拆迁谈判策略分析.docx
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拆迁谈判策略分析
拆迁谈判策略
谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节。
虽然被拆迁户的根本利益是钱，但你绝不可以靠“砸钱”来达成协议。
谈判是拆迁双方博弈的过程，签
约是拆迁双方妥协的结果。
而拆迁方的妥协空间十分有限，这就需要发挥你的
智慧，利用各种有利的因素，不断地降低动迁户的期望值，最终在政策许可范围内达成签约、腾房的目的。
1.紧扣主题。
拆迁谈判的主题是如何补偿与安置。
有的被拆迁户故意抬高门
槛，设置障碍。
他不与你谈补偿安置问题，而是抛出诸如失地农民的生活保障、
征地补偿款的分配、装修材料的涨价、规划控制造成的损失等问题，强调征地拆
迁造成的损失，以此来提高签约价码。
如果你与他纠缠于此类问题，那么，你将
处于被动地位。
你应该对此类问题稍作概要的解释后，引导他谈补偿安置的具体问题。
否则，谈判是无法取得进展的。
2.设定边界。
所谓边界，就是本地现行的补偿安置政策。
有的被拆迁户在上
海、昆山等地工作，他拿那里的补偿安置标准来提出要求；有的将无证房、分户、
装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求。
面对此类情况，你不能急于
求成，更不能轻易让步，一定要守住政策底线、寻求谈判渠道、创设沟通条件，等待时机成熟后再与之交流。
3.把住原则。
如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求，是会出“乱子”的。
首先，
人的欲望是会膨胀的，是无止境的，也是无法满足的。
其次，一个地段不是拆迁一户，你不要指望他得到了额外的补偿后会给你“保密”，相反，你将面对越来越
多的无理要求而一发不可收拾。
因此，必须把握住几条基本原则：
（1）政策原则，
凡是拆迁政策明确规定的，必须严格执行，绝对不能突破，也不能缩水；
（2）政策
不能涵盖的个案处理，应遵守请示原则；（3）利益平衡原则，即在每一个拆迁地
块上的补偿标准、安置待遇等方面前后一致，户与户之间平衡；（4）不留遗留问
题原则。
守住这些基本原则，才能保证整个地块中的拆迁工作健康、有序、和谐地进行。
4.把握时机。
拆迁过程中切忌急躁，否则，往往欲速则不达。
在将被拆迁户引
导到谈判桌前要做大量的化解工作，且各个不同的阶段，各有不同的工作侧重
点。
然后，通过评估前期工作的效果，来判断是否可以进行实质性的补偿、安置
谈判。
一般情况下，被拆迁户要经历如下几个阶段：
抗拒、观望、准备（接受评估、
补漏）、要价、妥协、签约、腾房。
走完这一过程，往往要经过若干个回合，不可能
一蹴而就。
这期间现场工作组人员的主要任务是：
一方面诚心诚意地为动迁户解
决合理合法的利益诉求；另一方面，不断地降低动迁户既不合法、也不合理的期
望值。
当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候，便是签约的机会成熟了。
5.把握招式。
每一个动迁户的拆迁，需经过若干个过程，组成一个子系统；而
每一个地段的拆迁，又需完成若干个环节，组成一个整体系统。
如何有效地控制
整个工作系统，按时、有序地朝着既定的目标行进，是现场拆迁工作组的着眼点
与着力点所在。
