教你如何开一家内衣店.docx

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教你如何开一家内衣店

教你如何开一家内衣店

教你如何开一家内衣店？

2009-12-1418:

03

教你如何开一家内衣店？

作者：

周冰薇

日期：

2007-6-1921:

06:

17　1楼一、啦解内衣的发展前景和内衣品牌分类

内衣业的发展不过20年的时间，是一个成长较快的、具有发展前景的行业，比成衣来讲，是较有利润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类：

一线，二线，三线品牌：

一线品牌：

即高档品牌，零售价位较高，加盟条件较高，首批进货和加盟费共10万左右。

产品主流价位在100—300之间，适合消费程度较高的大中城市，较知名的品牌有：

安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。

二线品牌：

即中档品牌，产品定位为50-150之间，其中文胸主流价位在70-90之间，首批进货和加盟费共3万左右。

适合面较广，较知名的品牌有：

嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、霞黛芳、彩婷等。

三线品牌：

即比市场流通货高一档次，按品牌操作，产品价位较低、销量大，文胸主流价位20-40元，较知名的品牌有：

仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。

品牌的选择有好些的技巧，因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展，通常的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司。

子等。

三、费用预算、选址、确信品牌

1、预算（投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租，总计7万元）

（1）、装修：

A、展示柜5个*500元/个=2500元（厂家只收取成本费）

B、灯模、全身模特、店内装饰1000元

C、店内装修8500元

（2）、产品首批调货3.5万元（3个品牌，其中主要品牌占60%，补充品牌占15%，无缝产品占10%，家居服占10%，特价品、袜子占5%）

2、选址：

该商业街东西走向，向西走的人流较多，所以，选店一定在商业街向西方的右边的街面才是旺地，左边则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，因为中段的生意较好，经过房产中介的介绍，终于选中满意位置，月租2000元/月。

3、选择品牌：

（1）、主推产品：

因考虑知名品牌在旺季时经常断货，单纯经营某一品牌的专卖店风险较大，因此得以组合店的形式出现，嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没经营网点，所以确信主推产品为嘉莉诗，其主流价位在70-130元之间，于是，与该公司签订专柜合同，首批进货2万元，保证金2千元，店面门头以“嘉”的形象出现，店里3个形象柜展示。

（2）、补充产品：

选择“雪妮芳”，主流价位在50-80元之间，可补充“嘉”产品价位的不足，相互间不影响，店内1个形象柜展示。

（3）、无缝产品：

因考虑无缝内衣较为热门，手感好，冬季又可经营无缝保暧衣，所以，通过比较，选择“依雪妮”产品，价位适中，消费者较容易接受，店内1个形象柜展示。

（4）、家居服：

确信“曼妮雅”，价位为50-138元/套，补充“嘉”产品线，店内1个睡衣展示区。

（5）、店门口特价车：

主要是流通货和袜子等。

四、经营效果分析：

a）经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销2万计算（年营业总额24万元，除去产品成本（因产品折扣率不同，此处不具体说明）估计12万元，毛利为12万元，全年费用：

i.店租：

2000元/月*12=24000元/年

ii.员工工资：

3人（店长1名，导购2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：

2400元/年，店长职位津贴3600元/年，工资总计：

24000元

iii.工商税务等：

1800元/年

iv.水电费、电话费：

500元/月*12月=6000元/年

v.广告投入：

2000元/年

以上汇总，全年费用为5.78万元，全年纯利为：

12-5.78=6..62万元（与投资额为4.6万元，已收回投资）

b）第二年收入计算：

每月纯收入为：

6.42万元/12月=0.535万元

c）各产品销售比重：

嘉莉诗60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特价品和袜子2%。

五、店铺管理和导购培训：

终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。

所以一定要规定严格的制度和培训方案，让导购发挥其能力，练就一双火眼金睛，也那就说，一个顾客进店起，你就一定很清楚的看出明白她估计穿哪些样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才干比较准确的给她推荐，达不到这点的导购是不合格的。

导购的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免一些权威性不够，太老啦，又难免会没自身形象。

一家专卖店的成败是管理和销售，这两个地方管理好啦，那么赢利也为期不远啦。

（一）专卖店管理制度

为规范专卖店管理，体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象，特别制定本管理制度：

1、导购需按店规穿着导购服装。

2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。

3、不可迟到早退，请假需提前一天经店长批准后方可请假。

4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天，顾客进店时，导购应站立接待，若需休息，只能轮流休息。

5、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。

6、待客须热情、仔细、认真。

7、请节约用电，白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”，阴天时加开“灯光模特”。

每天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”；20：

00至22：

00开“招牌射灯”。

请节约用水。

8、节约电话费，每次打电话不可超过3分钟。

每月电话费最高限额50元/月，超过部分由导购共同承担。

9、导购每天须盘点货物，若出现货品及促销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及假币，由导购承担。

