31 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略教案Word文档格式.docx
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培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
个性的概念
教学难点
谈判方格理论
教法学法
教法
1.问题教学法：
教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：
以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。
在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：
通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：
学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2
11-40
分钟
教师理论讲解：
知识点1
在无数的谈判实践中，人们发现，不同谈判人员往往具有不同的谈判风格，而个人的谈判风格受到谈判人员个性特征的影响很大，不同个性特征的谈判人员所体现的谈判特点是不同的。
因此，研究谈判人员的个性特征，对于把握谈判对手的谈判风格、制定有效的谈判策略非常有利。
（一）个性的概念
【小组讨论】
究竟什么是个性?
个性的定义很多，但至今还没有一个是大家都公认的。
心理学家阿尔波特（GordonAllport）认为：
“个性乃是个人适应环境的独特的身心体系。
”
心理学家艾森克认为：
“个性乃是决定个人适应环境的个人性格、气质、能力和生理特征。
”
心理学家卡特尔认为“个性乃是可以用来预测个人在一定情况下所作行为反应的特质。
马克思认为：
“人的本质并不是单个人所固有的抽象物，实际上，它是一切社会关系的总和。
”从这种意义上说，个性的本质就是人的社会性。
人若脱离了社会，不与人们交往，也就谈不到个性，初生婴儿只能算是个体，还没有个性；
个乃是个体社会化的结果，人际关系的结晶。
因此，人的个性乃是具有不同素质基础人，在不尽相同的社会环境中所形成的意识倾向性和比较稳定的个性心理特征的总和。
对于个性的概念，现在在心理学上比较倾向于将它作为个人的一种能力来进行研究。
所谓个性，是用来说明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人的方式等。
个性体现了人与人之间在能力气质、性格等方面存在的个别差异。
资料卡
研究个性的相关理论
在研究个性的过程中，人们经常使用“个性特质”这一概念。
心理学家认为个性特质是性格特征的基础，是心理组织的基本建构单位是每个人以其生理为基础而形成的，英国心理学家艾森克在著名心理学家卡特尔研究的基础上对个性特质进行了进一步的统计分析，找出了更稳定的特质。
他发现这种更稳定的特质就是“内外向”和“神经质”（即情绪的稳定性）。
这两种特质在不同的人身上就可能形成四种典型的组合：
外向稳定、外向不稳定、内向稳定和内向不稳定艾森克所关注的个性特质主要属于个性的气质层面。
气质特质是描述一个人在接近特定目标时是如何行动的特质。
它决定了一个人的般的“风格和节奏”,决定一个人的行动是温和的还是暴躁的，决定一个人的情绪色彩，它是个性的情绪表现。
有人将气质特征概括为三个方面情绪性是指一个人的情绪反应的强度，活动性是指一个人是好动还是好静的，交际性是指一个人是否好交际。
这种理论被称为EAS模型，大量研究证明，人的基本气质特点早在一岁左右就表现出来并保持终身古希腊医生希波克拉底认为人体内有四种体液，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁，不同的人体内占优势的体液不同。
古罗马医生盖伦（Caln）用这种体液说来解释气质，认为某种占优势的体液决定了一个人的气质。
后来正是在此理论的基础上逐步形成了“气质类型说”。
这种学说将气质分为四种类型，多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质多血质的典型特征是活泼好动、反应快、善交际；
胆汁质的典型特点是急躁、莽撞、情绪变化快；
黏液质的典型特征是反应迟缓、沉默寡言、沉静、忍耐等；
抑郁质的特点是敏感孤僻、忧郁，常在内心经历暴风骤雨。
一个人的个性类型往往是这四种气质的综合，这些有关特质的研究对人们探讨和了解不同个性特征的人的行为表现提供了理论依据。
由于个性影响个人的情绪、行为方式，所以人们可以了解为什么不同个性的人具有不同的行为特征，这也是人们研究商务谈判人员个性特征的主要原因。
（二）谈判方格理论
谈判方格理论是美国管理学家布莱克（RobertBlake）教授蒙（JaneMouton教授在他们曾经提出的“管理方格理论”的基础上，着重研究谈判人员在谈判现场的心理活动状态，提出的一种新的方格理论。
通过大量的谈判实践，人们发现，利用谈判方格理论可以很好地研究谈判人员的心理以及外在行为，这些行为会导致谈判的不同结果。