而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约，是拆迁工作中的重中之重。
如何引导，需要讲究一定的方式与方法。
A、选择突破口。
一般地，每个拆迁地块中，总有几户因拆迁而得到极大的利
益。
如：
带有独生子女的一家三口，只有两间平房或只分得四、五十平方米楼房
的；原本在规划控制下没有建房的；主人已迁居外地的闲置房等通过拆迁，他们
的利益得到极大的释放，因此具有很高的拆迁积极性，是首批签约的重点对象。
还有家庭、邻里关系紧张的，常常也可成为突破对象。
B、树立榜样。
通过前期与动迁户的充分接触，对他们的个性脾气、性格特征
有了充分的了解后，选择通情达理的动迁户，在否决其不合法、不合理的要求后，
重点做好工作，全力促成其签约、腾房。
这不但为有类似问题的被拆迁户树立了
榜样，大大降低他们不合理、不合法利益诉求的期望，而且在整个拆迁地块中往往能起到意想不到的推动效果。
C、擒住“牛头”。
一个拆迁地块中，动迁户之间往往存在复杂的社会关系。
如：
兄弟叔侄、甥舅姻亲，稍有不慎，他们便抱团对抗。
但由于各家的情况不同，利
益诉求不同，如能选准其中有话言权的动迁户，满足其合理要求，促成签约，则可望牵一发而动全身。
D、抽丝剥茧。
一个拆迁地块中，如果具有话言权和影响力的个别动迁户，始终干扰其周围动迁户的签约、腾房，那么，此时宜采用“抽丝剥茧”法。
即：
从其外围入手，一户一户地剥离，消解抗拒力量的形成。
E、一气呵成。
在启动签约、选房、腾房程序后，一定要穷尽个人、集体的全
部力量，一着不让、昼夜工作，切莫坐等钓鱼。
一方面，一组人马谈判签约，另一
组人马选定对象全力动员，避免冷场；另一方面，对某一具体的动迁户而言，更要加紧洽谈，夜长梦多，避免反复。
在整体和局部上均要做到“一气呵成”。
F、刚柔相济。
某些颇有心计且欲望较高的被拆迁户，步步为营，漫天要价。
他今天来要个政策，明天来讲个条件，等你一一满足了，最后再咬一口，使得谈
判陷入僵局。
对这些动迁户，拆迁人员要善于分析，准确判断被拆迁户的谈判诚
意，切莫子弹打光，招式用老，谈判搁浅。
因为，虽然在拆迁政策中有一些对积
极配合者给予一定优惠的条款，但为工作人员谈判留下妥协的空间十分有限，
所以，一定要在用好相关拆迁政策的同时，注意对个别漫天要价者明确回答“不”。
G、营造氛围。
一方面，一旦有动迁户开始腾房，应立即组织拆房工程队进场“开拆”，用眼前的事实说明不拆是不行了。
另一方面，拆迁进度统计表以及已被
选择的房号及时上墙公示，明确地告诉动迁人已经有不少人签约、腾房，那几套
房、车库已被选择了，从心理上影响他们尽快签约、腾房。
这些，都有十分显著的效果。
H、冷处理。
对某些提出过分要求的住户，如果多次说服、解释无甚效果，那
么进行一下冷处理，故意凉他若干天，用行为语言告诉他，你的要求我们不可能
满足你！
往往要比你费尽口舌的效果更好。
等他在你办公室门前看似无意地走过几次之后，你可以与他接下去谈了。
I、锲而不舍。
与冷处理相反，对“顽固不化”者，几个人轮流着找他谈，白天去、
晚上去、到他工作的地点去，到他子女的单位去，用热情与诚意来感化他。
J、利益带动。
往往在一个拆迁地块有几户是一个相关联的利益整体，如兄弟、
父母、子女、妻舅等。
由于他们的情况各不相同，对照政策，得益有多、有少，并不均衡。
他们中得益多的签约积极性高，对此，你不能采用“签一户是一户”的急
功近利方式，而是千方百计利用关联户中得益多者带动其整体签约。