10、若导购辞职，须提前一个月告知店长，店长同意后方可辞职。

12、严格的奖惩制度，有效激励、激发导购销售激情，导购每人每月的责任额为7500元/月，提成按总营业额提成，1.5万元/月以内按1%作导购提成，按人数平分。

超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成，按人数平分；超过2.5万元以上，超过部分按3%提成，按人数平分。

本专卖店实现财务公开、透明，让导购能及时得到提成。

新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。

（二）、行为规范、工作积分（10分为满分）

1、打扫卫生不干净扣1分。

2、无礼貌用语扣1分。

3、收银单书写不全扣1分。

4、迟到、早退扣1分。

5、摆货不整齐扣1分。

6、模特三天换一次内衣，没执行扣1分。

7、高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。

8、钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。

9、不节约用电、用水、用电话扣1分。

10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。

11、待客不认真、不热情扣1分。

12、每月请假次数超过3次扣1分。

注：

6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。

（三）、嘉莉诗导购用语

1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看（普通话）！

”

2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买啦，穿起来后特别丰满，您试穿一下。

”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。

3、对顾客感爱好的内衣提出试穿：

“根据我的经验，请相信我，这个款式及杯形非常适合您，您试穿一下，我指导您正确调整到最满意的水平。

”

4、若顾客选定某款内衣，要及时赞美她的眼光好。

“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。

”

5、不要问顾客试穿后觉得如何，应主动说：

“您穿这个款式及穿后非常得体。

”

6、交收现金，应唱收唱付：

“共收您100元，找您12元，多谢！

”

7、交接产品时。

“请收好，多谢惠顾！

”

8、顾客挑啦不买时。

“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。

”

9、当顾客所需的内衣没货时。

“对不起，您想要的款式（号码）暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系形式，有货我们会马上通知您。

”

10、当顾客要求打折扣时。

“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。

”

11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走！

”

12、接电话时，应说普通话“您好，嘉莉诗”，挂机时，“再见。

”

（四）、专业知识：

1、女性胸型和臀型的啦解

2、文胸的功能、分类、结构、尺码与量度

3、文胸的正确穿戴与调整

4、文胸的洗涤与保养

5、内裤的分类、内裤的结构、内裤的尺码

6、束身系列：

腹带、收腹裤的功能、结构；腹带、收腹裤的尺码选择；腹带、收腹裤的穿著办法；腹带、收腹裤与体型的配合等|

六、店进销存管理

1、日销单

2、每日盘点货物记录

3、每月进销存表

4、进货单

七、促销活动：

1、开业九折。

（广告主题：

“戴安娜妒忌嘉莉诗”）

2、情人节：

在全市挂横幅广告布条，广告主题：

“情人节送哪些？

嘉莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”，购物并送巧克力，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅。

3、三八节：

在全市挂横幅广告布条，广告主题：

“做个让男人心动的女人”，购物并肩带，两次的广告活动，确立啦本店在本市的领导位置，让同行没还招之力。

4、为啦增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖：

购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5-100元的购物券，此活动的推出，让本店的销售增长20%以上。

5、清理库存：

A、对滞销品进行打折，5-8折，B、“买一送一”，买文胸送内裤。

6、长期赠送：

购满88元，送精美化妆镜一个（自行购买，印上店名和电话，对店的宣传效果明显）……

一般情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有好些的媒体广告来投入，但完全能够花些小钱办些实事，如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅。

，现在的内衣品牌厂家通常都会有几个促销品提供，有吸引力的促销赠品既能够加深和顾客的感情，拉近距离，同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品那就一个流动的广告。

如条件许可，可有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。

八、经营心得：

1、旺地生意一定会旺。

2、导购一定要放手让其发挥，要有专业知识，对其管理要明确，制度化，一定要有合理的工资提成。

3、货品的价位要互补，不能吊死在一棵树上。

4、多搞促销活动，除啦公司规定的活动外，还一定设法在“S”市扩大知名度。

5、对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理，顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客，保持联络，建立良好的关系。

6、不要贬低竞争对手，特别是几个档次较高的品牌，对竞争对手的经营情况要进行分析，借鉴别人的优点，共同营造良好的市场氛围。

总之，要经营好一家内衣店要先端正心态，不要存在暴富心理，用心做好店铺管理，与顾客建立依赖关系，积累点滴经验，多向几个成功经营者虚心学习，要订立目标，经营好一家就将成功经验进行复制，在不同方面多开几家连锁，在本地区做到行业第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全国第一。