房地产项目销售年度营销计划2.docx
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房地产项目销售年度营销计划2
XX新城09年度营销计划
09年房地产市场估析：
房地产行业背景
宏观调控下的房市：
自07年密集的宏观调控政策出台，房地产市场的量价齐升的势头在停滞在下半年，现在看来那是本次宏观调控政策抑制的行业拐点，至今已经有1年有余的时间。
也随着时间的推移，也在媒体的“助力”下，市场在成交量的迅速萎缩后，房价的下跌开始频频出现在媒体中，所有的确定的、隐性的消费人群被全面的海量信息包围，一线、二线、三线，国内各城市房地产市场距离高点的位置出现大幅度的价格回调。
金融环境下的房市：
起始与美国次级债危机，从开始出现问题到演变成今天的全球性金融危机，并已经波及到实体经济。
国内的楼市在去年的空前的调控抑制政策带来的资金困难，不辛的叠加了金融危机，当管理层意思到“下手太重”，伤到房地产行业的筋骨，进而延伸影响到的上下游企业，并带来的企业倒闭，大量失业，终于在08年的第三季度出现松绑的积极信号。
然而股市的深幅暴跌，消灭了房地产主要的目标客群的中产阶层，下跌截止到10月一年时间蒸发约24万亿市值，大量的民间资金在股市消失，市场投资能力迅速下降。
行业苦行下的楼市：
在08年前面提到的主要内外因素的合力下，市场的信心迅速瓦解崩溃，原来存在现实购买需求的消费客群迅速转为观望。
仍存有购买能力和需求的客群也在开发商的降价但力度不足的促销下，得到一个经验就是“持币观望，还没到底”消费认知，市场出现恶性循环。
预计在08年的最后一个月以及09年春节前市场会引来一次较为猛烈的下跌，预计幅度将会达到10%～15%左右，理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。
但是稳健的投资者在等待08年度以及09年第一季度的报告。
市场的信心恢复需要时间来聚集。
何时结束盘整的格局这有待于国内、国际市场的整体表现。
个人估计：
形势会像向好的方面发展，但有待时间考验。
需求分析:
由于我国的经济成长是依赖于三驾马车的拉动，出口、投资、消费。
08金融危机的爆发直接影响到我国外贸出口的大幅减少，并于10月首次出现负增长。
由于国内实体企业较大程度上是出口外贸企业，当国际上的金融危机延烧到国内出现直接绕过“金融”这道防火墙直接伤及我国的实体经济，失业率的增加，对未来的不确定性导致消费信心进一步下降。
美国的7000亿救市计划，主要用于金融企业的救助，并未对其实体实体经济进行救助，导致美国大量企业由于受到金融的影响濒临或正在破产，失业率大幅度上升，美国的消费需求急剧下降，刚刚开始的圣诞购物季的第一个重要时间窗口的感恩节购物零售数据表现不乐观。
市场的解读美国的经济问题可能比想像中还严重。
有经济学者认为美国的经济可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出现转机。
届时美国的经济转暖，市场消费信心的提升，人民币适度的贬值，才能对国内的外贸出口起到提振作用。
央行刚刚宣布部的两率下调是几年来最大的力度下调，实际上是向市场发出的积极的货币政策信号，4万亿的基础建设投资在某种程度可以理解为是对房地产行业的实际利好。
但由于房地产涉及民生问题，民众整体对房价高位的抗性，虽然地方政府的存在救市冲动，但是中央政府对地产行业继续调控的“表面态势”没有改变，实际是希望房地产市场的稳定，这是主基调。
A市当前房产市场状况与国内的大部分城市一样出现成交量大幅萎缩，但是不同的是价格没有明显的调整。
如果地产市场没有出现最后的一跌，这将留给我们足够的价格空间与形成有利于市场竞争的高性价比。
按照往年的经验A市的销售经验是：
在春节前后客居在外的A人就会形成购买房产的小高峰。
综合国内国际诸多不确定的因素，并且根据右侧投资交易法则。
设定观察期、行业拐点、行业回暖期、行业上升期等。
目前，我们结合市场的实际情况，只对行业回暖期、行业拐点、观察期作政策的研讨与判定。
观察期。
在全球金融危机爆发后，美国宣称将会在今年11月底实施援救方案。
这7000亿美元是靠印钞机还是从国债等筹集，其关键是否涉及侵犯其他经济体的利益。
如果美国用牺牲其他经济体的利益，将风险转嫁给其外债债权国。
那其他经济体的进一步下滑将会是更加危险。
如果美国切实投入救援方案并且符合各方的期待，政策明显产生预期效果，各项经济指标不再下滑。
