酒店市场营销策划方案.docx
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酒店市场营销策划方案
酒店市场营销策划方案
篇一：
酒店营销策划书
酒店营销策划书
随着全球经济一体化进程的加快，市场竟争日趋激烈，由于独特与新颖，特色酒店能够形成一种轰动效应，却呈现出明显的生命周期。
因为地域化的不足，所形成的特色无法和酒店所在地的城市精神有机融合，品牌化力量受到削弱；由于体系化的不足，特色缺乏强有力的支撑系统，功能的影响力受到限制。
因此，特色极易被模仿和复制，随着同质竞争者的不断出现和顾客的消费疲劳，特色成为一种共性，产品便走到了它的生命周期。
因而酒店要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，首先要对营销环境进行市场调查和分析，与竞争对手进行比较：
其次要确保产品的质量，合理运用营销策略：
最后要不断学习更新新的营销战略，完善售后服务。
二、目标市场和市场定位
1、目标市场—高质量的消费对象
由于具有鲜明的文化特色与个性特征，除少部分的猎奇者以外，吸引来的消费者绝大多数是对生活有较高品位的客人，体味特色，感受氛围成为他们购买酒店产品的重要动机。
酒店实际上成为爱好相同、兴趣接近、具有共同语言的人群集聚地。
人们到此消费，除满足基本的生理需求外，更注重精神上的享受与共鸣。
2、市场定位—时尚特色酒店（打造金华地区首家精品特色酒店）
独特性、新颖性、文化性是特色酒店生存与发展的基础。
酒店的文化取材可以古今中外、包罗万象，凡是人类文明的结晶均可成为选择的目标，而我们的硬件设施则必须追求：
时尚、个性、舒适。
通过引入独特的自然、文化资源以及现代科技成果赋予酒店外型、氛围或者服务产品某种与传统酒店相区别，能够给消费者带来独特感受的酒店。
三、市场营销战略
作为酒店经营者既要研究符合和突出我酒店特色的内部促销手段，更要一切以顾客为中心，从市场出发，在专业化地细分市场的前提下，制定科学的营销策略，以便有针对性地开发市场。
所以我们在酒店开业前期筹备阶段，应围绕以下几方面进行工作。
1、产品（或服务）创新是成功营销的出发点
需要我们做的就是深入研究和挖掘客户的需求，推出适应消费市场的产品，使酒店产品能满足客户多元化的需求。
如何设计和包装我们的产品是我们需要考虑得。
2、整合的媒体宣传
人们无时无刻不受着媒体的影响，报纸、电视、广播、杂志等，都是我们酒店进入市场很好的推销途径，借助现代化的传播手段，酒店可以迅速地在更大的范围内提高知名度，扩大影响力。
3、活动策划
庆典活动和节假等活动策划是我们开业之初促销的最佳形式。
如酒店可以开展各类文化活动、康体活动、展览活动等，这样可以集中宣传国际，展示国际形象、树立国际品牌。
4、企业形象
在酒店全面实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。
VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。
BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。
5、全员营销
作为酒店经营来说，我们的全员营销不仅仅定位在酒店全体人员，达到利益最大化。
至于酒店全员营销就需要我们的酒店管理者加大对一线员工的培训力度，有效地开发培养人才，建立合理的人才结构，稳定员工队伍，减少不必要的流动，并在酒店内部形成良好的竞争激励机制，使每位员工能积极地服务客人，达到恰到好处的促销。
6、政府社区是我们成功打响本色品牌的保证。
首先是因为政府有其特殊职能，具有强大的影响力和组织力，所以是我们不得不公关的对象。
