终端促销落地政策指南文档格式.docx

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注意：

开展折扣或特价促销活动之前，应将产品价格高挂不低于15天，同时给予POP海报说明（店内、店外），海报应简短明了，直接告诉消费者便宜了多少钱，并且活动时间不宜过长，二至三天为佳；

所折让额度应尽可能高，否则无法引起关注。

2、买赠促销

买赠促销，方式有两种，买A送A，买A送B，B可以是实物亦可以是服务同时可考虑两种赠送方式：

长期赠送和短期赠送。

举例：

买地砖送墙砖（买A送B）；

买砖送清洁服务（买A送B）买999手机送1U盘（买A送A）。

买赠是目前较为通行的促销方式，但是，赠品的高度同质化造成消费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个好的赠品（实物或服务）会对消费者产生强烈的兴趣冲激。

所选择的赠品品牌一定不能比本品低；

赠品的采购价格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间；

活动开展前应详细计算投入产出比，考虑费用承受能力。

3、现金返还

购买成交，返还现金，按成交梯度返还、接单返还。

购物200元，返还50元，每成交一单送红包一个（不论金额）。

相当于直接折扣，当有让消费者意外收获的效果，且能有效保护价盘；

采用按单返还，可降低费率。

虽现金返还与直接折扣本质相同，但操作时一定不能直接将返还从货款中扣出。

现金返还应根据情况，确定返还时间，如：

开单后、提货后、铺贴后。

4、凭证优惠

凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度；

方式主要有：

给老客户发放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对目标消费群发放。

凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务。

发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值。

优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻易得到；

优惠卷的折扣力度应是全方位的，如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金量，激起用优惠卷的欲望。

5、集点购买

达到积分或者数量，给予额外优惠。

月销售额达10万元，除正常返点外，额外给予3%。

对内部员工的活动。

6、联合促销

直接价格折扣。

购买本品，可获得**家具等高额折扣。

联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本；

更适合80后为主流的现代消费者“懒”的消费习惯；

双向性宣传，有利于广宣知名度；

装修、装饰更融一体，更能表现产品的档次与水准。

联合伙伴的经营行为不可随意更改，不可向其他消费者提供更低的折扣；

联合伙伴的品牌力不可低于本品。

7、免费（部分）试用

提供试用产品或部分免费试用。

免费贴膜，声誉高的消费给予免费提供或部分免费提供产品，形式样板式工程，带动销售。

此促销需事先投入成本，后期效果可控性差。

1）选择合适的参与对像，地位、声誉、口碑。

2）参与对像应允许对其进行广宣。

8、抽奖销售

购物参与抽奖，现场或者集中开奖。

买产品达1000元，可免费抽奖一次。

当前在县级市场和乡镇级市场，抽奖活动依然广受青睐，每人个都完全相信自己会有好运气。

1）按费用计算，未达到一定额度不要投入一等奖。

2）不可因设过多奖项，而降低一等奖奖励额度，没有人看到小奖，引起关注的只有一等奖。

3）不可因有抽奖活动而放弃常规促销。

9、有奖参与

设置活动，有奖参与，主要运用于人气提升。

进店有礼。

规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消费者的关注度，对得升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用。

单次奖品的设置应考虑费用核算，不要将部分消费者重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越高。

10、游戏参与

参与组织的游戏，有机会赢得礼品。

如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等。

调动消费者参与热情。

11、竞技活动

参与竞技活动，赢得相应奖品。

如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等。

12、公关赞助

赞助社会公益事业和重大赛事。

特困助学，希望小学，体育赛事。

扩大企业品牌知名度和社会亲和力。

13、现场展示

在重要场所展示新产品。

本品与私抛厂产品比较。

体现产品特征，成本费用较高。

14、顾客会员俱乐部

主要是建立消费者名录，让意向客户产生从群效应和明星效应。

建立消费者档案，并拍摄成品照片，形成单户整套效果展示；

专卖店合适。

让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择，及选择产品的使用效果。

建立消费者档案，特别是配以照片的档案应获取消费者同意，并给予奖励；

档案本应的相当档次，提升产品使用品位。

15、人员推介

卖场设置专门促销推介人员。

促销员，临促等。

扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通。

16、分销商政策激励

给分销商更多的政策激励，梯度返利、装修支持、优秀评选、年度旅游。

完成月任务，额外给予*%奖励，完成年度任务额外给予*+1%奖励，并参加优秀评选、年度旅游等。

提高经销商积极性，活用政策手段。

人需要的不单单只的金钱利益，还有社会形像，中国人最爱面子；

奖励应该是多梯度的，多层级的，人人不落空；

奖励应该是多元化的，多重的和贴合实际的。

17、捆绑销售

产品与其它产品或服务相互捆绑销售。

买手机送充电宝。

超低价格产品降低了经销商利润，通过捆绑销售，特价产品有了更强的竞争力，所捆产品为经销商带来了利润。

选择主产品应为当前销售主流产品，非畅销产品引起关注率较低。

所捆绑的辅助产品亦应给予特价支持，使消费者更乐意接受。

18、限量特供

特定时段和卖场的特价或者无偿销售。

**产品最低价399元。

主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果。

19、服务举措

提供更多的服务和更高的服务承诺。

提供清洁服务、一年保养一次等。

通过服务来提升品牌形象，对顾客负责。

20、老顾客回访

对老顾客进行定期的回访，跟踪服务。

对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给予售后增值。

做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客。

21、产品概念炒作

炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念，概念应贴合当前阶段的政策、政府、主流动向，如：

环保、节能等。

环保产品、节能产品等。

针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广。

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