这此间时间段内均属于观察期。
行业拐点。
在国际金融援救措施明显起到效果，国内经济环境显著改观。
如在观察期间，国家经过几次的降息以及降低保证金率。
即保证金率在15%以下，贷款年利息6%以内，并相应对房地产行业确定扶持、发展的主基调。
预计判定时间点是在09年的3月至5月份，两会各地政策出台后，到重点关注国际国内的相关产业经济指标是否发生转向。
行业回暖期。
针对地产行业，国家在确定扶持、发展的主基调后，并继续出台相关的实施细则，使政策能够让民众受益。
地产行业则进入回暖期。
行业上升期。
行业前期看好，主要取决于市场的资金充裕程度。
重要的指标是保证金率在12～13%。
宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展。
为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述）
第一部分：
销售部署
一、2008年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与A楼市近况，XX新城在09年度主要面临残酷的市场环境与项目整个区域地段弱势的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。
目前剩余商品房（商铺+住宅）情况
商住楼住宅剩余119套合计面积：
13916M2
均价：
1950元/M2共计：
2700万
商铺剩余面积7585.87M2
均价：
4100元共计：
3110万
公寓楼住宅剩余183套合计面积：
24942M2
均价：
2500元共计：
6235万
商铺剩余面积3578.83
均价：
4100元共计：
1460万
合计：
住宅：
302套面积：
38858M2总金额：
8935万
商铺：
面积11164.7M2总金额：
4570万
二、09年度目标解读
我司在市场的黄金时间，推出商铺的总体量为8271M2,到目前为止,在将近1年办的时间内完成销售680M2,占总推出体量的8.2%。
09年度商铺部分要完成销售任务指标必须具备2个条件：
1、前提：
09年度市场能迅速回暖，项目及加工区能初步具备雏形，让市场看到希望与信心，商铺部分的销售将有望突破。
2、靠大量增加商铺部分广告推广及招商费用进行销售推广（正常这种体量的商铺推广在所需的广告及招商费用上是普通住宅的2-3，一般为总销售额的3—5%）。
考虑到目前市场前提未能具备的情况下，靠大量投入广告成本来进行商铺推广，将存在极大的风险。
建议在09年度商铺部分不能作为项目推广的重点，只能尽量利用目前现有的社会资源来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的15%，预计销售金额700万，已是相当大的突破。
综上所述，09年度集团任务必须主要靠住宅推广来完成。
而目前住宅总剩余销售金额为8935万，因此要完成任务目标必须建立在二期开发的基础上，否则必须重新衡量。
结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2009年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对09年度的营销任务做如下大致安排：
按完成可销售住宅总量的75%作为销售最底值控制，即住宅226套，总销售金额6700万（非回款量），加上商铺合计7400万，争取在此基础上突破。
营销周期
起止时间
销售目标
累计套数
完成销售额
第一阶段：
该阶段为A传统淡季
2009年1月
-
2009年3月
15％
33
1005万RBM
第二阶段：
国际形式是否转暖，该阶段将初见端倪
2009年4月
－
2009年7月
35％
80
2345万RBM
第三阶段：
传统的购房旺季
2009年8月
－
2009年10月
35％
80
2345万RBM
第四阶段：
年底回乡人员
2009年11月－2009年12月
15％
33
1005万RBM
累计
一年
100%
226
6700RBM
各计划销售任务分解与物业销售安排：
2009年1月2009年2月2009年3月2009年4月
2009年5月2009年6月2009年7月
2009年8月2009年9月2009年10月
2009年11月2009年12月
第二部分：
