《锁定高端》读书感悟.docx

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《锁定高端》读书感悟

——结合IT行业从业经验感悟

在互联网、物联网、人工智能热潮风起云涌的今天，许多头部巨鳄杀出重围占据了大比例的市场份额，无数个中小微企业在夹缝中喘息、挣扎、艰难度日，直到做不下去而关闭。

那么出现这种现象的原因在哪里呢？

本书用四个字来总结了企业成败的关键——以质取胜。

1.不是做多、而是做少

在书中，李践提到现在很多企业会陷入投入大、产出低的怪圈，因为很多企业盲目追求产品多、客户广、市场大，以至于最后偏离了投入和产出比的经营目标。

在物联网行业逐渐发展壮大的初期，很多互联网公司看到了市场上流动的大量商机，就不断增加产品种类，大规模地增加投资规模、扩大人员规模，短期内纷纷推出质量粗劣的产品，企图先占住市场再回头改良产品，这种做法在经过了非常短暂的红利期后，纷纷被市场淘汰，已经部署的项目被客户不惜代价地换掉。

同时，物联网行业人工成本高居不下，前期跑马圈地的企业纷纷落马，圈的地也都让了出来，其中不乏曾经的互联网巨头。

所以李践对企业盲目扩张的现象持否定的态度，他认为，“就是一个多字害死人”，企业的时间和资源是有限的，如何分配好自己的时间、精力和资源，才最终决定企业的经营策略。

2.要有“聚焦思维”

我曾经就职于一家物联网科技公司，其前身是许继信息负责多功能智能电力仪表和能效监测终端的智慧能源事业部，经过多年积淀之后，硬件设备研发和生产能力很强，可以说具备了成为物联网科技公司的基础条件。

自2018年国家重新开始强调和推行重点用能单位能耗在线监测和能源管理以后，公司看中了这个机会，开始在智能终端制造基础上发展电力物联网技术，由生产制造为主向科技公司转型。

这原本是好事，但公司在做产品规划时所谋甚大，对自己的技术研发实力过于自信，且对于物联网技术的预测和认知不到位，在系统研发方面完全是零基础。

经过初期并不严谨的市场摸底后，经过讨论，共规划出系统解决方案产品8套、智能终端产品100多种。

经过一年多的运作之后，公司虽然也打出一定的名气，但产品问题频出，项目交付日益困难，客户满意度越来越低，中标项目也越来越少。

我从2019年底进入这家公司，经过调研分析后，对总经理提出一个观点：

公司要专注，专注于我们要做的能源管理，专注于为客户节能增效，而不是盲目地扩充系统产品的种类和功能。

否则，公司聚集了大量的工程师团队，却没能有一套主打产品。

在公司产品所涉及的几个方面，那些脱颖而出的竞争对手，都是将自己的品牌价值做到独一无二的。

所以，“聚焦”这个词变成了行业内一个普适名词，是提高行业水准的途径之一。

在本书中，李践在分析自己的广告公司之所以业绩下滑的时候，发现有的广告项目利润很高，有的利润很低，而有的甚至是亏损，平摊下来，自己的公司利润就变得微乎其微了。

后来，他终于明白问题出在了哪里，因为“没有聚焦”。

如果想提供独一无二的价值，就要不断的往深处打，做到超出预期，把自己的价值定位做深做透。

3.从单打独斗到系统作战

在本书中，作者也谈到了如何锁定高端的具体操作，他认为，“一个人钓不到大鲸鱼，大鲸鱼是系统作业。

”

就像本书的作者说的那样，中小企业想要寻找破局之法，就要实施“大客户战略，”也就是一条“大鲸鱼”背后的能量是无数条小鱼不能比拟的。

而一个人是钓不到大鲸鱼的，它需要一个公司的系统作业，也就是集中公司优势力量于一点，而且还可以深度绑住大鲸鱼。

由于细分领域的行业特性，单独一家电力物联网公司是拿不到大订单的，行业内的各家企业几乎都在为10万左右的订单打价格战，而我就职的这家公司，已经开始整合有资源的代理人或中间人、施耐德等电力行业上下游的龙头，拿到了上海通用汽车、绿地集团、安钢集团、立白集团、北京首都国际机场等众多世界500强、国内500强、行业龙头企业的合作机会。

4.品质来自头拱地的死磕

众所周知，现在很多中小企业的寿命都很短，那么在大浪淘沙中存活下来的企业都是怎样的呢？

书中提到：

“回顾整个商业竞争史，就是有标准的干掉没有标准的，标准高的干掉标准低的。

”

作者李践在15年前就开始投身教育工作，《赢利模式》这一刻他讲了325期，但作者没有生搬以往的内容，而是每一期的内容都会比上一期有精进，因为他永远在思考：

如何把课讲的更精彩，更深入骨髓。

所以说，做企业就是要在死磕产品质量，如何来应对瞬息万变的顾客需求。

而做互联网也是一样，很多匆忙跟风推出的软件、APP交互体验很差，使用很不方便，界面也很LOW，让人完全没有使用的欲望。

这些软件、APP往往出自创业公司，出自并不高级的产品经理和工程师，一般而言创意很好，但他们觉得自己没有足够的资金，而把自己的产品做的很低端，等到互联网巨头看准机会介入的时候，他们马上就会一败涂地。

而你花费大量心血甚至资金，你产出的东西质量就是上乘，你的企业也会越做越强。

5.成就客户

本书不断强调的“成就客户”，这四字价值无量。

做渠道是加法，做产品是复利。

价格一定是来自价值，多么简单的常识，初中生的课本上都能找到这个理论。

芒格说，不要焦虑没有生意,服务好你手上的客户，其他客户自然会来找你。

马云说，让天下没有难做的生意。

贝佐斯说，以客户为中心。

这些话讲的都是同一个道理，就是成就客户。

这又让我想到《自私的基因》里描述的利他主义，这种利他行为又反过来保证基因的延续。

这跟先成就客户再成就自己是相同的逻辑。

客户需要的是一个洞，而不是1.5寸的钻头。

但实际上很多人都在绞尽脑汁思考如何把

理发器卖给和尚。

不站在客户的角度思考问题，不以成就客户为核心的企业是岌岌可危的。

这个道理如此简单，但真正悟到还真不简单。