这样，可以避免把肉吃了只剩骨头而陷入被动的尴尬局面。
K、给予满足感。
通常，从签约到腾房还有一段时间，其间，如果他始终认为
自己吃亏，并不断膨胀，那么就有可能造成不腾房的被动局面。
为此，拆迁协议
不能一签了之。
签约后，仍要对其思想进行引导，增强他的公正、公平感，给他
算账对比，让他知道拆迁的利益所在，增强满足感，促使其尽快腾房。
拆迁谈判细节处理
在拆迁工作中，虽不能说细节决定成败，但因一言不合，拳脚相加的事例倒
也不少。
拆迁工作不等于拆房工程，不是个力气活，需要缜密细致的心思，灵活
机敏的方法，有理有节的手段，一点一滴地积累工作成效，最后才能取得成功。
因此注重拆迁工作中的每一个细节，是不可忽略的问题。
1.细小处给予尊重
拆迁过程中，虽然拆迁主体双方是平等的，但被拆迁户心理上错误地认为自
己面对的是强大的政府，潜意识中存在弱势的感觉。
如果现场工作人员再盛气
凌人，居高临下，那么，被拆迁户的逆反心理将被激发，抗拆乃至抱团、冰冻的
僵局就会发生。
所以，对待被拆迁户始终要以平等的姿态说话，尊重的方式工作。
例如：
这几天中请你安排一个时间接受评估。
这几乎是命令式的，如果换一个说
法：
如果你方便的话，这几天中由你安排一个时间进行评估，你看如何？
后者体
现了平等与尊重。
又如：
被拆迁户递给你一支廉价香烟，你是抽烟的而不接或者
虽点而不抽，或者你拿高档烟还敬他，这会伤害他的自尊。
再如：
补漏时，他指出
诸如一根木桩或一棵杂树，或一块拦鸡网要求补偿。
如果你说：
这个不值钱的，
还有哪些值钱的？
这样会使他自卑，如果你细致地记下，他就觉得你人好，会尊重你。
记住，尊重是相互的，尊重源于一言一行。
2.细微处给予关怀
拆迁，对极大数的被拆迁户来说是第一次，是家庭中的头等大事，也确实存
在许多的困难。
例如，在选安置房时，有的住户连房型图都看不懂，房屋的坐落
位置亦不知，你要悉心地讲解，耐心地帮助他。
又如家中有老、弱、病、残、孕者，
又要省些房租，租房亦很困难，你要指导他到农村里去租闲置房，或送老人到养
老院，帮助他克服暂时的困难。
和谐拆迁不是一句空话，在细微处给被拆迁户予关怀，才能创造一个温馨和谐的拆迁环境，推动拆迁工作的有序开展。
3.细心地拉近距离
拆与被拆，虽然是矛盾的双方，但决不是敌对的双方。
这就需要拆迁人主动
地拉近双方的距离，先由不再敌视拆迁人，到逐渐地信任拆迁人，最后十分地信
赖拆迁人，拆完了成为好朋友，这是最完美的拆迁过程。
你要像他家庭中的一员，
帮助他解决一些拆迁过程中的实际困难。
例如：
请朋友的车送老人进养老院；到残联申请一辆残疾车送去；办个低保；帮他把农产品卖了…。
这些看似和拆迁无关，其实和拆迁极大地相连，是拉近距离最有效的手段。
拆迁执行
1、说服教育，提升拆迁户的自我控制力。
拆迁人员对拆迁户的控制，正如前
面指出的是人进行的控制，并且是对人进行的控制，简言之，是一小群人控制一
大群人。
而人的行为是由人的思想、性格、经验、社会背景、认知水平、情感、情
绪等多种因素综合作用的结果，所以对人的行为控制的变量很多，很复杂，也很
难。
但控制者也是人，所以有意识地、有选择地向受控者输出信息，控制他的行
为变量，缩小他的行为空间，使他趋向于控制者的目标运动。
通俗地说，通过说
服教育，改变拆迁户的思想认识，提高拆迁户的认知水平，从而提升拆迁户的自
我控制能力。
人控制人的一个重要特点就是控制者的意志要通过受控制者的自我控制来实现，除非对他实施强制。
