个人金融条线工作思路.docx

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个人金融条线工作思路

个人金融条线工作思路

常熟支行20__年个人金融条线工作思路一、工作思路20__年支行个人金融部围绕分、支行的工作重点以提高网点竞争力为核心优化网点结构强化市场份额意识将利润、中间业务收入和存款市场份额放在首要地位均衡协调发展存款与产品销售。

20__年的总体工作思路：

以“客户的增加、存款市场份额的提升、中间业务收入的增长”为切入点以“精细化管理”为主线以“尚达俱乐部”为活动平台进一步提高网点的销售能力实现各项指标的快速发展。

二、20__年主要业务目标

（一）个人存款20__年个人存款新增必成目标13亿元四行排名和余额占比力争第二期成目标15亿。

（根据支行保二的目标要求20__年个人存款余额必须超越中行。

假设工行、中行以18%、农行以11%的增长速度则我行必须最低以24%的增长速度才有可能余额超越中行20__年个人存款新增必须达13亿元才有可能余额占比达到第二。

）

（二）中间业务实现中间业务收入6700万元四行排名力争第二其中：

个人金融业务3500万元、住房金融业务1800万元、信用卡1050万元、电子银行350万元。

（三）客户新增20__年目标力争新增个人客户8357户其中：

AUM1万（含）—5万元的客户3500户AUM5万（含）—20万元的3300户AUM20万（含）-50万元的1000户AUM50万（含）-300万元的500户AUM300万-1000万元以上的50户AUM1000万元以上的7户。

（四）个人贷款自营性个人住房贷款目标新增2亿元;个人消费经营类贷款发放额10亿元个人住房贷款客户新增2800户；个人住房公积金贷款新增3000万元公积金贷款新增四行排名第一住房公积金归集人数净增6000人。

个人类贷款新增不良额180万元。

（五）信用卡信用卡净增发卡量18000张其中汽车卡2000张;汽车分期付款业务全年力争完成15000万元；收单商户新增50家特惠商户新增20户。

（六）电子银行个人网银活动客户新增40000户手机活动客户新增12800户短信客户活动新增32000户。

电子银行账务性交易占比力争达56%。

三、20__年主要工作措施

（一）重点围绕“存款、客户”新增加大宣传和营销力度大力拓展优质客户群体快速提升负债业务市场份额常熟支行个人业务经过近几年的努力虽有了一定的发展但市场份额仍然偏低客户的数量不多质量也不是很高客户资源的匮乏一直制约着个人业务的快速发展为此我们必须痛下功夫做好以下几方面的工作：

1、加大营销宣传力度提高建行知名度和美誉度。

支行将继续通过多渠道、多形式地加大宣传的力度。

各网点以四走进的活动为主线深入中高档社区、富裕村镇、大中型企业和专业市场广泛宣传建行特色产品同时要充分利用分支行开展的客户营销活动进一步巩固客户关系从而提高建行知名度和美誉度。

2、加强客户基础拓展工作巩固客户的关系提升客户的忠诚度

（1）对优质客户群体要根据本地区经济发展特点、居民结构和本网点业务特点采取“定目标、重突破、守阵地”的方法从组织上进行推进。

“定目标”对全辖客户资源做“地毯式”梳理将批发市场客户、“三高”（高档社区、高端楼盘和高档写字楼）客户进城农民中收入稳定人群、城乡结合部、富裕农村客户群体等都纳入营销目标。

“重突破”针对重点目标瞄准他们的需求以个人资产类业务和理财产品为主要手段实施重点突破。

“守阵地”重视存量客户特别是个人高端客户的维护守住“后院”。

目前一个高端客户多头开户的情况普遍在利率和价格驱动下随意在各家银行之间转换个人资产为此“守阵地”就显得尤为重要。

（2）在拓展策略上采取“深耕细作、两头延伸、表格化管理”的措施。

“深耕细作”对现有存量中高端客户如钻石级、白金级客户有针对性地营销相配套的产品如理财产品、黄金等在实现多产品覆盖的基础上对单个产品的业务量也要有突破提升客户AUM在建行的份额。