营销阶段划分及推广费用分配
常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划，建议能否在55万的基础上增加到1%作为项目宣传费用。
相当与74万。
根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：
营销阶段
时间段
销售比例
营销费用
分配比例
费用金额
（万元）
延续、蓄势期
2009.1-2009.3
15%
30%
22．2
小高层开盘期
2009.4-2009.7
35%
30%
22．2
强销期
2009.8-2009.10
35%
20%
14．8
收尾期
2009.11-2009.12
15
20%
14．8
总计
——
100%
100%
74万
各阶段工作事项
第一阶段：
延续、蓄势期
实施时间：
2009年1月-2009年3月
因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。
考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。
在产品上销售上，除了继续消化原由的客户以外。
建议对项目部分实行销控，锁定3#4#不予以销售，缩小市场供给量，从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。
同时为下阶段小高层的上市打下基础。
时间
工作事项
工作重点
工作目的
问题应对
2009年1月
公交车的配套确定
广告主基调确定
项目配套工作完善的宣传，回乡客群的宣传
利用年底的回乡的客群，做好商住楼的营销
本月工作事项中不可控因素主要是公交车的确定及小高层的封顶，如该部分不能顺利进行则推迟到2月份进行，其他照常推进。
路牌广告的确定
回乡客群方案的实施
项目宣传物料的确定
车站宣传方式的实施
其他配套方案的实施
XX房地产会的实施
售楼处的重新布置
项目现房的软文投放
公交车开通的软文投放
小高层的封顶仪式及包装
小高层封顶的软文投放
2009年2月
售楼处人员形象包装
做好客户回访，继续推进商住楼营销，同时开始小高层推出的铺垫
该阶段为传统淡季，因此主要减少广告投入，进行内部调整及下阶段推广方案确定
暂无
确定小高层的推广方案
公车广告的投放
结合特定客群的DM营销
开展同主流二手中介的合作
补差方案件细节确定及相关工作的准备
针对小高层及补差方案的推出，销售人员的培训
开始落实项目网站
2009年3月
针对植树节的活动营销
补差方案件的推广，同是开始针对小高层开始进行价格定位的现场市场回馈评析
市场吹风
补差方案的实施
暂无
针对该事件营销，软文的投放
结合教师及医护客群展开特定客群营销
补差方案的发布会
补差方案件的宣传
开始小高层推出的宣传
第二阶段：
小高层开盘期
实施时间：
2009年4月-2009年7月
该阶段为小高层的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。
在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。
为达到对乡镇客群的有效覆盖，建议该阶段可以将木材加工区的“国家级”结合进项目宣传，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。
在项目的推出量，该阶段在前期推出的体量上，建议推出公寓楼4#与商住楼3#（均为小户型），利用其总价优势来启动市场，同时因我司前期公寓楼很大一部分预定客户集中在2#（小户型），4#的推出可方便其更换。
时间
工作事项
工作重点
工作目的
问题应对
2007年4月
网站启用
小高层的推出
形成强大媒体攻势，吸引市场关注，形成焦点
因为本项目淡季入市，可能面临客户不多的问题，应对的方式主要是分析媒体投放效果和客户关注及顾虑点，调整推广渠道和推广方向
户外路牌更换
小高层的推出
各种硬广广告投放
现场活动
五一促销方案的确定
客户追踪、关系维护
软文的报道及宣传
结合项目，开展小高层及商住楼楼号有奖命名活动
结合妈祖节进行宣传
2009年5月
五一促销方案的实施
客户接待及消化，同时对
该阶段评估整体经济形式的走向及趋势，依据评估结果对下一阶段的工作展开部署
针对老客户的联谊活动
对4月份小高层销售成绩的报纸软文宣传
客户追踪、关系维护
媒体投放
客户问答更新
