生鲜经营管理知识文档格式.docx

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法，如：

￥2.00可改为￥1.98,或￥9.90改为￥9.88。

这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。

（二）商品损耗率大小：

在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。

在定价时也要计算平均损耗率，

（三）生鲜商品变价时机

1、场内促销：

场内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。

2、当天天气影响销售造成积压；

订货过多。

3、鲜度下降时：

开始变价促销，叫卖、清仓买送，减少损耗。

4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=（库存商品*当期进价+促销进货数量*促销进价）/（库存商品+促销进货数量），会高于现在的促销成本。

如果是直配商品应要求供应商补库存差价：

供应商应补商品数量=[前期库存总数*（前期进价-促销进价）]/促销进价

5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。

（四）毛利率计算方法

销售价格=进货原价÷

（1-植入率）（植入率：

对该品种的要求毛利率）

植入率=（销售价格-进货原价）/销售价格

（五）毛利又受何种因素来影响呢？

　　·

进价（成本）；

售价（顾客需求）；

竞争：

周边市场竞争对手价格变化；

损耗值。

降低耗材的使用，控制成本费用的支出。

二、生鲜耗材的管理

　　生鲜商品用的主要包装耗材如：

保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸……一般而言，水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带……等。

　　做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗，降低耗材费用，以提升生鲜各部最后的利润。

　　１、生鲜耗材高消费品项

　　塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸（标签纸）、结束胶带等，其它如：

吸水纸、叶片、特价贴纸。

　２、导致耗材费用支出增加原因

　　1）、进货价过高；

　　2）、不正确使用；

　　3）、偷窃；

　　4）、顾客大量不当使用；

　　5）、联营厂商使用耗材未登记和领用数量控制、财务扣款控制；

　　6）、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督；

　　7）、库存过高；

３、改善降低包装耗材成本费用的方法

　　1）、进价过高方面

　　①可采取统一采购，统一议价，降低成本；

　　②货比三家不吃亏，加强谈判技巧。

　　2）、不正确使用方面：

　　①依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以"

颗"

、"

粒"

条"

贩卖，可省去保鲜膜、热敏纸的浪费；

　　②包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性"

多与少"

的包装，要符合包装耗材规格，不可呈现"

多包小、少包大"

显出包装后的空洞感与浪费，做到耗材使用的效益及商品的价值感；

　　③标价签纸（热敏纸），不可乱出纸张，不可乱印，尤其是在装纸测试时切忌！

　3）、偷窃：

　　①全员反内、外盗，尤其避免联营厂家未经许可而使用；

　　②奖罚分明，加强员工责任感；

　　4）、避免诱导顾客大量不当使用：

　　①连卷袋提供位置不宜太多，应给于适当位置且少设置；

　　②还有顾客大量不当使用时，应出面制止。

　　5）、联营厂商使用耗材应及时、准确登记，每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况，采购及时扣款！

　　6）、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。

　　7）、库存过高：

　　订货以实际用量为准，避免库存太高；

　　三、生鲜商品的损耗管理，生鲜的损耗主要包括以下几种：

（一） 

收货损耗：

收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗；

（二） 

储存损耗：

商品验收入库后，因存放不当而造成的损耗；

　　（三） 

排面损耗：

员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产生的损耗；

　　（四） 

滞销商品。

针对上述损耗可采用下述几种方法：

（一）收货损耗控制：

收货时一定要开箱验货（货较多时可抽样验货后平均扣除）开箱时要注意底和面均要翻箱验货，扣除不能贩买之商品；

（二）储存损耗控制：

收货完毕及时上台面，并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处，避免积压和碰撞；

　　（三）排面损耗控制：

　　a、员工上货时小心摆放，避免商品碰撞；

　　b、随时整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陈列之美观度（整理分翻面，挑 

选，清洁等几种）；

　　c、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上7点至8点可作下排面生鲜商品之处理；

　　d、让商品高回转也是降低生鲜商品损耗的一种好方法。

不要让商品在排面上陈列时间过长，对于生鲜下排面之商品越早处理越好，切记“少亏即是赚”。

　　e、商品补货时应注意：

少量多出、勤于补货。

不要将所有商品一次性陈列出来，保留适当库存，因为顾客购买商品时不会拿了东西就走，都会翻来覆去挑挑捻捻，陈列时间久了被顾客挑选的次数也会增加，从而损耗也会加大，应控制上货数量和次数，传统卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%，中午销售高峰前半小时再上40%，晚上销售高峰前半小时20%，同时在晚上销售高峰时应将卖像不好之商品及时打折处理。

（四）滞销商品要及时处理，可按照以下程序的处理方法处理：

　　退货----换货----降价----搭赠促销

　　四、生鲜区如何吸引顾客

　　生鲜区必需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜

（一）卫生干净

　　提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证，生鲜操作间（如肉类部），卖场（如水产部）要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。

操作间内"

禁止吸烟"

禁止用餐"

，以符合卫生标准。

此外，对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，可减少生鲜商品受污染，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。

（二）新鲜品质

　　要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。

"

质量就是生鲜商品的生命"

，因此对于商品质量要严格把关，建立严格的验收货制度。

　　（三）商品陈列

　　生鲜商品所具备的基本色彩是生鲜区热烈红火气氛的制造者。

它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；

也能让"

丰富"

的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；

还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；

并且根据季节或促销安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高效果的要求。

价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立"

生鲜"

的形象。

　　●陈列管理

　　引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示，会给顾客留下截然不同的印象。

陈列的技巧也将反映生鲜的专业水准，主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。

如何才能利用生鲜的特性来强调表达生鲜特色？

　　1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。

进而引起顾客的购买欲望。

　　2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。

　　3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。

　　4、使生鲜产品的周转速度加快，产生"

天天低价，样样新鲜"

的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立卖场的形象。

　　A生鲜商品陈列要点

　　1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。

没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。

　　2、"

陈列面"

要朝向顾客来的动线设置。

但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。

　　3、依商品的类别分类陈列（如：

蔬菜的叶菜、根茎；

鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；

肉类的猪、鸡、鸭类等等。

）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。

　　4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉"

物美价廉"

在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流。

　　5、陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。

），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。

　　6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。

　　7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。

　　8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。

　　B生鲜商品陈列要领

　　1、有效利用照明设备（彩色系列），以商品照明呈现产品的特性。

如：

叶菜类，绿色系；

肉类，红色系；

水产，蓝色系。

　　2、善用隔物板（L型板）--以维持商品的整齐干净。

如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。

　　3、贴标签纸的注意事项

　　①贴的位置应一致。

　　②必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成损失。

　　③在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。

　　④商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。

　　4、用中空陈列方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。

　　5、制造出季节性的陈列，让顾客感受出一年四季的变化。

　　6、用大宗产品制造"

堆头"

，以促销方式建立"

的感觉，以提升销售。

　　7、利用原进场包装纸箱、周转篮，突出陈列销售，降低设备器材成本。

　（四）商品定价

　　"

天天低价"

是我们生鲜区保持着形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以"

低价促销"

来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。

　　（五）鲜度管理

　　完成生鲜商品陈列后而不加整理，将削弱商品表现力并造成损耗。

因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。

鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市"

最致命的杀伤力"

因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标。

　　（六）顾客需求

　　只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的--创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。

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