“两头延伸”通过画关系树的方法系统分析客户的资金流和价值链从单一的客户延伸到与其相关联的多个客户由传统的抓一个客户改变为抓一串客户、一群客户。

“表格化管理”通过一个客户一张表格列出可以为客户提供的产品清单分解落实到岗、到人跟进落实营销。

3、增强公私联动的粘合度交叉营销从源头上扩大客户群体。

代发工资业务不仅是旺季工作的重要战略业务也是检验公私联动活动开展成效的最佳标准。

乡镇网点可进一步依托“城乡一体化”项目以此为契机加强公私联动加大对本地乡镇的政府机关、学校、医院等事业代发、失地农民补偿金发放业务进行攻关营销。

对公客户经理以公务员“智信贷款”为营销线索加大智信贷款客户所在政府机关、事业单位的营销力度以点带面扩大优质代发客户。

特别是在去年实行公私联动“对内结对子”的基础上将一对一公私联动方式落到实处,做到真正意义的公私联动、上下联动。

（二）加大产品组合销售能力推动存款业务与产品销售共同发展提升个人条线中间业务收入市场份额1、借记卡。

借记卡（包括准贷记卡、结算通、支付宝卡等）是我行个人业务的基础性产品但我行中间业务收入四行占比第四。

按照惯例该产品相关业务收入应占全部个人类收入中排名靠前而相对投入成本来说又是最低的收入的持续性就象涓涓细流长年累月默默无闻地汇聚成大江大河。

因此我们必须对传统借记卡业务施以足够的关注通过代发工资、代发失地农民补偿金、代扣水电煤等相关措施保证借记卡业务的较快发展提高与借记卡相关的业务收入进一步夯实个人业务发展的基础完成全年中间业务收入的增长目标。

根据沙家浜的特点利用我行新开网点的优势计划发行沙家浜名镇卡一方面扩大建行知名度；另一方面密切与当地政府的关系。

2、基金定投。

基金定投业务期限长收益可观客户承担的风险相对较低更重要的是基金定投的客户稳定性比一次性投资的客户要高不容易流失持有基金时间更长网点则拥有滚雪球效应。

网点层面一定要充分认识到发展定投业务的重要性将定投业务作为全年的重点营销产品提早安排通过举办“四走进”、各类理财沙龙等不同主题的定投活动培养一批忠实的定投客户和专业的讲师队伍。

支行层面应强化定投品牌效应牵头与各类媒体（电视、报刊、网站）继续加大对我行定投业务的营销宣传力度。

3、CTS客户。

继去年华泰证券开通资金账户一对多后东吴证券也将在三月份开通此项业务为此我行紧紧抓住此次有利时机通过驻点员工与东吴证券各家营业部大户室客户经理联络抓住客户源头通过专属营销活动向以“精准营销”的方式营销他行优质CTS客户。

加强与各证券公司的联系进一步深入开展对VIP客户他行CTS拓展竞赛活动在对打新资金客户的再分配争夺战役中取得更大的份额。

4、实物黄金客户。

实物黄金是近两年我行个金产品中业务规模及中间业务收入增幅较大的产品。

通过这两年的培育建行的黄金品牌已具备了一定的影响力20__年我们要继续加大营销力度发挥渠道优势、产品优势、客户优势将网点打造成“建行金”销售连锁店缩小与中行、农行的差距提升在系统内的位次。

首先是细分客户各网点要将高档社区优质企业中层领导高收入行业协会等等群体客户作为黄金销售的主要目标群体；其次是细分产品在医院、大型企事业单位宣传兔年贺岁金币、生肖金章、金条等产品迎合新生儿父母和单位客户送礼的需求在婚姻登记处、婚庆公司、婚纱影楼等宣传__金砖、双喜金砖等产品积极推动黄金销售批量化。