1.谈判方格的含义
在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个：
一是与谈判对手建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目标。
对这两个问题不同的关注程度，则影响和决定了谈判人员的行为取向和谈判的结果。
可以把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来分析，如果纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，那么横坐标则表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。
纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；
横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的最后实效。
由此就构成了若干谈判方格（见图3-1）谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。
（1,9）
（9,9）
（5.5）
（1,1）
（9,1）
图3-1谈判方格示意图
图3-1中纵坐标、横坐标各分为9等份，其中，1代表关心程度最小，5代表中间或平均程度的关心，9代表最大程度的关心，其余2~4和6~8代表不同程度的关心。
纵坐标、横坐标组合成81个方格，每一个方格表示一种关心程度组合，即一种谈判心态。
谈判方格理论形象地描绘出谈判人员对与对方建立良好的人际关系的关心程度和对完成商务谈判任务的关心程度的81种有机组合，形象地描述了谈判人员在谈判现场对能够影响谈判结果的两种重要因素的选择和倾向
2.谈判方格与谈判个性类型
图3-1中的每一个交点均表示一种谈判个性，谈判方格图中的81个方格对应于81种不同的谈判个性。
谈判人员可以根据自己的特征，从图3-1中找到对应的一个方格。
其中有五种谈判个性最为典型，它们分别是：
漠不关心型、谈目标导向型、谈判对手导向型、谈判技术导向型和谈判专家型。
（1）漠不关心型（1,1）
这种类型所代表的谈判人员的个性特征是：
谈判能成功就成功，谈判不成功也无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了导致这种个性的谈判人员存在的原因有以下几点：
①制度不健全，干与不干一个样。
②个人没有什么追求、理想、抱负等。
③受过大的挫折，心灰意冷。
④有更重要的事情在做，对其他事情概不关心。
（2）谈判目标导向型（9,1）
为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。
坚信“必要面前无道德”、“为了达到目的可以不择手段”,认为“目的证明手段正确”。
这种类型又称为马基雅维利型。
导致这种个性的谈判人员存在的原因有以下几点：
①以追求成功为导向。
②急于改变自己不利的身份、环境和状态。
③追求急功近利。
④有时是一个人事业发展中不可回避的阶段。
（3）谈判对手导向型（1,9）
只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。
自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。
这类谈判人员经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。
不但不努力去说服对方，解决矛盾，反而站在对方立场上完全顺从对方心理。
在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用的就是这种方法。
（4）谈判技术导向型（5,5）
既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系，但是往往将与对方建立良好的人际关系作为取得谈判利益的手段。
这类谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方作出决策。
他们在把握对方心理、促使迅速成交上比较擅长。
但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。
在成交之后，对方往往会有一种上当受骗的感觉。
许多业绩做得不错的推销员都属于这种类型。
这种个性的谈判人员又称为谈判谋略型。
（5）谈判专家型（9,9）
他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。
在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；
从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；
尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。
这种谈判人员又被称皆大欢喜型。