对政府客群的特定营销
对4月份楼号有奖命名活动结果及中奖人进行公布
6月份6.1的活动营销方案确定
对A房地产各项数据进行统计分析
结合木材加工区到各乡镇作好公益性活动宣传
2009年6月
——
2009年7月
6.1营销方案的实施
老客户维护
促成优质客户成交
6.1方案的软文报道
依据公司是否推出二期项目，制定项目推广方案
项目交房形象包装
项目交房的宣传
项目现场活动
第三阶段：
强销期
实施时间：
2008年8月-2008年10月
该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑特定客群的营销工作，同时充分做好老客户营销工作。
在媒体的投放上重点以路牌广告为主，辅助软文宣传，提高项目暴光度，同时以DM单作为特定客群的宣传媒介。
在推出的体量上建议加推公寓1#及商住楼4#做为重点
时间
工作事项
工作重点
工作目的
问题应对
2009年8月
——
2009年10月
小高层后续报道
传统的旺季
老客户转化
继续消化客户
可能出现的问题：
老客户基本消化完毕，而新客户数量不足。
应对措施：
适时监控，及时调整媒体投放力度
媒体投放
配合教师节的特定客群营销
配合十一的项目宣传
前期宣传版面的修正
利用逐步成型的项目环境，开展项目的活动营销
结合DM、路牌广告进行推广
利用房展会及其他宣传形式
结合中秋节，开展XX房地产会老客户营销
结合10.4的妈祖节，做活动宣传
各主要乡镇路牌的更进
软文宣传的更进
第四阶段：
续销期
实施时间：
2008年7月-2008年11月
该阶段主要工作做好项目的去化，充分利用客户资源。
同时针对剩余的均为大户型，建议对剩余部分进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。
在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合DM及项目活动宣传来进行。
时间
工作事项
工作重点
工作目的
问题应对
2009年11月
——
2009年12月
客户接待与维护
结合年底宣传，媒体组合投放
去化剩余单元
经过两轮的筛选，余下的为一些多为大户型及价格高的单元，因此这阶段客群的再度细分就变的很重要。
可以针对不同的客户类型，灵活设置优惠措施。
特定客群的宣传
媒体投放（DM为主）
结合A工艺节
路牌广告
结合老客户新年拜年活动，进行事件营销
开展“XX新城”迎新活动
媒体投放（DM为主）
项目包装
针对回乡客户开展项目营销
第三部分：
营销管理及策略
一、销售计划管理预警指标
结合第二部分中的《各计划销售任务分解与物业销售安排》作为月度销售计划完成程度指标，可以用完成程度预警，也可以用连续不能完成计划的月份数预警。
连续两个月没有完成月度计划可作为低度预警；连续三个月没有完成月度计划作为中度预警；连续四个月没有完成月度计划作为高度预警。
●相应对策
进一步检讨计划目标和相应的措施，加强对销售计划执行的监督力度。
连
续两个月没有完成月度销售计划，需要具体分析没有完成计划的外部和内部原因，解决影响销售计划完成的内部问题以适应外部环境的变化。
● 建立营销体系监控
对每月阶段销售量进行监控
消费者群的跟踪分析：
定位是否准确、变化
对广告效果，包括效果、认知率、来访客户量进行监控
对广告创意、广告题材的反映进行监控
对价格进行监控，分析消费者价格评价反映
对市场走势进行分析
对户型的接受程度
二、价格策略
09年度物业上市安排，年初物业主要为多层，商住楼，现房，同时开始小高层的预热；到接近5月份时主要开始推广小高层，在小高层中先推广国际公寓的4#，小户型为主，以此来拉动大户型的1#的销售，因此建议销售价格以目前现状为基础，逐步走高的定价策略。
三、项目定位、推广主题与执行
●项目定位：
随着修规的完成及项目的推进，在小高层推出时，在项目的整体定位上，结合项目体量及项目所处的位置（A的发展方向），建议将目前的定位由“新城”改为“中心城”，增强客户的区域认知度。
●推广主题：
目前项目已经进展将近2年时间，在推广主题不宜再变。
建议在前期的推广主题上重点增加两点“88万平米A首席大盘”“引创A楼盘最高性价比”。
●硬件配套为主，广告宣传为辅
目前市场对项目最为担心的是项目商业配套、教育配套及周边配套。
因此建议在允许的情况下尽快完善项目的配套，特别是交通配套，必须尽快完善。
只有配套的成形，广告的宣传才有根基，才能增强市场信心。