再次“黄金定投”新概念每月结余资金的10%-15%用于账户金定投高端客户也可按月按季进行实物金定投投资合理配置资产分散风险。

5、信用卡和商户收单。

一是抓好网点常态发卡实现所有网点预审批发卡、每日营销双达标。

通过数据库挖掘力争网点预审批发卡成功率达到40%二是开展信用卡发卡PK活动以物资奖励形式调动广大员工的信用卡营销热情。

三是做好2刷卡消费活动提高建行卡增值服务改善用卡环境进一步提升建行卡在客户心目中的形象。

四是大力发展收单商户和特惠商户收单商户主要通过网点和客户经理两个渠道进行开展一方面根据城区网点所处区域特点分别给予不同任务指标并实行一定的激励;另一方面对办理贷款业务的申请人若是具有经营商业性质商户法人或投资人、股东客户经理需强制性要求其成为我行收单商户。

特惠商户主要是加强与餐饮美食、休闲娱乐、美容健身和宾馆酒店等的联系从我行间联商户和他行商户中拓展。

6、分期业务。

分期业务是今年信用卡业务中的“战略重点”在有效控制风险的前提下要大力发展优质签约商户开展驻点营销推进购车、家装等专项分期业务发展。

同时拓宽营销该业务受理人员范围鼓励网点人员办理分期业务提高网点营销的产品种类和员工收入。

依托个贷、机构、个人VIP客户资源做大做强专项分期业务规模全面提升现有客户的综合贡献度。

（三）稳步发展个人住房贷款大力发展个人消费类贷款以资产促负债业务的发展以“收益、发展和风险的平衡”为房金条线工作主线通过结构调整扩大利差收益和中间业务收入加强基础管理推动房金业务健康快速发展。

1、调整信贷结构提升收益水平。

通过个人信贷规模优先配置、扩大个人消费类贷款受理面将信贷资源向高收益的个人消费经营类贷款倾斜提升住房金融业务中间业务收入。

继续做好房改金融业务通过公私联动着重做好住房公积金的开户扩面工作保持建行传统业务的应有份额。

加强与优质开发商的联系稳步推进个人住房贷款确保个人住房贷款客户新增数量同时打好个人自营性贷款与个人公积金贷款的组合拳进一步打响“要买房贷款到建行”的服务品牌。

2、优化业务流程提升基础管理水平。

梳理个贷各岗位工作职责和工作流程优化个贷客户经理受理流程以分行个贷中心后台集中为契机提高个贷业务流程的工作效率充实一线营销队伍。

借助二手房资金托管联网业务在常熟市推广进一步优化二手房交易流程提升二手房贷款份额。

3、完善贷后管理体系确保个人贷款质量。

改进检查和贷后监测手段利用分行系统和数据加强对个贷业务的日常监测工作根据分行贷后管理实施细则定期开展相关业务的贷后检查工作修订贷款催收流程保证催收工作快速有效地开展。

（四）抢占电子银行市场努力改变支行电子银行落后的局面1、继续贯彻“一张卡配套3个以上产品”的理念做好每日借记卡发卡与电子银行开通的同步工作以点带面把握每次、每天的营销机会进而提高每月、每季、全年的营销业绩和客户产品覆盖度2、员工、大堂经理和保安做好客户引导工作培养客户使用习惯尽可能让客户将更多的业务转移到电子渠道及自助设备渠道。

在做好电子银行客户新增工作的同时提高客户电子银行交易活跃度；同时对公客户经理及网点经理对所辖存量及新增的代发单位开展营销活动将代发全面转移至企业网银力争摆脱我行电子渠道交易性占比偏低的状况。

根据测算：

20__年电子银行交易量比要达到56%则必须将柜面代发业务的30%转化为电子银行业务。

3、持续不断开展手机银行专项营销活动落实各网点手机银行目标任务加大营销力度全力扭转手机银行拓展不利局面。

4、开展代发单位的E信通批签营销工作并对存量代发单位再次梳理尽可能扩大营销面。

继续开展“四走进”活动利用E动终端为客户现场服务提高营销成功率。

（五）优化城区网点结构加大对乡镇网点的资源倾斜力度确保网点资源效用的最大化1、根据区域经济状况、网点规模、点均水平等数据进一步明确功能定位和发展目标推动网点分类、分层发展。

