面对面顾问式销售 第五章Word文档格式.docx

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煅炼身体,是你工作中最重要的事情.工作再忙,我们也要想办法抽出时间来煅炼身体,我们讲煅炼的目的不是为了休息,是为了更好的工作,更有效率的工作,并且能够工作得更多,工作得更长久,

第二个准备,是精神状态的准备.去拜访客户的时候,我们需要做精神上的准备.各位,你有精神准备和没有精神准备是完全不一样的.那精神上面的准备是怎么样的呢,是把你的信念和你的焦点放在什么地方,各位,我们在销售过程当中,你把你的焦点放在不同的地方,我们说注意力等于事实,你注意到什么地方,它就等于事实一样.那什么事情都有两方面,你注意到正面的,它接收到的就是正面的,你注意到负面的,他接收到的就是负面的.可是这个时候各位我们要做哪些精神上的准备?

第一观念,在所有销售当中,我们一定要把焦点放在对客户的好处上,对客户的帮助,而不是自己收到的佣金.在销售当中,我们想到这个产品对客户有什么好处,所以你一旦把这个焦点放在对客户的帮助上的时候,你知道,我们的音响也好,任何产品也好,可以帮客户节省钱,降低成本,提升效率,让他拥有更好的生活品质,当我们把这个焦点放在对客户的好处的时候,你再给他介绍产品的时候,你就是帮他.我们昨天讲到一句话,销售就是帮客户解决问题,我们不是卖产品,我们的出发点是帮他解决问题,所以我们以一个医生的角度去帮助客户解决问题.我们举一个例子,我们销售人员最怕的是什么,怕客户拒绝我们,客户一拒绝我们,让我们很没面子.各位为什么没面子,是因为我们想卖顾客产品,顾客不买让我们很没面子.假如我们再想一件事情,这个客户目前有了心脏病,而且非常严重,大约不服用你的药的话.可能就只能活一天了.可是这个客户只有三四十岁,家里还有一群人,老人小孩要他来养,可是你手头有一颗一百块钱的药,吃完他就活命了.可以救他的命,各位,你在把这一百块钱的药卖给他的时候,他要是拒绝你,你会很难过吗…你想到是他难过还是你难过,我们也难过.对不对,他的命都没有了.但你是为他难过,而不是为自己难过,所以你的焦点放在哪里,这是一个很重要的关键.

第二个我们在销售过程中,要做的精神准备是,在所有出门的时候,我们要想,在最近呢.我们在拜访客户的成功画面,哪些顾客他购买我们的产品,使用们的产品,在我们的产品中,服务当中,获益良好,物超所值,使用完后来感谢我们,因为我们的产品而让他获益良多,而让他成本降低,效率提升,联想这样一些成功的画面.

第三个精神的准备,特别是我们去到客户拜访之前,我们要联想的事情是什么呢.是冥想.是我们跟他谈得很好的一个画面,就是我们聊客户聊天的时候,聊得很融洽,客户很高兴,很愿意来接受我们的产品,卖了一堆产品.这样的一个成功画面.这时候大家会问,想这样的东西有用吗?

我们想正面的东西你可能感觉没有太大的用,可是我们联想一下负面的,再来做这件事情.第一个在我们去销售的时候,我们把销售的焦点放到我们今天去卖他这个产品,我们可从他那里赚二十块,两百块,两千块第二个部分,最近失败的一些案例.客户买了产品,但是第二天要退货,还有一堆麻烦,我们去客户那里,然后被客户赶出来,这个状况,很惨的一些画面.再想,呆会去到那里老总一定不在家,就算在家一定在开会,就算不开会也一定不见我,既然不见我,去了也没有用,后面想想看,既然去了也没用,那还不如不去.还节省的士票.就到楼下了,,他住在五楼,就算我爬上楼,他也不会来见我,还不如不上楼,你看,节省.呆会他拒绝我,多没面子,我还不如不去,很多业务员是这样子.我们说做业务是怎么样,是把话说出去,把钱收回来.说对话,然后把钱收回来.很多业务员走不出去,是因为怎么样,是走出去和不走出去结果是一样,那干嘛还要走出去.后面人也走出去了到了客户那里了,想想看,我说了等于没说一样,我不不如不说.

