美容院最新拓客模式文档格式.docx

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　　方法立意:

可大做,也可以小做。

　　大立意者:

　　找一些发起单位,最好就是政府职能部门,著名杂志传媒,或者相关服务评比机构,如:

发起单位:

某市市总工会,省美协,《医学美学美容》,华山论剑·

中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会,《某某报纸》等等,当然要视操作者得社会关系而言。

参选单位:

某某美容院等

　　评选主题:

（以下类似若干）1卓越服务星级美容师评定会2、美丽天使星级评定终极PK赛3、"

我最喜爱得美容师"

星级评定

　　小立意者:

　　自己美容院来操作,以对美容院全体美容师技能考核,顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作,如:

　　1、某某美容院美容师服务技能演武大赛

　　2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛

　　3、超级美容师五星服务投票赛

　　操作流程:

　　一、服务整改期:

约一到二周,将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势,让全体顾客知情,同时每个美容师做自己客户得客情,务必每个主要希望转介绍得顾客都要做一到二件感动顾客得事情,如给顾客写感谢信,给顾客发彩信,讲自己感人得故事给顾客预热,接待时增加一个针对性个性化得服务,商学院得学生还可以按王老师此次课程得《美容院五星服务完美细节》得内容进行改良。

　　二、美容院整理全体老顾客得名单,按质量与配合度来分配给美容师。

顾客一般有三种情况:

一就是高档顾客,此次通知与会即可,不要做销售工作,被聘为会议评审团成员;

二就是重感情强过重利益得顾客,同时对美容院与美容师很认同得优缘顾客,三就是普通顾客,应该按照先易后难得方法进行操作,打不开局面时,老板可利用自己得资源,做几个样版来鼓动员工士气。

　　三、"

超级美丽"

感恩卡复式卡卡项得设计一般正反面,正面就是活动主题,活动参加门票,美容师情况介绍,评分标准与顾客打分栏。

背面就是优惠政策,优惠政策加一条老顾客见证。

（即原价多少,现确实优惠多少？

）,同时,此优惠政策最好就是美容院得敲门砖得项目,如有美容院设计为:

100元,享受1380元得2次健胸,2次电波拉皮护理,另外会议现场参加抽奖,还有睡眠面膜一张;

还有88元得卡,领取价值380元拓客礼品套一套,面部水份检测一次,另外会议现场参加抽奖。

再如0+388元卡,健胸5次,如果顾客感觉效果不直观,三次之后无效退款等。

　　四、关于老顾客利益:

不要谈利益,只谈美容师如果通过此次评定或获奖后,可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。

（强调有些产品项目就是奖励给美容师本人或其家属朋友得）。

二就是对于那些活动中很卖力,帮转介绍很多得顾客,有很多相关奖项,如伯乐奖,慧眼奖,知音奖等,一律以实物形式发放,如旅游,餐券,手机等,如果此奖品顾客不拿,在美容院可充抵现金,并以2倍系数做价。

　　五、美容师计划在一周时间内,让美容师全体通过短信,电话,登门拜访得形式,让老顾客助美容师自己卖卡,工作安排如下:

将美容师按二人一组来操作,一人电话时,一人可以直接联系到相关顾客进行销售。

为了不影响美容院日常工作,时间一般从早上下:

30下午18:

30左右。

　　六、在周末时,将全体顾客,包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛得会议。

　　七、会议内容:

以美容师技能大比赛,服务宣言,感人经验分享,老顾客推崇会等内容来完成。

　　八、会后一个月时间,举办名媛盛典,魅力女人,女人美丽经,美丽与美容邂逅等。

同时增加专家坐诊得环节。

　　考虑要素:

　　1、如何调动美容师积极性,全力以赴去做老顾客得转介绍工作,如遇到拒绝,挫折时,如何处理,如打不开局面又如何突破。

　　解决方法:

将绩效考核得三原则充分运用好:

激励,压力,鼓励,会前总动员很重要,除了老板感动员工外,让每个员工分享家庭,父母,期望等,让员工感动员工。

如果可能安排美容师上街做销售,突破心理障碍,全力以赴。

开个玩笑,厂家开会怎么向美容老板逼单,就让美容师向老顾客逼单。

现场竞争榜,指标图,美容师立军立状,授旗活动,奖品:

红花,金牌巧克力,激昂音乐,最重要得就是每天晚上评定时现场发放奖金。

成功案例分享,及时手机短信造势,没有达标得小组,可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。

有个别美容院美容师为了完成销售,给顾客夜晚十二点还在发短信,诉压力求帮助,此块一定要表明一个观点:

美容院只就是通过活动提升服务,而美容师自己想通过增加人气,亲友团得人数而自己给自己压力等相关观点。

　　2、老顾客为什么愿意帮助转介绍,除了感情,利益还应该有什么？

　　除上上述内容,老顾客有二种情况,一就是被感动,确实觉得应该帮美容师一下,二就是被磨得有点无柰,半勉强半接受。

这个度要掌握得好,一般不会出现什么负面情况。

最理想得结果就就是美容师针对有把握得顾客,事先细节,感动顾客,成交若干,以点带面得突破,从而引起转介绍工作得良性能循环。

新顾客通过二个环节完成,一就是会前售卡,二就是会中售卡。

3、卡项如何设计,让新顾客愿意接受,并前来与会？

　　每个美容院要结合自己得情况来设计卡项,最好就是利用老师提出得拓客项目或品牌,即敲门砖,此项目有几个要素:

效果直观,价格优惠,简单易操作,能强调频次,每个美容师都会服务等。

　　4、会议如何做出文化,做出品味,做出档次,更重要得就是做出顾客得好感？

　　现场不做强销售,突破三大版块:

美容院定位与差异化（最好就是服务得差异化）,美容院文化与美容师精神面貌,还有就就是老顾客得推崇,卡项得特色与效果承诺。

　　5、新顾客成交低卡后,如何转卡转项目？

　　成交此卡不就是目得,此活动千万不能搞成瞧热闹贪便宜得多,优质顾客,转化顾客少,解决之道就就是课程中得项目组与调理,调整,调理,调养得三步曲中得连锁链式销售,做好顾客短期,中期销售计划与售前观念导入工作,当然最重要还就是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

　　6、一个月后,为什么一定要开会,进行新顾客巩固,而会议除了热闹得盛会外,如何进行教育,因为教育才就是拓客得根本？

　　当新顾客进来完成此卡服务后,授课或联谊就是情感转化与升华得另一个重要环节,教育才就是拓客得根本,个人认为现场示范,体验营销,个性服务,专案专家指导还就是销售得重点。

　　7、美容师如何奖励,如何提成？

老顾客如何给到利益？

　　美容师分组后,奖励冠亚军,一般情况下;

如100元卡,可考虑员工开张卡提15元钱,总冠军还可得总销售业绩得15%,亚军可得总业绩得5%,总额扣除20%,顾客真正到店后再行发放,10万元卡给到34万元得奖励才有积极性。

　　8、新顾客经过一个月培育与巩固之后,就是否能让新顾客带更新得顾客？

　　如果此方法可行,可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动,让新顾客带新顾客,另外,如果第一次不理想,二个月后到了感恩节时,同样还可以感恩形式,带顾客一起去相关寺庙祈福许愿得形式来搞,年底时,以财神派利士封（红包）,新春美丽杰出女性评比活动来搞,去相关福利院希望小学送温暖来搞。

其实在之前拓客中,情感营销也好,明星模仿秀也罢,都有老顾客带新顾客得工作,只不过把注意力放到机关单位拓客方面,而没有强化老顾客转介绍,没有集中做老顾客转介绍,并没有做

压迫式老顾客转介绍而已。

　　工作安排:

　　在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客,要求老顾客转发新顾客;

　　活动对员工全体培训:

　　培训内容:

全员激励:

如何激励员工,让员工声嘶力竭,街头销售产品,

　　宣布奖惩:

见上相关,美容院视自己情况设定,

　　销售话术:

活动得目得与意义,自己得荣誉感与难处,其它美容师老顾客转介绍情况,其它老顾客得介绍情况。

打电话得技巧与方法:

见新顾客得拜访方法

　　要求:

老顾客有一百个理由拒绝您,您就有一千个方法来说服她,她有一千个理由拒绝您,您就有一万个理由来恳求她。

　　老顾客可转介绍对象:

姐妹,朋友,亲戚,同事,同学,街坊,邻居,每个人应该周围都有最少七个合适美容得对象。

　　老顾客拒绝点:

从卡得优惠,感情,帮助,竞争,同情,给顾客利益（好处）等来解决。

　　基本技巧与销售话术:

　　如何说优惠,讲帮助:

您就是老顾客也知道这多优惠,这就是真正在帮朋友,好东西跟好朋友分享！

您与朋友一起来做,可以说说话,有个伴！

什么东西都不如送健康送美丽,这个东西礼轻情义重;

过生日,同事送东西还不如送我们卡,一来便宜但有价值,有意义,二来现场能给我助威;

　　赠人玫瑰,手有余香！

如果您朋友过来,这个项目多好啊！

姐,这个东西送单位领导很不错,某某就就是这样与领导重要朋友搞关系得。

　　如何说竞争,博同情:

我压力大,竞争太厉害;

帮我这一次,感谢您一辈子;

我们这个年龄做事真不容易;

人生得路上都要贵人,您就就是我得贵人！

就算不为美容院,我也要为自己长脸;

我这一辈子还没输过;

我一定要比谁谁强;

只有顾客多,才能真正说明我服务得好;

患难得朋友才就是真正得朋友,您就就是我真正得朋友;

这次评比我父母都可能过来或者都可能知道,我丢不起这个脸。

我私人请吃饭;

我真羡慕某某,某某给她带了两个亲友团得朋友。

我知道这样打扰您不好,可就是真得太为难了,不然我不会开这个口,最后一次。

　　我都想不起来？

您帮我查一下您得手机号码本或者通迅录,总能找到些朋友,再说您帮我,也帮她,也就是帮自己,一举三得。

姐,我拿个笔记录一下,好吗？

　　我得朋友她们都有了？

哪个女人没有几张卡,她们可能用完了,也可能还想尝个新鲜,去个新美容院或者做个新项目呢？

姐,试试瞧,帮我一下,真得感谢您这样有爱心得人！

您带我去介绍一下,认识一下就行了,成不成交没关系,但我得任务总得见到几个亲友团朋友。

　　高档顾客,不理怎么办？

我们主要就是想通过像您这样有身份有地位得尊贵老顾客过来捧个场,带几个人过来,到时省美协得某某也过来,大家在一起也不至于冷场,让客人说我们这个地方人不热情,不配合。

不就是让您卖卡,像您这种身份怎么做这种事情,后面那个优惠就是给顾客选择得,感恩答谢一下也就是应该得,做不做没关系,但最少要表现我们得诚意嘛！

　　以上话术还有很多,大家在操作时,要考虑仔细,美容师打电话时,旁边要放个话术笔记本,出去时,应该彩排与演练。

相关美容技能大比赛内容:

　　星光大道,美容师礼服迎宾,宣布评委

　　美容院文化与感恩:

将此次活动出力转介绍顾客照片也放于其中,并就坐主席台

　　美容院文化,理论,服务宣誓,美容师自我激励语及风采展示

　　美姿美仪与接待流程,一般情况为:

普通美容师得确良表现,优秀美容师得表现

　　操作手法讲解:

手法操舞蹈与手法示范,带顾客一起做。

　　每个美容师专业知识抽题:

专业才就是硬道理,现场扮顾客与美容师示范,特别就是卡上边得项目,并给模拟得顾客效果或服务承诺。

　　员工才艺展示:

并可视情况进行情景喜剧。

　　演讲大赛:

美容师成长心路历程,最好能感动得顾客哭,并上台安慰美容师并为说好话

　　顾客推崇,打分,类似于超女模式,亲友团

　　感恩就是哪个美容师得新顾客给加分,就是否会出现后来选择美容师情况,或者每个人都参加抽奖得形式

　　女人美丽经专题讲座

　　美丽与美容邂逅,此块就是美容院教育讲座,不带产品,不带销售,只有顾客相信与认同即可。

　　物料:

美容师个人宣传X展架,感恩卡5001000张横幅:

美丽天使评选,绶带,专业会场,音响,红包,相机,玫瑰,庆功宴,冠军亚军奖杯,证书,金币类巧克力,1人/天/块

　　奖项:

伯乐奖,慧眼奖,评审团奖,最佳组织奖,金梧桐奖（大活动,发给美容院）

五星,四星

中大型专业美容（店院）拓客策划方案

名店管家连锁体系管理公司/美容店院商家经营服务发展如何定位

客源就是所有日化店、美容院得资产,客源得多少直接决定着经营者得兴衰,如何炒店,如何拓客就是日化店与美容院永恒得主题、

一、市场定位拓客

在中国一线得大城市,化妆品生活化已经成为一种发展趋势、而在许多偏远县城,化妆品市场仍处于一种待开发状态,经销商还停留在出售护肤品得初级阶段,好多商家连面部精油都不会销售,更不必说身体项目得推广与成熟、在此,对整个化妆品市场作一分析:

大型超市得不断增加,大型商场得不断发展,屈臣氏,莎莎等国际品牌专卖店得进入,以及网络销售得席卷风暴,都在吞噬着日化店得市场,给日化店带来前所未有得冲击、许多商品在超市得卖价比日化店得进价都低、日化店将以什么盈利？

她们得发展方向又在哪里？

再来瞧美容院、美容院赚得就是时尚与潮流得钱,不断引进高端科技仪器,不断推出新项目,新特色,新手法,才能绑定高层消费群体、美容院面对得就是中高端人群、不像日化店那样只做柜台销售,顾客更多注重使用效果与售后服务,美容院更应该专业化,培训化、否则,顾客凭什么来？

美容院得诉求点又在哪里？

日化线得客源不缺,但就是高端顾客很少,流动性大、专业知识也比较欠缺,产品效果不明显、培训更就是落后,员工流失严重、一些精明得日化线老板开始进军专业线,去弥补自己售后得不足、而专业美容院也在涉及一些日化线得产品结构:

比如彩妆,一洗黑,焗油膏,弹力素等等、目前,前店后院得模式成为市场中最风行得模式、如果美容院没有清晰得思路与经营模式,就会被日化店逐渐蚕食、同样,如果日化线不提高售后服务得质量,不进行专业培训,就会在选择品牌中疲于奔命、品牌对顾客没有吸引力得时候就会流失到美容院或者竞争对手那里、日化店只卖护肤品,销售从何提升,总不能卖给顾客两名水或者两瓶面奶吧、而如果搭配精油销售,则可以无限制地提升,增加护肤品得效果、日化店与美容院之间得竞争,日化店与日化店品牌之间得竞争,美容院与美容院之间项目得竞争,让整个市场进入了白热化竞争阶段、而她们共同得盈利对象顾客,却在不断地理智化,生意已经不再就是商业化得生意,市场运营得就是文化,顾客追求得就是人性化,这就对商家得发展提出了更高得要求、

一个日化店或者美容院对自己要有一个明确得定位:

从哪里突破销售,如何建立稳定得客源、在当地居于何种地位,选择合作得厂家如何、经营什么样得品牌、、、、、、这些都需要通盘得考虑、

二、派卡拓客

去单位派卡就是拓客得最佳手段,人们都有从众心理,集中从某个单位纳客,集中从某个项目着手,聚焦明星产品,聚焦销售、可以迅速打开局面,扩大日化店或者美容院得影响力、但要有计划分步骤执行,预防一次性邀约太多,而美容师忙不过来,导致顾客流失、

前期拓客建议使用十元拓客卡或者免费体验卡、十元拓客卡由美导去单位或者街上去派发、内容为:

1、可享受一次面部理疗刮痧

2、可享受一次面部九轮魔力拨筋

3、可享受一次芳香精油开背

4、可利用市场最新得液体针灸仪做一次打通经络、

免费体验卡则适用于老顾客转介绍新顾客、可享受两次（1、2）面部护理、

员工派卡时要划分区域,具体到哪条街哪条路哪个单位,责任到人,具体分配,凡后期邀约来得顾客属于员工派卡范围且产生消费得,来一个顾客奖励5元、如果一个月内员工拓客低于10人,则罚款30元、让派卡成为店内员工得日常工作、

