904.39箱，今年1、2月份销售570.03箱，同比下降36.97%。
从近期社会库存摸底情况看，吉祥盛唐库存仍然较高，对3月份带来一定影响。
特征三：
卷烟零售价格基本稳定，客户赢利好于往年。
1、2月份，我们认真贯彻落实营销管理中心旺季营销工作要求，继续坚持控大、扩中、扶小的原则，在努力做好“两节”市场卷烟供应的同时，以维护全年价格坚挺为落脚点，保持市场零售价格稳定。
从月末零售客户信息点采集信息分析，市场卷烟零售价格基本稳定，零售客户毛利率到达10.56%。
客观讲，这一数据确实不能百分之百的反映市场价格真实情况和整体客户赢利水平，但从我们市场走访及暗购，卷烟零包价格基本按明码实价销售，少数农村区域，中低档烟整条销售要低于明码实价2-3元/条，客户普遍反映赢利要好于往年。
（二）品牌销售分析
1、2月份共销售38个品牌87个规格，其中省内烟销售3197.49箱，占总量比重的87.01%，省内烟共7个品牌25个规格；省外烟销售477.02箱，占总量比重的12.99%，省外烟共31个品牌62个规格。
重点品牌销售表（表二）
单位:
箱、%
卷烟牌号
本期
同期
同比
钻石
0.1
长白山
0.44
1.43
-69.2%
中华
12.81
14.28
-10.3%
红双喜
4.82
15.25
-68.4%
南京
4.73
4.95
-4.4%
苏烟
14.92
7.6
96.3%
利群
15.77
12.42
27.0%
黄山
2598.94
2158.56
20.4%
都宝
0.47
2
-76.5%
七匹狼
13.9
35.03
-60.3%
金圣
1
2.27
-55.9%
帝豪
0.11
-100.0%
黄鹤楼
21.2
6.03
251.6%
白沙
27.73
20.32
36.5%
芙蓉王
2.68
1.68
59.5%
娇子
1.31
7.12
-81.6%
黄果树
5.76
-100.0%
贵烟
0.85
1.22
-30.3%
玉溪
97.85
104.14
-6.0%
红塔山
29.63
37.35
-20.7%
红梅
1.27
-100.0%
云烟
5.83
3.77
54.6%
红河
5
1.44
247.2%
真龙
2.36
-100.0%
兰州
0.72
0.24
200.0%
双喜
25.35
17.08
48.4%
泰山
0.65
0.03
2066.7%
合计
2886.7
2463.71
17.2%
全国30个重点骨干品牌（20+10）今年本级市场在销23个，累计销售2886.7箱，占总销量的78.56%，与去年同期提高14.02个百分点。
23个品牌中省产黄山品牌占居绝对主导地位，销售2598.94箱，占总销量的70.73%，同比2158.56箱增长440.38箱，增幅达20.4%。
省烟外销售20箱以上的依次是玉溪销售97.85箱，同比下降6%，红塔山29.63箱,同比下降20.7%，白沙27.73箱,同比增长36.5%,双喜25.35箱，同比增长48.4%，黄鹤楼21.2箱，同比增长251.6%，其它品牌销量均在20箱以下。
非重点骨干品牌销售20箱以上的省内占2个，省外3个。
依次是盛唐570.03箱，同比下降334.36箱，大前门77.24箱，同比下降27.61箱，红金龙50.07箱，同比增长3.82箱，哈德门精品硬盒23.01箱,同比增长19.79箱。
其它品牌均不具备一定规模。
销量前十位的牌号排序表（表三）
单位：
箱
卷烟名称
本期销量
市场份额
同期销量
市场份额
市场份额同比增减
黄山（嘉宾迎客松）硬盒
905.99
24.66%
714.32
18.71%
5.94
黄山一品（新）硬盒
763.51
20.78%
737.14
19.31%
1.47
盛唐吉祥软盒
570.03
15.51%
904.39
23.69%
-8.17
黄山（新制皖烟）硬盒
474.78
12.92%
329.74
8.64%
4.28
黄山（贵宾迎客松）硬盒
178.73
4.86%
172.22
4.51%
0.35
玉溪软盒
94.34
2.57%
101.02
2.65%
-0.08
大前门软盒