说服教育好像是老掉牙的手段，但现场拆迁人员大多数时间无不是在说服
教育拆迁户，问题是有没有针对性、效果如何而已。
对拆迁户说服教育，一是要
增强他们的道德感。
尤其是在目前社会处于转型期，贫富分化日益严重，各种矛
盾突出，信念缺失，公民道德水平滑坡，漫天要价不以为耻反以为荣的社会大环
境下，增强拆迁户的道德自律意识就显得格外重要。
二是要增强拆迁户的守法
意识。
引导他们维护自己的合法权益要在法律法规的框架内进行。
三是要增强
他们的利益认同感。
譬如，通过拆迁，把原来只有居住功能的小产权房，置换成
既有居住功能又有商品功能的大产权房，这个利益不是一点点。
还要让他们知
道城市化对居民带来的长远利益等。
四是要增强对政府的信任感。
使他们相信
政府会维护他们的合法权益的。
通过说服教育要把你的拆迁意图，内化为他的
拆迁意愿，在提升了拆迁户的自控能力的同时，也提高了拆迁人员的控制力。
说服教育的形式可以是拆迁双方面对面地进行，不要空洞的说教，要深入浅
出，结合实际。
也可以是政府利用媒体来灌输，形成正确的舆论导向。
譬如，市
委、市政府致动迁市民的一封信，就能起到很好的说服教育作用。
说服教育是对
受控系统的信息输入，以期影响受控系统的行为，影响力如何要看输入信息的强度，所有说要“天天讲，月月讲”，也就是说要将相关信息在同一通道反复传输，不同通道重复传输，这叫不厌其烦。
2、情感成本投入。
两个人相处的过程中，情感不仅可以影响自身的行为，还
可以影响他人的行为。
在拆迁工作中，利用情感对人的行为的影响力，对拆迁户实施非正规控制，往往能收到很好的效果。
拆迁人员与拆迁户之间大多数是不相识的，一开始双方本没有什么情感可
言，更没有什么恩怨，正因为如此，拆迁工作人员可以在这张情感的白纸上刻意
涂抹。
要与陌生人建立情感，首先要多接触、多交谈。
当然，在接触交谈过程中，
拆迁工作人员要有意识地作情感成本投入，双方你来我往，情感交流发生正反
馈作用，很快建立起一种情感通道。
但有的拆迁户，对陌生人有一种先天的警惕
性，情感的闸门不易打开，你的情感成本投入一时难以产生效益。
这时你要以诚
恳的态度、诚朴的为人、诚实的言行来打动对方，相信日久生情的道理。
最好的
办法是积极帮助拆迁户解决一些实际的困难和政策允许范围内的合理要求，可以一下子拉近双方的距离，建立起情感通道。
与拆迁户建立情感虽然不能带有功利目的，但是要十分理性，不可以是庸俗
的。
要以你的热情亲和、正直正派的个人形象，在拆迁户中树立起威信，发挥你的影响力，拆迁户视你为朋友，这时你的情感投入成功了。
3、如何获得控制力。
无论是说服教育，还是情感投入，都是获取控制力的手
段。
但关键的控制力还是利益，就是要让拆迁户在拆迁中得到实惠，否则，拆迁户可能没有这么高的觉悟，纯粹为了城市建设白忙活一场，就是所谓的要“双赢”。
拆迁户的拆迁积极性或称为动力是拆迁工作人员的主要控制力。
这一部分控制力是由政策赋予的，主要在以下几个方面。
一是房屋性质的变化。
集体土地上的房屋俗称小产权房，通过拆迁置换政府
提供的商品房俗称大产权房，合法面积基本上拆一还一，贴补少些成新差价，或
者按同类区位的商品房价格货币安置。
政府通过货币手段买断了将国家制度赋
予农民无偿占有的宅基地的权利，拆迁安置的房屋不仅具有居住功能，而且还
具有了商品的性质，拆迁前后的房屋价值是不可同日而语的。
这个政策对于行
将倒塌的遗产房；产权人长期在外，房屋不再居住的空房具有很强的控制力，对于一般的拆迁户也有较强的控制力。
