销售基本概论解析.docx

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销售基本概论解析

销售~基本概论

第一章、定义

销售是一种能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求的“双赢的艺术”。

一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

销售双方双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。

通俗的说就是寻找有需要者，把东西卖出去。

销售是一种极具挑战性的工作，每成交一次，心里都会有种成就感。

当然这并不是最全面的解释，因为客户的特殊需求不仅仅指商品或服务，还有销售者本身所具有的素质或能力，或者说是创造商品或服务等的能力及有对客户而言有所价值。

而销售者得到的报酬也不仅仅是金钱还包括其他一切能对其产生利益或者其他价值的事物，这里的事物可以是有形的，也可以是无形的。

客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

每个人的特殊需求不一样，及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊要求。

因此，销售的定义是一个找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的双赢的过程。

第二章、特征

销售是一种点对点的营销方式。

点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。

对于一个初级的销售者而言，销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

销售，说大不大，说小不小。

小可做一针一线，大可做跨国集团。

但究其本质，都是相似的。

你的行动决定了你的报酬。

你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。

这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。

它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。

无时无刻不在演绎着适者生存，它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。

但是对于一个优秀的销售者而言，销售指一种生活，一种人生。

我们生活中无时无刻不在销售，简单到我们的一句话，一个动作。

因为销售的产品并不是停留在狭义的商品和服务上的，它还可容易是我们的动作、语言、表情、思想、态度等一切能让其他人感受到对他们有所价值的事物（或许是博得他们轻轻一笑，或许是使得他们有所启发）。

而销售者报酬是在分享中生活的愉悦和灵魂的洗涤或者说是人生价值得以体现。

这东西无关利益，不关金钱。

第三章、实质内涵

站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：

买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。

它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。

在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。

它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。

在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。

它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。

每个人都在感叹：

它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。

无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。

它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！

不可理喻，又不可言表。

智者自强不息，愚者障碍重重。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。

《天下无贼》中的黎叔有句名言：

“21世纪什么最贵？

人才！

”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。

企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。

因此，21世纪是人才的世纪。

如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。

但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。

要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。

销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。

普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。

你是销售精英吗？

想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。

在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。

你想成为一个什么样的人？

是建立自尊的基础。

儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。

我认为自我优势塑造是一种理性的选择：

是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。

这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：

我想成为一个什么样的人？

我有伟大的理想和目标吗？

我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？

我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？

我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？

你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。

很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

第四章、名人实例

世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。

他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。

我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。

我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：

“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？

“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯（Icarus）一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。

一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。

因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。

还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。

李嘉诚先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。

这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。

意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。

成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。

“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。

第五章、销售和营销的区别

1、包含的内容不同：

营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。

营销包括：

市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。

2、思考的角度不同：

销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。

营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。

3、结果的诉求不同：

销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好

营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖

如果把商场比作战场

销售就是陆军作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地

营销就是组合作战是一场综合实力的比赛

（政治部——市场定位、参谋部——市场调研和策划、后勤部——市场推进支持、装备部——产品研发和改良、陆军——阵地占领销售推进、海军——作战协助促销支持、空军——市场突破沟通造势）

4、格局的差异：

营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。

因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。

总的来说销售和营销的差异在于：

销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。

营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。

从销售到营销的跨越其实就是从：

战术到战略、眼前到未来、短利到长利、生存到永续。

销售是以个体为单位，营销是以团体为单位；销售是点对点，营销是面对面。

第六章、销售、推销和营销的区别

　　推销和营销的区别：

推销只是营销的一种手段；营销是种过程，而推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务的。

推销：

以产品为中心，只推销自己生产的产品营销：

以客户为中心，让自己的产品与众不同。

推销:

把生产好的产品,想法设法卖出去,以产品为中心营销:

站在客户的立场,以客户为中心,生产客户需要的产品。

　　市场营销并不等同于人们以前所认为的促销与推销。

推销与市场营销的区别日益明显：

推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。

如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。

推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

　　促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。

如果企业市场营销人员全面搞好市场营销研究，了解并满足顾客需要，搞好分销、促销等市场营销工作，那么不用费力推销，产品也可以较容易地销售出去。

　　用角色来比喻的话，推销者就是士兵，营销者就是将军；推销体现的是搏杀的技能，营销体现是的战略的思想。

　　男生对女生说：

我是最棒的，我保证让你幸福，跟我好吧。

——这是推销。

　　男生对女生说：

我老爹有3处房子，跟我好，以后都是你的。

——这是促销。

　　男生根本不对女生表白，但女生被男生的气质和风度所迷倒。

——这是营销。

　　女生不认识男生，但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。

——这是品牌!

　　在市场竞争中，只采用推销，就只能达成市场销量和市场分额，却不能保证企业确立长久的市场地位；如果只采用营销，有可能导致注重企业战略却无法获得市场竞争的现实业绩于市场占有率。

从商战的角度讲，推销是战术行为，促销是战术的支援，营销则为战略规划。