第三个,话也说出去了,可是说了不对,还不如不说.钱也收不回来还不如不去.起码还节省公交票也好的士票也好,省钱就是赚钱嘛.所以他想到负面的时候,他所有的行动力都没有了.因为我们去到那里怎么样,是快乐和痛苦,昨天我们聊到做任何事情都是追求快乐和逃避痛苦,只是被客户拒绝的痛苦够不够大,他感觉很大的时候,他一脚踩油门,一脚踩刹车,这个车就动不了.这个销售人员的行动力是怎么来的,关键是他的焦点,他在想万一顾客拒绝我怎么办,不买怎么办,就算买了,明天退货怎么办,万一退货不算,造成的损失,还要追究我的法律责任怎么办?

所以这样想还不如不去.他把焦点放到了负面上面.所以我们联想正面的画面来做精神准备.当我们做完这方面的准备后,想到最近成功的画面,想到呆会成功的画面,放到给对方的帮助,这个时候我们想,万一他买了怎么办,万一他买了还不算,还给我介绍一堆客户怎么办,各位想想看,我们都把焦点放到好的地方,行动力就立即产生了.

第三个部分,我们讲销售人员准备的是你的专业,我们在营销方面有一句话:

只有专家才能当赢家.那专业这个部分呢,含盖了三个方面,第一个,所谓的专业,是对我们自己的产品了如指掌.你很专业,当然对我们自己贩卖的产品非常了解.第二个方面,是对竞争对手的产品如数家珍,了解自己的,了解竞争对手的,因为我们讲到商场如什么?

如战场,孙子兵法里讲到:

知己知彼,方能百战不贻.所以了解竞争对手.除了对自己的产品,对竞争对手的产品以外,还有一个就是:

我们说一个顶尖的销售高手,就像一个杂学家.什么叫杂学家,我们说顶尖的销售人员他像水,水的第一个特色,是什么样的容器都装得进去,就是遇到什么人都谈得到的意思.各位这个水呢,在高温的情况下,会蒸发变成空气,无处不在.在低温的状况下怎么样?

他变成坚硬无比的冰.水无定性.但它有个原则,遇低则流,所以我们要求最顶尖的销售员,跟年纪大的谈得来,跟年纪小的也一样谈得来,跟学历高的谈得来,跟学历低的谈得来,跟南方人谈得来,跟北方人也谈得来,女的好男的女,跟任何人都谈得来.像水一样.什么情况都可以.

各位我们来看看（手指到白板）这三个部分,第一个对你自己产品有多了解,那种产品的成份,从产品的流程,从产品的价格系统,从加工系统,从服务系统,到收款系统,整个系统,产品的流程这个系统部分.对自己了解,对竞争对手了解,那我们昨天讲到,在六个永恒不变的问句当中,有一个至关重要的问题,是为什么我要跟你买.当顾客问到我要买这一类的产品,我为什么要跟你买的时候,就像我刚刚跟你讲到的,UPS我们的音响一定要买,我的朋友结婚了,要新家具新电器一定要买音响,可是我为什么要跟你买,我可不可以跟爱浪买,我可以跟力绅买.那你就可以跟他讲,爱浪是怎么样,力士是怎么样,威力怎么样,你每一个品牌比过来比过去后,发现我们的优势在哪里.假如你一定要买音响,他对竞争对手不了解的话,就很难找到立即跟我们买的原因.因为他一定会去比较.我们有句话叫货比什么?

（三家）.各位,现在的人他不止会比三家.他会比十家,特别是大件购买的时候.所以这个时候你对竞争对手有多了解,你的成交机率就有多高.当我们具备这几个条件的时候,那在这个专业领域,各位想想看,一个业务员他会有很好的身体,做了很好的准备,自信心很好,对自己的产品很了解,对竞争对手的产品也很了解,加他知道很多东西,这样的业务员出现在你的面前的时候,他是比较有说服力的,成交的机率比较大,来下一个.最后一个.第四个准备

是对顾客的了解的准备.对方的情况,你了解多少,各位当我们要去找一个人谈生意也好,谈判也好,你越了解对方,我们的把握就越大,对方越不了解呢,你去谈这个单的机率就越小,不知道是什么情况,所以我们基本上无从下手,把握性也是很小.我们还只了解一件事情就去做,出错率比较高,如果越了解,出错率就越低.那有句话说,没有不能成交的客户,只是我们对他不够了解.