二是被限制的权利得到释放。
在规划控制区内被限制的建房权利，实际上是
宅基地享受权利，在拆迁中，无论你是何种原因，未能足额享受的宅基地面积及建房面积都能得到相应的补偿。
俗称“双八折”。
而且还能享受人均35平方米的
安置面积，独生子女按两个计算。
这条政策对于有一独生子女的三口之家只有两三间平房的拆迁户有很强的控制力。
三是对于特困户的扶持。
居住条件特差的住户，有不足5万补足5万的政策
扶持，还有因病因残至穷的特困救助，这是为了增强一些特困拆迁户的控制力。
四是涉及拆迁户合法产权以外利益的补偿。
本着以人为本、实事求是的精神
进行政策设计，使损失得到补偿或降到最小。
例如：
无用地手续的养殖场、小企
业小加工场、出租的无证房等这些虽然属于灰色地带的既得利益，但毕竟是他们赖以生存的“饭碗”，在实际操作中也给予合理的补偿，以增强控制力，否则，需要动用强制，导致系统震荡的风险。
五是个案处理合理要求。
在政策中没有明文规定的拆迁户的合理要求，有一
个个案处理机制。
由现场组以书面的形式将问题连同处理意见反馈至管理层集
体研究决策，以获取控制力。
而且这种负反馈调控是在拆迁控制中经常发生的常用手段。
六是激励措施。
目前的激励措施有提前奖、异地安置奖等奖项，二进三类补
贴。
还根据选择小高层与高层安置意愿不强的情况，正在研究决策降低价格、免
除部分公摊面积与电梯运行费等措施。
在安置面积方面，在合法面积或人口享受面积以外，多层12平方米、高层18平方米的优商价，再超面积，则多层20平
方米、高层30平方米商品价（仅有市场价的三分之一）的优惠等措施，实施激励，
在给予拆迁户更多实惠以提高他们拆迁积极性的同时，拆迁控制方也获得了更强的控制力。
获取控制力的途径还有很多，如树立榜样、营造气氛、利用亲朋好友、动用社会关系、人脉资源等实施间接控制，限于篇幅不再一一叙述。
4、点与面的控制
如果把一个地块上的所有拆迁户看做一个面的话，那么每一个拆迁户就是
一个点。
如何处理好点与面的控制关系，对于控制目标能否达成是至关重要的问题。
首先要认清一个地块上的拆迁户不是一个个孤立的点，他们之间有着很复
杂的关系，所以要把他们看成一个整体，是有某种结构的面。
因此要根据前期收
集房产信息、人口户籍信息、社会关系信息、被拆迁人个性特征信息，对拆迁户
进行分类。
按享受政策红利的多寡来分；按社会关系亲疏远近来分；按人员性格
特征来分，将所有拆迁户按不同的标准各分成若干个块，然后来制定整体控制策略与选择控制点。
整体控制策略应切忌：
一是钓鱼式的被动等待；二是吃肉剩骨头，满足了政
策红利享受多的，剩下的都是有非分要求的；三是开不良先例，造成以为拆迁人
员权力很大，容易开口子的恶劣影响，还成为后面拆迁户的攀比对象。
整体控制
策略要遵循以下原则：
一是补偿与安置相结合的原则。
要充分利用手中先签约腾
房先选房这个重量级筹码，让拆迁户在好房源与超额补偿之间熊掌与鱼不能兼
得。
二是平衡原则。
整个海门或多个地块的平衡由战略决策控制，但一个地块上
的平衡由现场组或片区负责人控制。
三是主动控制原则。
主要是上门要勤，气氛
要紧、谈判预案要详尽，帮拆迁户制定多种补偿安置方案，留好最优方案。
四是
刻意安排次序原则。
签约腾房的次序是很有讲究的，不能顺其自然，因为这个次
序就是选房次序，所以要把几十户分梯队、排次序，按照拆迁面积大、安置房套
数多的优先；家属中威望高的优先；地段上有话语权的优先；享受政策红利少的
优先来分梯排序。