要经常性地与政府和社区的有关领导保持密切联系，要借助政府和社区的力量发展自身，壮大自身。
据了解2008年义乌有40个重点项目工程（投资金额多数在千万以上），工程单位有2/3属于政府部门。
7、网络联合
随着现代科技在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为了上升速度最快的营销手段，也是最有效、最经济、最便捷的促销手段。
因而酒店在开业前期必须确定有良好传播渠道的网络公司进行合作，初步估计为：
携程、E—LONG、西安钻石、南京金双喜等
8、旅游开发商和代理商
四、行动方案（VIP卡的制作及实施）
方案一VIP卡的制作及实施
为了加强国际酒店整体的促销力度，营销部和财务部配合，计划在2008年8月前，开始发放“国际酒店”贵宾卡。
现将具体方案策划如下：
1.贵宾卡的形式
普通VIP卡（称VIP卡）
享受住房、餐饮及指定消费的优惠。
签字卡（称SIGN卡）
除普通VIP卡的待遇外，享受权限人签单挂帐权利。
2.贵宾卡的发放范围
卡
营销部主管以上人员及各部门经理有权对潜在客户发放VIP卡。
SIGN卡
除普通VIP卡的条款外，签字卡的客户仅对有公司/单位财务信誉担保或有储值金支付的客户发放。
3.贵宾卡的申领程序
凡符合VIP申领范围的消费者，须填写“本色酒店VIP卡申领表”
营销部专人负责发放，经办人须严格审定VIP申领人的申领条件。
将“申领表”，作为VIP客户的档案存档。
须经得权限批准人在“申领表”上签字后，方可发放。
如申领SIGN卡，除符合上述条款外，还应填写“国际酒店信用户口申请书”，经财务部审核，营销经理、财务经理签字后，方可发行。
篇二：
酒店市场营销中心运营方案
酒店市场营销中心运营方案
一、市场营销中心（可移动的中心）组织框架
整体工作思路
1）线上流量转至线下体验，线下客流引入线上平台，线上线下有机结合，实现集团产品与服务体验的有利结合，提升用户与集团间的黏性，形成品牌竞争力。
2）“销售的人”+”市场的手”两者有利结合，将集团的产品和服务推向更多的受众，让更多的群体知道、了解并接受我们的品牌，使用我们产品和服务，从而能够在市场上挣得更好的份额，形成自己的竞争力。
3）销售管理可形成集团支援+酒店下沉式梯队，可形成区域性联合销售小组，可根据需要组建成新开业店和经营困难店对口支援团队，形成高效集团化+异地销售模式。
4）市场管理摸索并形成适合自己品牌传播的有效通道和途径，推广并建立起良好的市场口碑。
结合销售资源打造有吸引力的营销活动，选择合适的营销平台，形成快速有效的推广，最终形成可快速复制的经验，不断完善和健全市场营销体系。
整体工作目标
1）建设品牌传播渠道，挖掘宣传有利点，切实做好品牌建设工作。
2）建设并完善直销平台，打造属于自己的销售渠道，推广并吸引流量，最终形成转化。
3）制定有效线上线下引流和转化方案，并能高效执行。
4）打造高性价比的产品或活动方案，不断吸纳和沉淀自主客源，沉淀并形成核心客源。
5）打造集团化市场营销中心，建设健全集团市场化营销管理体系。
框架调整原因
1）分设营销中心和会员中心（独立+重叠），在各基建阶段一定层度会存在人员调配性不强的现象，且所有的基建工作，最终是为了品牌的推广和经营的提升；两个中心的目标高度一致性，且实际运营的操作手法一致，工作内容存在多面重叠。
如会员推广中的营销活动，需要借助于平台，需要借助于活动，如两个职能分设在两个中心，衔接上难免出现。
2）合并营销中心和会员中心（互补+协同），在人员和业务上可以得到有利互补，坚持市场和销售两条线路，进行可拆可并的协同发展方案，同时能够实现异地化办公和集团化调控的
营销布局，形成集团化市场营销竞争力。
3）集团化线路的驱动力（营销+创新），不断的推出营销活动，在营销活动中总结分析，并形成经验。