这类谈判人员属于真正的谈判专家。
【小组讨论】：
1.究竟什么是个性?
通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。
欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
【案例分析】：
1.研究个性的相关理论
通过学习通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。
欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。
3
40-70
知识点2
二、其他针对不同个性谈判人员的谈判策略
用谈判方格理论仅仅能够说明不同谈判人员在针对注谈判目标和与对方建立良好人际关系两个因素时展现的谈判风格，不足以全面地展示各种不同个性特征谈判人员的谈判风格。
在谈判过程中，有时还会遇到各种各样个性特征的谈判人员，如犹豫不决的、清高的、情感脆弱的、固执麻木的等。
下面再简单介绍一下常见的几种谈判人员的个性特征以及他们所体现出的谈判风格，在此基础上可以制定有效的策略技巧。
1.固执的谈判者
固执也是一种典型的个性特征。
固执的谈判者心理特点或行为方式主要有以下几点：
（1）这类个性的谈判人员经常会不理智地坚持一件事情，虽然知道这种坚持的后果对双方可能都是不利的，但是仍然固执地去做。
（2）固执的谈判者多拘泥于形式，讲面子，深信自己所做的事是正确的，即使有时内里意识到自己的错误，但在表面上仍然要维护自己的颜面，不愿接受别人建议。
这就容易导致谈判僵局的出现。
（3）固执的谈判者由于其所作所为给人留下不接受他人意见的印象，别人不会与他交换内心的想法，提出正确意见，甚至对其敬而远之。
因此，这种人也常常自责自己的僵化、固执，希望听到别人的真实意见。
你会用什么策略对待固执的谈判者
对待这类谈判个性的正确策略是：
给予他以礼遇。
先不要急于反驳他，而要做他的忠实听众，一言不发。
待他急于听取你的意见时，再以提出自己的正确观点或提出新建议的方式来间接评价对方的观点或要求，一般会收到好的效果。
与固执的谈判者谈判的禁忌是：
缺乏耐心，急于达成交易；
强制他，企图压服他；
对产品不加详细说明；
太软弱。
2.微笑的谈判者
微笑的谈判者一般情绪稳定，态度乐观。
其具体心理和行为特征如下：
（1）态度平和，很有礼貌
在谈判中，他们总是微笑说理，注重人际关系，避免与对方发生冲突。
同时非常注重谈判原则，遇到关键性问题时他们会坚持原则，寸步不让，所以办事效率比较高。
（2）非常注重谈判策略的运用
他们常常在微笑中掩饰着复杂的心态，有时他们貌似赞同你的看法，但实际上态度却很暧昧。
甚至他不高兴时也会微笑，令人很难判断他们的真实意思。
他们经常会以巧妙回避的方式坚持己见，对对方的失误失礼做法常常一笑了之。
与微笑的谈判者谈判应坚持的正确策略是：
冷静分析，客观对待，不要被对方好态度的假象所惑，以为什么都好商量。
在大是大非问题上应让对方明确表态，抓住对方不愿争吵的心态，明确分歧，促其妥协。
与微笑的谈判者谈判的禁忌是：
指责他处事的态度，轻信他每一次微笑的肯定性含义，触及他的动机。
3.沉默寡言的谈判者
沉默寡言的谈判者多为不善表达，有话说不出。
其具体心理与行为的特征如下：
（1）比较自卑
他们常常认为自己“嘴笨”,并且经常因为自己不能及时准确、得心应手地发表已见、反驳对方而焦虑不安。
由于自卑形成他们急躁易怒和极为脆弱的心理特征。
（2）善于思考
沉默寡言的人一般多思，观察、分析事物的能力较强。
尽管不善言语但不易受人摆布。
（3）善于运用行为语言，表情、动作、姿势等极为丰富，可以随时反映自己的心理变化，有时他们貌似平静或淡淡的微笑背后，却略含着焦虑和不耐烦。
在谈判中遇到沉默寡言的谈判者，便很难从他们言谈中获知他们的真实心态和欲望，但应注意他们每一种神态、动作的变化，并弄清这些行为语言的真正潜台词，才能采取恰当、正确的策略。
与沉默寡言的谈判者谈判的禁忌是：
不善察言观色，感到畏惧，以寡言对沉默，强行与之。
4.多疑的谈判者
多疑的谈判者心胸狭窄，忧心忡忡。
其具体行为与心理特征如下：
（1）为人处世谨小慎微，时时提防被人伤害。
希望听到他人的意见，但多不采纳；
希望别人帮助自己，但又怀疑别人的诚意；
希望办事顺利，但却自寻烦恼，自找麻烦。
（2）注重人际关系，尤其在意别人的评价。
特别关注自己的形象。
自尊心极强，但心理却很脆弱。
你会用什么策略对待多疑的谈判者？
你认为与多疑的谈判者谈判的禁忌是什么？
对待多疑谈判者的正确策略是：
首先要对他们以诚相待，不要介意他们对你的不信任，注重用事实来说话，列举证据。
他们一旦发现自己的怀疑是多余的，便会十分内疚，并以加倍的信任予以回报。
与多疑的谈判者谈判的禁忌是：
说大话唬人，不诚实，过分注重谈话技巧。
5.任性的谈判者
任性的谈判者对人对事的处理方式总是由自己的情绪决定，而且忽冷忽热，变幻莫测。
其具体心理与个性表现如下：
（1）感情波动大而快。
凭主观好恶待人处事，不能客观理性地分析问题处理问题，做事情和进行决策比较情绪化，不考虑别人的感受。