各位下一个部分是在销售过程中的心态.那我们讲到,所有的人,任何的团队,任何个人,如果说他要提升业绩,增加收入,他只有两个问题,各位是哪两个问题呢.一个是态度的问题,一个是能力的问题,请问各位,那你们觉得一个好的员工一个好的同事,一个好的团队,是心态比较重要还是能力比较重要.（心态）心态比较重要.那各位为什么心态比较重要,那各位我们来看一下.我们把态度和能力这两者,这两个原因组成了四种不同的状况.那第一种人呢,在我们的团队当中,态度很好.能力也很好.我们把这种态度很好,能力也很好的人,称之为团队当中的精品.态度很好,能力很好叫精品.第二种人,态度很好,但能力不太好,我们把它叫什么,（次品半成品等）.各位今天一个态度很好,能力不好的人刚来公司,目前有很好的态度,但在工作中的能力还不是太好.请问一下各位,今天不好,等不等于明年这个时候他的能力还不好?

不等于,这种人可不可以塑造?

可以塑造,所以我们把这种人叫做半成品.第三种,是态度不好,能力也不好的,叫什么废品.第四种是态度不好,可是很有能力,（优劣产品,危险品）各位我们把他叫什么,海洛因,毒品.可能大家会问,有这么严重吗?

把他叫做毒品,不就是态度不好.各位我们想像一下.时光倒回到2001年,美国发生了一件大事,911事件.幕后操作者那位老兄和在坐的老兄比起来,是哪个能力大?

他比较有能力,到现在为止,就连萨达姆看起来都没有他厉害对不对,所以他是比较有能力的.那他对美国这个团队,对美国这个政府来讲.有这么一个很有能力但是对美国政府态度不好的人,就做了这么一件事情,就让美国政府大受打击,就让美国政府直接经济损失了360亿美金,两三千人民币的样子.各位我们想像一下,我们团队,我们公司,我们部门,当中也有一个这样的毒品,有天他不高兴,在我们公司搞个动作叫922,各位他会不会也让我们部门损失个三千六百块,甚至三万六千块有没有可能.有可能.请问各位另一个问题,在一个团队当中,是积极的正面的影响力比较大,还是消极的负面的对团队影响力比较大.消极负面的.如果你还搞不清楚,那我跟你分享两句话,你就明白了.有一句话叫做好事不出门,坏事传千里.有一句话叫做,一颗老鼠屎坏了一锅汤,你觉得哪一个比较厉害了.那负面的东西影响力比正面的大很多.企业的团队当中有这种毒品出现的时候,在带团队当中也好,在同事当中也好,态度很好,能力不怎么好的人,我们可以培养.可是态度不好,能力很好的人,你就小心了.像这种毒品出现的时候,我们把他比喻成一个人身上长了一个瘤子.各位,身上长了一个瘤子怎么办?

割掉对不对?

那在割之前我们要不要去问问医生,它是良性的还是恶性的.如果它是良性的,这个瘤子打针吃药就可以解决问题了,那还要不要割?

就不用割了,那如果在团队中出现瘤子的时候,如何打针吃药?

各位在能力和态度这两者之间有一个很重要的关键是什么?

各位,一个人的能力如销售能力,游泳能力,开车能力,他是没办法在很短的时候内一下子大幅度改变的,他改变一定有一个过程,只是说速度的快慢,你有一个好的教练,正确的方法,他改变的速度比较快,但是他一定有一个过程,可是各位,一个人的态度要转变快不快?

所以我们讲一个人的态度转变是因为他的思想观念出了问题,一个人的态度改变,只要一瞬间就改变了,观念只要一下就改变了,所以当一个态度有问题的人出现在我们的团队,或者自身要改变的时候,很简单,把他找下来做私下的沟通.通过做私下的沟通,假如他可以改变,态度可以变好,从毒品转变成精品.在团队当中一个好的人才重不重要,哇,这是一个企业的核心竞争的部分.假如这种人通过领导的沟通,态度低然不能改变,就请在坐的各位老板,各位精品,各位主管,请你忍痛怎么样?