同时在营销执行的过程中，不断的摸索市场的变化，消费者需求变化，不断的寻求业务模式和营销方式创新，为集团化发展奠定良好的基础。
二、市场营销中心主要工作职责
市场营销中心职责
（1）通过分析市场趋势，制定总体的市场发展战略目标及计划，组织分解落实相应的市场推广和销售管理策略以及具体实施方案。
（2）组织并管理企业的营销工作。
（3）制定市场营销部门的管理制度和流程，提高管理效率。
（4）管理并监督市场营销部门的正常运作。
（5）制定销售预算及相关人力计划。
（6）协调市场营销中心内部及公司其他部门的各个合作环节。
（7）制定营销资金使用及产品供应计划，降低销售成本，加速资金流转。
（8）参与建立企业的营销体系和异地销售体系。
（9）负责对各个销售区域的运作进行评估、跟踪与管理。
（10）对下属进行培训指导，提高员工素质。
（11）负责对营销中心各模块负责人以及异地销售工作绩效和工作能力的考核。
（12）其他相关工作。
品牌推广管理
（1）制定品牌发展策略和计划。
确定品牌定位并规划品牌发展方式。
（2）策划，组织并落实各项品牌宣传活动。
（3）规划、制作促销计划及促销品，安排好促销计划，并监督促销品的发放。
（4）规划产品推广渠道。
（5）管理品牌发展预算及相关人力计划。
（6）设计并落实产品包装。
（7）协助市场营销中心制定各项品牌推广计划。
（8）撰写品牌发展计划，并向管理层提供建议。
（9）对品牌推广部的工作任务进行布置，监督及管理。
（10）其他相关工作。
公关策划管理
（1）策划并组织市场推广的公关活动并对重要公关及促销活动进行现场指挥。
（2）评估媒体价值及监督广告效果。
（3）收集媒体及市场反馈，为本部门和其他部门提供信息决策支持。
（4）负责接待重要客户，并维护媒体关系。
（5）管理公关策划预算及相关人力计划。
（6）处理品牌危机，建立产品公众形象。
（7）协助市场营销中心制定各项公关策划方案。
（8）撰写公关策划报告，并向管理层提供建议。
（9）公关策划工作任务的布置，监督与管理。
（10）其他相关工作。
品牌营销管理
（1）负责在线直销平台的运营和推广，检查在线直销平台的运营情况；
（2）定期协同成员酒店策划同意促销产品，提升在线平台的流量和销售量；
（3）针对不同渠道和客户，协同酒店设计组合不同产品包，并有效落实；
（4）负责营销数据的分析和应用，汇集和整理市场信息；
（5）利用有效分析工具监督并评估营销活动效果；
（6）平台运营项目预算及相关人力计划；
（7）协助市场营销中心制定各项平台运营管理计划；
（8）撰写平台运营分析报告，并向管理层提供会员发展建议；
（9）平台运作管理工作任务的布置、监督与管理；
（10）对下属或成员酒店进行指导培训，提高从业人员素质；
（11）其他相关工作。
会员管理
（1）制定会员拓展计划，负责市场开发；
（2）与异业商户签订合作项目，挖掘与各异业之间的潜在合作机会；
（3）定期进行会员回访，对重点会员进行重点维护；
（4）会员管理项目预算及相关人力计划；
（5）对会员权益和会员产品线进行跟新和优化
（6）协助市场营销中心制定各项会员管理计划；
（7）撰写会员分析报告，并向管理层提供会员发展建议；
（8）会员管理工作任务的布置、监督与管理；
（9）对下属或成员酒店进行指导培训，提高从业人员素质；
（10）其他相关工作。
大客户管理
（1）制定客户拓展计划，负责市场开发；
（2）与客户签订合作项目，挖掘与客户之间的潜在合作机会；
（3）定期进行客户拜访，接待客户，维护客户关系；
（4）处理客户疑问，提高客户满意度；
（5）管理大客户关系预算及相关人力计划；
（6）为客户提供签约后服务，解决客户的问题；
（7）协助市场营销中心制定各项客户关系管理计划；
（8）撰写客户分析报告，并向管理层提供客户发展建议；
