谈判者言辞技巧案例.docx
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谈判者言辞技巧案例
谈判者言辞技巧案例
谈判者言辞技巧案例
篇一:
商务谈判中的行为语言技巧肢体语言在商务谈判中的应用当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。
成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。
肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。
一、肢体语言概述商务谈判不仅是口头语言的交流，同时也是肢体语言的交流。
在商务谈判中，谈判者常常通过人的目光、形体、姿态、表情登非发音器官来与对方沟通，传递信息、表达态度、交流思想。
世界著名的非语言传播专家伯德维斯泰尔指出:
两个人之间一次普通的谈话，口头语言部分传播的信息不到35%，而非语言部分传播的信心达到65%。
因此，作为一个优秀的商务谈判者，除了具有丰富的有声语言技巧外，还应该具有丰富的行为语言技巧，在谈判过程中留意观察谈判对手的一颦一笑，一举一动，就有可能通过肢体语言窥视谈判对手的心理世界，把握谈判的情势，掌握谈判获胜的主动权。
在商务谈判中，肢体语言有着有声语言所无法替代的作用，但肢体语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。
二、肢体语言的观察学会观察是运用肢体语言的前提，因此只有留心观察才能学会运用。
有一种比较好的学习观察方法，就是通过摄
像机提供具体生动的素材，并在专业人员或有丰富谈判经验人员的帮助或提示下进行分析，也可以在自然条件下直接观察他人运用的各种行为语言，分析肢体语言的意思。
（一）面部表情
1.目光语。
“眼睛是心灵的窗户”道出了眼睛具有反映内心世界的功能，通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传达和表达不同的信息。
在谈判过程中，谈判组员之间可能会相互使眼色，这样，谈判者就必须注意眼睛对信息传递的观察和利用,而来自不同文化背景国家的人在交流时，注视对方眼睛的时间是不同的。
欧美国家的人们注视对方眼睛的时间要比亚洲国家人长。
在谈判过程中，如果对方与你目光相交的时间较长，一般意味着两种可能:
第一种可能是，他对与你谈话很感兴趣，如果是这样的话他的瞳孔会扩张;第二种可能是，他对你怀有敌意，或是向你传递挑衅的信号，在这种情况下他的瞳孔会收缩。
因此，有一些企业家在谈判中之所以喜欢带上有色眼镜，就是因为担心对方察觉到自己瞳孔的变化。
微笑语。
不管面部表情如何复杂微妙，在商务谈判和交往活动中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。
愿不愿、会不会恰到好处的笑，实际上能完全反映你适合社会、进行社交和成功谈判的能力如何。
微笑应该发自内心，自然坦诚，在谈判桌上，微微一笑，谈判双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息:
“我是你的朋友”、“你是值得我微笑的人”。
微笑虽然无声，但它说出了很多意思:
高兴、欢悦、同意、许、尊敬。
作为一名优秀的谈判者，请你时时处处把笑意写在脸上。
而在谈判碰到僵局时，微笑可以缓和气氛，帮助谈判顺利进行。
如:
在一次谈判中，我们注意到说话人说话时的表情。
A:
I’dliketogettheballrollingbtalkingaboutpries（B:
Shoot（I’dbehapptoanseranquestionsoumahave（A:
Yourprodutsarevergood（ButI’malittleorriedaboutthepriesou’reasking（B:
Youthinkeaboutbeaskingformore?
A:
Fhat’SnotexatlhatIhadinmindIknoourresearhostsarehigh（buthatI’dlikeisa25,disount（此刻谈判进入比较关键的价格问题，气氛开始严肃起来。
B方在语言上反问，并露笑容，缓和了现场的气氛，也感染对方，以致对方也hukles，莞尔起来。
姿态动作
1.点头的动作。
由于肢体语言是人们的内在情感在无意识的情况下所做出的外在反应，所以，如果对方怀有积极或者肯定的态度，那么他在说话时就会频频点头。
反过来说，假如说话时刻意做出点头的动作，那么内心同样会体验到积极的情绪。
因此，我们可以通过观察对方的点头动作来判断对方的反应，而恰当的点头动作对建立友善关系、赢得肯定意见和协作态度方面也有积极意义。
当谈判对方对谈话内容持中立态度时，往往会做出抬头的动作。
通常随着谈话的继续，抬头的姿势会一直保持，只是偶尔轻轻点头。
如果对方把头部高高昂
起，同时下巴向外突出，那就显示出强势、无畏或者傲慢的态度。
压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。
通常情况下，在低着头的时候往往会形成批判性的意见。
例如，在,一次招标中，投标方甲正在做产品介绍报告，起初，参与人员乙认真倾听，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一条腿手搁在扶手上。
这样的身体姿势变化表现出乙对这份报告人的态度明显转向漠不关心。
手势。
手势是人们在交谈中用的最多的一种肢体语言,主要通过手部动作来表达特定含义。
在商务谈判中，手势的合理运用有助于表现自己的情绪，更好地说明问题，增加说话的说服力和感染力。
手势的运用要自然大方，与谈话的内容，说话的语速、音调、音量以及要表达的情绪密切配合，不能出现脱节的滑稽情况。
例如:
两手手指并拢架成耸立的塔型并置胸前，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人和领导者多用于这个动作表示独断或高傲，以起到震慑与会者或下属的作用。
3.腿部动作。
腿部动作容易让人们忽视，其实腿部是人最先表露意识的部位，也正以为如此，人们在谈判时常常用桌子来遮掩腿部的位置。
例如，对方与你初次打交道时架腿并仰靠在沙发靠背上，通常是带有倨傲、戒备、怀疑、不愿合作等意思。
而上身前倾同时又滔滔不绝的说话，则意味着对方是个热情但文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。
而在不同的文化背景中，相同的姿势具有不同的含义，引起不同的反应，这需要分析。
事实上，有的姿态只是一种习惯性的反应，并没有特别的含意。
有的令人难以接受的姿势则可能是由人的特殊身份造成的。
为此，需要通过某些经过分析和验证的认识过程去了解。
三、肢体语言在商务谈判中的作用
1、增强有声语言的表达力人们运用语言行为来沟通思想，表达情感，往往有词不达意或词难进意的感觉，因此需要同时使用非语言行为来进行帮助，或弥补语言的局限，或对言辞的内容加以强调，使自己的意图得到更充分，更完善的表达。
例如，当别人在街上向正在行走的你问路时，你一边用手指点方向，帮助对方邻会道路方向，达到有效的信息沟通。
2、代替有声语言在一定条件下，肢体语言还是具有能够取代自然语言，而且无法被自然语言取代的独特作用。
如《三国演义》中的诸葛亮面对司马懿的兵临城下，命令打开城门，让一群老弱残兵清扫街道，而自己却稳坐城楼之上饮酒弹唱，神态自若，曲调悠扬。
司马懿反复观察，思考再
三，认为城中必定设有伏兵，便急忙引兵撤退。
空城计的成功，充分显示了肢体语言具有自然语言不可取代的独特作用。
3、能迅速传递，反馈信息，增加互动性在沟通交流时，非语言行为可以维持和调节沟通的进行。
如点头则表示对对方的肯定:
抬眉则表示有疑问:
当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。
简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。
因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。
四、结论随着商务交流的日益频繁商务谈判受到日益的关注作为商务谈判中的重要策略，肢体语言的需要得到重视肢体语言真实，不易伪装，在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的肢体语言是非常重要的。
篇二:
商务沟通成功案例分析商务沟通成功案例分析国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。
谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。
另一方，是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。
国际商务谈判的特点1政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说:
“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表一席话让
美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
分析:
此案例主要体现了谈判的开局阶段。
在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。
美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。
美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。
而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出:
我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。
他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。
在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。
国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。
任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。
在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题:
使用最后通牒必须方式委婉。