（割爱）割爱,壮士断臂.你千万不要去想,目前问题还没有那大,没有那么大,我告诉你,万一922出现你就来不及了.所以这个把他砍掉.态度不好的人改变不了的人不能用,用的话对企业有很大的危险,所以我们知道从态度和能力这两者比较来讲,态度比能力更重要.那在所有的态度当中,一个推销员在做好销售工作,那态度同样很重要.

那在这当中有几个最重要的态度,请问各位,今天我们做为销售人员,我们的一切成就来自于我们的工作,我们的收入来自于我们的工作,所以我们在人与人相处当中,人际交往当中有句话叫做:

你怎么对别人,别个就怎么对你.所以换句话说,我们的成就我们的收入来自于我们的工作,你怎么对面对我们今天的这份销售工作,这份工作就对同样的态度回过头来面对我们.所以我们发现,在所有的态度当中,有个最重要最重要的第一个态度,就是你今天面对你这份工作的态度.你怎么去面对这份工作,这份工作就回过头来怎么样面对你.那各位那在所以面对这份工作的态度当中,基本上来讲,只有两种区别.一种人把今天这份工作当做他的职业.一种人把今天这份工作当做他的事业.各位,当你把工作当做职业和事业这不一样的两者的时候,立即有很多不一样的状况表现出来.各位,当我们今天只不过把这份销售工作当做你的职业,我们今天只不过在帮经理卖东西,帮主管卖,帮老板卖,我们今天在公司只不过打一份工而已.假如你今天不管在公司是做职位,在销售这个行业有多久了,还是你刚刚涉足这个行业,你一开始就把这份销售工作当成自己的事业,你做的每一件事情都在为自己做,而我们每一个人都是自己人生的总经理,命运的设计师,所以你有这样一个定位的时候,你去所做的事情就完全不一样.那我们举个例子.我跟大家分享一个故事,一个案例.

各位,在台湾有一个非常有名的企业家,这个企业家今年应该有九十岁了,这个企业家,他们的企业做得蛮大的,目前有七万二千个员工,他们在2003他们的营业额有1300个亿,这样的一个数字,他是目前台湾最顶尖的企业家,各位这么一个非常成功的人,那我们要把销售业绩做好,要不要去研究这种成功的人,（要）我们要把企业做好,要不要去研究非常会做企业的人?

各位,当我们去研究的时候,是研究他们现在比较重要还是研究他们当年白手起家的时候比较重要?

（白手起家的时候.）我们来看这么了不起的企业家,有这么一个企业王国的企业家,他当年的起点是怎么样的,他当年是不是有一个很有钱的老爸,他当年是不是有三头六臂,千手观音,还是有其它什么原因,各位这个企业家在当年有三个特点.第一个特点,就是当年他们家里非常穷,穷到什么程度?

穷到比今天我们在坐的各位实在都穷的这样子了.第二个特点就是他的学历非常高,高到什么程度,高到小学三年级,第三个特点,这个人长得够帅,帅到什么程度?

帅到别人一见他就想到一个动物,什么动物?

这个动物的名字叫做猴子.各位我讲到这里,知道这个人是谁了吗.就是台湾的汪永庆.为什么家里穷到一个连小学四年级的学费家里都交不起的程度,一个这么低的学历,一个长得实在跟猴子一样的人,为什么会有今天如此大的商业王国?

他跟一般人的区别到底在哪里?

各位,我们在研究他的时候,发现他做的第一份工作,各位,绝大多数的企业家的工作都是从销售开始做的,在美国百分之八十的企业家都是从销售开始做的.那他第一份工作是卖米.各位,那些成功的企业家在做销售的时候跟我们不一样的地方,（写白板）当他去卖米的时候,这里有几家米店,他去帮其中一家卖米,在七十多年前他去卖米之前,所有的米店都一样,就是你去买米,买完后你自己扛回家.可是他去那家小米店开始上班的时候做的第一件事情就是到我的店里买米,我就帮你送货上门.各位朋友,今天我们去买米,买得多一点,他会不会帮我们送米上门,可不可以?

可以,这个没什么太多特别.虽然当时没有,但是现在已经都送了.那我要跟大家讲的是,他在送米的时候还做了两件跟现在送米的人不同的两件事情,这是他跟一般人不一样的地方,也是他成功的关键.