（9）客户关系管理工作任务的布置、监督与管理；
（10）对下属或成员酒店进行指导培训，提高从业人员素质；
（11）其他相关工作。
渠道管理
（1）根据企业营销战略，制定渠道发展策略；
（2）渠道网络的拓展与管理；
（3）对新渠道中的重点客户进行开拓，制定合作方案；
（4）管理渠道管理预算及相关人力计划；
（5）协助市场营销中心制定各项渠道发展计划；
（6）撰写渠道分析报告，并向管理层提供建议；
（7）渠道管理部工作任务的布置、监督与管理；
（8）对下属或成员酒店进行指导培训，提高从业人员素质；
（9）其他相关工作。
篇三：
2014年酒店销售方案
鑫进蛟龙大酒店2014年销售方案
一：
蛟龙大酒店销售的几个要素：
１、销售的实质：
销售最明显的特点是科学的让利于消费者。
并付出一定的财力、物力与人力的投入。
为的是酒店长久的销售优势。
健全销售管理系统，这种投入不是盲目性的，也不是暂时性的，因为只要市场存在，就必须有销售的存在，就必须针对市场变化而进行酒店销售战略的变革。
２、销售的要求：
第一酒店销售不是部门就能单一完成的，酒店成员实际都是围绕这个目标而进行的工作，第二是一旦制定了销售的方案与方法，就要具体落实。
不能成为形式化和口头化的工作，它更注重管理层对于部门之间的协调、组织和安排。
3、销售的影响：
酒店的人力资源架构决定酒店各部门的职能和任务。
酒店面对销售最大的难题是观念的转变，很多管理者都在辛苦工作，但是做为一种成绩的衡量，只注重没有大的过失，缺少明确的职能与任务。
酒店销售就是要给予部门的管理与经营者一定的任务，以任务完成情况来评估部门是否达到酒店要求，也用来发现潜在问题和矛盾。
4、销售的体现：
在销售环节中，最大的收获不是赢取多少利益，更重要的是发现酒店内部问题，并通过方法改变与杜绝潜伏的隐患。
只有不断发现问题并解决问题才是蛟龙酒店发展的重要核心。
5、销售的矛盾：
酒店销售任务相对是个庞大的系统。
既有战略性的也有战术性的，只有科学的确定战略才是首要的。
具体操作中会产生意想不到的困难和矛盾。
做为管理层要有这方面的预测。
6、销售部建全蛟龙酒店销售方法：
１、市场信息的搜集和整理，制定部门销售任务。
２、市场细分与制定销售方案。
３、树立酒店品牌与市场信誉为主的核心销售思想。
４、具体落实销售方案。
二：
蛟龙大酒店销售活动各月明细：
一月份
（1）政府机关、各大企事业单位年终总结会做为市场开发重点。
结合会议规模给予免费客房、洗浴门票等优惠政策，吸引客源。
（2）酒店推出年货大礼包售卖，增加收益。
（3）选取酒店大客户春节前赠送礼品以拉近彼此间距离。
（4）走访市场，提前做好“春节”年夜饭的预订工作。
（5）元旦，常规宣传，预算费用：
500元，制作宣传品和横幅。
（6）1月31日——2月5日，除夕、春节，预算费用xxx元，年夜饭、除夕晚会、新春家宴。
二、三月份
（1）酒店进入经营淡季，客房加大促销力度：
A、采取同时入住3间客房即免费1间或单间房连续入住3晚即免费1晚，退房时间可延迟至次日16：
00不加收半日房费的客房优惠举措。
B、每日推出特价房。
C、推进酒店长包房的销售：
给予房价、餐饮、洗浴优惠政策吸引长包房客人，以提升酒店客房的出租与收益。
D、采取客房与洗浴联动的方式，住店客人免费洗浴门票，促进住店客人的洗浴消费。
（2）时值春节，餐饮部推出不同品种与价位的年夜饭，预订年夜饭赠送酒店客房或洗浴门票。
（3）元宵节，针对进店消费的宾客开展趣味灯谜竞猜活动，在酒店前厅和洗浴大堂分别放置金桔树，树枝上悬挂各种灯谜，根据谜面难度设立A、B、C三个等级，猜中者，分别奖励价值不同的小礼品。
（4）2月14日情人节，客房8折优惠，当日入住酒店客人赠送玫瑰花与巧克力，次日可延迟退房至16：
00不加收半日房费；西餐厅布置浪漫温馨氛围，推出情人节套餐。