●
● 按客户群推广
此种推广是从市场的终端——置业者的角度入手，对于楼盘销售有着最直接的促进作用。
在目前大范围广告营销的基础上，展开特定客群的针对性营销，制定针对各个不同客群的营销方案。
● 按事件推广
此种推广模式时效性很强，需要活动策划者有极强的新闻敏感性和商机把握能力，谁能够抓住新闻事件的商机，谁就能够占领媒体广告经营的制高点。
主要抓住项目的工程进度、木材加工区的重大事件、项目软性配套的完善等广告事件进行宣传。
● 按片区推广
考虑到目前秀屿区客群分布的分散性，建议对各个主要客群分布地进行特定的广告投放。
● 按渠道进行推广
为扩大客群的受访面，可建议同目前A的主流二手中介服务商进行合作，充分利用其深厚的地源及人脉优势。
同时针对商铺部分甚至可以同外地的一些中介商合作，扩大投资客源的吸收渠道。
针对上述提到的4种推广方式在客群与渠道营销方面重点考虑以下几个部分：
● 加强老客户营销
目前我司项目主要来自周边，因此客群在存在极强的共通性，因此建议考虑在增强客户信心后，推出XX房地产会，以现金奖励增进客户老带新的积极性。
● 采取1+2的模式来销售
通过前阶段客户分析，我司客户城市客户与乡镇客户的比例为3：
7，城市客户虽然占比例不高，但是仍有一定比例，目前我司A售楼处已撤，如何在不大额增加成本的基础上做好城市客户的覆盖，因此建议同当地主流二手中介公司合作。
利用当地主流物业中介公司的本地人脉及网点优势，同代理公司的专业性相结合；我司乡镇售楼处与二手城市网点相结合；一二手共同连动+城乡联动，佣金共同分成的模式进行合作，扩大项目营销网点，增加客户受众群体，提高成交几率。
特别是商铺部分，目前本地投资客热情度不高，建议可与部分外地中介公司合作（特别是A周边泉州、福州、福清等地），拓展渠道，拓宽投资客户信息渠道。
● 加强政府营销
同周边乡镇加强合作，推出优惠措施，鼓励其团购买。
充分利用目前招商的事宜进行与政府合作，调动政府平台资源，进行事件营销。
● 同其他企事业单位建立合作，鼓励团购。
我司项目目前主要客户群体主要为项目周边乡镇人员，特别是当地的行政机关及企事业单位所占比例接近6成，在建立针对行政单位推广政策的基础上，建议建立针对医护板块与教师板块的营销方案。
四、媒介投放组合策略
在不同时段结合销售周期使用以下媒体推广方式：
报纸、广告路牌、DM单张、网络、电视及现场包装。
同时对不同媒体功效进行区分。
●报纸广告：
宣传方向主要定位在整个区域的形象宣传上，同时搭配项目的策略宣传，而且建议主要以软文为主。
●广告牌：
建议进行分类，主要归纳为两类
1、主干道：
形象广告为主，策略广告为附
2、通往各乡镇的两条主干道（主要通往湄洲岛方向及通往埭头方向的两个高立柱）及各主要乡镇：
以策略广告为主。
建议：
建议增加黄石至市区干道（彩虹桥）路段的广告位，作为主要的形象广告（标价6.8万/年，含打灯及一年的电费、第一次悬挂及审批的费用）。
同时增设客群集中的几个乡镇的宣传牌
● DM（直邮广告）：
可考虑作为现阶段“XX新城”特定客群营销的主要宣传手段之一，成本低、针对性强。
●电视广告：
不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的新闻报道及其他软性宣传形式，主要以项目形象宣传为主。
● 路旗和售楼部指示牌：
该部分主要为项目形象包转，做项目形象宣传。
● 网络：
主要定位为项目形象宣传及项目事件营销事件的渲染。
建议开通项目网站，加强对项目工程推进及项目重大事件的实时报道，增进客户对项目的了解及关注度。
● 车体广告：
我司项目现阶段客群主要集中在各个乡镇，因此建议增加通往各主要乡镇的公车作为车身广告的载体，从而扩大项目的广告覆盖面，主要为策略广告，形象广告为辅。
●乡镇宣传：
针对目前客群分散的特点，在结合广告的覆盖的同时，可以适当地结合进一些下乡宣传活动，积极采取“行”销方式。
与其他传统广告媒介搭配，促进“地空”结合。
尾序提示：
本计划从市场大环境入手，结合项目的具体情况，加上上年度的推广经验归纳出以上结论，鉴于本案为全年营销方案，在实际操作上未尽详细，具体营销推广步骤需在各阶段实施过程中视市场发展而具体安排，同时需与发展商进一步沟通和完善，以更好的推进销售工作的顺利开展。
2008-12-7
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