（2）缺乏责任心，在谈判过程中，往往忽略谈判的规则和程序要求，凭个人兴趣和情绪行事，出现不理智的行为，导致正常工作受到影响。
你会用什么策略对待任性的谈判者？
你认为与任性的谈判者谈判的禁忌是什么？
对待这种谈判者的正确策略是：
接近他、了解他并取得他的信任，以平静的心态面对他的情绪变化，并以真诚来化解他可能产生的误会。
与任性的谈判者谈判的禁忌是：
与其一起激动，以气对气；
疏远他，回避他，这可能导致他更加伤心或易怒；
对他一时的不礼貌耿耿于怀，特别是在他向你道歉时。
6.啰唆的谈判者
啰唆的谈判者常常精力不足，为人办事不得要领，效率很低。
其具体表现如下：
（1）自我表现欲很强
常常借机自夸或借贬低别人抬高自己，说话的议题多与自己有关，希望别人另眼相看。
但是由于比较琐碎，虽然总想面面俱到，但又自顾不暇，所以常常颠三倒四，唠叨不止，话说了一大堆，要办的事仍不够圆满。
（2）办事极不果断，反复决策，反复推翻。
内心里藏不住事，为人也较热情。
喜欢与人讨论问题，只要多赞美他几句，他就会在行动上予以回报。
你会用什么策略对待啰唆的谈判者？
你认为与啰唆的谈判者谈判的禁忌是什么？
与啰唆的人谈判的正确策略是：
给他们多说话的机会，并尽量在唠叨中寻找对谈判有利的信息。
在他决策之前要提醒他慎重，用赞美的方式来引导他跟着己方的思路走，以使谈判获得成功。
与啰唆的谈判者谈判的禁忌是；
不给他唠的机会；
指责他是个“婆婆嘴”;
对他的唠叨不予回应；
缺乏耐心，对他厌恶。
7.犹豫的谈判者
犹豫的谈判者在某些方面表现信心不足，犹豫不决。
这类谈判人员不但增大了决策的难度，同时影响了谈判人员的情绪。
其具体心理和行为特点如下：
（1）性格内向，比较敏感，对别人的评价很在意，怕别人认为他是一个不能决策的人，因而总是以主观意愿或感受来分析事理，选择该怎么做。
他们正是因为这种主观性和感受的模糊及不稳定性，缺乏客观态度和理性，因而在决策时往往左右为难，犹豫不决。
（2）自我封闭，不愿意与人深入交往，生怕别人了解自己的弱点，在谈判中，除了与谈有关的事情之外，很少谈及工作之外的事情，人际交往和沟通能力比较差。
你会用什么策略对待犹豫的谈判者？
你认为与犹豫的谈判者谈判的禁忌是什么？
与此类谈判者谈判的正确策略是：
主动接近他，用亲切和蔼的方式与其沟通，但不要入太深。
常常提出新建议，并把它当做对方的意见提示出来。
有时甚至可以正话反说旁敲侧击地启示他作出正确的决定。
与犹豫的谈判者谈判的禁忌是：
企图主导他、左右，对他的决定提出疑问，指责他的盾性格。
8.害羞的谈判者
害羞的谈判者极怕引起别人的注意，不善于与人接触，常常对生活采取逃避的态度。
具体心理和行为表现如下：
（1）缺乏自信心，没有主见，常常被自卑心理控制，不愿与人交涉，与人谈判时发怵。
（2）他们不轻易相信人，但却希望得到别人的同情、帮助。
他们对自己的处境很重视对别人的点滴帮助都十分感谢对待此种人的正确决策是：
真诚地与他们沟通，热情帮助他们解决困难，对其自卑心理和逃避心理给予理解和同情。
一旦取得他们的信任，他们就会给予回报。
与害羞的谈判者谈判的禁忌是：
瞧不起他们，对他们发脾气，强迫他们接触不喜欢的人或做不愿意做的事情。
9.清高的谈判者
清高的谈判者总要表示自己与众不同或者高人一等，他们有时确实在某些方面有过人之处，但不尽然。
这类个性的谈判人员在现实生活和谈判桌上，常常有以下心理和行为特征：
（1）为人比较骄傲，优越感强。
他们说话办事处处认为自己了不起，比别人强，不重视别人的意见和看法。
（2）喜欢标新立异，把多数人或习惯性的意见、做法看得很俗”,总想惹人注意自己的言论或行为，强调自己的独特性。
（3）非常注意掩饰自己内心真实的想法，尤其不愿暴露自己的弱点。
对待此种谈判者的正确策略是：
满足他的优越感，把他看做高贵的人，让他感觉被尊重但不必深入他的内心境界，不必介意他的故作姿态。
如果你用心保护他的自尊心，让他感到你给他以不同于别人的待遇，他便会主动接近你并予以回报。
这时，谈判的实质问题便会容易很多。
与清高的谈判者谈判的禁忌：
是不留情面地揭露他，冷漠地对待他，把他看做庸俗之辈。
1.你会用什么策略对待固执的谈判者
2.你会用什么策略对待多疑的谈判者？
3.你会用什么策略对待任性的谈判者？
4.你会用什么策略对待啰唆的谈判者？
5.你会用什么策略对待犹豫的谈判者？
4
71-80分钟
1.课堂总结
对本课堂中重难点的掌握程度进行分析总结。
2.课堂表现总结
对开展情况、学生团队表现、学生学习态度等进行总结。
1.总结反思
对本堂课中知识点的应用掌握程度进行思考，对自己课堂表现进行总结提高。
2.通过课后小测，归纳总结本次课的相关知识，巩固所学的知识转化成自身的知识和技能。
作业布置
完成学习通APP课后拓展提高模块（课件、课后小测、线上答疑、拓展提高）的内容。
教学诊改
（实施情况、发现问题及改进意见）
知识拓展部分知识面有待增加，缺少视频资料。
备注：
1.每次课一份，教学环节部分自行增加表格。
2.教学起止时间填写为“1-15分钟”“16-25分钟”，以此类推。
3.活动类型填写为“教学活动”“学生活动”。
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