对城区网点贯彻“抓大带小”策略有效借助我行各项理财产品进一步挖掘公司及个贷客户的巨大潜力。

对部分距离近、客户资源枯竭的网点通过搬迁、撤并等手段进行整合。

对新莲分理处实施原地改造；对菱北分理处实施搬迁改造；合并城东支行和__分理处将其搬迁至__同时做大做强城东支行。

2、对乡镇网点要突出当地市场资源优势和特色尤其要利用我行配套“城乡一体化”项目契机抓住源头客户重点营销银行卡和财政统发业务推动中小企业业务发展。

在经济发达乡镇地区设立1-2网点在部份时机成熟的乡镇网点试行个人业务顾问兼任个人业务负责人负责除了个人业务核算外的所有个人业务同时在网点配备一名大堂经理助理。

目前农民的理财意识仍处于保守的把钱存到银行的阶段我们一定要着力普及理财理念充分发挥网点营销人员和村镇业务顾问团队的作用真正主动上门为广大农民宣传推广理财产品提高农民理财意识切实拓宽市场覆盖面挖掘他行优质客户扩大我行中端客户群体规模在农村金融市场拿下更多的份额打破农行一家独大的垄断场面。

3、充实部份零售网点人员以黄河路分理处试点网点人员扩充至7人,再对7人网点和6人网点的客户新增、销售业绩进行评估如试行成功将在全行推广。

（六）加快个人客户经理队伍建设提高个人客户经理的履岗能力1、计划结合20__年个人客户经理的业绩综合评定20__年实行个人客户经理的竞聘制为个人客户经理队伍输入新鲜血液,让一批新入行大学生充实到个人客户经理队伍塑造一支肯吃苦耐劳、会开动脑筋的专业化、知识型个人客户经理队伍。

2、完善个人客户经理考核办法适当加大个人客户经理的存款目标任务并根据产品销售难易程度适时调整产品销售的计件单价。

3、持续开展个人客户经理周末培训工作以此进一步提升个人客户经理综合业务素质从而以点带面、以突出个人带动网点全员更好的推动整个支行个人业务的快速发展。

（七）强化服务意识提高服务技能提升服务客户的品质1、注重客户营销维护做好产品“售后服务”。

以客户为中心建立网点客户档案密切客户联系。

在黄金、基金客户档案中除了登记姓名、联系方式外还要详细记录客户每一次的交易价格通过客户在我行双金业务的滚动营销既可以实现客户资金在我行系统内循环流动又可以给我行带来多次交易的中间业务收入。

为此要积极引导网点人员建立客户飞信平台通过短信方式与客户建立起沟通的桥梁以周到的“售后服务”促使客户交易量的提升同时也提高了客户对我行服务的满意度和忠诚度。

2、创新培训模式快速提升新入行员履岗能力。

针对近几年新入行人员较多的现状为快速提高新入行员工的综合业务办理等服务技能在继续20__年集中培训模式的基础上创新采用柜面现场培训、小组PK等多渠道、多形式培训方式以此提升新入行员工快速上岗率。

3、进一步提高全行柜面员工综合业务素质。

计划每季度开展一次网点员工技能测试利用已搭建的模拟系统持续开展柜面人员的模拟训练并实行培训积分制。

4、做好支行星级网点选评、复查、申报等工作。

如做好营业部五星级网点的复查工作做好城南支行、城中支行四星级网点城东支行三星级网点的申报工作。

（八）加强风险管理提高风险防范能力1、客户经理在大力发展个人贷款业务的同时要注重对借款人各方面的综合评估同时密切关注贷款的资金流向和深入了解个人经营情况。

2、督促各网点负责人切实做好风险防范的第一责任人关心员工工作、生活等方面的情况及时发现各类苗头性问题将问题解决在萌芽状态。

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