基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。
使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。
为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分
的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。
在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。
美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。
美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。
结果导致了双方的冲突。
且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。
抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。
作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。
由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。
商务谈判的地点选择也至关重要。
本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。
在美方的地点进行谈判有利也有弊。
对于日方代表而言，他们的有利因素主要是:
谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。
但是对于日方的不利因素表现在:
与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。
因而导致了本案
例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。
所以，在谈判前的准备阶段中:
环境调查，信息的准备,谈判方案的准备。
其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括:
政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。
诚然，从案例上来看，此次谈判的开局经日方谈判代表的扭转，整个谈判的开局氛围已被日本方所控制，美方似乎已无回旋的余地。
但是如果美方可以见机行事，依然可以将谈判的气氛转向自己。
日本公司的谈判代表此时风头正劲，倘若美方与其直接正面交锋，那么胜算不大。
美方应坚定自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉后听由日方慷慨热情地介绍其汽车产品及对未来的筹划，之后对日方谈判代表所陈述的事由提出疑问，采用疲劳战术策略，反复地针对某些问题商讨，迫使日方代表不断地陈述解答，反复几次后，日方代表从心理和生理上产生疲惫，逐渐对谈判气氛失去控制。
这时，美方再提出尖锐的问题进行攻击，便可使谈判气氛转由美方来控制，也可在一定程度上保证美方自己的利益。
生活中处处存在着谈判，无论事由大小，和他人交谈协商都可归于谈判。
单以书本的理论进行谈判实属不易。
将其带入生活中，针对谈判的策略以及一些技巧性的语言和注意事项进行沟通，体现在事务处理以及协调事情上，都更具有实效性和时效性。
篇三:
商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧,主题一,:
商务谈判的语言技巧～商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强;
2、表达方式婉转;
3、灵活应变;
4、恰当地使用无声语言。
:
在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他她想要的是最低价，你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
强力销售谈判（poersalesnegotiating）则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。
实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
1、开局:
为成功布局;
2、中局:
保持优势;
3、终局:
赢得忠诚:
销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺，过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用,所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。
:
谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。
但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。
下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。
1、真诚相待〓假意逢迎;
2、声东击西〓示假隐真;
3、抛出真钩〓巧设陷阱。
:
谈判与交涉的艺术
1、障碍之一:
没有调控好自己的情绪和态度;
2、障碍之二:
对对方抱着消极的感情，即不信、敌意
9、第
二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任1
1、第
四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子1
3、小结:
双赢的谈判应符合什么标准?
通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。
在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。
通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。
例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。
最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。
如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。
这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。
上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。
立场争辩式谈判的特点是，谈判每一
方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。
立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。
许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。
然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。
我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。
因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。
从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。
为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:
、谈判要达成一个明智的协议;
2、谈判的方式必须有效率;
3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
:
人的因素如何影响谈判
1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题,
2、“我是否对人的因素给予了足够的重视,”
3、人的因素在谈判中能否解决,:
成功商务谈判中的让步策略
1、目标价值最大化原则;
2、刚性原则;
3、时机原则;
4、清晰原则;
5、弥补原则:
如果你的谈判对手发脾气„„谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。
当然，我们期待谈判对手的
感情泄露能有助于谈判的顺利进行。
例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。
对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。
然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。
我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。
感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。
个人的情绪还会有一定的传染性。
有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。
双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。
结果双方之间很难再合作下去。
因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。
有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。
采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。
对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。
1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪
3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突......
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