77.24
2.10%
104.85
2.75%
-0.64
黄山（金纯和）
76.73
2.09%
74.72
1.96%
0.13
黄山（金皖烟）硬盒
73.15
1.99%
23.04
0.60%
1.39
红金龙（硬红龙）
42.77
1.16%
0.00%
1.16
合计
3257.27
88.65%
3161.44
82.82%
5.82
销售前十位牌号，仍然是以省产卷烟牌号为主，前十位省产烟占有7个，总达到量3042.92箱，占到总销量的82.81%。
分别是黄山嘉宾松905.99箱，占总量的24.66%，黄山新一品763.51箱，占总量的20.78%;吉祥盛唐销售570.03箱.占总量的15.51%;黄山特制皖烟474.78箱，占总量的12.92%;黄山贵宾松178.73箱，占总量的4.86%。
黄山金醇和76.73箱，占总量的2.09%，黄山金皖73.15箱占总量的1.99%。
。
省外卷烟3个牌号，分别是软玉溪销售94.34箱，占总量的2.57%，大前门77.24箱，占总量的2.10%，红金龙硬红龙42.77箱，占总量的1.16%。
2010年分零售价位品牌销售情况统计表（表四）
单位：
箱
零售价位（元/包）
本期销量
市场份额
同期销量
市场份额
市场份额同比增减
30及以上元
40.03
1.09%
31.36
0.82%
0.27
26元
75.13
2.04%
23.62
0.62%
1.43
19-22元
144.97
3.95%
150.13
3.93%
0.01
11-18元
526.5
14.33%
376.44
9.86%
4.47
9.5-10元
227.42
6.19%
221.64
5.81%
0.38
6-7元
1050.38
28.59%
874.7
22.91%
5.67
5元
792.67
21.57%
799.36
20.94%
0.63
4元
88.16
2.40%
262.63
6.88%
-4.48
2.5元及以下
684.22
18.62%
1069.8
28.03%
-9.41
从分价位销售情况看，市场节日效应较为明显，正常月份一般2.5元及以下档次卷烟所占市场份额在40%以上，本期2.5元及以下价位烟下降幅度较大，“两节”期间，消费结构提升，以二、三、四类烟为主导，但从整体情况看，11-18元价位卷烟增幅最为明显，主要是部分消费者从往年的黄山嘉宾松上升到黄山特制皖烟。
社会库存情况
2月份市场信息采集点库存采集汇总表（表五）
单位：
条
卷烟名称
上期库存（条）
本期购进（条）
本期库存（条）
本期销售（条）
存销比
黄山（嘉宾迎客松）硬盒
155.1
717
192.4
679.7
0.28
黄山一品（新）硬盒
303.7
511
269
545.7
0.49
盛唐吉祥软盒
301.7
531
308.5
524.2
0.59
黄山（新制皖烟）硬盒
171.9
539
155.1
555.8
0.28
黄山（贵宾迎客松）硬盒
62.4
181
48.2
195.2
0.25
玉溪软盒
52.4
148
32.5
167.9
0.19
黄山（金皖烟）硬盒
57.5
132
61.6
127.9
0.48
黄山（金纯和）
33.2
79
31.4
80.8
0.39
大前门软盒
26.3
65
25.2
66.1
0.38
黄山（国宾迎客松）硬盒
14.7
34
14
34.8
0.40
从2月底市场信息点采集信息推算我县月末库存为693.61箱，存销比为0.42，整体社会库存还是偏高，预计三月份销售卷烟1060箱左右。
三、二月份开展的主要工作
二月份开展的主要工作
一、全力以赴，做实春节服务营销工作。
一年之计在于春，为保证春节市场卷烟供应，我们认真贯彻落实《安庆烟草2010年2月营销计划书》的要求和县局（营销部）《2010年一季度卷烟营销实施方案》、《旺季市场卷烟配送应急预案》的工作部署。
一是强化目标责任。
实行团队捆绑考核；二是指导客户经营。
针对春节市场特点，重点对卷烟订购和库存、明码实价的维护、品牌销售等进一步加强宣传指导，并印制《卷烟零售客户指导书》逐户发放。