（5）3月份酒店色彩缤纷“红、绿、蓝”。
A、3月5日学习雷锋纪念日（公益形象活动）费用预算：
3000元，购买雷锋帽、工具。
组织酒店人员若干，分成小组，清理沿街小广告；开展用心工作，争创雷锋班组。
在多功能厅播放《雷锋》电影。
B、3月8日妇女节，常规节日推广，费用预算：
500元，购买鲜花、制作海报。
凡节日当天莅临酒店的女性均免费赠送康乃馨鲜花一支。
C、3月12日植树节，公益活动，费用预算：
3000元，车辆、树苗、铁锨、景区费用。
联手景区，邀请上年度消费排名前20位客人携子女同来植树。
D、3月15日消费者权益日，结合宣传，开展诚信经营，顾客至上活动。
店内围绕“亲情服务”“感动服务”开展服务评分活动，对象主要有：
就餐客人、住宿客人、洗浴客人填写服务意见表，即有可能成为蛟龙大酒店服务监督宾客，享受一年免费入住一次客房，洗浴免5张门票。
E、3月17日中国国医节，邀请中医专家讲解健康饮食（主
要邀请会员卡客户、住店、餐饮客户入场免费参加），费用预算：
1500元，用于专家费、入场券、专家宴请。
F、3月22日世界水日（常规公益形象活动），费用预算：
1500元，制作海报和印刷宣传品。
酒店针对客人及员工开展节约用水、造福人类的活动，旨在提高员工节水意识及公众形象。
在客房内，摆放节水标签，对于连住两天以上的宾客，床单、被罩、枕套及毛巾、浴袍等布草不需要一天一换，酒店免费提供清心茶或免费水洗衬衣，以此达到节约降耗的目的。
（6）推出“开江鱼、山野菜”美食节。
通过以上举措增加酒店卖点，提升酒店知名度与整体收益。
（7）拜访本市各大企事业单位，做好“三、八”节酒店联欢活动促销。
（8）对蛟河市外围商务散客、旅行社的开发。
（9）做好“五、一”期间婚宴的促销。
四月份
（1）继续推出“开江鱼、山野菜”美食节。
（2）与本市“康辉、红叶、交通”等知名旅行社及周边县、市，吉林市、长春市知名旅行社沟通，做好“五、一”小长假期间酒店旅游团队客源的开发。
（3）完成“五、一”期间酒店促销方案。
（4）提前走访市场，做好“五、一”期间婚宴的促销工作。
（5）4月5日清明节，公益形象活动，费用预算：
500元，购买鲜花。
组织酒店表现优异的员工到烈士墓祭扫。
（6）4月7日世界卫生日，开展卫生服务从我做起，强调个人卫生，客房卫生和餐饮烹饪卫生等。
五月份
（1）重点利用“五、一”节小长假为契机，吸引旅行社散客及旅游团队，推出带有地方特色的团队餐，提升酒店客房的整体收益。
（2）落实“五、一”期间酒店促销方案：
散客销售采取“客房、餐饮、洗浴”组合方式，进行产品销售；团队推出不同品种与价位的团队餐，吸引团队入住。
（3）5月1-7日国际劳动节，促销费用预算：
1000元，重点推节日期间餐饮、洗浴等。
（4）5月12日国际护士节（公益形象活动），联合蛟河市医院，慰问医护人员，赠送鲜花及洗浴门票。
（5）5月31日世界无烟日（常规公益活动），费用预算：
200元，制作海报，宣传倡导公众场合禁止吸烟。
（6）推出以“母亲节”为主题的酒店系列促销活动。
A、设置“感恩墙”。
在酒店门前放置“感恩墙”母亲与孩子采取留言的方式抒发“母子情深”。
B、酒店大堂进行“包饺子”比赛，由数对母子参加，宾客代表及酒店管理层做为裁判，评选出一、二、三等奖，给予适当奖励（以酒店产品为主）。
C、酒店门前LED配合文字宣传。
D、邀请当地媒体参加。
（7）做好店内婚宴接待的同时与新新娘婚纱影楼联合在本市最繁华地点做好婚宴促销活动，
（8）提前拜访客户进行“粽子礼盒”销售。
（9）5月6日酒店与名扬庆典和爱之城婚纱影楼联合制作一场大型演艺活动，主要是对婚礼方面的宣传。
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