他帮别人把米送回家以后.在七十多年以前,那时装米是用米缸,用很大的坛子装米.他做的第一件事情是帮别个送米到家里,找来一个盆子,把别人没吃完的一抓半抓三两五两的米倒在那个盆子里.把今天新扛过来的米倒在米缸里,把旧米放到新米的上面,然后他自己再带个抹面毛巾什么的再把米缸周围再擦一遍,擦干净.我请问大家一个问题,竞争对手都没有把米送上门,他把米送上门了,他可不可以把米把大厅一丢就走了,可不可以?

因为他已经做得比较竞争对手好了,各位更好一点的服务我送米到你们家把米把米缸里一倒,哇,已经好得不得了了.他讲到一个观念,成功者比一般人付出多一点点.

所有朋友们把你们的纸和笔放到你们的大腿上面,做一个动作.做完这个动作你会有很大的收获.所有的朋友们伸出你的食指,两个食指大概相隔三厘米.请问各位,在你的工作当中,生活当中,每一天比你左右前后的同事多付出这么一点点,难还是不难.不难.各位我们把这一点点,拉成一个月,拉成三十倍.一个月你就比你同事付出这么多.再把这一个月变成一年.有人说刘老师拉不完了.各位,再把这一年变成七十几年,就到外面去了,马路那边去了.这就是成功者和一般人的区别,就只有这么一点点.到结果有多大区别呢,区别也不大,也只有一千三百亿而已.就这么大.越到后面,差距就越大.

各位,我们讲决胜边缘的理论,百米赛跑的冠军和亚军之间的差别是多少秒?

零点几秒,零点零几秒.可是他们打广告的广告差别是多少,一百倍以上.事实我们这个社会永远去奖励那些第一名的人.所以当他这么做以后,倒完米把米缸擦干净以后.他开始做下一件事情,那是他从小,七十几年就跟一般人的营销意识不一样的地方.请问一下,台下这位小姐一家人几个人吃饭?

（三个人）那他就问了,那我今天帮你送过来的这三十几斤米,大约可以吃多久,大概一个月.他又问小姐,你们家是住的这个地址是什么?

小姐,你们家是近几楼（五楼）他说,还好他读了三年级你知道吗.他就回来记下来.他们家地址是哪里,他们家大概在一个月吃完.各位今天多少号?

（21）也就是说,在一个月后,顾客家里又有了需求.他就在下个月的21号又扛一袋米去敲X小姐家的门:

X小姐,上个月我卖你们家一袋米,现在过了一个月,我想你们家里的米应该快吃完了,如果你们需要就把这袋米留下来.如果你们不需要那没关系.我把这袋米再扛回去就行了.我问各位一个问题,假如今天在坐的六百多位都是王永庆的顾客,在这之前我们想一件事情.X小姐,你们住五楼,那你一个人扛五十斤的米爬五楼的感觉怎么样,在这之前自已买米,走到米店扛到楼到,再爬上五楼.现在到王永庆的店里买米,他帮你送回来.旧米倒出来,新米倒进去,再把旧米倒上去,再把米缸擦得干干净净,在你们家里米快吃完的时候,他又提前送过来.请问在坐的各位,假如你们是王永庆的顾客,愿意留下他这一袋米的人留下来的人举手看看..哇,现场百分之九十五以上的人愿意.各位为什么顾客愿意重复消费,因为他的服务比较好,各们同样观念可以运用到你的销售当中去.各位今天你的顾客有类似需要的时候,重复需要的时候,他不来你这里消费,是因为你这里的服务不够好.再问X小姐另外一个问题,X小姐,你到王永庆这里买米,经过他的服务以后,你会不会跟你的左邻右舍,你的朋友,你的同事你的三姑六婆.会不会讲,要买米的话,去找他买,要不要（肯定要的）OK.现在给X小姐掌声鼓励一下好不好.

第二个观念.假如你的顾客购买了你的产品没有主动帮你转介绍其它客户,他没有主动把你的产品消息告诉他身边有需求的朋友.只有一个原因,就是你的服务不够好.所以在今天王永庆的企业有一句话,他说,如果你把你的工作当成是职业,你就会全力去应付,如果你把你的工作当成你的事业,你就会全力以赴.各位,全力的应付和全力以赴看起来好像差不多,但做出来的事情会不会一样?