试想，假如那些遗产房、空房、享受政策红利多的先签先选房了，剩下的拆迁户就可想而知了！
选择控制点就是选择重点工作对象，这在制定整体控制策略时一并进行。
选
择好控制点对整体控制起到事半功倍的效果，反之会劳而无功。
例如：
你和一个
拆迁户就补偿价格已谈好了，就等签约了，可是，他家属中有威望的人晚上只要
一句话：
你急什么！
我还没签呢，第二天就黄了。
以下对象要加以重点控制。
有威望的“领头羊”，这些人具有凝聚力；凶悍强横的话语领袖，这些人有一定的鼓
动性，容易把水搅浑；享受政策红利少的人，这些人拆迁积极性不高；住宅环境
好、质量高、装修好的人，他们对拆迁抗拒心理强；精明世故的人，精于算计，步
步为营，谨防他得陇望蜀；穷困的人，他们对生活失去希望，指望拆迁翻身。
应注
意到在不同的拆迁环节上有不同的控制点，不同的控制对象应选择具有针对性
的控制手段，要根据不同的拆迁户的不同的利益诉求，因势利导，寻找控制切入口，发挥最大的控制力。
5、防止反被控制
控制与被控制是相对的，只不过把输入初始信息的这一方习惯上称为控制
方而已。
尤其人对人进行的控制，一旦控制过程开始，受控方会出现反抗（如果
不出现反抗就不需要控制），这个反抗行为就是受控方对司控方的控制，简称反制。
在拆迁执行系统控制中，反制是经常发生的。
不要以为反抗行为一定很暴力，
不，有时会很温柔，如果拆迁现场工作人员头脑不十分清醒，在不知不觉中被反制了，成为拆迁户任意使唤的奴婢或可怜的车夫。
要问如何不被反制呢?
只要清楚拆迁户的反制目的与手段就明白怎样防止被反制了。
反制的目的，无非是要得到超额的补偿；更好的安置地点；更多的安置面积；
也有少数确实不想拆。
反制的手段通常有：
一是抱团对抗。
最典型的是要原地安
置，往往出现在初期，只要进场后认真解释分析清楚异地安置好处多多，大多会
自行化解的。
二是激怒你。
有一部分拆迁户确实不想拆，他就会想方设法来激怒
你，造成拆迁双方的对立，至使工作无法展开。
三是威胁。
往往是发毒誓、放恨
话，关联词是：
不满足我什么、什么，我就怎样、怎样，威胁你及你家人的安全，
对这种人不必怕，外强中干的多。
四是拉关系。
有点人脉关系的拆迁户不难找到
到你的亲戚朋友、同学、战友、同事、上司来说情，来影响你的行为。
五是挖温柔
陷阱。
送你烟酒礼物，请你吃喝玩乐，企图左右你。
六是捉软裆。
如果你在拆迁补偿安置中有违规操作，被拆迁户捉住软裆，被他套牢，从而驱使你。
凡次种种手段，只要着了他的一个道，就有可能被反制。
可见拆迁工作不仅
超难而且高危，但只要拆迁工作人员正气凛然，举重若轻，即使我控制不了你，至少也不要被他控制。
拆迁系统是地方社会系统的一个子系统，拆迁系统能否平稳运行直接影响
到当地社会的发展与稳定。
全国各地，由于拆迁系统失控而引发的社会动荡、舆
情汹涌的例子屡见不鲜，拆迁之痛成为国之忧民之怨。
尽管中央政府出台种种
措施，不断加大控制力，企图控制房价，控制征地拆迁速度，虽已取得了显著效
果，但由于地方政府发展资金的匮乏，开发资本的逐利冲动，使得征地拆迁热情
依然高涨。
大量发生在集体土地上的拆迁行为，目前还处于无法可依状态，这就更显得对拆迁系统有效控制的必要。
但拆迁系统控制毕竟是“临门一脚”的技术
而已，如果没有土地收益的合理回馈；没有合理的补偿；没有及时妥当的安置，是无法获得足够的控制力的，可能会造成拆迁系统运行失速、失控。
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