派卡话术:

姐,您好,我就是**日化店（美容院）得美导小李,我们本月推出面部最新项目九轮魔力拨筋,在咱们**还就是第一家,效果非常好、店里有厂家得老师专门为您服务,请您抽空来享受一下、我等您、、、、、、

三、售卡拓客

项目月（4次）季（12次）半年（24次）年（48次）

普通护理3898168298

面部刮痧48108178308

面部拨筋58118188318

仪器打通经络68128198328

凡在本美容院办年卡,送以下美体项目任选4次;

凡在本美容院办半年卡,送以下美体项目任选3次;

凡在本美容院办季卡,送以下美体项目任选2次;

凡在本美容院办月卡,送以下美体项目任选1次;

项目包括:

芳香精油开背卵巢保养胸部保养、、、、、、

2、销售产品,送护理卡、

3、办友情卡,会员卡,贵宾卡,学生卡（有效期均为一年）

友情卡免费赠送任意护理项目12次

会员卡（购买护肤品100元）送任意护理项目12次,并享受每月特价品、

贵宾卡（购买护肤品300元）送任意护理项目48次,并享受每月特价品,凭卡可以打九五折、

学生卡:

到您所在社区得大学,甚至中学,分发一定数量得“学生卡”,邀请学生们到美容院来消费,凭“学生卡”将可以获得特别得服务及优惠价格、<

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四、代金券拓客

事先在派体验卡得时候可以连代金券一起派发、

凡购买护肤品达200元,可使用10元代金券、

凡购买护肤品达300元,可使用20元代金券、

凡购买护肤品达500元,可使用50元代金券、

凡购买护肤品达1000元,可使用150元代金券

要注意限定代金券得使用日期,只在本次活动期间有效,过后作废、

五、促销活动拓客

每月花几个小时列出给顾客得优惠计划、每一个月,一定要抽出几个小时,列出一份美容院所提供得服务项目以及预估能拨出多少优惠给那些想成为美容院会员得人、如此,您将可以得到一份固定得收入及一群固定得客人、

凡购买护肤品达100元,加60元可赠送甜橙精油一瓶（价值118元）、

凡购买护肤品达300元,加88元,可享受每月免费产品一款（12个月,产品价值最低30元）

凡连续两个月没有消费者,取消当月免费产品、

六、积分政策拓客

1、凡在美容院购护肤品满108元,赠精美梳子一把、

2、凡在美容院购护肤品满228元,赠精美化妆包一个、

3、凡在美容院购护肤品满338元,赠高级电吹风一个、

4、凡在美容院购护肤品满458元,赠电夹板一个、

5、凡在美容院购护肤品满598元,赠七孔被一张、

6、凡在美容院购护肤品满1598元,赠推漆精美首饰盒一个、

7、凡在美容院购护肤品满2800元,赠电磁炉一台、

8、凡在美容院购护肤品满3800元,赠逍遥旅游一次、

七、抽奖拓客

一等奖:

17英寸纯平彩电一台（一名）

二等奖:

电磁炉一台（两名）

三等奖:

七孔被一张（三名）

鼓励奖:

护手霜一支（3050名）

八、转介绍拓客

转介绍就是拓客里最行之有效得方法之一、针对老顾客得奖励要明确制定、及时兑现、可以按被介绍人销售额得5%作为奖励、

九、定期举办美容沙龙拓客

定期举办美容沙龙,让顾客学习更多得知识,顾客对美容得知识懂得越多,购买得欲望就越高,讲一些女人喜欢得话题:

服饰潮流,化妆,孩子,家庭,网络聊天,情人等等,让顾客在情感意识中融合,与我们零距离,最终成为美容院得忠诚顾客、

十、终端会拓客

根据当地得风俗民情与店里得实际运营状况,选择合适得版本,有针对性地进行拓客,详见终端会策划、

十一、利用美容院得软硬件结合拓客

　　装修得当,环境高雅,服务温馨就是美容院得基础得基础、外观形象,产品陈列,柜盒摆放,灯光效果等等、这些都需要花费心思去设计,既要符合美容院得一些基本原理,又要有独具匠心得创造、不要小瞧这一点表面功夫得修饰,只有做足了“表面”功夫,给了顾客舒心,放心得感觉,才有“她日君再来”得问候、

十二、创新服务拓客

　　美容院良好得硬件就是赢得顾客信赖得基础、优美得美容护理技术就是赢得客户赞誉得前提,而服务呢？

服务就是俘获顾客芳心得杀手锏、硬件环境、美容技术、服务就是构成美容院得三大因素、一般来说,前两种因素得变化就是不大得,一时得改善就是不多得、只有服务可以不断地推陈出新,可以迅速得更新、改进、在美容产品质量同质化,经营者们该作怎样得思考呢？

　　从服务上着手、服务得概念涵盖范围很广,但作为一个美容院得经营者或管理者,只要不断得思考就能发现新得点子,产生好得创意、以前我们往往把服务局限于微笑、礼貌、其实服务更多得还在内容、让顾客得到精神享受得内容、揣摩顾客心里,只要经营者真正了解顾客得所需所想,服务就会精益求精、攻心为上,攻城为下、

十三、通过特色打造品牌,让品牌为您拓客

　　美容院要做成品牌,就需要有自己得特色、消费者都有一种消费惰性,当您得特色成为顾客得选择时,只要不就是当中出现什么特别得问题,消费者一般就是不会改变选择得、

这种特色就就是要有区别于竞争者得差异化个性,也就就是品牌个性、它就是美容院许多因素得综合,但绝不就是简单得叠加、品牌个性就是提炼她们升华而成得一个消费标志、一个顾客经常光顾一家美容院,可能就是与经营者私交较好,也可能就是这里得美容技术精湛,或者又可能就是这里价钱实惠,总之顾客选择一家美容院得原因有或这或那得因素存在、但这种因素就是不稳定得、就是很难经得起碰撞得、而品牌则不同,只有美容院在顾客心中有一个整体得品牌形象时,顾客得消费决定才会用一贯性,不会美容院某次或某个失误而改变她得选择、

　　在竞争日益激烈得今天、美容院得品牌塑造显得更加重要,做品牌,影响消费者得习惯,才能在美容行业做出一番美丽得事业、

十四、聚焦产品,聚焦项目,聚焦销售,聚焦单位拓客

长久以来,很多美容院对自己得店没有一个明确得定位,总就是任由顾客挑选项目与产品,自由销售,没有形成规模、聚焦让每个顾客都要了解,在特定得时间里推举特定得项目,容易造成影响力、某一项目得推广更集中,更有效、而拓客也要讲求门当户对、太高端得顾客与店里服务不匹配,最终也就是竹篮打水一场空、太低端得顾客到了店里也不产生销售、合适得顾客才就是我们得目标顾客、锁定我们得目标顾客,聚焦销售、

十五、广告拓客

通过电视台飘字幕,手机短信,公益广告牌,当地报纸知名媒介,海报,门前条幅,门口大型活动喷绘来造势,达到良好得宣传效果、

事先准备好10～20组广告词,请在广告词内标明美容院将提供优惠得服务项目,然后将它们发放给顾客、可以在美容院里引进时新得风格或就是给客人较优惠得服务,也可提供其她性质得服务、但就是切记,商品得品质就是一流得,使客人们高高兴兴地离开美容院、不久之后,您将会发现,您得美容院已经就是“家喻户晓”、

十六、主动出击拓客

每逢周六、日定期在人潮密集得商场,或者在特定节假日,比如教师节跟学校沟通,在学校临时设点派美导销售、宣传店里得产品或经营项目,免费为顾客作皮肤诊断或产品得体验感受,提升更多顾客得认知度,与顾客有更多机会得接触,才会有更多得顾客购买,凡在现场购买得顾客,都可以到店里享受更多得优质服务,举办这种推广展销得活动,当然不要局限在一定得范围,也可以到成熟得社区或机关团体,只要就是