节后，加大对车站、码头等外出务工人员集散地卷烟零售客户的拜访频率，开展外出务工人员捎带家乡活动，实施个性化的指导服务；三是及时沟通，保证市场信息互通。
根据市场需求变化和市场动态，我们及时向市营销管理中心汇报，为营销决策提供信息。
同时针对节日市场货源品牌投放及动态主动与专卖部门沟通，营造良好的市场环境。
二、攻坚困难，狠抓品牌培育。
针对春节旺季市场销售特点，结合太湖消费习惯，加大对部分省外重点骨干品牌的培育，量化指标，责任到人，通过抓上柜率和覆盖率提高品牌的认知度。
针对部分顺销品牌货源不足，及时加大同价位省外替代品牌的宣传引导，有效满足了市场需求。
二月份共计销售省外烟181.36箱，占总量比重的11.07%，同比提高了1.74个百分点。
三、继续巩固明码实价和电子结算工作。
针对春节市场货源投放的增大，我们密切关注卷烟零售价格，为防止价格的波动，进一步加大明码实价工作的宣传，节后集中对价格标签进行了逐一逐户的维护，对一些违价户及时采取限制服务、停供核减紧俏货源等措施，保证了市场价格的稳定。
为确保旺季货款资金安全，进一步加强电子结算工作。
针对客户营业忙，银行网点排队存取款的现状，客户经理和送货员每天电话提醒客户存款，同时营销部积极与银行部门协商，争取银行为烟草电子结算户提高快捷服务，尽量减少零售客户存款时间。
通过三员的共同努力目前我县电子结算覆盖率为99.82%，电子结算成功率为90.95%。
四、及时开展节后市场专项调查。
根据市营销管理中心统一部署，我部于2月18日至19日对辖区卷烟零售客户进行了抽样调查，共调查客户120户，调查内容主要涉及卷烟零售价格、社会库存等。
调查结束后及时形成调查报告上报营销管理中心。
五、扎实开展“感恩烟草，珍惜岗位，努力工作”主题教育活动。
根据市局（公司）统一部署，以及县局（营销部）主题教育活动实施方案要求，我部结合岗位实际，认真开展“感恩烟草，珍惜岗位，努力工作”主题教育活动。
一是继续开展主题教育学习活动；二是开展对照分析检查活动，全体员工对照安烟党10号文件查找分析存在的问题，并撰写分析材料，召开专题剖析会议，交流评议分析查摆的问题。
三是认真准备主题教育活动辩论赛和演讲比赛。
通过教育活动，广大员工对当前的形势有进一步的认识，感悟深刻，表示要珍惜今天岗位工作，不断加强学习，提高自身综合素质，忠实履行岗位职责，以较好的工作业绩回报安庆烟草。
六、安全工作常抓不懈。
经常性的开展安全形式教育，积极参加县局安委会组织的各项活动，以防在先，提高全员安全意识，确保了二月份安全无事故。
存在的问题：
春节期间由于投放量较大，一些顺销品牌、特别是一些低档烟品牌整条价销售，市场上没有按照明码标价执行,使现行零售指导价格的规范出现松动。
另一些客户品牌出样不全，价格标签摆放随意或残缺的现象。
四、三月份工作计划：
重点工作：
1、抓销量，确保一季度销量同比不下降，三月份力争卷烟销量达到1060箱以上。
一是开展深入的市场调研工作，准确把握市场情况，摸清价格、库存、消费变化等，为确保一季度销量平稳提供决策依据；二是重视农村市场，关注低档烟销售；三是关注零售价格，对一些违规、违价户坚决采取措施，促进价格回升；四是加强沟通，及时向专卖部门通报货源投放策略，周边市场动态，营造良好的市场环境。
2、抓品牌培育。
继续做好四、五类省外烟的培育，3月份省外烟销售比重争取达到10%；
3、抓安全，重点是防范交通安全，对客户经理摩托车进行一次安全性能检查。
日常工作：
1、继续开展“感恩烟草，珍惜岗位，努力工作”主题教育活动，积极参加县局举办的主题演讲比赛和辩论赛等活动；
2、做好明码实价工作的跟进管理，完善新上柜品牌的补签及价格执行情况的管理；
3、巩固电子结算工作，力保电子结算成功率达到90%以上（剔除停电、系统故障等一些客观因素）；
4、按照要求，组织好客户经理做好客户档案的维护，动态调整零售客户分类，定期召开日、周、月营销例会；
5、协助专卖部门做好新增客户的GPS定位和入网工作。
其它工作：
1、完成领导交办的各项临时性工作。
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