各位,同一个人去做同一件事,不去改变他的学历,不去改变他的身高体重报酬,只是他的出发点变了,你发现他做出来的结果完全不一样.所以你发现,一旦他想尽办法在为别人做,他只是打一份工而已,今天我在公司做销售只是没办法,被迫无奈在做,所做的业绩只是帮主管经理在做,帮老板在卖东西,帮他赚钱,我只是一个被剥削的对象而已,他就想尽办法全力去应付,只要交差就可以了.另外一个问题,当问题出来以后,他就想尽办法去转移问题.一看这个问题和我没关系.只要罚款轮不到我,呆会挨骂轮子不到我,他就立即把这个问题转移掉.而把工作定位为事业的人,他就会想尽办法去解决问题,出现问题,他就会主动得去解决问题,搞定问题.而定位职业的人,会想尽办法去交差,而事业就会想尽办法如何做得更好.职业会想尽办法去迟到,早退,只要公司不罚款的话,各位你会发现那些自己在做事业的老总,他们都没有什么下班上班的概念.加班是一件很自然的事情.

我举个例子好了,你看公司的员工,你跟他讲,今天晚上加班一小时,他脸色会不会有点难看.又要加班?

明天晚上继续给我加班两个小时,他这个脸拉得有点长,一个礼拜都加班两个小时?

你看他嘴巴里面嘟嘟啷啷就出来了.加班半个月?

他就开始问你了,张总,有种法律叫劳动法,你知道吗?

他就跟你谈很多条件了.各位有没有在坐自己经营企业举手给我看一下.那位老总,你有加班吗?

（天天加班）那请问你有没有找谁要加班费的,有没有?

有没有找劳动法?

各位,老总在创业之初,加班是太正常了,我在深圳十多年来,基本没有什么礼拜六礼拜天的概念.有次一位老总讲了一句话,我感触太深了,那天晚上大概五六点钟的时候,我们从房间里出来,他讲了一句话,哇,天还是亮的.各位,我从他这句话有太深的感触了,他这种付出的概念在里面.他的问题在哪里,他想尽办法把事情做好,把问题解决,没有加班的概念.但是你一旦把自己定位成帮别人打工,你就会觉得加班这是一件很不可理喻的事情了.加工资,劳动法,福利,国家规定.最重要最重要的一个观念我在这里跟大家分享的是,由于这两种不同的定位,会造成两种很大不同的行为,而这两种行为的最大结果的区别在哪里,请问各位一个问题,一个业务人员,一个工作人员,能力跟他的收入有没有很大关系.有没有?

有非常大的关系.各位,我们来看一下（写白板:

能力与收入）能力与收入之间的关系.我们有一个收入圈,还有一个叫做能力圈,我们这样讲,一个白手起家的人,和一个卖时间给老板赚钱的人,他们的能力应该和他的收入有很大的关系,你的收入不是衡量你的能力的唯一标准,但却是一个重要标准,各位你们同意吗?

为什么呢,因为一个人的收入以外,还有一个很重要的观念,这个观念叫什么?

叫运气.各位,收入跟运气有没有关系?

有关系.可是有人问,刘老师,怎么我这个人为什么这么倒霉啊.我真的很努力可是好事总轮不到我,你知道为什么吗?

因为你这个人上辈子做了很多坏事,那为什么那个人运气就那么好?

各位,因为他上辈子积了很多德,如果你的运气实在不好,那没办法,你上辈子干了很多缺德的事,所以现在要回报到你身上.所以要改变的办法是,现在积点德,为下辈子的好运气去做.各位有没有运气很好的?

你看他,他在走路,往前走,走路的时候,拌到一个石头,摔一跤脑袋碰到一堆黄金,捡起来就发财了,有没有?

那两块钱变五百万,有没有?

这个就是运气比较好的原因了.那另一个人还是走路,依然还是拌到石头,依然还是摔跤,不过脑袋撞下去,不是撞到一堆黄金,而是撞到一堆牛大便,请问各位一个问题,一个人的运气,能不能掌控?

唯一能改变的就是多积一些阴德,例如今天请旁边的人吃饭,这也可以,多积一些阴德,这是改变运气的唯一办法.

再问各位另一个问题,能力能不能掌控?

（能）能力是能自身掌控的,那能力跟收入之间跟我们刚刚讲到的对工作的态度有什么关系?

各位,有百分之一兆的关系.为什么有百